本文根據(jù)中國(guó)阿米巴經(jīng)營(yíng)聯(lián)盟CAMA專家老師《阿米巴經(jīng)營(yíng)的構(gòu)造原理與推行實(shí)踐》課程“互動(dòng)問答”內(nèi)容總結(jié)提煉而成。

企業(yè)家：

老師，您好，我們是一家從事精密制造和機(jī)械加工的企業(yè)，我們公司從去年十月份開始正式推行阿米巴經(jīng)營(yíng)，我想請(qǐng)教一下推行阿米巴經(jīng)營(yíng)有關(guān)“部門定價(jià)”的問題。稻盛和夫先生講到“定價(jià)是經(jīng)營(yíng)之本”。同樣，各個(gè)阿米巴之間通過定價(jià)機(jī)制來進(jìn)行內(nèi)部交易，用“單位時(shí)間附加值”來衡量?jī)r(jià)值，阿米巴之間的定價(jià)需要做到公正、公平。我們現(xiàn)在也遇到定價(jià)方面的困惑，所以我想請(qǐng)教老師“阿米巴之間到底如何定價(jià)？”。

老師：

這的確是中國(guó)企業(yè)推行阿米巴經(jīng)營(yíng)模式遇到的核心困惑之一。那你們現(xiàn)在是如何定價(jià)的呢？

企業(yè)家：

阿米巴經(jīng)營(yíng)書本中這么說，定價(jià)是從最終售價(jià)倒推來決定各道工序的價(jià)格。

關(guān)于定價(jià)這一塊，開始的時(shí)候我們也是按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的思想在做。現(xiàn)在我們公司有兩個(gè)模式（現(xiàn)用的是第二個(gè)模式）。

第一種模式：公司把公司該留的一份留下來，接下來往下分，例如這個(gè)杯子10塊錢，公司留1塊，9塊錢往下分，下來比如生產(chǎn)單位分多少，再下來呢，人事招一個(gè)人多少錢，辦公室多少錢，包括庫(kù)房多少錢……。這是我的第一套方案。

第二種模式：也是我們目前在用的方案。阿米巴之間進(jìn)行協(xié)商定價(jià)（小編注：按稻盛和夫《阿米巴經(jīng)營(yíng)》書中所述，由熟悉各阿米巴工作的經(jīng)營(yíng)高層，以社會(huì)常識(shí)為依據(jù)準(zhǔn)確地評(píng)價(jià)阿米巴所需的經(jīng)費(fèi)支出和勞動(dòng)力，并公平地決定相應(yīng)的售價(jià)）?，F(xiàn)在包括財(cái)務(wù)、人事，在跟各個(gè)阿米巴算賬的時(shí)候吵架吵得比較厲害。“你給招一個(gè)人或者減一個(gè)活多少錢？”這樣造成生產(chǎn)部門和管理部門發(fā)生很多矛盾，天天吵。

總這樣吵下去肯定不行，下來就是我想問老師，您所輔導(dǎo)的企業(yè)，像我們這樣的制造企業(yè)定價(jià)到底應(yīng)該怎么弄？

老師：

聽完你的介紹，我覺得貴司把問題復(fù)雜化了，阿米巴要求把企業(yè)做簡(jiǎn)單，簡(jiǎn)單才能實(shí)現(xiàn)高效率，因此，實(shí)施阿米巴經(jīng)營(yíng)時(shí)要求企業(yè)家必須——時(shí)刻回歸原點(diǎn)，思考問題的本質(zhì)。要不然就會(huì)陷入方法論難以自拔。

我們先思考清楚定價(jià)背后的本質(zhì)，即：定價(jià)的本質(zhì)是要做什么？請(qǐng)回答我這個(gè)問題。

企業(yè)家：

定價(jià)即經(jīng)營(yíng)，確定定價(jià)之后才知道各個(gè)阿米巴有沒有利潤(rùn)。不定價(jià)你就不知道今天賺了多少錢，你定了價(jià)，才知道今天的收入是多少，費(fèi)用是多少。?

老師：

企業(yè)家如何一目了然掌握到經(jīng)營(yíng)的實(shí)際狀況，這個(gè)問題我們隨后的課程內(nèi)容，會(huì)回答如何定價(jià)這個(gè)問題。

?對(duì)于一些集團(tuán)化運(yùn)作的企業(yè)，有很多事業(yè)部或分子公司，各個(gè)事業(yè)部或分子公司之間往往采用的是市場(chǎng)定價(jià)，利潤(rùn)和成本都是可以真實(shí)衡量的。

在貴司內(nèi)部各個(gè)部門，各個(gè)工序之間，確定價(jià)格之后，我想問一下每個(gè)阿米巴所得到的利潤(rùn)是真的還是假的呢？其實(shí)，阿米巴的內(nèi)部定價(jià)交易就是虛擬的，得出的利潤(rùn)也是虛擬的，真正能拿到顧客的錢的還是營(yíng)銷部門。但是很多企業(yè)陷入到方法論里面去了，認(rèn)為這個(gè)價(jià)格是真實(shí)的，如果這一塊沒想通，一定要定出各阿米巴都認(rèn)為公平合理的價(jià)格出來，因此犯了很多毛病，造成很多困惑。

稻盛和夫說過生產(chǎn)部門才是真正創(chuàng)造價(jià)值的部門，是為了扭轉(zhuǎn)大多數(shù)企業(yè)不重視生產(chǎn)部門的現(xiàn)實(shí)。但他所強(qiáng)調(diào)的并不是說營(yíng)銷不重要，他首先強(qiáng)調(diào)的是營(yíng)銷，其實(shí)生產(chǎn)也很重要，他互不偏頗。那為什么搞一個(gè)定價(jià)呢？書上說定價(jià)是為了讓在企業(yè)內(nèi)部傳遞市場(chǎng)壓力，通過獨(dú)立核算來徹底貫徹“銷售額最大化、費(fèi)用最小化”這一條最基本的經(jīng)營(yíng)原則，同時(shí)也有利于培養(yǎng)具備這種經(jīng)營(yíng)意識(shí)的人才，而培養(yǎng)人才也是阿米巴最重要的落腳點(diǎn)，貫穿始終。

因此，通過定價(jià)實(shí)現(xiàn)內(nèi)部交易與獨(dú)立核算的根本在于：實(shí)現(xiàn)循環(huán)改善。今天與昨天比，這個(gè)月與上個(gè)月比，今年和去年比。是否比昨天有進(jìn)步，是否比上個(gè)月的能力有提升，業(yè)績(jī)是否比去年更好……，而要對(duì)比就必須要有一個(gè)可以準(zhǔn)確衡量的標(biāo)準(zhǔn)。

回答了這個(gè)本質(zhì)之后，我們?cè)賮碚勅绾味▋r(jià)。

其實(shí)，價(jià)格就只不過是一個(gè)衡量的標(biāo)準(zhǔn)而已。如果企業(yè)把定價(jià)看成是一個(gè)絕對(duì)交易，那就意味著內(nèi)耗一定會(huì)的增加，這就違背了做阿米巴要減少企業(yè)內(nèi)涵的根本目的。所以，我們兩個(gè)車間、兩個(gè)部門之間進(jìn)行交易，或者需要人力資源部門招聘人員的時(shí)候，就直接想到我們需要定個(gè)價(jià)，相互討價(jià)還價(jià)一翻。于是公司的人事資源部門就說了：“我跟你們部門招一個(gè)人100塊錢，你給不給？”。不給就不提供服務(wù)，或者服務(wù)質(zhì)量下降，于是內(nèi)耗和博弈就開始了。

我相信貴司對(duì)于這個(gè)問題是傷透了腦筋的，我們接觸到的99%的企業(yè)都是這樣，因?yàn)橐獙?shí)現(xiàn)交易，所以很痛苦。

再舉個(gè)我們CAMA輔導(dǎo)企業(yè)導(dǎo)入阿米巴經(jīng)營(yíng)模式的實(shí)際案例。

我們輔導(dǎo)的一家國(guó)內(nèi)著名女性服飾品牌——XX（涉及客戶企業(yè)機(jī)密-略去），公司在杭州，年產(chǎn)值接近20億。他們之前是利用海爾的SST定價(jià)交易模式，海爾的SST其實(shí)就是模仿京瓷阿米巴經(jīng)營(yíng)的，但是本質(zhì)上還沒有學(xué)到日本經(jīng)營(yíng)思想的精髓。在某老師的輔導(dǎo)下，XX企業(yè)推行了三年，一直都沒有推行成功，SST的定價(jià)交易也是按照“真實(shí)的定價(jià)”，還有什么跳閘、索賠等一系列的規(guī)定，復(fù)雜得不得了，大家都強(qiáng)調(diào)自己的部門要盈利，導(dǎo)致每個(gè)部門、每個(gè)人都向利益看齊。比如“生產(chǎn)部門由于產(chǎn)品質(zhì)量問題影響到銷售部門的利益，銷售部門的第一反應(yīng)一定是先想到如何讓生產(chǎn)部門賠付，而不是想到如何才能幫助生產(chǎn)部門做改善，共同努力讓這樣的問題下一次不再發(fā)生?！庇谑敲刻於言诮?jīng)營(yíng)管理部的《索賠單》一大堆，有時(shí)候生產(chǎn)部門不服氣，認(rèn)為這個(gè)不是生產(chǎn)品質(zhì)的問題，而是運(yùn)輸或倉(cāng)庫(kù)存放沒有達(dá)標(biāo)，造成的原因。作為第三方部門的經(jīng)營(yíng)管理部還要花費(fèi)大量的時(shí)間去組織大家溝通協(xié)調(diào)。最后大家都被SST弄得身心疲倦，還把企業(yè)的文化氛圍搞得四分五裂。

因此，在定價(jià)本質(zhì)這個(gè)地方如果沒有搞明白，沒有阿米巴理解透徹，推行很容易失敗，企業(yè)自我摸索的道路是漫長(zhǎng)的，代價(jià)也將是巨大的。

所以我們進(jìn)駐到XX企業(yè)之后，和他們的員工不斷強(qiáng)調(diào)定價(jià)的本質(zhì)，是要大家的經(jīng)營(yíng)能力不斷提升，進(jìn)行循環(huán)改善，因?yàn)橛辛诉@個(gè)水平線才可以衡量員工今天是否比昨天進(jìn)步，今年是否比去年提升了，這才是根本。企業(yè)要做的就是給予員工施展才能的舞臺(tái)，培養(yǎng)人才并鼓勵(lì)大家要不斷進(jìn)步。中國(guó)自古以來就是禮儀之邦，沒有誰不講道理的，只要道理講通了，員工自然認(rèn)同和擁護(hù)，接下來就看公司的實(shí)際行動(dòng)了，也就是我們常說的“要說到做到”。這一點(diǎn)在我們會(huì)XX企業(yè)導(dǎo)入[經(jīng)營(yíng)會(huì)計(jì)]、[內(nèi)部交易會(huì)計(jì)]和搭建了以[量化分權(quán)]為基礎(chǔ)的系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)體制之后都可以實(shí)現(xiàn)，真正從制度上體現(xiàn)公司所提倡的理念。

這個(gè)時(shí)候，我們?cè)偻髽I(yè)講如何定價(jià)的方法論。其實(shí)定價(jià)的方法論很多的，“市場(chǎng)定價(jià)法”、“比例定價(jià)法”……等等（此處省略了對(duì)每一種定價(jià)方法的具體介紹），都是很容易實(shí)現(xiàn)的，企業(yè)可以根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇最適合的一種方式，也可以混合使用。?

總之，企業(yè)家必須時(shí)刻讓思維回歸原點(diǎn)、不斷思考事物本質(zhì)，掌握經(jīng)營(yíng)原理，就一定可以創(chuàng)造出符合本企業(yè)特點(diǎn)的阿米巴經(jīng)營(yíng)模式，解決企業(yè)經(jīng)營(yíng)的根本性問題。

最新課程預(yù)告

時(shí)間地點(diǎn)：12月23-25日 ?廣東.虎門

課程內(nèi)容：《阿米巴經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)原理與實(shí)踐班》

報(bào)名熱線：400-882-7978?

關(guān)于CAMA

中國(guó)阿米巴聯(lián)盟（China Ameoba Management Alliance），簡(jiǎn)稱CAMA。中國(guó)阿米巴聯(lián)盟是由大道博一管理咨詢機(jī)構(gòu)、上海何言咨詢牽頭，聯(lián)合各地實(shí)力咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、阿米巴經(jīng)營(yíng)研究領(lǐng)域的專家、為企業(yè)提供阿米巴經(jīng)營(yíng)服務(wù)的顧問、講師共同發(fā)起成立。聯(lián)盟專注于為中國(guó)企業(yè)提供阿米巴經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)咨詢和高端培訓(xùn)系列服務(wù)，我們研究阿米巴經(jīng)營(yíng)，同時(shí)也實(shí)踐著阿米巴經(jīng)營(yíng)在中國(guó)的落地。我們的導(dǎo)師用自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，與企業(yè)分享、探討阿米巴經(jīng)營(yíng)的實(shí)施，讓阿米巴經(jīng)營(yíng)更能貼合我們中國(guó)的企業(yè)，發(fā)揮最大的效用。

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