2017年擔任互聯(lián)網(wǎng)教育企業(yè)的商務(wù)BD一職，做了大量活動營銷的成功案例，包括與省級教育廳教育局多次聯(lián)合舉辦教育峰會，及組織市級教育考察團到訪公司觀摩交流，區(qū)域市場的目標合作學(xué)校覆蓋率100%，帶來極高的轉(zhuǎn)化率。做好活動營銷對ToB企業(yè)尤為重要。

一、什么是活動營銷以及為什么要做活動營銷？

對于tob企業(yè)來說，除了數(shù)字營銷和內(nèi)容營銷以外，活動營銷也是一種重要且常見的獲客方式，其核心是通過線上線下的活動形式，促進新用戶轉(zhuǎn)化和老用戶活躍。

活動營銷有三大作用，分別是：

1.觸達作用，批量精準接觸關(guān)鍵人

2.引導(dǎo)作用，在評估環(huán)節(jié)強勢鋪品牌

3.轉(zhuǎn)化作用，通過線下線上活動直接轉(zhuǎn)化

tob企業(yè)發(fā)展到一定階段制定活動營銷策劃，不僅能夠傳播品牌價值，給企業(yè)帶來影響力，也能夠獲取關(guān)鍵決策人的聯(lián)系方式，與關(guān)鍵決策人建立關(guān)系，獲取線索。

二、ToB常見的活動的形式

一般ToB營銷活動包括新品發(fā)布會、沙龍活動、培訓(xùn)活動、行業(yè)會議、展會、研討會、用戶大會以及贊助類會議等，互聯(lián)網(wǎng)出的現(xiàn)使to B行業(yè)的活動不僅局限在線下，同時還產(chǎn)生了線上直播分享、社群活動等線上活動形式?；顒涌蛇M一步細分為參與活動和自辦活動。

1.參與活動

參與活動成本較低，比如參加行業(yè)展會，不僅可以有效提升公司形象，提高產(chǎn)品服務(wù)的知名度和市場競爭力，短時間內(nèi)接觸更多意向客戶，還可以在展會現(xiàn)場了解競爭對手的動態(tài)。

還有一種異業(yè)合作，參與成本和門檻更低，一般以高頻曝光為目的，不追求直接轉(zhuǎn)化客戶，常見形式包括：合作宣傳，比如合作推廣別家活動，同時提供自身產(chǎn)品的優(yōu)惠碼，獲得宣傳和引流的機會；聯(lián)合禮包，多家To B 產(chǎn)品聯(lián)合提供優(yōu)惠券，或免費體驗服務(wù)，打包在各自平臺進行聯(lián)合推廣；活動贊助，提供自家的周邊禮品，在合作方的活動現(xiàn)場放置易拉寶、單頁等物料，及 logo 聯(lián)合展示。

2.自辦活動

自辦活動是指自主發(fā)起活動，剛剛提到的行業(yè)會議、展會、沙龍、研討會都可以自辦。還有中級的活動，大概百人規(guī)模的，目的通常是為了轉(zhuǎn)化，并且會有比較明確的主題，比如：招聘效能提升這件事。除此以外，還有小型的沙龍和研討會，人數(shù)不用太多（一般是十幾人），但一定要高規(guī)格，邀約一些級別較高的人，這樣的小型活動對促單也會很有效。

三、如何策劃活動營銷方案？

1、明確有效線索標準及目標客群：

活動的根本目的在于獲取線索，對有效線索標準的定義非常重要，需要從企業(yè)規(guī)模、崗位職責和需求情況等維度來明確有效線索的標準，計算線索的銷售消化上限，定向的去觸達邀約客戶。

2、梳理現(xiàn)有資源：

盤點一下手上的可用資源，分析能做什么活動、擅長做什么活動、現(xiàn)階段做哪些活動效果好、該以什么樣的頻率來做活動等問題，再去有體系有計劃的開展活動；

3、制定獲客計劃以及具體的活動排期：

與領(lǐng)導(dǎo)確認活動預(yù)算和ROI，根據(jù)現(xiàn)有資源制定相應(yīng)的活動計劃，明確團隊分工，策劃活動主題、策劃活動議程、邀約合作伙伴、邀約分享嘉賓、安排時間場地、組織報名、活動推廣預(yù)熱，推動活動進程；

4、活動執(zhí)行：

按照活動既定方案進行活動執(zhí)行，物料、場地布置、活動提醒、活動簽到、交流環(huán)節(jié)、視頻錄制、資料整理等等。

5、活動數(shù)據(jù)復(fù)盤：

活動結(jié)束后盤點客戶相關(guān)數(shù)據(jù)，比如到場率、傳播率、轉(zhuǎn)化率等，同時做好用戶調(diào)研，提高調(diào)研參與人數(shù)，通過使用問卷調(diào)查和1對1調(diào)研等方式獲取活動反饋，形成組織過程資產(chǎn)，為下一場活動積累經(jīng)驗。

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