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Ⅰ.為什么要進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟？
1、可以讓客戶資源從1變成10甚至100，也就是資源整合、資源共享。
2、減少?gòu)V告費(fèi)用的投入，共同進(jìn)行廣告宣傳，也就是你的企業(yè)，我做宣傳。
3、培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度，讓顧客得到好處，就會(huì)產(chǎn)生二次消費(fèi)，甚至介紹他的朋友來(lái)消費(fèi)，讓企業(yè)進(jìn)入良性循環(huán)。
4、通過(guò)異業(yè)聯(lián)盟，客戶資源不斷擴(kuò)大，就等于我們共同擁有了一個(gè)龐大穩(wěn)定的消費(fèi)群體。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，永遠(yuǎn)都希望物超所值，希望花同樣多（或少付一點(diǎn)錢）得到更多一點(diǎn)的東西，而異業(yè)聯(lián)盟就是為顧客省錢，就是讓顧客得到更多物超所值的東西，得到更多服務(wù)和待遇，顧客肯定喜歡。
Ⅱ.什么是“異業(yè)聯(lián)盟”？
異業(yè)聯(lián)盟就是和非競(jìng)爭(zhēng)性企業(yè)聯(lián)盟，通過(guò)共享互補(bǔ)資源（用流量交換流量），為對(duì)方的用戶創(chuàng)造額外價(jià)值，并與之分享收益。異業(yè)聯(lián)盟可以被分為渠道異業(yè)聯(lián)盟、營(yíng)銷異業(yè)聯(lián)盟和產(chǎn)品異業(yè)聯(lián)盟。（異業(yè)聯(lián)盟）
“異業(yè)聯(lián)盟”的目的是通過(guò)渠道的手法，和那些與你的產(chǎn)品最有合作關(guān)系的機(jī)構(gòu)達(dá)成推廣。對(duì)于教育產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，這些機(jī)構(gòu)就是服裝店、電影院、兒童樂(lè)園、書店、文具商、家教機(jī)構(gòu)、初高中或者幼兒園等等，在這些場(chǎng)所發(fā)放體驗(yàn)課的優(yōu)惠，進(jìn)行試聽(tīng)。這樣可以彼此引流，獲得更大收益。
Ⅲ.如何進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟？
一、如何實(shí)施？
1、確定目標(biāo)消費(fèi)者
主要受眾面是單位周邊的學(xué)生
2、異業(yè)聯(lián)盟范圍
單位周邊的服務(wù)型企業(yè)或個(gè)人商家
3、異業(yè)聯(lián)盟會(huì)員憑證
我方提供同盟會(huì)員憑證：印有公章的免費(fèi)課程體驗(yàn)券。當(dāng)然，貴方也可以制作同樣的同盟會(huì)員憑證。總之，目的相同，只要持有我們的會(huì)員憑證，就可以得到我們共同的優(yōu)惠支持。
4、異業(yè)聯(lián)盟方式/優(yōu)惠細(xì)則
① 我方：持券可享受免費(fèi)體驗(yàn)3次價(jià)值300元的課程。
② 餐飲店/文具店等：持卡享受折扣優(yōu)惠。（具體內(nèi)容商家自行決定）
③ 人人皆贏：
Eg：給售貨員一些優(yōu)惠券，讓她們?cè)诜?wù)來(lái)買東西的客戶時(shí)，發(fā)給用戶，比如老婆來(lái)逛街買東西，售貨員給她老公一張優(yōu)惠券讓他去你的店里買個(gè)優(yōu)惠的蛋糕邊吃邊等，這樣他就可能順便能點(diǎn)杯咖啡，帶動(dòng)你的銷售。如果售貨員發(fā)送出二十張優(yōu)惠券，就是幫你拉進(jìn)來(lái)二十個(gè)客人，你就給她午餐免單。這就不僅服務(wù)了商場(chǎng)里的售貨員，提高了復(fù)購(gòu)率，還能讓她們幫你帶來(lái)新的客源。
更多方式：
① 聯(lián)合活動(dòng)：可以一起做促銷，大型公益活動(dòng)、演出等；
② 提供獎(jiǎng)品：可以提供聯(lián)盟抽獎(jiǎng)活動(dòng)，提高顧客的參與性；
③ 合作宣傳：可以利用相關(guān)資源進(jìn)行宣傳，如一起制作宣傳單、易拉寶等。
二、拜訪前準(zhǔn)備：
1.了解對(duì)方以前是否參加過(guò)類似的活動(dòng)；
2.準(zhǔn)備好公司的介紹、榮譽(yù)等證明自己實(shí)力和影響力的資料；
3.合作合同；
4.宣傳單；
5.體驗(yàn)券。
三、話術(shù)：
1、什么是異業(yè)聯(lián)盟？
這是一種創(chuàng)新的商業(yè)運(yùn)行模式。異業(yè)聯(lián)盟主要是指不同行業(yè)、不同檔次的商業(yè)主體在競(jìng)爭(zhēng)壓力愈來(lái)愈強(qiáng)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中，為形成必要的規(guī)模效應(yīng)及商業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)、增強(qiáng)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活力及收益，通過(guò)聯(lián)盟的方式組成的利益共同體。它是專注于跨行業(yè)聯(lián)盟經(jīng)營(yíng)的企業(yè)聯(lián)盟，異業(yè)聯(lián)盟成員企業(yè)間是相互資源利用、供應(yīng)的關(guān)系，聯(lián)盟間大量的信息使各商業(yè)主體的知名度和品牌也得已相互反復(fù)的傳播，廣告的效應(yīng)非常突出；聯(lián)盟使得聯(lián)盟者的影響在更大的范圍擴(kuò)大，其經(jīng)營(yíng)成本會(huì)有所下降，況且信息量的增加使經(jīng)營(yíng)有更大的市場(chǎng)發(fā)展空間。
一句話解釋：不同行業(yè)之間達(dá)成的商業(yè)聯(lián)盟，可以實(shí)現(xiàn)資源共享、資源互用、資源優(yōu)化。
2、為什么要建立異業(yè)聯(lián)盟？
A：我們都知道，麥當(dāng)勞里賣的是可口可樂(lè)，肯德基里賣的是百事可樂(lè)，這就是兩個(gè)公司的異業(yè)聯(lián)盟。再比如，移動(dòng)公司和其他餐飲業(yè)就是有異業(yè)聯(lián)盟關(guān)系，你撥打12580就可以查詢到現(xiàn)在這些餐飲業(yè)有了哪些活動(dòng)，并且撥打這個(gè)電話，可以得到這個(gè)飯店的優(yōu)惠，憑短信打折之類。再者，保險(xiǎn)公司與公交公司也有異業(yè)聯(lián)盟，例如公交車車費(fèi)2元，有2角就是保險(xiǎn)費(fèi)。所以說(shuō)異業(yè)聯(lián)盟無(wú)處不在。
3、為什么和我做異業(yè)聯(lián)盟？
我們綜合比較了周邊范圍和你同行的商家，覺(jué)得你更有優(yōu)勢(shì)，如果進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟，將會(huì)很快擴(kuò)大影響力，很快拓寬潛在客戶渠道。難道你不想在周邊同行中更具有競(jìng)爭(zhēng)力和影響力嗎？
4、顧客在哪里？
我的顧客就可以成為你的顧客，他的顧客也可以成為你的顧客，有多少聯(lián)盟成員，你就會(huì)增加多少潛在客戶，直接現(xiàn)實(shí)客戶資源從1變成10。
5、如何建立起龐大的消費(fèi)群體？
很簡(jiǎn)單，這需要我們的優(yōu)惠政策共同支持，比如我有課程體驗(yàn)優(yōu)惠，你有餐飲優(yōu)惠，他也有住宿優(yōu)惠，而且我們的行業(yè)是不一樣的，這樣我們就形成了一個(gè)龐大的優(yōu)惠同盟，消費(fèi)者的衣食住行都能享受到我們這個(gè)團(tuán)體帶給他的實(shí)際利益，這樣傳播開(kāi)來(lái)，龐大的消費(fèi)群體自然也就形成了。
6、通過(guò)異業(yè)聯(lián)盟我能得到什么？
你的企業(yè)我做宣傳，你的品牌我可以傳達(dá)給所有人，讓你花更少的錢做更多的推廣，并且能幫你迅速找到潛在的消費(fèi)群體。
7、異業(yè)聯(lián)盟是怎樣實(shí)現(xiàn)客源擴(kuò)大的？
產(chǎn)品資源的優(yōu)化整合+ 一條龍地毯式服務(wù)銷售 = 大量穩(wěn)定的老客戶 + 源源不斷的新客戶
8、如何長(zhǎng)期固定進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟和更大的擴(kuò)展客源？
這要靠我們的共同努力，后期如何維護(hù)這個(gè)同盟，以及更新更優(yōu)惠的促銷項(xiàng)目推行，“三個(gè)臭皮匠賽過(guò)諸葛亮”，這道理我們應(yīng)該都很清楚。
9、沒(méi)看到效益，我不想出錢。
你完全可以不用出錢，你只要出一定優(yōu)惠政策就可以。
10、我沒(méi)聽(tīng)過(guò)你們機(jī)構(gòu)，我不能就這么隨便和一個(gè)新企業(yè)結(jié)異業(yè)聯(lián)盟。
我們機(jī)構(gòu)的名頭在異業(yè)聯(lián)盟方案里已經(jīng)寫到了，雖然不至于讓所有人都知道我們機(jī)構(gòu)，但在三-六年級(jí)學(xué)生中大部分家長(zhǎng)還是知道的，我們成立才一年左右，影響力已經(jīng)出來(lái)了，現(xiàn)在已經(jīng)有三個(gè)校區(qū)，有六七百個(gè)學(xué)生。當(dāng)然了，我也不想砸了自己的招牌，也不會(huì)隨便找企業(yè)做異業(yè)聯(lián)盟，所以我才找了你們企業(yè)。
11、我覺(jué)得我現(xiàn)狀很好，不想變動(dòng)。
你希望每個(gè)月只有穩(wěn)定的業(yè)績(jī)，還是每天都有額外增多的顧客？（只要是商人就沒(méi)有人愿意安于現(xiàn)狀，都希望贏更多的利，沒(méi)成功的原因只有一個(gè)，你的話沒(méi)打動(dòng)他）
12、你只能和我做異業(yè)聯(lián)盟，同行業(yè)不能再做第二家。
為了大家的利益，我們?cè)谝欢ǚ秶鷥?nèi)肯定會(huì)保證每個(gè)行業(yè)只存在一家我們異業(yè)聯(lián)盟的成員，范圍外，我們將來(lái)會(huì)逐步建立第二個(gè)異業(yè)聯(lián)盟區(qū)域，你不妨考慮一下滲透到其他地方，這樣我們就好優(yōu)先選擇和你繼續(xù)進(jìn)行合作。（只能在一定范圍內(nèi)保證，鼓勵(lì)他區(qū)域滲透的目的就是把話題巧妙轉(zhuǎn)移了）
注：對(duì)有意向的商家，一定要確定下他們能提供的優(yōu)惠方式。
四、異業(yè)聯(lián)盟3大問(wèn)題：
1、如何選擇精準(zhǔn)的合作對(duì)象
2、如何提升效果？（如何設(shè)計(jì)合作方案和如何讓合作商家重視）
3、異業(yè)合作中需要注意的方面
解決方案：
1、如何選擇精準(zhǔn)的合作對(duì)象？
a、場(chǎng)景還原法
場(chǎng)景還原法，是對(duì)客戶的消費(fèi)意圖，及消費(fèi)目的做一個(gè)具體分析。然后括散到客戶為了達(dá)到這個(gè)目的而出現(xiàn)的環(huán)節(jié)。在這些環(huán)節(jié)中找合作對(duì)象。
例如：你開(kāi)了個(gè)輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，家長(zhǎng)報(bào)輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)一般就一個(gè)目的：提高孩子學(xué)習(xí)成績(jī)。
拿提高成績(jī)來(lái)說(shuō)，一般也是滿足兩種需求：一是成績(jī)差了，報(bào)輔導(dǎo)班是為了額外補(bǔ)課，把不懂的題搞懂；二是成績(jī)本身就不錯(cuò)，想要維持或者繼續(xù)提升自己的學(xué)習(xí)能力。
ok，家長(zhǎng)的真正目的出來(lái)了，補(bǔ)漏、穩(wěn)固升級(jí)知識(shí)。
然后分析你在完成他的目的的過(guò)程中處于什么階段，也就是說(shuō)在補(bǔ)漏和穩(wěn)固升級(jí)知識(shí)的場(chǎng)景中什么時(shí)候需要你，在遇到你的同時(shí)還可能會(huì)需要什么產(chǎn)品。
比如在補(bǔ)漏的階段：①文具，復(fù)習(xí)資料（文具店、書店）；②吃飯（KFC、快餐店、牛排店……）；③休閑：零食店、玩具店、服裝店；④家長(zhǎng)：日用品店。
這樣，準(zhǔn)合作對(duì)象就有了，然后在里面篩選和你業(yè)務(wù)最貼近的，出現(xiàn)場(chǎng)景最多的。通過(guò)這個(gè)場(chǎng)景還原，就有了比較明確的合作對(duì)象。
b、客戶畫像法
這個(gè)方法是聚焦到你的典型用戶身上，找出他們的各種需求和滿足他們這些需求的商戶。這些商戶就是我們的潛在合作對(duì)象。
比如你的客戶是這樣的：小學(xué)生、7-13歲、愛(ài)玩、愛(ài)看書……找出這些特質(zhì)來(lái)之后，縱向的想他們的其他需求：比如，文具，玩具，課外書，零食……找到這些需求背后的潛在合作商家也就出來(lái)了。
2、如何提升效果？
a、讓合作商家認(rèn)為你是在幫助他；
這是心態(tài)的問(wèn)題，也是非常之重要的，一定要從對(duì)方的角度考慮問(wèn)題，要十分清楚合作商戶最頭疼的問(wèn)題是什么，而你的產(chǎn)品要作為這些問(wèn)題的解決方案出現(xiàn)。讓合作商家認(rèn)為和他合作是在幫助他，而且一定把這點(diǎn)講透。觸達(dá)合作商戶的意識(shí)。
最忌諱的說(shuō)法有：我們?cè)诟阃茝V宣傳活動(dòng)，有一批贈(zèng)品何以提供給你；我們之間的合作是互惠互利的，我們的贈(zèng)品可以幫你引流……
這類的說(shuō)法根本不是戳客戶的痛點(diǎn)，而是在戳我們的痛點(diǎn)，讓客戶感覺(jué)在幫助我們。
b、讓合作商家知道你有很多的選擇；
占位要高一些，你越不在乎他，他越在乎你；你越在乎他，他越拿捏著你。直接的告訴他，我們只是給你一個(gè)合作的機(jī)會(huì)，沒(méi)有想著一定要和你合作，我們的要求你滿足不了，或者不能全力配合。我就找你對(duì)面的那家去談了，全面的支持他了。
注意：這種談判有個(gè)前提就是已經(jīng)勾起了合作商家的興趣。
c、告訴商家和我們合作是有門檻的；
告訴合作商家和我們合作是有門檻的，現(xiàn)在找你來(lái)談是我們進(jìn)行相互的了解，相互的考察。只有你認(rèn)同我，我也認(rèn)同你了，咱們才會(huì)有合作的機(jī)會(huì)。
d、告訴合作商家我們的禮品是限量的。
不管你的引流產(chǎn)品多么的充足，傳達(dá)給合作商戶的一定是稀缺的，只有第一階段和做得好，我還會(huì)給你申請(qǐng)更多的份額；才有可能在下一階段繼續(xù)的相互合作。
簡(jiǎn)單一句話概括就是：我們的資源有價(jià)值并且對(duì)你拓客和盈利有好處。
五、異業(yè)合作中需要注意的一些細(xì)節(jié)：
1、不要貪多求全，一個(gè)有效的合作勝過(guò)100個(gè)形式上的協(xié)議；
2、方案從設(shè)計(jì)、簽署、執(zhí)行都必須站在對(duì)方的角度考慮問(wèn)題，先利人再利己，讓合作商家知道這是再幫助他，這樣大家才愿意和你玩；
3、如何是引流產(chǎn)品類的合作，產(chǎn)品挑選就會(huì)很重要，但原則上把握幾點(diǎn)：低成本、高價(jià)值、吸引力強(qiáng)。
4、合作不是那一紙協(xié)議，要想達(dá)到目的你必須去主動(dòng)的推動(dòng)這件事去，只有讓合作商家看見(jiàn)你重視了，他才會(huì)重視。
附件：合同
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 異業(yè)聯(lián)盟合作協(xié)議
項(xiàng)目：異業(yè)宣傳合作互利方案
合作對(duì)象：中高層次消費(fèi)餐廳
合作內(nèi)容：甲方和乙方按詳細(xì)規(guī)劃方案中做到相互的宣傳作用，并使得不在反效果的宣傳影響下進(jìn)行到位輔助宣傳。
合作目的：促進(jìn)雙方共同發(fā)展，扎實(shí)雙贏合作基礎(chǔ)，互利宣傳，使雙方在營(yíng)立中盈利。
預(yù)計(jì)效果：通過(guò)長(zhǎng)期的宣傳合作，甲方能在眾多同行機(jī)構(gòu)中更突出地顯現(xiàn)其機(jī)構(gòu)實(shí)力，達(dá)到基本的宣傳效果，并可通過(guò)長(zhǎng)期的合作中提供的“利益反饋”，利用乙方的流動(dòng)性客戶，創(chuàng)造出一定的市場(chǎng)資源；乙方亦能夠通過(guò)甲方的側(cè)面宣傳幫助達(dá)到類似一條龍的簡(jiǎn)易推銷，使其在各大同行前站穩(wěn)腳跟，有利日后持續(xù)發(fā)展。
時(shí)間：XXXX.XX.XX——XXXX.XX.XX
詳細(xì)方案：
? ? ? ? 一.甲方在乙方營(yíng)業(yè)場(chǎng)所內(nèi)適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)擺放X展架，使得在乙方的消費(fèi)者更好更方便地了解甲方，這是其中一個(gè)定性的宣傳。
? ? ? ? 二.乙方作為一個(gè)新落成的經(jīng)營(yíng)商所，考慮到周邊也是有著較多的同行，前期的宣傳和推廣是必然的，同時(shí)，甲方的雄厚宣傳影響力能夠給予乙方一定便利。（附：XX教育技術(shù)有限公司簡(jiǎn)訊）
? ? ? ? 三.乙方的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所內(nèi)，為甲方提供其消費(fèi)者用餐桌面的臺(tái)盒——內(nèi)夾《XX教育主題單張》作為消費(fèi)者便利參考。（附：圖1——臺(tái)盒樣本）
? ? ? ? 四.（甲方可以為乙方做到的）你們自己想。。。。。。。。。。。。。。。。
? ? ? ? 五.在乙方的消費(fèi)營(yíng)業(yè)場(chǎng)所內(nèi)，根據(jù)消費(fèi)者的平均消費(fèi)水平，合理地贈(zèng)與兩種套餐作回饋禮物：
1.提供學(xué)習(xí)卡（價(jià)值1200元）+PPT評(píng)測(cè)（價(jià)值599元）? 2.書籍+憑手信了解和獲取國(guó)家助學(xué)金
? ? ? ? 六.（甲方可以為乙方做到的）你們自己想。。。。。。。。。。。。。。。
甲方：XX教育技術(shù)有限公司? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?
乙方：? ? ? ? ? ? ? ? ?
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 時(shí)間：? ? ? ? ? ? ?
