一、固定行為模式
(1)定義
當某個特定的信號（觸發(fā)特征）發(fā)生時，我們會不假思索地做出相應反應，會作出一系列有規(guī)律的、盲目機械的行為。
(2)舉例
我們在要別人幫忙的時候，要是能給一個理由，成功的概率會更大。其實加上“因為”這兩個字就夠了。（人就是單純地喜歡做事有個理由）
一分錢一分貨，價格貴就等于東西好。（哄抬價格反而可能提高銷量）
只要出示優(yōu)惠券就可以按優(yōu)惠價買到商品。（但可能印刷錯誤）
(3）基本特點
1）每一次，構成模式的所有行為幾乎都是按相同的方式、相同的順序發(fā)生的。當觸發(fā)器一旦作用，標準的行為就會依次序展開。
2）觸發(fā)者并不是對手這個整體，而是對手具備的一些特征。通常，只是來犯者整體上微不足道的一小方面。比如顏色。
(4)產生原因
（認知吝嗇者）沒有足夠的時間、精力和能力去應對極端復雜的環(huán)境，必須頻繁利用我們的范式、首選經驗等捷徑。并且環(huán)境越復雜，越會依賴捷徑來應對、解決它們。
(5)產生來源
經驗習得的心理原則或范式。
(6)理解
1）這些自動化固定行為模式在大部分時間運作良好。
2）但激活它們的觸發(fā)特征也有可能愚弄我們，使我們在錯誤的時候產生相應行為。
(7)動物和人類的區(qū)別
人類的大多不是天生的，而是后天習得的，比低等動物更為靈活，并對大量的觸發(fā)情境作出反應。
二、影響力武器
（1）作用
引發(fā)固定行為模式
（2）具備的相同要素
1）這類武器有能力激活一種近乎機械化的過程。
2）只要掌握了觸發(fā)這種過程的能力，人們就能從中獲利。
3）使用者借助這些武器的威力可以使一個人乖乖就范。
（3）舉例——對比原理
1）定義
要是第二樣東西跟第一樣東西有著相當?shù)牟煌敲?，我們往往會認為二者的區(qū)別比實際上更大。
2）相關實驗
溫度知覺對比（一只手冷水，一只手熱水，過一段時間再分別放入溫水），說明基于先前所發(fā)生事件的性質，相同的東西會顯得極為不同。
3）應用
服裝銷售（先看最貴的，后面的即便貴也不覺得。反過來只讓讓貴的顯得更貴）
房地產銷售（先看垃圾房再看好的）
汽車銷售（先談車的錢，再談備選配件：單獨提出各個選項，每一項的小價目和已經確定的大價目相比簡直不足一提。
武器1互惠：要是人家給了我們什么好處，我們應當盡量回報。
總結
互惠原理是人類獨特的適應機制，有了它，人類才得以實現(xiàn)勞動分工，交換不同形式的商品和服務，讓個體相互依賴、凝結成高效率的單位。
它之所以能發(fā)揮作用，是引發(fā)了人們的虧欠感和社會道德壓力。為了緩解內心負擔，我們會不自覺地去承擔。
應用這個原理的技巧，一是先施恩后索取，二是拒絕-后撤術，這是互惠原理的發(fā)展，通過提出一個比較高的條件（明知道是無法實現(xiàn)的），讓對方拒絕，而使得對方產生一種愧疚的心理，從而希望對其進行補償，這個時候提出一個低一些的要求（實際目的），這個要求就會比單獨提出來會容易實現(xiàn)。
為了不讓別人利用這一原理達到私利，我們應該提高判斷能力，恩惠用恩惠回報，詭計則不必回報。對于另有所圖的人不必理會。
（一）心理基礎
（1）虧欠感讓人覺得很不舒服。這種感覺源于社會文化和從小的教育培養(yǎng)。
（2）社會壓力：違背互惠原理，接受而不試圖回報他人善舉的人，是不受社會群體歡迎的。
（二）特點
（1）威力大：其效力之強，壓過了影響順從決策的另一個因素——是否喜歡提出要求的人。意味著，你即便不怎么喜歡對方，只要在請求前先施個小恩惠，就能極大地提高我們答應的概率。
（2）適用于強加的恩惠：一個人靠著硬塞給我們一些好處，就能觸發(fā)我們的虧欠感。哪怕一件禮物討厭到讓人已有機會就扔掉的地步，但仍然管用。
（3）可觸發(fā)不對等交換：別人最初給予的小小恩惠，能夠讓當事人產生虧欠感，最終回報以大得多的恩惠。
（三）使用技巧
（1）先給人恩惠再索取回報。
舉例：商場的免費試用
（2）互惠式讓步：一個人從大請求退讓到小請求，另一個人則要從不順從變成順從。
1）產生原因
迫使接受了對方讓步的人以同樣的方式回應。
由于接受了讓步的人有回報的義務，人們就樂意率先讓步，從而啟動有益的交換過程。這促進了妥協(xié)過程。
2）心理基礎
覺得自己對談判的最終結果負有更多的責任感。
滿意感：靠著我的努力，對手“退讓”了。
3）應用：拒絕-后撤術：先提大要求，后提小要求。小要求才是你真正的要求。最初的請求越大，效果越好。但不能極端到不合情理的地步，會被認為缺乏誠意。（同時應用了互惠原理和感知對比原理）
4）舉例
零售店“往最高了說”。
想借5元，先說借10元，被拒絕后再說借5元。
（四）拒絕對策
恩惠用恩惠回報，詭計則不必回報：倘若提議確實贊成，就不妨接受；倘若這一提議別有所圖（比如銷售策略），那么我們就置之不理。
