大家好，我是拾一，一個(gè)職場(chǎng)內(nèi)容創(chuàng)作者！

今天，為大家分享的是FABE銷售法。

它是由美國(guó)奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、

中國(guó)臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠

總結(jié)出來(lái)的一種可操作性很強(qiáng)的利益推銷法。

其中，F(xiàn)ABE分別是

Features，特征；Advantages，優(yōu)點(diǎn)；Benefits ，利益；Evidence，證據(jù)；

這四個(gè)單詞的縮寫。

它通過(guò)四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，可以極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題，

從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。

接下來(lái)，拾一給大家介紹一下如何使用FABE銷售法。

它一共有4個(gè)步驟:

首先，列出產(chǎn)品的特征，F(xiàn)eatures。

我們可以從產(chǎn)品名稱、產(chǎn)地、材料、工藝定位、特性等等方面

深刻去挖掘這個(gè)產(chǎn)品的內(nèi)在屬性，找到差異點(diǎn)。

其次，講明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，Advantages。

也就是向顧客證明“購(gòu)買的理由”，

比如和同類產(chǎn)品相比，自身的優(yōu)勢(shì)在哪里，

同時(shí)在銷售過(guò)程中可以輔助一些更管用、更高檔、更溫馨、更熱門...之類的用詞。

接著，表明商品的優(yōu)勢(shì)能給顧客帶來(lái)的利益，Benefits。

客戶購(gòu)買商品能獲得什么？

例如，一件衣服可以提升氣質(zhì)；一輛車可以顯示身份；一輛高性能筆記本能讓辦公效率大大提高，結(jié)語(yǔ)時(shí)間等等。

最后，訴諸以證明，Evidence。

可以是檢驗(yàn)報(bào)告、樣品、商品展示說(shuō)明等等

舉個(gè)例子，

我們現(xiàn)在要向想要和女友約會(huì)的茍先生，

推銷一支口紅。

那么第一步，我們就要先介紹這支口紅的特征。

比如它是品牌的第一支膠質(zhì)唇釉，有乳霜般的舒適，

膠質(zhì)般的閃耀，黑膠般的持久，

而且是經(jīng)典的明艷番茄紅，可以凸顯活潑的氣質(zhì)。

但很明顯的是，茍先生本人是對(duì)口紅不敢興趣的，他用不上。

所以接下來(lái)我們要說(shuō)明這個(gè)口紅對(duì)于茍先生來(lái)說(shuō)有什么好處。

也就是口紅可以用來(lái)討女友歡心，讓她接下來(lái)一段時(shí)間都能保持好心情。

而且這一款口紅是男友必送款，受到了很多女生的歡迎。

最后，我們要怎么證明呢?

我們可以說(shuō)，某某女明星過(guò)生日的時(shí)候，就曬了這款口紅，上了熱搜，你可以去看看。

到此，就是一個(gè)完整的FABE推銷順序了。

當(dāng)然，要用FABE法，是有前提條件的，

那就是顧客的需求。什么是需求?

茍先生不幸和女友分手了，我們給他說(shuō):“茍先生，我這兒有一支口紅，你可以買來(lái)送女友”。它肯定沒反應(yīng)，原因很簡(jiǎn)單，它的需求變了。他現(xiàn)在是一只“單身狗"了 。

最后，拾一留個(gè)問題給大家，

大家會(huì)怎么使用FABE法，把口紅推銷給現(xiàn)在已經(jīng)沒有女友的茍先生呢?

好了，今天就到這了，如果本期內(nèi)容對(duì)你有一點(diǎn)啟發(fā)，

歡迎轉(zhuǎn)發(fā)收藏，把知識(shí)傳遞給更多的人。

下期，不見不散。