大家好，我是銷售培訓(xùn)師李治江，我今天要為大家推薦的圖書是史蒂夫?柯維的《高效能人士的第八個習(xí)慣》，一看到這本書的書名，相信很多不了解史蒂夫?柯維的人可能就會問“那么高效能人士的另外七個習(xí)慣是什么？”，熟悉史蒂夫?柯維的人應(yīng)該都知道他的成名大作《高效能人士的七個習(xí)慣》。因此，我在領(lǐng)讀這本書的時候，很有點(diǎn)象領(lǐng)讀羅伯特?西奧迪尼的《先發(fā)影響力》，《先發(fā)影響力》是繼《影響力》之后作者寫的一本姐妹篇，這本《高效能人士的第八個習(xí)慣》是《高效能人士的七個習(xí)慣》的姐妹篇。說實(shí)話，寫續(xù)篇不太好寫，寫得不好有點(diǎn)狗尾續(xù)貂，至少是炒冷飯的感覺，不管是羅伯特?西奧迪尼還是史蒂夫?柯維，大師就是大師，能夠把續(xù)本寫得這么好這么出彩的不多。而且我覺得這兩位作者的續(xù)篇不僅僅是對經(jīng)典大作的補(bǔ)充，而是找到了更為本質(zhì)和關(guān)鍵的東西，比如《先發(fā)影響力》一書中，作者提到的制造焦點(diǎn)和引起聯(lián)想，我覺得應(yīng)該是比六大影響力法則（互惠原則、制造稀缺、喜好原則、權(quán)威原則、社會認(rèn)同、承諾和一致）更加重要和有效。而這本《高效能人士的第八個習(xí)慣》，找到自己的心聲和激發(fā)他人心聲遠(yuǎn)遠(yuǎn)比七個習(xí)慣更加重要。

馬克?吐溫曾經(jīng)說過“對于我們每個人來說，人生中有兩天特別重要，一天是我們來到世界上的那一天，另一天是我們終于想清楚了為什么要來到這個世界上”。為什么很多人工作并不起勁，生活也過的渾渾噩噩，核心就是因?yàn)樗麄儧]有找到自己想要的生活，也就是他們不知道自己生活的意義是什么，為什么而活？在《行為設(shè)計學(xué)》一書中，奇普?希思兄弟寫到了關(guān)于使命和激情對于工作績效的影響，那些使命驅(qū)動的員工，業(yè)績排名在100人中排在第20位左右，而僅僅靠激情驅(qū)動的員工業(yè)績排名排在第60位左右。由此，我們可以看到找到自己的心聲該多么重要，史蒂夫?柯維說這是我們天生的四項(xiàng)能力，只是我們有沒有發(fā)現(xiàn)并且加以提升訓(xùn)練而已。正是基于我們自己的行為修煉，也可以影響其他的人，就是這本書談?wù)摰牡诙糠謨?nèi)容怎么以身作則建立道德權(quán)威，從而影響、激發(fā)更多的人去找到他們自己的心聲。相對來說，這本書的寫作風(fēng)格文字上有些晦澀，不像《高效能人士的七個習(xí)慣》那樣，那么好讀，但是如果你能夠靜下心來認(rèn)認(rèn)真真讀完的話，相信你也一定會大有收獲。

一、高效能人士的七個習(xí)慣

為了讓大家對史蒂夫?柯維有更多的了解，也為了讓大家更好地理解這本書的內(nèi)容，我們先來講講史蒂夫?柯維的《高效能人士的七個習(xí)慣》。

習(xí)慣一：積極主動

我想這是我們?nèi)魏稳俗龊萌魏我患虑榈那疤釛l件，沒有積極主動心態(tài)和狀態(tài)是很難成功的。前兩天，我給一家衛(wèi)浴企業(yè)培訓(xùn)，在重慶培訓(xùn)的時候，負(fù)責(zé)現(xiàn)場助教的顏老師就特別有積極主動的表現(xiàn)，她把所有的工作都安排的非常妥當(dāng)，哪怕在組織學(xué)員吃飯的時候，也會問問大家飯吃飽了沒有，是否合大家的口味？對比之下，另外一場培訓(xùn)的助教老師小方就有一定的差距了，一個小細(xì)節(jié)，當(dāng)天晚上我們組織了一場PK演練活動，活動結(jié)束，有學(xué)員跟我討論了一會問題，也就五六分鐘的樣子，她跟我打招呼說“李老師，沒什么事的話，我就先走了”，然后她就真的走了，等我收拾東西的時候，發(fā)現(xiàn)課堂記分用的撲克牌還有一半扔在桌子上沒有收拾起來。我舉這個例子只是想說明一點(diǎn)，同樣的一份工作每個人的表現(xiàn)不一樣，作出的結(jié)果自然也有天壤之別。那有的人會說我怎么培養(yǎng)積極主動的工作習(xí)慣呢？史蒂芬?柯維說培養(yǎng)習(xí)慣，我們每天的事情無外乎關(guān)注圈和影響圈兩類事情，你把時間更多地花在了關(guān)注圈的身上還是影響圈的身上，關(guān)注圈的事情就是你只能關(guān)注而不能改變?nèi)魏问虑椋热缒汴P(guān)注美國的疫情，關(guān)注股票的漲跌，豬肉的價格等等，這些事情咱們只能關(guān)注不能改變，影響圈的事情是說通過咱們的努力是可以對這些事情產(chǎn)生影響的，比如你每天晚上下班看看銷售的書籍，寫寫工作總結(jié)，給老客戶發(fā)個短信打個電話對咱們的工作有沒有影響？肯定有，那么我們就需要每天把時間更多地花在影響圈上面。

習(xí)慣二、以終為始

我可以把這個習(xí)慣理解為《高效能人士的第八個習(xí)慣》這本書的由來和起因。我們每個人都有兩種創(chuàng)造，一種是大腦中的創(chuàng)造，另一種是實(shí)際的創(chuàng)造。比如你想要2021年賺一百萬，那么你首先得想要賺一百萬，然后你得想怎么賺到這一百萬，是安安穩(wěn)穩(wěn)做銷售，還是干直播帶貨當(dāng)網(wǎng)紅或者干脆去打劫搶錢……反正你得想，這個就是第一個創(chuàng)造“大腦中的創(chuàng)造”，第二個創(chuàng)造是實(shí)際的創(chuàng)造，就是你去干了，不想就干那是蠻干，瞎貓碰到死耗子，靠的是運(yùn)氣。想了不干那是紙上談兵，就像在這本書里作者寫到的那樣，相比于一個“一流戰(zhàn)略+二流的執(zhí)行”，我們寧愿選擇一個“二流的戰(zhàn)略+一流的執(zhí)行”。這么講大家可能理解起來還有點(diǎn)困難，咱們打個比方，這就像你用導(dǎo)航去到一個目的地，有些人直接開著導(dǎo)航跟著導(dǎo)航走，而有些人會先用導(dǎo)航模擬一下路線，做到心中有數(shù)，就算開到一半導(dǎo)航?jīng)]電或者信號消失憑著記憶也能往前繼續(xù)前進(jìn)，先模擬的過程就是大腦中的創(chuàng)造，跟著導(dǎo)航前進(jìn)就是實(shí)際的創(chuàng)造。以終為始還有一個非常重要的內(nèi)容，就是這個“終”究竟是什么，我們忙忙碌碌地在追尋著什么？史蒂夫?柯維曾經(jīng)在課程中做過一個游戲，就是在我們即將離開世界的時候，給自己最親近的四個人分別寫一封信，這個時候你發(fā)現(xiàn)自己努力爭取的往往并不是內(nèi)心真正想要的。

習(xí)慣三、要事第一

之所以我們的效率不高，很多時候不是因?yàn)槲覀儾慌Χ且驗(yàn)槲覀儾恢涝撛鯓优Γ覀儾皇亲龅锰俣且驗(yàn)槲覀冏龅奶?。我們的時間和精力有限，應(yīng)該把時間花在那些重要的事情上，而不是急迫的事情上。史蒂夫?柯維分享了時間管理的四個象限，（1）重要而急迫的事情；（2）重要但不急迫的事情；（3）急迫不重要的事情；（4）不急迫不重要的事情。當(dāng)我們把時間浪費(fèi)在不急迫不重要的事情上，刷微信朋友圈刷抖音追劇跟朋友煲電話粥……我們就是在虛度光陰。當(dāng)我們把時間花在了急迫不重要的事情上，我們就會忙忙碌碌焦頭爛額我們不懂得授權(quán)和合作，不知道把一些事情交給其他人去做，從而做自己最擅長的事情。就像我一個高中同學(xué)，她前幾年做乳膠床墊的生意，經(jīng)常往泰國跑，她說，我家里一定要雇傭一個保姆幫我?guī)Ш⒆樱覍幙苫c(diǎn)錢招人也要把時間留出來去做業(yè)務(wù)，畢竟我賺錢的速度比保姆要快啊，這是她的要事第一，不過在我看來陪伴孩子其實(shí)比賺錢更重要，換作是我寧可少賺點(diǎn)錢多點(diǎn)時間陪孩子，這是我的要事第一，也就是說要事第一，這個要事每個人的理解也是不一樣的。

習(xí)慣四、雙贏思維

雙贏思維尋求的是所有互動關(guān)系中的互惠和互相尊重，也就是說要尋找第三種解決方案，不是你輸我贏或者我贏你輸?shù)牧愫筒┺牡乃季S。這一點(diǎn)有點(diǎn)像我們上一期領(lǐng)讀的那本書《談判力》，作者在書中講到原則式談判的四項(xiàng)基本原則，其中的一項(xiàng)就是為共同利益創(chuàng)造解決方案。我記得那本書里有個雙贏的例子很經(jīng)典，兩個人在圖書館里看書，一個人想要打開靠窗的窗子，而另一個人堅決不讓，為此爭吵了起來，圖書管理員來了，管理員問“你為什么要開窗？”我要空氣新鮮，管理員又問另一個人“你為什么不讓開窗？”另一個人回答“我不想要過堂風(fēng)”，于是管理員把隔壁房間的窗子打開了，兩個人的問題就都解決了。在銷售中，我們常常會陷入談判的僵局，為了價格而跟客戶爭論不休，而很多時候我們并沒有了解到客戶爭論的目的到底是多么？放棄立場專注于利益，或許能夠創(chuàng)造更多的可能。

習(xí)慣五、知己解彼

當(dāng)我們傾聽并且試圖去理解他人而不是想要回答問題的時候，我們就開始進(jìn)行一種真正意義上的交流了。知己解彼更多地在談?wù)摰氖俏覀円私鈱Ψ降臏贤ǚ绞揭惨私馕覀冏约旱臏贤ǚ绞?，這個內(nèi)容常常被引用在客戶性格行為分析上，即我們所說的DISC四類客戶的分析，D代表支配型、I代表影響型、S代表支持型、C代表分析型；也有人用西游記里的四個人來代表這四種人，孫悟空代表D，豬八戒代表I，沙僧代表S，唐僧代表C；也有人用四種動物代表這四種人，老虎是D，孔雀是I，考拉是S，貓頭鷹是C；也有人用四種顏色來代表這四類人，黃色代表D，紅色代表I，綠色代表S，藍(lán)色代表C。最后一種不用我多介紹，大家一聽就知道這是樂嘉的性格色彩學(xué)。大道至簡殊途同歸，你對知己解彼有興趣的話，可以買一些四型人格的書來看看。

習(xí)慣六、統(tǒng)合綜效

統(tǒng)合綜效是第三條出路：既不是你的方案，也不是我的，而是獨(dú)具特色的第三種方案。它比我們每一方的方案都要好。它的重點(diǎn)是解決問題、抓住機(jī)會、平衡差異。這是一種富有創(chuàng)造力的合作方式，是一加一等于三，等于11，等于111甚至更多。統(tǒng)合綜效是任何高效能團(tuán)隊或者關(guān)系取得成功的一個關(guān)鍵所在。

習(xí)慣七、不斷更新

不斷更新指的是要一直在四個基本的生活領(lǐng)域內(nèi)不斷提高自己：這四個方面是身體、社會/情感、心靈和靈魂。這個習(xí)慣能夠提高我們的能力，從而更好地完成前面提到的獲得高效能的其他六個習(xí)慣。瑞?達(dá)利歐在《原則》一書中寫到，如果現(xiàn)在的你沒有發(fā)現(xiàn)一年前的自己是個笨蛋的話，說明這一年的時間你沒有成長和進(jìn)步。不斷更新對我們每個人來說都太重要了，李嘉誠說過：經(jīng)驗(yàn)是負(fù)債，學(xué)習(xí)才叫資產(chǎn)，我們只有不斷學(xué)習(xí)不斷進(jìn)步，才能跟得上時代不被時代所拋棄。在《高效能人士的第八個習(xí)慣》里，作者談到的就是這四個方面的更新，等下我們再展開講一講。

補(bǔ)充一下，高效能人士的七個習(xí)慣，前面三個習(xí)慣可以用七個字來總結(jié)：許諾并恪守承諾，在我看來這是關(guān)于員工個人工作習(xí)慣的。從第四到第六個習(xí)慣也可以用一句話來進(jìn)行總結(jié)：讓大家都參與進(jìn)來一起解決問題，這部分內(nèi)容是關(guān)于團(tuán)隊協(xié)作的。

本來是要領(lǐng)讀《高效能人士的第八個習(xí)慣》這本書的，誰知道一下子把《高效能人士的七個習(xí)慣》做了這么詳細(xì)的講解，之所以會出現(xiàn)這種情況，主要有兩個原因：第一，第八個習(xí)慣與高效能人士的第七個習(xí)慣高度相關(guān)，一脈傳承；第二，這本書的寫法跟《高效能人士的七個習(xí)慣》極為相似，先寫個人提升再寫組織提升。

二、找到自己的心聲

高效能人士的第八個習(xí)慣說起來有點(diǎn)繞，包括了兩個部分內(nèi)容，一個是我們要找到自己的心聲，另外一個是激勵他人去尋找他們的心聲。

我們先來說說找到自己的心聲。

我們每個人都有與生俱來的三項(xiàng)天賦：首先是選擇的自由和力量；其次是普適、永恒和不證自明的自然法則或原則；最后是我們的四項(xiàng)才能，智力上的、情感上的、身體上的和精神上的。我今天重點(diǎn)跟大家講講我們的這四個才能。

史蒂夫?柯維指出，那些成就偉業(yè)的人，通過自己堅持不懈的努力和內(nèi)心的斗爭，極大地開發(fā)了自己的四項(xiàng)才能。智力上，愿景；身體上，自律；情感上，熱情；精神上，良知。

愿景是在腦海中看到的可能性——人群、項(xiàng)目、事業(yè)、企業(yè)中蘊(yùn)藏的可能性，當(dāng)我們的頭腦把需求與可能結(jié)合起來的時候，就產(chǎn)生了愿景。威廉?布萊克說：“今天得到證明的，是當(dāng)初僅僅存在于想象中的”。講到這里我想到網(wǎng)絡(luò)上流行的一句話“對我們來說，種一棵樹的最好時間是10年前”，錯過了10年前怎么辦？還有第二個好時光就是現(xiàn)在。所以我覺得只要你心中有了愿景有目標(biāo)，隨時隨地都可以開始。2020年已經(jīng)要畫上句號了，不管你這一年過得怎么樣，還有半個月的時間，2021年都會不疾不徐地走進(jìn)你的生命長河之中，過往皆為序曲，你準(zhǔn)備好了嗎？

自律是我們實(shí)現(xiàn)愿景的自我要求和應(yīng)對困難時的勇氣，明明知道很困難卻依然抱著必勝的信念堅定前行是一種自律。自律通常都是反人性的，正象叔本華說的那樣：凡是使你痛苦的事情未來必使你強(qiáng)大，凡是使你快樂的事情未來必使你痛苦。關(guān)于自律這件事情，我還是挺有話語權(quán)的，大家知道我今年九月份去隔壁108公里徒步，結(jié)果80個男生里我拿了男子組第四，11月份我們戈友黃山聚會，我又是全程徒步上山第一個登上山頂。想起2008年我一次去爬黃山，雖然那個時候比現(xiàn)在年輕，可是爬完黃山基本累癱，大腿痛小腿痛一瘸一拐地痛了一個星期才恢復(fù)正常。我講這些是想說從2017年開始跑步，這三四年的堅持讓我的體能得到了很大的提升，自己都不知道自己現(xiàn)在的體能這么好，這就是自律。

熱情首先是體驗(yàn)在熱愛上，就是你對這件事情投入了多少的時間和精力，有人說興趣是最好的老師，居里夫人說好奇心是人類的第一美德，著名影星凱瑟琳?赫本說：獎勵對我來說無足輕重，工作就是對我最大的獎賞。大家還記得我們領(lǐng)讀過一本《心流》的書嗎？當(dāng)你熱愛一件事情的時候投入全部精力的時候，你就能夠獲得心流體驗(yàn)，也就是傅園慧小姐所說的“洪荒之力”，每次在寫領(lǐng)讀稿的時候，我都不知道從哪里開始，因?yàn)闀锏木蕛?nèi)容實(shí)在太多，好像一些金句和案例都舍不得去掉，所以領(lǐng)讀稿遲遲寫不出來，可是一旦開始寫的時候呢，思路就如泉涌一樣，我也就不考慮什么章法了，想到哪寫到哪兒，完全跟著我的大腦來進(jìn)行書寫，這時候我就獲得了心流的體驗(yàn)。

良知，善良和知道，知道這兩個字太好了，什么叫做知道？我們知道了道，這個道可以理解為世界運(yùn)行的規(guī)則、規(guī)律，史蒂夫?柯維稱之為原則。我在2017年曾經(jīng)讀過三本書，對我的影響和啟發(fā)很大，《一個人的朝圣》、《禪與摩托車維修藝術(shù)》、還有一本鬼腳七的《人生所有經(jīng)過的路都是必經(jīng)之路》，那個時候有兩個概念一直讓我很困惑，一個叫良知，一個叫良質(zhì)，這兩年漸漸想明白了，良知是讓我們遵從內(nèi)心的聲音，遵守世界自然法則，而良質(zhì)是把事情做到極致天人合一。所以，王陽明說“致良知”，心里想的就去行動在事情上鍛煉自己的修行和修為，一個老外能寫出“良知”這兩個字來真是厲害，還有可能是史蒂夫?柯維并不了解什么是良知，翻譯者把這個詞翻譯成了良知，總之這兩個字用的巧妙。

三、激發(fā)他人找到心聲

這部分內(nèi)容是關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的，史蒂夫?柯維總結(jié)為“領(lǐng)導(dǎo)的四項(xiàng)職責(zé)”，頭腦—對應(yīng)著探索航向，靈魂—對應(yīng)著以身作則，心靈—對應(yīng)著充分授權(quán)，身體—對應(yīng)著整合體系。

激勵他人去尋找他們的心聲的整個過程可以用兩個詞做總結(jié)：掌握關(guān)鍵和執(zhí)行。我不知道大家聽到這兩個詞有什么感受或者想到了什么，我的第一反應(yīng)就是安迪?格魯夫的OKR——目標(biāo)與關(guān)鍵結(jié)果。歲末年初的，很多企業(yè)都開始在做2021年的年度規(guī)劃了，但是我們年初做的很多規(guī)劃也好，任務(wù)分解也罷，大家胸脯拍得啪啪響執(zhí)行起來卻大打折扣，原因何在？就是因?yàn)槲覀冎环至四繕?biāo)沒有追蹤落實(shí)到執(zhí)行的細(xì)節(jié)上面，我在《OKR目標(biāo)管理驅(qū)動業(yè)績增長》的課程上經(jīng)常會講到三級目標(biāo)的制定與分解，從任務(wù)目標(biāo)到流程目標(biāo)再到工作目標(biāo)，只有追蹤到工作目標(biāo)才是有效落地的目標(biāo)管理。

以身作則和探索航向是掌握關(guān)鍵的兩個關(guān)鍵動作，“己所不欲，勿施于人”，如果你連自己的心聲都沒有找到你怎么會影響其他人呢？作為領(lǐng)導(dǎo)者你的一言一行、一舉一動都會對周圍的人產(chǎn)生影響。史蒂夫?柯維用尾舵來比喻領(lǐng)導(dǎo)者心聲的影響力，同時他又提到了如何建立可信度和獲得信任的技巧。

執(zhí)行的效果來源于整合體系和充分授權(quán)，關(guān)于整合體系，我更加認(rèn)同戴明的管理工具PDCA，計劃、執(zhí)行、檢查和改善，對系統(tǒng)不斷改善從而完成既定目標(biāo)。充分授權(quán)，釋放員工的熱情和才華，讓員工自己主動發(fā)展，是領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的最高造詣。

關(guān)于如何授權(quán)，如何建立信任，在《高效能人士的第八個習(xí)慣》這本書里作者都有詳細(xì)的論述，特別是其提到員工執(zhí)行力不強(qiáng)，如何破解的四個步驟？要事第一，目標(biāo)分解，記分管理和追蹤反饋四個方面，相信對我們大家都有所幫助。

這本書的整體閱讀感受是信息量很大，文字稍微有些晦澀拗口，我前后大概看了十天左右，仍然感覺尚處于一知半解的狀態(tài)，強(qiáng)烈建議大家深度地精讀一遍，推薦閱讀指數(shù)我給出四顆星的評級。