沒人拒絕你真誠(chéng)對(duì)他好
伙伴們，早上好，今天讓我們學(xué)習(xí)第28個(gè)
客戶接觸點(diǎn)：老客戶交易。
主題是：老客戶新體驗(yàn)。
? ? ? 前一段時(shí)間我們主要面向消費(fèi)客戶端to C，今天我們講述的是面向工業(yè)客戶端，也就是to B的大客戶關(guān)系，明杰是一家機(jī)械制造公司的營(yíng)銷經(jīng)理，他和客戶趙姐認(rèn)識(shí)兩年多了，但一直合作很少，趙姐公司十分看重價(jià)格，而明杰的價(jià)格不占優(yōu)勢(shì)，所以每次趙姐公司招標(biāo)明杰都只是碰碰運(yùn)氣，并且不抱有多大希望，最近趙姐公司又招標(biāo)和往常一樣明杰過去投標(biāo)只是走過場(chǎng)，沒想到這次過去正遇到了趙姐在辦公室發(fā)脾氣，趙姐50歲了情緒波動(dòng)非常大，和家人同事的關(guān)系都處得不夠好，明杰每次見到他都能感到一股怨氣撲面而來，這一次開完招投標(biāo)會(huì)議，明杰選擇留下來和趙姐好好聊聊，自己一直學(xué)習(xí)陽(yáng)明心學(xué)，希望借助圣賢思想的力量，能幫一點(diǎn)算一點(diǎn)，趙姐正好有一肚子的怨氣想要發(fā)泄，就問明杰，我做了這么多在公司忙，回家忙，可最后落得責(zé)備最多，我憑什么呀。明杰真誠(chéng)的對(duì)趙姐說，真正的愛沒有抱怨，刀子嘴就會(huì)說出一些惡言，惡言會(huì)傷人，仔細(xì)想想惡言背后的念頭是什么呢？如果真心愛家人，考慮家人的感受，怎忍心跟家人說惡言呢。此前趙姐從來沒聽過有人講這樣的話，一時(shí)沉默了起來，明杰接著說，我們對(duì)家人的愛真的是真心的嗎？比如你給公婆買衣服是精挑細(xì)選，讓他們穿著舒服，還是買價(jià)格昂貴的，讓他人稱贊你孝順，念念愛他人不會(huì)有抱怨，干活越多越歡喜，我有親身的體證，你也可以試一下。就這樣明杰和趙姐聊到天黑，意猶未盡的結(jié)束了第1次交心的溝通。10天過去了，明杰早就把投標(biāo)的事忘到腦后了，誰(shuí)想趙姐突然通知明杰到公司簽合同，原來趙姐的上級(jí)發(fā)現(xiàn)最近趙姐像換了一個(gè)人不再抱怨，還整天樂呵呵，就著重了解了明杰所在公司及其董事長(zhǎng)，發(fā)現(xiàn)這是一家非常值得尊重的企業(yè)，于是綜合考慮決定選擇和這樣的公司合作。
? ? ? 伙伴們，如何讓老客戶有新體驗(yàn)?zāi)兀蔷鸵獮榭蛻籼峁┮庀氩坏綕M足客戶深層渴望的價(jià)值，下面為大家呈現(xiàn)三個(gè)方向：
? ? ? 第一、提供友情價(jià)值，到提供無形價(jià)值。價(jià)值=有形價(jià)值+無形價(jià)值，如果我們只聚焦在有形的貨幣價(jià)值上，視野是有限的，若能從訂單聚焦到和我們鏈接的每一個(gè)人身上，通過一份生意利益到一個(gè)人，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)一片藍(lán)海，正如孟子所言：“何必曰利，亦有仁義而已矣”，義就是最大的利，明杰和趙姐認(rèn)識(shí)兩年，沒有達(dá)成很好的合作，但當(dāng)明杰真誠(chéng)幫助了趙姐，為客戶創(chuàng)造了一份驚喜隨之打開了事業(yè)的局面。
? ? ? 第二、從提供表層價(jià)值到提供深層價(jià)值。有這樣一句話，沒有觸及內(nèi)心的學(xué)問不是真學(xué)問，同樣如果和客戶合作一場(chǎng)不能觸及到客戶的內(nèi)心，那么為客戶提供的都是表層價(jià)值，一顆真誠(chéng)愛客戶的心，可以洞察客戶內(nèi)心的渴望，這份心可以通過你的產(chǎn)品、你的眼神、你的言語(yǔ)、傳達(dá)給客戶。明杰正是觸動(dòng)了趙姐的心，幫助趙姐解決了心靈深處的問題，讓趙姐感受到了一份驚喜，贏得了信任與尊重。
? ? ? 第三、從提供小我價(jià)值到提供大我價(jià)值。今天在互聯(lián)網(wǎng)上有些商家引誘用戶停留在網(wǎng)絡(luò)上，導(dǎo)致大量時(shí)間浪費(fèi)，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)用戶而言，這叫小我的價(jià)值。對(duì)于這些小我價(jià)值客戶往往無法抵抗或者暫時(shí)的迷戀，一時(shí)發(fā)現(xiàn)自己浪費(fèi)了那么多生命時(shí)光，肯定會(huì)切斷與商家的鏈接，為客戶提供大我價(jià)值，才能與客戶建立良善的鏈接。比如面對(duì)客戶的抱怨，有人會(huì)去迎合和客戶一起吐槽，為客戶提供小我價(jià)值，而明杰引導(dǎo)客戶反求諸己，去除心中的怨，利益了他人，這就是大我價(jià)值。
? ? ? 最后我們呈現(xiàn)老客戶交易的方法和心法：
? ? ? 方法是：為客戶提供無形、深層、大我的價(jià)值。
? ? 心法是：無形即無限。
? ? ? 實(shí)踐作業(yè)：思考一下，如何為客戶提供無形、深層、大我的價(jià)值呢？
