為什么無人問津的產(chǎn)品，價格乘以2以后，反而被哄搶一空？為什么房地產(chǎn)商在售樓時，會先帶顧客去看沒人會買的破房子？為什么我們明明不喜歡某個人，卻對他提的要求無法拒絕？為什么超市總喜歡提供“免費(fèi)試用”……

這些問題都和“影響力”相關(guān)，西迪尼奧的經(jīng)典作品《影響力》將給出答案。

《影響力》

1 影響力武器

1.1 影響力武器特點(diǎn)

書中講述了影響人們順從一個要求背后的心理原則，這些原則就是影響力武器。

影響力武器的特點(diǎn)：

• 它們有能力激活一種近乎自動反應(yīng)的過程。我們生活的環(huán)境太復(fù)雜了，我們沒有足夠的時間、精力和能力去辨別、分析每一個人、每一件事，因此，我們會根據(jù)個人和社會的經(jīng)驗(yàn)，形成一套標(biāo)準(zhǔn)原則（即范式），一旦有滿足我們原則的觸發(fā)特征，我們就會自動反應(yīng)，這就是所謂的固定行為模式。比如，買東西一個常見標(biāo)準(zhǔn)原則是：一分錢一分貨，價格貴等于東西好，因此，一旦某樣?xùn)|西價格貴，我們就會自動認(rèn)為東西好，價格成了質(zhì)量的觸發(fā)特征。

• 只要掌握了觸發(fā)這種過程的能力，人們就能從中漁利。這是很多銷售、廣告商們常做的事，他們手握這些影響力武器，攻擊毫無防備的我們，我們自然無力抵抗。反過來說，如果我們知道了這些影響力武器，也就有可能免于成為受害者。

1.2 七種武器

全書一共闡述了七種影響力武器：

1. 對比原理
2. 互惠原理
3. 承諾和一致性原理
4. 社會認(rèn)同原理
5. 喜好原理
6. 權(quán)威原理
7. 稀缺原理

2 七種影響力武器之一：對比原理

2.1 武器說明

對比原理：是人類在認(rèn)知方面的原理，兩樣?xùn)|西一前一后拿出來，要是第二樣?xùn)|西跟第一樣?xùn)|西有很多的不同，那么，我們往往會認(rèn)為兩者的區(qū)別比實(shí)際更大。例如：買東西時，如果第一件東西便宜，第二件東西貴，那么第二件東西就會顯得比實(shí)際貴；聚會時，要是先跟一個很有魅力的人聊天，再進(jìn)來一個相貌平平的人，我們會覺得第二個人簡直沒勁透了——而他其實(shí)并沒有那么索然寡味。

2.2 武器應(yīng)用

利用這個原理，很多房地產(chǎn)商，會先給顧客看破房子，再給他們看真正想賣的房子，從而讓對方眼睛一亮；服裝店，會指示銷售人員先給顧客看貴的東西，從而讓后面的東西顯得便宜。

對比原理還可以和上面其它六種武器結(jié)合使用，威力巨大。

3 七種影響力武器之二：互惠原理

3.1 武器說明

3.1.1 常規(guī)武器說明

互惠原理：要是人家給了我們什么好處，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報。正如法國人類學(xué)家馬塞爾莫斯所說：“人有送禮的義務(wù)，接受的義務(wù)，更有償還的義務(wù)?！?/p>

武器特點(diǎn)：

• 依照互惠原理，我們有義務(wù)在將來回報別人的好意、禮物和邀請等；
• 互惠原理會讓受惠人產(chǎn)生虧欠感，對施惠人的要求很難say no。背后的原因是一旦有了人情債，有了虧欠感，我們會條件反射地感到不舒服，希望盡快將其消除。即使是你不喜歡的人，比如不請自來的討厭的銷售人員，只要先對我們施個小小的恩惠，就能極大提高我們依其言行行事的概率。
• 即使是硬塞給我們的一些好處，即使這些好處不是我們喜歡的，也能觸發(fā)我們的虧欠感。
• 互惠原理可觸發(fā)不對等交換。別人最初給的小恩小惠，能夠讓受惠人回報以大得多的恩惠，這也是我們常說的“滴水之恩當(dāng)涌泉相報”。我們從小就受到教育和培養(yǎng)，只要虧欠了別人，情緒上就會煩躁不安，僅是為了卸下心理上的債務(wù)包袱，我們說不定就樂意答應(yīng)報以比先前所受更大的恩惠。
• 違背互惠原理，接受而不試圖回報他人善舉的人，是不受社會群體歡迎的。

3.1.2 特殊武器說明

在互惠原理武器庫中有一項殺傷力更大的武器，就是互惠式讓步武器，它結(jié)合了對比原理。這個武器一般叫“拒絕——后撤”術(shù)。具體為：假設(shè)你想讓我答應(yīng)你的某個請求，為了增加獲勝的概率，你可以先向我提一個大些的要求——對這樣的要求，我保準(zhǔn)是拒絕的，等我真的拒絕了之后，你再提一個稍小的要求，這個要求才是你的真正目標(biāo)。倘若你的要求設(shè)置巧妙，我會把你的第二個要求看成是一種對我的讓步，并有可能感到自己這邊也應(yīng)該讓步，于是就順從了你的第二個要求。簡單來說就是“先提大要求，再提小要求”。

背后的原理是：當(dāng)別人率先讓步后，我們也有回報的義務(wù)。因此很多人利用這點(diǎn)，樂意率先讓步，從而啟動有益的交換過程。

3.2 武器應(yīng)用

由于內(nèi)心的不舒服，對外又有可能丟臉，“內(nèi)憂外患”，足以讓我們產(chǎn)生沉重的心理負(fù)擔(dān)。因此，很多人經(jīng)常打著互惠的旗號，利用小恩小惠獲得巨大的回報。

• 募捐時先施恩再乞討
• 超市中贈送免費(fèi)樣品，提供免費(fèi)試嘗
• 利用“拒絕——后撤”，如果我想借你2萬元，可以先請求借10萬，利用對比原理和互惠原理，可以大大提高成功率

3.3 如何防御

遇到互惠原理，應(yīng)該怎么辦呢？
首先要認(rèn)識到，我們真正的對手是互惠原理，而不是請求者。倘若別人的提議我們確實(shí)贊同，那就不妨接受它；倘若這一提議別有所圖，那我們就置之不理?；セ菰?，只說要以善意回報善意，可沒說用善意回報詭計。

舉例來說，假如推銷人員為了推銷產(chǎn)品，對你施與了些小恩小惠，當(dāng)你識破之后，不要有愧疚感，直接把這些恩惠當(dāng)成銷售手法，而不是禮物，這樣你就可以輕松拒絕他要你買東西的提議了。你甚至可以將那些小禮物照單全收，禮貌地道謝，然后把他送出門，畢竟，互惠原理說了，公正的意思，就是盤剝的行為要還以盤剝。

小結(jié)

• 很多時候，我們被別人影響，順從別人的要求，是因?yàn)閷Ψ嚼糜|發(fā)特征滿足了我們心理的標(biāo)準(zhǔn)原則，從而讓我們自動響應(yīng)，這就是影響力武器
• 互惠原理：我們有義務(wù)回報他人的恩惠
• 對比原理：兩樣?xùn)|西一前一后給出，如果相差較大，我們會認(rèn)為兩者的差別比實(shí)際更大
• 對比原理和互惠原理的結(jié)合：“拒絕——后撤”，即“先提大要求，再提小要求”

本文主要講述了兩種武器——互惠原理和對比原理，其余五種武器后續(xù)介紹。