銷(xiāo)售考核制度
修訂日期：2022年9月19日
一、目的
- 以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，按勞分配為原則，激發(fā)銷(xiāo)售人員積極性。
- 強(qiáng)化銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成效率，提升業(yè)務(wù)管理水平。
- 結(jié)合公司實(shí)際，制定科學(xué)合理的考核機(jī)制。
二、適用范圍
公司全體銷(xiāo)售人員。
三、職責(zé)分工
| 角色 | 職責(zé)內(nèi)容 |
|---|---|
| 銷(xiāo)售員 | 開(kāi)發(fā)新客戶/新項(xiàng)目；達(dá)成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與利潤(rùn)目標(biāo)；維護(hù)客戶關(guān)系；確保業(yè)務(wù)回款。 |
| 銷(xiāo)售經(jīng)理 | 制定銷(xiāo)售策略與目標(biāo)；協(xié)助團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)；審核月度績(jī)效；定期溝通并制定改進(jìn)計(jì)劃。 |
| 主導(dǎo)人員 | 直接促成與客戶（采購(gòu)/總經(jīng)理）的合作意向，可為銷(xiāo)售人員或非銷(xiāo)售人員。 |
| 業(yè)務(wù)跟蹤人員 | 跟進(jìn)已達(dá)成合作意向的業(yè)務(wù)（簽約/客戶清單/定點(diǎn)通知書(shū)），可兼任銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)與跟蹤職責(zé)。 |
| 人事行政部 | 制定與解釋考核制度；復(fù)核審批月度績(jī)效工資；統(tǒng)籌招聘與考核工作。 |
| 銷(xiāo)售內(nèi)勤 | 統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)；跟蹤月度/年度績(jī)效達(dá)成率。 |
| 財(cái)務(wù)部 | 核算毛利率、回款額；復(fù)核新客戶數(shù)及提成發(fā)放。 |
| 總經(jīng)理 | 審批銷(xiāo)售制度；確定公司銷(xiāo)售目標(biāo)。 |
四、關(guān)鍵定義
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新客戶開(kāi)發(fā)
- 定義：首次進(jìn)入客戶清單并簽訂新品試制協(xié)議。
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開(kāi)發(fā)性質(zhì)分類(lèi)：
開(kāi)發(fā)性質(zhì) 要求 主導(dǎo)人員 業(yè)務(wù)跟蹤人員 獨(dú)立開(kāi)發(fā) 銷(xiāo)售人員獨(dú)立開(kāi)發(fā)客戶資源 銷(xiāo)售人員 無(wú) 合作開(kāi)發(fā) 其他人員推薦，與銷(xiāo)售人員合作完成開(kāi)發(fā) 其他人員 銷(xiāo)售人員 公司支持開(kāi)發(fā) 公司投入資源，銷(xiāo)售人員獨(dú)立完成開(kāi)發(fā) 集團(tuán)/公司 銷(xiāo)售人員
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備案原則
- 首次備案有效溝通記錄及聯(lián)系方式的銷(xiāo)售人員擁有客戶跟進(jìn)權(quán)。
- 經(jīng)協(xié)商可轉(zhuǎn)移或協(xié)助跟進(jìn)備案客戶。
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新品開(kāi)發(fā)
- 與客戶簽訂一年以上訂單期的新品試制協(xié)議或定點(diǎn)通知。
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提成計(jì)算
- 公式：提成 = 銷(xiāo)售回款額 × 毛利率 × 提成比例。
- 毛利率：（銷(xiāo)售回款額 - BOM成本）/ 銷(xiāo)售回款額（含年降后利潤(rùn)）。
五、考核級(jí)別與薪資結(jié)構(gòu)
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薪資構(gòu)成
- 基本工資 + 崗位津貼 + 績(jī)效工資 + 業(yè)績(jī)提成（新客戶/新品開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)、業(yè)務(wù)提成獎(jiǎng)）。
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職級(jí)與薪資標(biāo)準(zhǔn)
職級(jí) 月薪 基本工資 崗位工資 月度績(jī)效 備注 銷(xiāo)售專(zhuān)家（C10） 9700 2500 5300 1900 外貿(mào)業(yè)務(wù)語(yǔ)言津貼 精英銷(xiāo)售（C9） 8800 2500 4600 1700 - 資深銷(xiāo)售（C8） 7950 2500 3950 1500 - 高級(jí)銷(xiāo)售（C7） 7200 2500 3300 1400 - 中級(jí)銷(xiāo)售（C6） 6500 2500 2700 1300 - 初級(jí)銷(xiāo)售（C5） 5950 2500 2350 1100 - -
晉升與降級(jí)標(biāo)準(zhǔn)
職級(jí) 晉升條件 降級(jí)條件 初級(jí)銷(xiāo)售（C5） 連續(xù)2年完成目標(biāo)，且1年超額30% 連續(xù)3年未完成目標(biāo)，且1年低于上年30% 中級(jí)銷(xiāo)售（C6） 同上 同上 高級(jí)銷(xiāo)售（C7） 連續(xù)2年完成目標(biāo)，且1年超額40% 連續(xù)3年未完成目標(biāo)，且1年低于上年40% 資深銷(xiāo)售（C8） 同上 同上 精英銷(xiāo)售（C9） 連續(xù)2年完成目標(biāo)，且1年超額50% 連續(xù)3年未完成目標(biāo)，且1年低于上年50% 銷(xiāo)售專(zhuān)家（C10） 同上 同上
六、提成與獎(jiǎng)勵(lì)細(xì)則
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新客戶開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)
客戶類(lèi)型 開(kāi)發(fā)性質(zhì) 獎(jiǎng)勵(lì)金額 主導(dǎo)人員分配 業(yè)務(wù)跟蹤分配 主機(jī)廠 獨(dú)立開(kāi)發(fā) 10萬(wàn)元/次 100% 無(wú) 其他客戶 獨(dú)立開(kāi)發(fā) 5萬(wàn)元/次 100% 無(wú) 主機(jī)廠 合作開(kāi)發(fā) 4萬(wàn)元/次 60% 40% 其他客戶 合作開(kāi)發(fā) 2萬(wàn)元/次 60% 40% 主機(jī)廠 公司支持開(kāi)發(fā) 2萬(wàn)元/次 0% 40% 其他客戶 公司支持開(kāi)發(fā) 1萬(wàn)元/次 0% 40% -
新品開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)
- 注塑/橡膠產(chǎn)品：按年銷(xiāo)售額與利潤(rùn)率分檔提成（詳見(jiàn)原表7）。
- 混煉膠產(chǎn)品：按年銷(xiāo)售額分檔一次性獎(jiǎng)勵(lì)（詳見(jiàn)原表8）。
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老客戶提成
- 煉膠產(chǎn)品：銷(xiāo)售額的0.4%。
- 其他產(chǎn)品：銷(xiāo)售額的0.03%。
七、其他考核條款
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回款管理
- 超期回款：超30天按日0.03%扣款（封頂1000元/月）。
- 提前回款：超30天按日0.03%獎(jiǎng)勵(lì)（封頂1000元/月）。
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庫(kù)存處理
- 因銷(xiāo)售人員導(dǎo)致呆滯/報(bào)廢品：按總成本5%賠償。
- 非責(zé)任庫(kù)存消化獎(jiǎng)勵(lì)：材料費(fèi)的5%。
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合同與流程
- 未經(jīng)審批簽訂合同：追究經(jīng)濟(jì)與法律責(zé)任。
- 私自牟利：解除勞動(dòng)關(guān)系并追責(zé)。
八、附則
- 本制度自2022年9月19日起實(shí)施，原規(guī)定廢止。
- 解釋權(quán)歸公司人事行政部所有。
（完）
