影響力在這是一種無形的“武器”，這種武器讓人們順從使用它的人，像“按一下就播放”的收音機(jī)般，這些武器讓我們暫停大腦理性思考的專區(qū)，變得更加情緒化決策。這本書正是作者的經(jīng)驗(yàn)和理論結(jié)合之作，讓人們?nèi)プR別那些拿出武器對著我們的人，同樣每個(gè)人自己也可以良好裝備去使別人順從，不希望如此嗎，提升影響力？這篇讀書筆記的視角可以是如何裝備順從武器的，但是任何人（必須）都可以帶入為“受害者”。

讀這本書最讓我驚訝的是，每一種影響力武器都是如此常見和頻繁被使用，這種“按一下就播放”的模式似乎已經(jīng)滲透進(jìn)生活之中了。如果不是作者的細(xì)心觀察和總結(jié)，我們還在因?yàn)槟承┬÷斆魍禈?，還會后悔不已：“當(dāng)時(shí)我為什么那樣做呢？”。

這六種影響力的武器我認(rèn)為可以歸結(jié)為兩大原因，第一是人類固有的刻在DNA里的競爭和利他行為，正是這些進(jìn)化行為讓人類文明不斷發(fā)展演化；第二是我們的大腦選擇去簡化要處理的信息，也就是偷懶，體現(xiàn)在感性思考占據(jù)了日常生活中的大部分，但是正是這種偷懶的行為讓人類更加高效。所以一個(gè)角度來說順從武器也是好事，作者告訴我們，在了解它們的時(shí)候不能當(dāng)成敵人，也不能當(dāng)成套路，應(yīng)該的是去看武器背后的本質(zhì)好不好。

影響力1：互惠 ?（給予、索取、再索?。?/b>

?

這種機(jī)理來源于導(dǎo)致人類進(jìn)步的利他行為，正是互相幫助才能讓我們生生不息，正是在合作的時(shí)候雙方妥協(xié)和平衡才能共同推進(jìn)社會進(jìn)步，這些行為模式已經(jīng)被刻在DNA里了。

影響力2：承諾和一致 （人們都有言行一致、言出必行的愿望）

順從機(jī)理1：當(dāng)我們采取立場后，我們按照立場（承諾）保持一致的壓力會迫使自己有下列行為：

1、證明自己的選擇是對的；

2、證明不了也要欺騙自己是對的；

3、做出與承諾一致的事，即使我們本來不愿意。

書中的例子

順從專家讓你捐款的時(shí)候不會直說，會問：“您今天心情怎樣？”，再說：“XX的孩子今天過得可不怎么樣，他們飽受饑寒…”，你會發(fā)現(xiàn)當(dāng)你回答還不錯(cuò)、對方再說孩子過得很慘的時(shí)候，你已經(jīng)覺得對方認(rèn)定您是一個(gè)富有同情心的人了！（委婉提示，再提要求）這個(gè)很微妙，要仔細(xì)體會。

還有更明顯的例子：有些人信一些很明顯不可能的事情，即使有人用非常清晰和正確的邏輯思維告訴他們錯(cuò)在哪里，但是他們會回答：“我知道你說的很有道理，所以我在自己把自己說服之前就把錢交了…”，想想有沒有報(bào)名過什么七天瘦身項(xiàng)目、崇拜過月賺百萬微商神仙等等，想想為什么加入一個(gè)狂熱的團(tuán)體后，會做出你之后回想起來都可怕的事，比如納粹時(shí)期的德國民眾，比如日本帝國時(shí)期的男人女人們…

那么為什么我們要努力保持一致？

1、保持一致不用思考太多；

2、可以避免去想那些煩人的決定不一致后的后果，寧愿當(dāng)沒看見，這是一種信念。

同時(shí)，你會發(fā)現(xiàn)我們評價(jià)一個(gè)人的時(shí)候，會去觀察他的行為，而其實(shí)我們評價(jià)自己的時(shí)候，也會觀察自己以前的行為！假如這時(shí)候我們做了一些本來不是我們立場的行為，甚至被廣而告之，周圍的人就會認(rèn)為原來你是這樣的人啊，神奇的是，你可能會調(diào)整自己的立場，就為了保持前后行為和周圍認(rèn)知的一致！

書中的例子：

A國想讓戰(zhàn)俘倒戈采取不是嚴(yán)刑逼問，相反他們善待戰(zhàn)俘要他們寫A國的好在廣播念出來，不斷告訴其他戰(zhàn)俘：xx已經(jīng)承認(rèn)本國，還舉辦征文大賽，這些戰(zhàn)俘居然會神不知鬼不覺地真的倒戈?。ü_承諾，并且引導(dǎo)）

丹尼爾·卡尼曼在《思考快與慢》里有一個(gè)實(shí)驗(yàn)：讓實(shí)驗(yàn)者嘴巴咬鉛筆，那么嘴巴就會有一個(gè)弧度，最后發(fā)現(xiàn)實(shí)驗(yàn)者真的感覺快樂了！還有一些成功學(xué)的書告訴你，你如果沒有自信也要假裝自信，最后你會發(fā)現(xiàn)你真的變自信了！我們就是在用行為觀察自己是怎樣的人…??

順從機(jī)理2：為承諾做出的努力越多，保持的動機(jī)就越強(qiáng)烈，這個(gè)很好理解，付出努力才得到的東西比毫不費(fèi)力得到的東西，會更加被珍惜。

最后作者還提示我們，承諾做出的動機(jī)一定要排除明顯激勵(lì)，只有我們認(rèn)為外界沒有明顯壓力的時(shí)候，我們才會對自己的行為負(fù)責(zé)，承諾才會帶來內(nèi)心的改變。所以你會發(fā)現(xiàn)擅長說服的人激起的是情感的變化，而以嚴(yán)重的懲罰或者極具誘惑力獎賞來推動別人的人，一旦外界壓力消失，承諾也就消失了，不知道有沒有看過哈利波特，伏地魔的事業(yè)是因?yàn)槭窒屡滤銎饋淼模窳值挛质且驗(yàn)槭窒聯(lián)泶魉?/p>

書中舉的例子也很有趣：銷售中的“拋低球”行為，先許諾顧客一點(diǎn)甜頭來吸引他，等顧客真正認(rèn)同這個(gè)產(chǎn)品，再取消這個(gè)甜頭，這時(shí)候顧客會想方設(shè)法安慰自己：“這是我選的啊”。

所以你不但懂了怎么讓人順從，還懂了怎么激勵(lì)他人和自己。

影響力3：社會認(rèn)同 （大部分人做的就是對的）

社會認(rèn)同在有些學(xué)術(shù)著作中是“趨同性”、“從眾性”，即有和他人一樣的動機(jī)，但是并不是我們都是小白羊，趨同也是有一定理性思考在里面的。

趨同不是每時(shí)每刻都發(fā)生的，它在某些條件下最明顯：自己不確定，意外多時(shí)，更認(rèn)為別人的行為正確。但是這又帶來了一個(gè)新的問題，要是別人也不確定呢？于是你會發(fā)現(xiàn)這些不確定綜合起來就變成了“多元認(rèn)知”，理解多元認(rèn)知的一個(gè)社會現(xiàn)象就是“旁觀者效應(yīng)”。

旁觀者效應(yīng)的解釋有很多，但最公認(rèn)的解釋是這樣：

1、旁觀者多顯得個(gè)人責(zé)任更少；

2、對別人的觀察使緊急情況顯得不緊急（自己不確定、觀察別人）,自己不確定就要去找社會證據(jù)，這時(shí)發(fā)現(xiàn)大家都沒動作，證據(jù)表明不緊急或者已經(jīng)被人處理了，不需要插手。

要想對付旁觀者效應(yīng)，當(dāng)事人最好大聲呼救，給路人們明確責(zé)任。?

?? 現(xiàn)實(shí)世界社會認(rèn)同怎么發(fā)揮作用的呢？

?人們根據(jù)別人的行為來判斷自己怎么做，尤其是認(rèn)為和別人相似時(shí)。下面兩個(gè)是他們?yōu)槟７滦袨檎业?b>社會證據(jù)：

1、他們有我不知道的信息；

2、他們和我相似，所以我也很可能討厭或喜歡。

大排長龍的x師傅；綜藝的假笑聲；社會認(rèn)同在商業(yè)上應(yīng)用廣泛，大部分人都會被忽悠，街上好多人都拿著星巴克的杯子，你也會想去喝喝…

??所以想讓人買你的產(chǎn)品？嗯……那就讓大部分人都說好。

影響力4：喜好（很難拒絕喜歡的人要求）

? ? 你會發(fā)現(xiàn)話從喜歡的人嘴里說出來，感情就要濃厚些。而這里的喜歡不是很直接的那種可以表白“我喜歡你”的那種強(qiáng)烈喜歡，一點(diǎn)點(diǎn)喜歡就可以做成大事。有時(shí)候甚至我們察覺不到喜歡上了，下面是我們?yōu)槭裁聪矚g的原因：

顏值不可否認(rèn)是一種通行證，高顏值的人被認(rèn)為更具才華和更高尚的品德……

被恭維也很好理解，只是不要恭維的過于用力，《世界上最偉大的推銷員》喬·吉拉德的恭維手段是節(jié)日給客戶寄賀卡，不寫多了“節(jié)日快樂、我喜歡你”，好感自然慢慢就培養(yǎng)了。

相似性也好理解，相似帶來的是防御機(jī)制的松懈。

接觸能帶來好感，甚至這種接觸是我們根本沒意識到的，有一個(gè)可口可樂實(shí)驗(yàn)，實(shí)驗(yàn)人員如果電影結(jié)束后將可口可樂的圖標(biāo)在熒幕上放哪怕0.1秒，周圍的額可樂銷量就會上升。而在認(rèn)識一個(gè)人之前，多看看圖片，聽聽聲音，好感也會上升。

??但是接觸之前已有反面的固有認(rèn)知，接觸只會強(qiáng)化這種偏見（比如種族歧視）??

這里仔細(xì)解釋一下，雖然經(jīng)常接觸雖然能帶來好感，但是本身接觸蘊(yùn)含了反感成分，效果卻適得其反。而解決的辦法是——團(tuán)隊(duì)合作。這種合作使得相互討厭的兩人繼續(xù)競爭的話，那么整個(gè)團(tuán)隊(duì)的利益就會受損。

順從人士在努力建立“我們和他們在為同一目標(biāo)而奮斗”的氛圍，這樣我們必須為了共同的利益“團(tuán)結(jié)一致”，他們其實(shí)是我們的“戰(zhàn)友”。

?書中的例子是：兩個(gè)警察審一個(gè)犯人讓其認(rèn)罪，一個(gè)警察先唱黑臉，后來的警察再扮好人和犯人站在一起，希望通過兩人的合作使犯人的判刑輕一點(diǎn)。?

條件反射和關(guān)聯(lián)比較難理解，條件反射是巴甫洛夫的狗在訓(xùn)練后聽到鈴鐺響就分泌唾液，狗把鈴鐺和好吃的食物關(guān)聯(lián)起來了！人也深諳這種關(guān)聯(lián)！

我們想粘上名人的“光環(huán)”使自己的公眾形象變得更高大，因?yàn)閮H僅是喜歡、崇拜甚至是熟悉某名人，好像名人的成功就是你的成功。最具有效力的一個(gè)聯(lián)系例子就是“體育狂熱”：

體育大型比賽將我們對于家鄉(xiāng)甚至祖國的熱愛聯(lián)系在一起了！小比賽的話我們采取了立場，就將這種立場和榮譽(yù)和成功聯(lián)系在一起，并且總是想要保持一致（參考公開承諾）。

而且體育比賽最能體現(xiàn)我們避免和消極聯(lián)系在一起的是賽后勝利一方“我們贏了！”，戰(zhàn)敗一方：“他們輸給了XXX，斷送了我們進(jìn)入決賽的機(jī)會”，他們？我們？不是同一群人??？

影響力5：權(quán)威（權(quán)威高壓，服從就好）

《烏合之眾》中就以服從權(quán)威為解釋為什么陪審團(tuán)總不能得出民主的結(jié)果，因?yàn)槌蓡T總會去看權(quán)威的意見。服從權(quán)威是很正常的，人類社會組織形式就只是這樣，如果沒有服從權(quán)威人類就會導(dǎo)致無序狀態(tài)這必然是是文明群體沒什么好處的；同時(shí)我們的大腦也會自動思考，權(quán)威掌握的信息肯定比我們多，服從權(quán)威是沒有壞處的，而影響力武器就是讓我們借助這種矛盾。

???? 想想生活中權(quán)威壓力強(qiáng)大的領(lǐng)域：醫(yī)療。不光是我們這些普通人會乖乖聽穿白大褂醫(yī)生的話，經(jīng)驗(yàn)豐富的護(hù)士即使是聽到來自聲稱是醫(yī)生的電話指令，這些指令和她們的經(jīng)驗(yàn)不符合也會去照做。

???? 權(quán)威來自哪里？

???? 頭銜、衣著（比如警察制服）、身份標(biāo)志（比如珠寶和汽車）…

影響力6：稀缺（越少的東西越是有吸引力）

這章的思想是：物以稀為貴。這個(gè)物可以是任何具體或者抽象的東西。

我們?yōu)槭裁磿X得稀缺是吸引的？

越難得到的東西一般來說比容易得到的東西更好，這是我們大腦的思維捷徑，而且大多時(shí)候正確的，所以我們一項(xiàng)東西的難得程度來判斷他的質(zhì)量。比如小概率事件，在網(wǎng)上火的小概率事件有多少呢？再比如一個(gè)旅行中認(rèn)識的好菇?jīng)觯銈兡芟嗵幍目赡芫瓦@幾天。

而對于逆反心理的解釋：機(jī)會越來越少的話，我們的自由也會隨之喪失，我們痛恨失去本來擁有的自由，而逆反心理告訴我們要保住既得利益，自由越受限制，保護(hù)自由的需求就會使我們想要它們的愿望愈發(fā)強(qiáng)烈！

想想有多少次你是覺得對著干很有刺激性，越是得不到的永遠(yuǎn)在騷動呢？

? ? ?稀缺性最佳使用條件：從充裕走向稀缺，而不是一直都稀缺的東西。

書中引用了James Davis的觀點(diǎn)：

“一個(gè)國家當(dāng)經(jīng)濟(jì)和社會條件改善后，要是在短期內(nèi)出現(xiàn)劇烈逆轉(zhuǎn)，最有可能爆發(fā)革命，而且最容易起義的，不是那些傳統(tǒng)上最受壓迫的底層人民——這些人已經(jīng)把自己的貧困潦倒看成社會的自然秩序了。相反，走上革命道路的，往往是至少品嘗了更美好生活的人。”?

所以要想使某物更有吸引力，第一，禁止它或者使它嚴(yán)格，第二，把它弄得稀缺。

好了，全部讀完了。

當(dāng)然如果把影響力當(dāng)做是歐洲的山川和草原風(fēng)景，我所寫下的只能比作搭上“歐洲之星”的特快列車，列車上可以看到最有特色、最具精華的山河一貌，也許在心里只留下匆匆一影，時(shí)間過后腦海里也會隱隱浮現(xiàn)那幅怦然一動的全景畫。真正能產(chǎn)生共鳴的還是踏上那副畫，與小花、小動物對話，所以如果您在閱讀的時(shí)候確有“一點(diǎn)通”的電流，真心推薦翻開第一頁的《影響力》，您絕對不會后悔這趟旅程。

讀書使人進(jìn)步

讀書使人進(jìn)步

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