P160—P165

1、華杉曰：

華與華講“兩個思維，三個購買”，即貨架思維、菜單思維、購買理由、購買指南、購買指令。

虹霖：對兩個思維，三個購買的定義，需要再去細致了解。

2、華杉曰：

針對家長的問題，我們重新規(guī)劃了新東方的報班手冊。通過兩大關(guān)鍵動作，用一本手冊，快速回答家長關(guān)心的報班問題，加速決策的營銷循環(huán)，減少反復(fù)咨詢，縮短轉(zhuǎn)化時間。

虹霖：信息頁上，一定要回答消費者關(guān)心的問題。

3、華杉曰：

認同我們企業(yè)文化的客戶，合作就非常穩(wěn)固，基本上都有意愿終生合作。只看結(jié)果，需求方案的創(chuàng)意客戶，就會不斷去新的地方，尋找新的創(chuàng)意，這就都是過客。

虹霖：結(jié)合虹霖的經(jīng)歷，自己的體會是：在客戶中，有認同我們企業(yè)文化的客戶，也肯定不認同我們企業(yè)文化的客戶，既有有一心一意找我們的顧客，也有四處尋找新創(chuàng)意的顧客。但無論顧客是什么樣子，我們做咨詢服務(wù)的，都要有職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)素養(yǎng)。

職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)素養(yǎng)用4個字來講，就是：給錢就干。怎么來理解呢？就是你認真負責的為一個客戶干活，不是因為你跟他的關(guān)系有多好，或者是他為人處事多么讓你爽，而只是一個原因：你收了錢，他是你客戶。

只要顧客給了錢，你就認真負責的干。至于他是否認同你的企業(yè)文化，對你這個咨詢公司是否一心一意，是否三心二意，是否信任或懷疑，都不是我們不認真干活的理由。只要他還是你客戶，你就有責任為他認認真真的干活，客戶對你最大的認可就是給錢，你對客戶最大的認可就是認真干活。

當一天和尚撞一天鐘，絕對是一句褒義詞，絕大部分的人，就算拿了錢也不認真干活，或者拿了錢，一有心情不爽就不認真干活，總之一句話，拿了錢就認真干活。

給錢就干，就認真干，對得起良心的干。這才是專業(yè)素養(yǎng)，職業(yè)素養(yǎng)。

當然了，特別不爽的時候，那就中止合作，不干活也不收你錢了，這也叫認真負責，千萬不能收了錢，不認真干活。

當你做到以上這點的時候，你也就有底氣可以對客戶提出一個小小的要求：按時按量付錢。