拆頁(yè)九 來(lái)自第十一章《錨定效應(yīng)在生活中隨處可見(jiàn)》 P101

阿莫斯和我曾臨時(shí)趕制過(guò)一個(gè)幸運(yùn)輪盤(pán)，上面刻有零到100的標(biāo)記，但我們對(duì)它進(jìn)行了改裝，使指針只能停在10或65的位置上。我們從俄勒岡大學(xué)招募了一些學(xué)生做這項(xiàng)實(shí)驗(yàn)。我們兩人中有一個(gè)會(huì)站在一個(gè)小組前面，轉(zhuǎn)動(dòng)這個(gè)幸運(yùn)輪盤(pán)，并讓小組成員記下轉(zhuǎn)盤(pán)停下時(shí)指向的數(shù)字，當(dāng)然了，這些數(shù)字只可能是10或65。之后，我們向問(wèn)了他們兩個(gè)問(wèn)題：

你剛才寫(xiě)下的關(guān)于非洲國(guó)家占聯(lián)合國(guó)(所有成員國(guó))的百分比的數(shù)字大還是小?

你認(rèn)為聯(lián)合國(guó)中非洲國(guó)家所占的比例最有可能是多少？

幸運(yùn)輪盤(pán)的轉(zhuǎn)動(dòng)根本不可能為任何事情提供有用信息，即使沒(méi)有經(jīng)過(guò)改裝的輪盤(pán)也不可能，實(shí)驗(yàn)的受試者應(yīng)該忽略它的影響，但他們沒(méi)有做到這一點(diǎn)。那些看到10和65的人的平均估值分別為25%和45%。

我們研究的現(xiàn)象在日常生活中很普遍也很重要，因此你應(yīng)該記住它的名字：錨定效應(yīng)。人們?cè)趯?duì)某一未知量的特殊價(jià)值進(jìn)行評(píng)估之前，總會(huì)事先對(duì)這個(gè)量進(jìn)行番考量，此時(shí)錨定效應(yīng)就會(huì)發(fā)生。這一效應(yīng)是實(shí)驗(yàn)心理學(xué)中最可靠也最穩(wěn)健的結(jié)果即估測(cè)結(jié)果和人們思考的結(jié)果很相近，就好比沉入海底的錨一樣。如果有人問(wèn)你甘地死時(shí)年齡是否大于114歲，你在估測(cè)他的死亡年齡時(shí)會(huì)比錨定問(wèn)題是35歲(死亡)時(shí)更高。你在考量買(mǎi)房要花多少錢(qián)時(shí)，也會(huì)受到要價(jià)的影響。同樣的房子，如果市場(chǎng)價(jià)格高，它就顯得比市場(chǎng)價(jià)格低時(shí)更有價(jià)值，即使你決心抵制價(jià)格的影響也沒(méi)有用。此類事例不一而足，錨定效應(yīng)的事例不勝枚舉。一旦你要考慮某個(gè)數(shù)字是否會(huì)成為一個(gè)估測(cè)問(wèn)題的可能答案，這個(gè)數(shù)字就會(huì)產(chǎn)生錨定效應(yīng)。

我們不是最先觀測(cè)錨定效應(yīng)的人，但我們的實(shí)驗(yàn)是第一個(gè)揭示其荒謬性的實(shí)證研究：人們的判斷明顯受到?jīng)]有任何信息價(jià)值的數(shù)字的影響。若想解釋輪盤(pán)的錨定效應(yīng)是合理的，這似乎不太可能。阿莫斯和我在《科學(xué)》雜志上發(fā)表的論文中提到了我們的實(shí)驗(yàn)，我們?cè)谶@份雜志上發(fā)表的所有研究成果中，這是最著名的一個(gè)。

但唯一的問(wèn)題是：阿莫斯和我對(duì)錨定效應(yīng)體系中的心理學(xué)現(xiàn)象的認(rèn)識(shí)并不完全致。他支持一種解釋，我則偏向另外一種，而且我們從來(lái)沒(méi)有找到解決這個(gè)分歧的方法。幾十年后，無(wú)數(shù)研究者通過(guò)努力終于解決了這個(gè)問(wèn)題。現(xiàn)在問(wèn)題明確了阿莫斯和我都是正確的，是兩個(gè)不同的機(jī)制共同作用產(chǎn)生了錨定效應(yīng)，即一個(gè)系統(tǒng)對(duì)應(yīng)一個(gè)機(jī)制。錨定有一種形式，即它是在進(jìn)行刻意調(diào)整時(shí)發(fā)生的，這也是系統(tǒng)2的種運(yùn)行模式。還有一種是由啟發(fā)效應(yīng)產(chǎn)生的錨定，是系統(tǒng)1的一種自主顯示模式。

P102?對(duì)錨定值的調(diào)整常常是不足的

阿莫斯喜歡將調(diào)整一錨定的啟發(fā)式想法作為估測(cè)不確定值的策略：從錨定的數(shù)字開(kāi)始，然后估測(cè)它是過(guò)高還是過(guò)低，接著讓大腦從錨定數(shù)值上“轉(zhuǎn)移”并逐漸調(diào)整你的估值。調(diào)整通常會(huì)過(guò)早結(jié)束，因?yàn)楫?dāng)人們不再確定他們是否應(yīng)該繼續(xù)移動(dòng)時(shí)就會(huì)停止移動(dòng)。在我和阿莫斯意見(jiàn)出現(xiàn)分歧的幾十年后，也就是阿莫斯去世的幾年后兩位心理學(xué)家分別提出了有關(guān)這個(gè)(調(diào)整一錨定)過(guò)程令人信服的證據(jù)，這兩位心理學(xué)家在其職業(yè)生涯早期曾和阿莫斯一起共事過(guò)，他們就是埃爾德沙菲爾(EdarShafir)和湯姆?季洛維奇，參加研究的還包括他們的學(xué)生—阿莫斯的“徒孫”們!

為了驗(yàn)證這個(gè)想法，請(qǐng)拿出一張紙，從紙的底端由下而上畫(huà)一條2.5英寸長(zhǎng)的線徒手畫(huà)，不用尺子?，F(xiàn)在請(qǐng)拿出另一張紙，從紙的頂端開(kāi)始由上而下畫(huà)一條線，在距頂端25英寸處停筆。比較這兩條線。你很可能會(huì)估測(cè)第一條2.5英寸長(zhǎng)的線比第條短，因?yàn)槟悴⒉淮_切地知道這樣的一條線究竟該是什么樣的。這種估測(cè)有很多不確定的因素。你若從紙的下端開(kāi)始畫(huà)起，就會(huì)停在下面的不確定區(qū)域：如果你從紙的上端開(kāi)始畫(huà)起，就會(huì)停在上面的不確定區(qū)域。羅賓?勒伯夫( Robyn Leboeuf和沙菲爾在日常經(jīng)歷中發(fā)現(xiàn)很多關(guān)于這種機(jī)制的例子，為什么你在開(kāi)車(chē)下了高速公路駛?cè)氤鞘薪值罆r(shí)還會(huì)開(kāi)那么快一如果是邊聊天邊開(kāi)車(chē)，速度尤其容易快。調(diào)整不足就是對(duì)這一現(xiàn)象的最好解釋，孩子在房間里喜歡把音樂(lè)開(kāi)得很大聲，父母卻很惱火，兩代人關(guān)系緊張，其原因也是調(diào)整不足。勒伯夫和沙菲爾注意到“家長(zhǎng)要求孩子應(yīng)將音樂(lè)調(diào)到‘適當(dāng)’的音量，但聽(tīng)著特別大聲音樂(lè)的孩子即使想這樣做也難還會(huì)認(rèn)為家長(zhǎng)忽視了他們真心作出的讓步，這是因?yàn)樗麄儫o(wú)法從充分的高錨定值中調(diào)整過(guò)來(lái)”。這里提到的司機(jī)和孩子都有意地(將數(shù)值)向下調(diào)整，但兩者都沒(méi)有(將這個(gè)值)調(diào)整到位。

請(qǐng)看下面的問(wèn)題：

喬治?華盛頓是何時(shí)當(dāng)選總統(tǒng)的?

珠穆朗瑪峰峰頂上的沸點(diǎn)是多少?

在思考這些問(wèn)題時(shí)，最先發(fā)生的事就是你的腦海中出現(xiàn)了錨定數(shù)字，你知道這樣是不對(duì)的，而且還知道正確答案的大致方向。你馬上就知道喬治?華盛頓是1776年后成為總統(tǒng)的，你也知道珠穆朗瑪峰峰頂上的沸水溫度比100攝氏度低。你不得不去尋找從這個(gè)錨定值上移開(kāi)的論據(jù)，將其調(diào)整到合適的數(shù)值。就像前文提到的那個(gè)線段的例子那樣，在那個(gè)不確定區(qū)域的邊緣，你不確定是否應(yīng)該繼續(xù)進(jìn)行時(shí)就會(huì)停止尼克?艾普雷( Nick Epley)和湯姆?季洛維奇發(fā)現(xiàn)，調(diào)整就是刻意去尋找離開(kāi)錨定數(shù)字的理由：按照要求一聽(tīng)到錨定值就搖頭的人仿佛對(duì)此有些排斥，他們會(huì)離鐳定值更遠(yuǎn)。而點(diǎn)頭則會(huì)增強(qiáng)他們對(duì)錨定值的概念。艾普雷和季洛維奇也證實(shí)說(shuō)調(diào)整是一項(xiàng)需要付出努力的活動(dòng)。人們?cè)谧约旱拇竽X資源耗盡時(shí)調(diào)整較少(離錨定較近)，因?yàn)樗麄兊挠洃浿写鎯?chǔ)著一些數(shù)字或是因?yàn)樗麄冇行┳砹?。調(diào)整不足是軟弱或懶惰的系統(tǒng)2的一種失誤。

我們現(xiàn)在知道阿莫斯至少對(duì)一些錨定效應(yīng)的例子的理解是正確的，這些例子中包含了系統(tǒng)2為離開(kāi)錨定值進(jìn)行的具體調(diào)整。

「I，重述知識(shí)」

什么是錨定效應(yīng)，系統(tǒng)1和系統(tǒng)2是如何作用的？

錨定效應(yīng)指的是，對(duì)一件事情/事物有判斷之前，內(nèi)心已經(jīng)有了一個(gè)自認(rèn)為大差不多的，有一個(gè)模糊的概念的，好像應(yīng)該是這樣的想法，就像已經(jīng)在大海中標(biāo)定了一個(gè)坐標(biāo)。

第一反應(yīng)的錨定效應(yīng)就是系統(tǒng)1在起作用，沒(méi)有思考，直覺(jué)的答案，在驗(yàn)證錨定效應(yīng)時(shí)，勤奮的系統(tǒng)2開(kāi)始工作了，發(fā)動(dòng)大腦，找到線索。

「A1，激活經(jīng)驗(yàn)」

你記憶最深刻的一次受錨定效應(yīng)影響的事情，這件事在事后懊悔好久自己為啥受了對(duì)方的影響。比如你買(mǎi)二手房時(shí)，原本計(jì)劃的價(jià)格在180萬(wàn)左右，最后卻是195萬(wàn)，當(dāng)時(shí)你很痛快的簽了合同，事后還是后悔自己為啥沒(méi)有多殺價(jià)。

請(qǐng)標(biāo)示系統(tǒng)1和系統(tǒng)2。

印象中一次受錨定效應(yīng)影響的事情是，和一個(gè)人談合作的事情，第一次接觸時(shí)，不知道為什么第一印象不太好，覺(jué)得談不到一起，不在一個(gè)頻道，然后就放那里了，大概一個(gè)月也沒(méi)聯(lián)系。

后來(lái)知道對(duì)方一直在負(fù)責(zé)一個(gè)心理治療項(xiàng)目，但當(dāng)時(shí)和對(duì)方溝通時(shí)并不了解這些信息，只是對(duì)當(dāng)時(shí)需要合作的那件事情比較關(guān)注，忽略了其他信息，對(duì)第一印象過(guò)分堅(jiān)持，也沒(méi)有后期跟進(jìn)，失去了一些和分舵合作的機(jī)會(huì)。

第一反應(yīng)是系統(tǒng)1在起作用，對(duì)方給我的第一印象決定了我對(duì)她之后的判斷。系統(tǒng)2是在發(fā)現(xiàn)對(duì)方是做心理治療項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，才又想了想，有一些合作的可能性的，這時(shí)雖然還是有一點(diǎn)相信直覺(jué)的判斷，但又不得不提醒自己，應(yīng)該客觀地思考一下。

「A2，規(guī)劃運(yùn)用」

在你生活中有那么一件事，你總是和你父母或者愛(ài)人談不攏，試試用錨定效應(yīng)。請(qǐng)寫(xiě)出你原始的事情，你準(zhǔn)備用什么樣的錨定效應(yīng)內(nèi)容，再預(yù)估一下你可能達(dá)到的效果。

妞考完試暑假該考鋼琴了，跳舞也快了，但是我著急讓她去上數(shù)學(xué)全天的班，因?yàn)檫@學(xué)期數(shù)學(xué)成績(jī)一直不穩(wěn)定，忽高忽低，尤其最后幾次，但妞特別不想去，想在家玩，我第一反應(yīng)（系統(tǒng)1）就是，還玩兒什么啊玩兒，趕緊好好上課去，就十天的課，上完再好好玩。

想到妞也是非常看重分?jǐn)?shù)的，考試成績(jī)不好她也特別不高興（系統(tǒng)1），一家人都挺不高興，但是不會(huì)吵她，這一點(diǎn)她自己也知道，我準(zhǔn)備從這一點(diǎn)出發(fā)，問(wèn)問(wèn)她，知道都掌握了數(shù)學(xué)的內(nèi)容，咱們?cè)凫柟桃幌拢@樣以后考試成績(jī)比之前提高了，是不是你自己也很開(kāi)心（錨定效應(yīng)）？