本書的這一部分講的是我們在創(chuàng)業(yè)的時候應(yīng)該在什么時候追蹤什么指標(biāo)，這也就是如何建立數(shù)據(jù)分析指標(biāo)體系的過程。第20章的題目：”模式+階段決定了你跟蹤的指標(biāo)“則揭示這一過程的原則。作者認為，我們首先要決定我們的商業(yè)模式以及當(dāng)下我們所處的創(chuàng)業(yè)階段，進而有針對性地找到哪些值得監(jiān)控的指標(biāo)以及OMTM（one metrics that matters）。
作者在書中介紹了5種常見的商業(yè)模式，并把創(chuàng)業(yè)劃分為5個階段。現(xiàn)實情況下，可能有些公司的商業(yè)模式不是標(biāo)準(zhǔn)的書中所介紹的模式，而是混合式的，并且創(chuàng)業(yè)的各個階段之間的界限也不是那么的清晰，而是一個漸變的過程。這就需要我們讀者在領(lǐng)會到書中所介紹的理論的本質(zhì)之后，靈活地將其應(yīng)用在實際中。接下來我會簡單地回顧、或者說概括一下書中所講的這些內(nèi)容以及我的一些自己的思考。
第8章：電子商務(wù)
顧名思義，電子商務(wù)就是在互聯(lián)網(wǎng)上進行交易。它的優(yōu)點是便捷性和低成本。賣家沒有必要付出高昂的租金和人力費用去運營線下的門店以及散布在各個城市的小倉庫。同時，買家也不必使用寶貴的休息時間驅(qū)車或擠公交擠地鐵前往擁擠的商圈購物，而且還可以在最短的時間內(nèi)了解市場上某一類商品的概況，以及無需承擔(dān)賣家將租金和人力轉(zhuǎn)接過來的成本，享受更低廉的價格。電子商務(wù)的缺點也很明顯。以文字和圖片為主的線上交流模式難免會漏掉一些重要信息，進而更容易讓買家與賣家之間產(chǎn)生矛盾，這個問題在購買一些個性化較強的商品（如衣服）時會更加明顯。買家可能因此沒有買到期待中的商品，而賣家也會承受一定的信譽成本（差評）。
根據(jù)銷售商品和目標(biāo)客戶群體的不同，電商也可以被分為用戶獲取型、忠誠度型和混合型。用戶獲取型的電商大多是銷售的是高端耐用品（如家電、高爾夫球桿等），其客戶在購買一次之后的很長一段時間內(nèi)不再有購買需求， 因此這種電商的營收主要取決于新用戶的第一次購買行為，需要側(cè)重關(guān)注宣傳、病毒營銷等方面。而忠誠度型的電商銷售的大多是消耗品（如化妝品、蔬菜水果等），其客戶在購買后不久就會有新的購買需求。因此，這類電商會對用戶的黏性等指標(biāo)上有所側(cè)重。當(dāng)然，新用戶獲取也依然重要。混合型電商顧名思義是介于兩者之間的。區(qū)分這三種類型的電商的指標(biāo)是重復(fù)購買率，它指的是在一定時間內(nèi)，進行重復(fù)購買的用戶占總體的比例（回頭客）。作者指出當(dāng)年重復(fù)購買率低于40%或者90天重復(fù)購買率低于15%時，說明此電商是用戶獲取型。當(dāng)年重復(fù)購買率高于60%或者90天重復(fù)購買率高于30%時，說明此電商是忠誠度型。我們除了可以用重復(fù)購買率判斷一家電商的類型時，也可以用它來判斷某電商當(dāng)下的發(fā)展情況是否符合。例如當(dāng)某忠誠度電商發(fā)現(xiàn)自己的營收很高，但重復(fù)購買率未達到預(yù)期時，說明此時大部分的營收是由新用戶的消費而得來，此時該電商就應(yīng)該反思自己的營銷策略和產(chǎn)品質(zhì)量，提前解決未來用戶增長紅利結(jié)束時因用戶黏性不足所帶來的危機。又如當(dāng)某用戶獲取型電商發(fā)現(xiàn)自己的重復(fù)購買率高于預(yù)期時，這時此電商應(yīng)及時重新審視其銷售的商品的定位。
電商客戶的生命周期以及其中涉及到的指標(biāo)可以大致用文字描述如下：
某人在某天忽然想到要在網(wǎng)上買個東西，然后他就會在搜索引擎上搜索他想買的商品，而你的電商所銷售的該產(chǎn)品的測評恰好出現(xiàn)在了搜索返回的結(jié)果中，并且看起來還不錯，于是這個人先點進了該詞條，又按照你的指示下載了你的app，注冊了賬戶（廣告推廣、搜索營銷）?；蛘咚蛏磉叺呐笥言儐栐撋唐?，它的朋友A推薦了你們家的貨（原生病毒），朋友B則直接在你的app上將該商品的鏈接分享給了他（人工病毒）。又或者這個人甚至沒有買東西的欲望，但是你放出話來說給新注冊的用戶發(fā)放無門檻的10元紅包（付費獲?。?，因此他注冊了你的app?？傊@個人現(xiàn)在變成了你的流量，你的客戶。在這個階段，我們可以關(guān)注平均客戶獲取成本、網(wǎng)頁搜索排名、跳離率（打開了你的商品鏈接or網(wǎng)頁，但隨后就推出了而沒有進行下一步操作）等指標(biāo)。
接下來，用戶會在你的網(wǎng)站/app上搜索他感興趣的商品，你最好能確?？蛻裟軌蛩阉鞯接行У慕Y(jié)果（平均有效搜索結(jié)果數(shù)）?？蛻魰阉胭I的東西先放進購物車中，但卻可能要過相當(dāng)長的一段時間后才會進行支付（轉(zhuǎn)化率）。
客戶在收到商品后很少會進行評論。一般情況下，大部分主動評價的客戶是那些覺得商品遠低于預(yù)期的，并且在情緒的驅(qū)使下他們的評論所反映出來的問題往往比實際的問題要夸大。你要做的是試圖說服顧客給你好評，并鼓勵那些位于正態(tài)分布中間的大部分的客戶給出正面的評價，你可能同樣會采取付費的方式說服顧客。在這個階段，你可能需要關(guān)注你的商品的評論數(shù)和差評的比例，以期和你維護口碑的成本取得平衡。你可能還需要用情感分析、關(guān)鍵詞提取等技術(shù)性稍強的方法精準(zhǔn)定位到客戶所吐槽的點，究竟是物流？還是產(chǎn)品質(zhì)量？抑或是過度的宣傳？
隨著時間的推移，有更多的有意義的指標(biāo)等著你去追蹤。你可以計算出客戶的活躍度，并于轉(zhuǎn)化率放在一起觀察。你可以計算出流失率，并由此計算客戶終身價值，并與客戶獲取成本做對比。你還可以計算出上述的重復(fù)購買率來觀察你的商品是否與你的預(yù)期相符。
最后，你希望病毒式的傳播可以顯著降低你的客戶獲取成本。你需要注意客戶的分享率，病毒傳播系數(shù)與周期，并相應(yīng)地做出行動。
在整個客戶的生命周期中，你可以使用漏斗分析來追蹤客戶群體在你的產(chǎn)品的各個模塊之間的轉(zhuǎn)化與流失，以便讓你快速的定位到具體是產(chǎn)品的哪一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題。這些轉(zhuǎn)化與流失符合你的預(yù)期嗎？漏斗分析還為你提供了客戶群體細分的依據(jù)，幫助你實現(xiàn)更有針對性的改進。
第9章：SaaS
software as a service. 每一家公司存在的意義都是向客戶提供服務(wù)以換取金錢。電商提供的服務(wù)是商品的瀏覽、購買與運輸。而SaaS提供的服務(wù)是軟件的使用。它與一般傳統(tǒng)軟件公司的去別是，SaaS不需要將軟件下載安裝到本地后才可使用，客戶可以通過互聯(lián)網(wǎng)直接在網(wǎng)頁端上實現(xiàn)SaaS產(chǎn)品的使用。一般來說，SaaS提供的是延續(xù)性的服務(wù)，如果想實現(xiàn)收益的最大化，就必須重視用戶的黏性，有時這比用戶的增長還要更加重要一些。
SaaS客戶的生命周期以及其中涉及到的指標(biāo)可以大致用文字描述如下：
首先，客戶會被你的病毒、付費或者是其他的宣傳推廣方式所吸引?，F(xiàn)在，他們在好奇心的驅(qū)使下，打開了你的網(wǎng)站。與電商類似，在推廣階段你需要注意的是客戶獲取的成本、口碑排名、病毒系數(shù)等指標(biāo)
隨后，客戶會進入到免費試用的階段。此時，客戶可以嘗試使用你的產(chǎn)品的基礎(chǔ)功能，或者在一小段時間內(nèi)嘗試所有的功能。在這個階段中，你要確保你的產(chǎn)品能夠解決的問題是長期的，是只用基礎(chǔ)功能而無法徹底解決的，同時，你又得讓客戶只通過部分的試用就可以體驗到你的產(chǎn)品的魅力，并且產(chǎn)生“如果我可以使用這個高級功能就好了”/“啊只要再多給我?guī)滋煸囉脮r間我就可以完成當(dāng)前的工作了”的心理。這需要對產(chǎn)品的體驗有充分的理解和精準(zhǔn)的設(shè)計，否則，這個階段將毫無意義。隨著客戶基數(shù)的增加和時間的推移，你可以試著開始監(jiān)控流失率和邀請率，這可以讓你預(yù)測產(chǎn)品的黏性?；钴S度也是衡量你的產(chǎn)品是否真的有意義以及對誰有意義的重要指標(biāo)。
事實上，通過某指標(biāo)來進行市場細分的分析方法在很多商業(yè)模式中的很多階段都會有所應(yīng)用。它的本質(zhì)是你想讓你的客戶做某件事，但卻只有部分客戶這樣做了，然后你分別找到聽話的客戶和不聽話的客戶的相同點，以及他們之間的共同點，再針對性地予以改進，并通過指標(biāo)的變化予以驗證。
試用階段結(jié)束后，就進入了關(guān)鍵的轉(zhuǎn)化階段。有多少客戶此時愿意出錢繼續(xù)使用你的產(chǎn)品？（轉(zhuǎn)化率），什么樣的客戶會轉(zhuǎn)化成付費客戶（市場細分）。你還需要跟蹤付費用戶的流失率和活躍度甚至是高級功能的使用率，也可以與免費試用階段的相關(guān)數(shù)據(jù)做對比。例如在已知產(chǎn)品的基礎(chǔ)功能已經(jīng)比較吸引人了的前提下，當(dāng)客戶在付費開通全部功能后的活躍度并沒有提升，且高級功能的使用率也不盡如人意，那么可能是你基礎(chǔ)/高級功能的劃分出了問題。
最終，本質(zhì)上SaaS也是在賣SaaS這個商品，那么與電商客戶評論類似的對客戶評論的數(shù)據(jù)分析方法同樣也適用。
SaaS作為長期服務(wù)性質(zhì)的產(chǎn)品，你也會希望客戶在漫長的生命周期中時不時地掏出錢來交給你，而不只是像賣菜一樣一錘子買賣。你可以有兩個維度來設(shè)計階梯式的、分段式的收費。第一，按照時間的維度，例如按月訂閱。第二，按照功能數(shù)量、級別的維度。除了簡單的設(shè)計基礎(chǔ)和高級兩檔外，你還可以更加精細化地多設(shè)置幾個檔，甚至還可以“零售”一些重要的功能。這兩個維度可以混合，但注意不要將規(guī)則設(shè)置的過于復(fù)雜。在這個過程中，你可以不斷地進行市場細分的分析，看看哪些人群會買哪個檔位的產(chǎn)品，然后迭代優(yōu)化你的收費方式。另外，你也可以考慮按件收費的方式，這是要基于對客戶的理解，明確客戶的慣性思維和購買習(xí)慣，并加以很多測試后才能決定的。
第10章：免費移動應(yīng)用
移動應(yīng)用指一般需要安裝在電腦、手機等移動設(shè)備上才可以使用的軟件，如游戲、辦公軟件和通訊軟件等。它和SaaS的主要區(qū)別是SaaS的產(chǎn)品是在服務(wù)器上運行，用戶通過網(wǎng)絡(luò)進行遠程訪問。而移動應(yīng)用則是直接在用戶的移動設(shè)備上運行。但只就用戶使用的生命周期來說，兩者是大體相同的，在此就不作過多贅述了。移動應(yīng)用公司同樣希望產(chǎn)品能夠更長時間地留住用戶（尤其對免費增值的產(chǎn)品來說），提高用戶在整個生命周期中的活躍度，以便從每一位用戶獲取更多的營收。
接下來再稍微詳細地介紹一下移動應(yīng)用的盈利方式。我們以一款游戲為例。一款游戲可以在用戶下載安裝時就要求用戶掏錢購買，當(dāng)然也可以采取免費增殖的方式。當(dāng)采取免費增殖模式時，你首先要確保免費模式下的游戲的可玩性和病毒性，以便增大活躍用戶的基數(shù)。然后，你就可以通過各種高級的付費功能來追加銷售，這些高級功能應(yīng)該給予付費玩家某種“優(yōu)勢”，最好只是心理上的優(yōu)勢（酷炫的皮膚等），也可以是實際操作時的優(yōu)勢。但應(yīng)當(dāng)注意的是，付費的功能最好不要過分的影響到游戲的公平性，避免造成免費用戶的厭惡心理。當(dāng)然啦，適當(dāng)而巧妙的廣告也自然不失為一個賺錢的好方法。
第11章：媒體網(wǎng)站
媒體網(wǎng)站的服務(wù)是為客戶提供文字、音樂或視頻等傳媒信息。很少有媒體網(wǎng)站尤其是創(chuàng)業(yè)之初的媒體網(wǎng)站會設(shè)置付費的客戶準(zhǔn)入門檻。這可能是由于媒體網(wǎng)站的同質(zhì)化較強。試想一下，如果你有一天想上網(wǎng)看下當(dāng)天的新聞，網(wǎng)站A需要付費才能瀏覽，網(wǎng)站B則可以直接瀏覽，那請問你會選擇哪一家呢？只有當(dāng)某家媒體網(wǎng)站具備了相當(dāng)?shù)闹?，形成了自己的特色之后，才有設(shè)置付費準(zhǔn)入門檻的條件。如書中舉例，以嚴(yán)肅、精英著稱的New York Times就在其網(wǎng)站上設(shè)置了相應(yīng)的門檻。這樣一來，對于一般的媒體網(wǎng)站來說，其主要的收入來源來自于廣告的投放（想想視頻網(wǎng)站上那些越來越長的廣告?。┖吞厣珒?nèi)容的訂閱。
按照誰給付錢就為誰服務(wù)的邏輯來說，媒體網(wǎng)站所作的一切都是要盡可能滿足廣告商的需求。廣告商擱你這兒花錢打廣告圖的是啥呢？圖的不就是個曝光，讓更多的人看到自家的產(chǎn)品。換句話講，媒體網(wǎng)站要保證自己的網(wǎng)站上有足夠多的用戶瀏覽（庫存），以此來吸引廣告投放賺大錢。
用戶的瀏覽可以拆分為這么幾個指標(biāo)。訪客量、獨立/重復(fù)訪客數(shù)、平均頁面瀏覽數(shù)、平均瀏覽時長、現(xiàn)有廣告的點擊率、以及訪客的特點分布。上述的這些指標(biāo)結(jié)合起來才可以相對完整地從用戶的黏性、數(shù)量、活躍度的角度展示出網(wǎng)站的庫存。
通過廣告獲得收入的方式其實有很多種，這就使得媒體網(wǎng)站營收的計算稍顯復(fù)雜。首先，可以在網(wǎng)頁空間中劃出一部分做展示類廣告，并收取固定費用。其次，若廣告為可跳轉(zhuǎn)的鏈接的話，那么可以通過用戶的點擊數(shù)來收費。但要注意的是，這樣可能會將用戶的注意力從你的網(wǎng)站轉(zhuǎn)移到廣告商的網(wǎng)站上去，這可能會影響到你的網(wǎng)站的庫存。同時，若該廣告可直接引導(dǎo)用戶產(chǎn)生購買行為的話，那么也可以從中抽成的方式獲取利潤。
你的用戶不希望在你的網(wǎng)站上看到哪怕是一點點廣告，而滿足用戶的需求又是你滿足廣告商的需求的必經(jīng)之路，在你滿足廣告商的需求后，你就可以通過廣告盈利，但這又和用戶的需求相矛盾。這是辯證唯物主義矛盾論里典型的矛盾的對立與統(tǒng)一。你需要做的是平衡網(wǎng)站內(nèi)容與廣告內(nèi)容的比例與布局，精妙的設(shè)計投放廣告的形式，最好讓廣告與你網(wǎng)站本身的內(nèi)容無縫鏈接在一起（想想那些優(yōu)秀的在影視劇作品中植入廣告的案例），最終使之更容易被用戶所接受。這個過程會涉及到大量的假->測試->認知的過程，畢竟這也是讓你把錢賺到手中的關(guān)鍵一環(huán)。
媒體網(wǎng)站的用戶生命周期會相對簡單很多。你依然可以像其他商業(yè)模式中通過付費和病毒式營銷來引流，計算你的用戶獲取成本。在確保你的網(wǎng)站內(nèi)容足夠吸引人之后，你就可以開始逐漸添加廣告變現(xiàn)，并時刻關(guān)注用戶庫存相關(guān)的幾大指標(biāo)的變化，通過月均用戶收入和平均用戶使用時長計算客戶終身價值，確保你的網(wǎng)站在盈利狀態(tài)。你沒有必要把所有優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容都免費開放給客戶。在基礎(chǔ)內(nèi)容已經(jīng)做的不錯了的情況下，你可以引導(dǎo)用戶去訂閱那些付費內(nèi)容。
第12章：用戶生成內(nèi)容
假如你本意是想辦一個媒體網(wǎng)站，但是你發(fā)現(xiàn)自己并不具有搜集大量傳媒信息的能力與資源，這時候你該怎么辦呢？User-generated Content aka UGC，給了你一個答案。你可以選擇設(shè)法讓一部分用戶“幫你”在你的網(wǎng)站上產(chǎn)生內(nèi)容來讓其余用戶瀏覽。一般的UGC在本質(zhì)上與媒體網(wǎng)站同宗同源，廣告依然是UGC的一大收入來源，UGC所作的一切依然是為了增加自己的用戶庫存，包括高的活躍度，轉(zhuǎn)化率，點擊率，低的流失率等。其余廣告相關(guān)的內(nèi)容在此就不再贅述了。
在初期，UGC面臨著類似雙邊市場一樣的典型的“雞生蛋，蛋生雞”的問題。UGC上沒有東西吸引足夠的流量，用戶也因受眾的缺乏而沒有產(chǎn)生內(nèi)容的額動力。打破這個僵局的方法是先像一個媒體網(wǎng)站一樣由自己創(chuàng)造一些內(nèi)容，吸引用戶前來瀏覽，進而增加用戶創(chuàng)造內(nèi)容的積極性（因為此時他們做出來的內(nèi)容有人看），形成一個良性循環(huán)，滾雪球似的逐漸擴大規(guī)模。
與媒體網(wǎng)站相比，UGC的優(yōu)勢是創(chuàng)造內(nèi)容的效率之高，范圍之廣，給了用戶更多選擇的余地。而劣勢則是缺乏監(jiān)管，內(nèi)容質(zhì)量良莠不一。從B站的發(fā)展就可見一斑。B站一開始只是從動漫起家，它的初始受眾只是很小的一個圈子，但現(xiàn)在它已經(jīng)變成了雜七雜八各種視頻的集散地。因此，一個UGC成功的關(guān)鍵就是在不斷吸納新用戶的同時，盡可能的讓用戶轉(zhuǎn)化成可以創(chuàng)造內(nèi)容的用戶，并鼓勵用戶創(chuàng)造出質(zhì)量更高的內(nèi)容。這樣一來更多更廣更優(yōu)的內(nèi)容就可以吸引更多的眼球，公司就有更多與廣告商議價的籌碼，帶來更多的收入也是不在話下了。
首先吸納新用戶就要靠前文中多次提到的各種營銷手段。
其次，鼓勵普通用戶創(chuàng)造內(nèi)容其實就是在提升用戶的參與度，而這也是UGC生命周期的主要組成部分。我們可以將參與度從低到高，即從普通用戶->活躍用戶->...->創(chuàng)造內(nèi)容的用戶->....，即從低到高分為幾檔，應(yīng)用漏斗分析的方法，觀察每一檔用戶的轉(zhuǎn)化率隨時間的變化，進而根據(jù)這些指標(biāo)驗證自己對產(chǎn)品的改進是否逐漸真的提高了用戶的參與度。
最后，就是如何鼓勵用戶創(chuàng)造出更多更好的內(nèi)容的問題。要解決這個問題，就要讓用戶知道自己做這件事的價值與意義，不僅僅是創(chuàng)造后產(chǎn)生的心理層面上的滿足感，還有看得見摸得著的經(jīng)濟利益。同時你還需要給與用戶充足的反饋，指引用戶。因此，我們需要設(shè)置內(nèi)容評分機制和獎勵機制。我們可以開通普通用戶對優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的獎勵，形成一定的雙邊市場，進而從中以提成的方式增加收入。用戶也可以通過內(nèi)容的瀏覽量，評論數(shù)，評論的情感分析等方式獲得反饋，思考改進內(nèi)容的方式。與此同時我們也可以根據(jù)這些指標(biāo)評選出類似“百大up主”這樣的獎項，直接給予其精神和經(jīng)濟上的鼓勵，同時也激勵其余的內(nèi)容創(chuàng)造者。另外，優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容對病毒式的增長無疑也起的關(guān)鍵的作用，畢竟有誰會去轉(zhuǎn)發(fā)沒有價值的內(nèi)容呢？因此，好的內(nèi)容的另外一層價值就是潛在的流量，無論對UGC還是對內(nèi)容創(chuàng)造者來說都是這樣。而流量的意義不言自明，它不僅代表著用戶庫存這一在UGC中的關(guān)鍵指標(biāo)，它還提供了無限的可能性。你可以在UGC上賣東西，可以提供接口做小程序的平臺，可以做互聯(lián)網(wǎng)金融等等等等......這無疑也是對內(nèi)容創(chuàng)造者的一大激勵。
值得一提的還有UGC上被動內(nèi)容的生成。UGC上每天大量的內(nèi)容創(chuàng)建和內(nèi)容瀏覽在無意中創(chuàng)造除了大量的用戶行為數(shù)據(jù)，例如你的地理位置，你的職業(yè)，你在什么時候看了什么內(nèi)容。這些數(shù)據(jù)的利用也對你的UGC十分重要。你可以做推薦系統(tǒng)，可以賣數(shù)據(jù)（在合法的范圍內(nèi)），可以拿數(shù)據(jù)做社會科學(xué)的研究......這些被動內(nèi)容提供了一個可以讓你發(fā)揮想象力的場所，也許是一個可以讓你的UGC脫穎而出的機會。
第13章：雙邊市場
雙邊市場實質(zhì)上是一般的賣家-買家關(guān)系的變種。在雙邊市場中，你不再是單純的商品提供者，而是建立起賣家和買家之間的橋梁，主要以收傭金的方式獲取利潤。因此，你需要同時兼顧買賣雙方的情況，才能做好一個雙邊市場。在狹義的雙邊市場中，你所做的僅僅是搭建了一個信息交流的平臺就像是一般情況下的淘寶、閑魚一樣。如果你同時也在幫助賣家推廣商品，那這就不屬于狹義而屬于廣義的雙邊市場了，如淘寶的雙11活動，閑魚的省心賣等。
雙邊市場的生命周期大致可以這樣描述：
在最開始，你要解決的是如UGC初期類似的“蛋雞”問題。解決方法依然是需要你通過一些手段，自行創(chuàng)造一個小型的賣方市場，例如Uber在一開始出錢雇傭司機跑單一樣。然后在此基礎(chǔ)上，建立一個最小可行化產(chǎn)品，如一個界面簡單的網(wǎng)站，以此來驗證你的創(chuàng)業(yè)假設(shè)，并同時吸引買方入場，最終實現(xiàn)買賣雙方滾雪球式的增長。
買賣雙方本質(zhì)上都是你的客戶，你需要分別監(jiān)控其數(shù)量、活躍度，留存率和流失率等指標(biāo)。對賣方來說，你需要監(jiān)控其上架的商品數(shù)、頻率；而對于買方來說，你需要監(jiān)控其使用產(chǎn)品的頻率。
將買賣雙方連接起來的三個行為分別是搜索、購買與評價。首先，你可以結(jié)合買家的平均有效搜索結(jié)果數(shù)、有效搜索率以及買家相應(yīng)的特點來明確當(dāng)下自己建立的雙邊市場上賣方提供的商品的種類及其與買方需求之間的差異。你也可以通過賣方的商品被搜索到的次數(shù)和頻率，以及點擊率來判斷賣方提供的商品是否符合買家的需求。其次，你可以用以購買為目的的轉(zhuǎn)化漏斗分析，按照買家使用產(chǎn)品的順序，放大產(chǎn)品使用的細節(jié)，依次查看搜索次數(shù)->有效搜索->點擊->轉(zhuǎn)化->滿意交易等各階段中買家行為依時間而產(chǎn)生的流動與流失。最后，你也應(yīng)當(dāng)及時收集雙方的評價信息，你可以據(jù)此判斷當(dāng)下的雙邊市場的風(fēng)氣是否良好，抑或是出現(xiàn)了急需改變的系統(tǒng)性問題（如某些設(shè)置不當(dāng)?shù)囊?guī)則使得賣家容易占買家的便宜）。激勵口碑好的用戶，及時介入、引導(dǎo)、懲罰口碑差的用戶，營造誠信良好的社區(qū)風(fēng)向。
還有一些能夠幫助你同時掌控、平衡買賣雙方的比率也值得注意。如（新增）（活躍）賣家/買家之比，（新增）搜索次數(shù)/商品數(shù)之比。這些指標(biāo)在一定上代表了需求/供給之間的相對關(guān)系。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)買家（需求）新增的速度遠超賣家（供給）時，你需要馬上下功夫增加賣家的數(shù)量或增加現(xiàn)有買家的庫存，無庫存的雙邊市場是沒有意義的。反之，當(dāng)供給的增加遠超需求時，這在一方面意味著巨大的買家增長空間，但如果你不做任何干涉的話，那么這個指標(biāo)則對未來賣家的大規(guī)模流失起著預(yù)示作用。這是很危險的，因為你的客戶往往不會給你的產(chǎn)品太多次機會，尤其對于需要更多成本上架商品、維持運營的賣家來說，一旦你讓他們失望，讓他們有了一個不好的第一印象，甚至使之虧錢的話，那試想一下，一段時間之后，這些賣家在又收到了你的廣告，即使是說明了產(chǎn)品已經(jīng)進行過迭代升級，并給出了一些保證的廣告時，他們對你的產(chǎn)品是會有積極的信任態(tài)度？還是有“Nah, I don't think so”的懷疑態(tài)度？。而且，可能存在的反向的病毒傳播則會讓情況雪上加霜。這樣一來，除非你已經(jīng)壟斷了市場（這對創(chuàng)業(yè)公司來說尤其不太可能），否則你的賣家們就會很容易地倒向你的競爭對手。
其他流失、營銷、回本時間、終身價值等與其他商業(yè)模式類似，就不再贅述了
除了商業(yè)模式之外，作者還歸納出一般創(chuàng)業(yè)公司需要遵循的5個精益數(shù)據(jù)分析的創(chuàng)業(yè)階段。
第一個階段稱作“移情”。你的idea真的如你想象中那么受歡迎嗎？是否足以改變?nèi)藗兊纳盍?xí)慣？你可能需要進行廣泛的調(diào)研以獲取定性數(shù)據(jù)，定位潛在市場。你也可能需要與其他人頭腦風(fēng)暴，以期清醒地看到事情的全貌，而不要被一時的激情沖昏了頭腦。
這一階段的重點是統(tǒng)一你的想法和客戶的想法。你需要從客戶的角度出發(fā)，換位思考一位客戶的一天的生活場景，找出那些對客戶來說可能的痛點。在進行問卷調(diào)查或者直接與客戶交流時，你要試圖搞清楚的重點是這件事對客戶來說有多痛？以及你的方案是否至少在理論上可行？你可以圍繞著這么幾個問題設(shè)計你的問卷/訪談：這件事是否對客戶產(chǎn)生了困擾？有多困擾？客戶是否試圖去解決這件事？解決方法是什么？奏效嗎？客戶對你提出的解決方案是否感興趣？他愿意在當(dāng)下就為你的解決方案出錢嗎？客戶愿意推薦別人來與你交流嗎？
你還可以通過給客戶的反饋打分的方式將定量的方法結(jié)合在定性的訪談/問卷中。請注意，在與客戶交流的過程中，你需要做的是將全部的信息提供給客戶后，安靜地傾聽客戶經(jīng)過獨立思考后給出的反饋。除非客戶并沒有了解到事情的全部，否則不要試圖去說服對方。
第二個階段為“黏性”。在確定了你找到了一個市場上相當(dāng)一部分人有興趣、想要解決的“痛點”之后，接下來你需要驗證的就是你提出的解決方案能否解決你提出的問題，如果不能的話，起初因為“痛點”聞風(fēng)而來的客戶就會很快流失掉，這也意味著你需要不斷優(yōu)化你的產(chǎn)品。一開始你只需要創(chuàng)造最小可行產(chǎn)品來初步驗證你的假設(shè)，隨著不斷的迭代升級，你的產(chǎn)品也會逐漸變得像模像樣。
在這個階段，你要證明的是產(chǎn)品（解決方案）的價值與含金量。過早地開始病毒增長可能會吸引來大量三分鐘熱度的流量，讓你顧此失彼，無法兼顧用戶體驗。數(shù)據(jù)驅(qū)動的產(chǎn)品是自頂向下的模式，你首先要決定對哪一個指標(biāo)做出改進，然后再提出具體的改進方案。從最小可行化產(chǎn)品開始，你在這個過程中要依據(jù)活躍度、留存率、流失率等指標(biāo)不斷重復(fù)的是“假設(shè)->測試->認知”的過程。你會希望隨著時間的推移以及產(chǎn)品不斷的迭代優(yōu)化，當(dāng)下才開始使用產(chǎn)品的用戶體驗要好于原始用戶。也就是說，同期群分析可能會貫徹你的整個黏性階段，直到你找到產(chǎn)品與市場的契合點。
提出一個好的改進假設(shè)不是一個拍腦袋就能決定的事，你需要考慮這么幾個問題。這個改動對用戶體驗有什么幫助，它與你想要改善的那個指標(biāo)之間是怎樣的聯(lián)系？這一個改動的效果容易用數(shù)據(jù)衡量嗎（如用戶使用這一改動的次數(shù)、時間等）？開發(fā)這個改動困難嗎？它會對產(chǎn)品的其他模塊或者整個模塊產(chǎn)生負面影響嗎？例如使產(chǎn)品使用起來不夠簡潔直觀。在產(chǎn)品的其他模塊中作過類似的改動嗎？用戶反饋如何？
事實上，分析用戶的反饋也需要有一些方法。你的用戶們一人一張嘴，眾說紛紜，蘿卜青菜各有所愛。而且用戶往往只有在很喜歡/很討厭的時候才會給出評論，使其比較情緒化。這樣的評論更加容易讓你感覺不知所措。你要做的就是事先準(zhǔn)備好分析用戶評論的具體目標(biāo)，然后暫時忽略與該目標(biāo)無關(guān)的評論。你還可以分別分析不同群體客戶的評論，這樣更容易得出相對比較一致的結(jié)論。在對比之下，你還能夠比較當(dāng)下的產(chǎn)品與不同人群之間的契合程度。
另外，你還可以借助“問題-解決方案畫布”進行這一階段的日常工作。在畫布上你需要總結(jié)上周的工作與認知，及其完成程度。其次，你需要列出當(dāng)下跟蹤的主要指標(biāo)的情況，這些指標(biāo)與前幾周相比是否越來越積極？最后，你要按照優(yōu)先級提出當(dāng)下存在的問題，以及相應(yīng)的解決方法（假設(shè)），然后再開始新一輪的“假設(shè)->測試->認知”。
第三個階段稱為“病毒性”。此時你已經(jīng)成功找到了一個痛點，提出了一個客戶比較滿意的解決方案，你能夠讓你的客戶在你的產(chǎn)品里做那些你想讓他們做的事，即使現(xiàn)在客戶的絕對數(shù)量還不夠多，你可能甚至還沒有實現(xiàn)盈利。然后，接下來你需要做的就是推廣和引流。除了付費的方法外，你需要對你的產(chǎn)品進行改進，注重維持第三方口碑網(wǎng)站的評價，以提高分享率和病毒性。
病毒傳播是降低用戶獲取成本，快速獲取用戶的關(guān)鍵手段，共有三種類型。第一種是“原生病毒性”，它作為產(chǎn)品功能的一部分存在，如“分享”功能等。第二種是“人工病毒性”，即當(dāng)用戶完成一定的傳播任務(wù)后，就可以獲得一定的獎勵，如攜程的訂酒店“砍一刀”，pdd的各種“幫我拼”之類的。第三種是“口碑病毒性”，這就是我們常說的口口相傳，一傳十，十傳百。這種病毒性通常難以衡量，不過現(xiàn)在的點評網(wǎng)站一定程度上解決了這個問題。
用新用戶數(shù)/已有用戶數(shù)就可以得到病毒傳播系數(shù)，再加上傳播周期，你就有了這一個階段中重要的兩個指標(biāo)。這樣一來，就有產(chǎn)生了一個問題：當(dāng)病毒相關(guān)的指標(biāo)表現(xiàn)不好時，我應(yīng)該如何去促進它呢？
那么，首先我們要搞清的一個問題，用戶為什么愿意幫你進行病毒傳播？簡單來說，就是因為你的東西好用。怎么讓你的東西好用？就需要前面講過的不斷的進行試驗。試驗些什么東西呢？試驗提升OMTM的那些改動。但是有很多的OMTM是在客戶生命周期的初始階段中無法體現(xiàn)的（如營收） ，那怎么辦呢？此時，一位名叫“黑客營銷”的帥氣小伙路過。
黑客營銷的實際上是像一個刺客一樣，擒賊先擒王地抓住問題的本質(zhì)，四兩撥千斤一般地出發(fā)病毒增長的爆發(fā)。首先，你需要找到一個在用戶生命周期早期就可以測量的一個比較簡單的先行指標(biāo)，這個指標(biāo)要與你的長期關(guān)鍵指標(biāo)（如營收）有相關(guān)或因果關(guān)系，例如twitter的新鮮事瀏覽量（先行指標(biāo)）可以對廣告營收（長期關(guān)鍵指標(biāo)）有預(yù)測作用。接下來，你要建立一個預(yù)測模型，以先行指標(biāo)為自變量，長期關(guān)鍵指標(biāo)為因變量，你將通過做出改動來直接改善先行指標(biāo)的方法，進而間接改進長期關(guān)鍵指標(biāo)。你可以先估算出在當(dāng)前的狀態(tài)并且不做改變的情況下，在一段時間后的長期關(guān)鍵指標(biāo)大概是多少。然后在你的產(chǎn)品進行相應(yīng)的改動后，在一段時間后再計算實際的長期關(guān)鍵指標(biāo)，再與估算的指標(biāo)相比，以此說明在產(chǎn)品自然增長/削減的基礎(chǔ)上，你做出的改動是否真正改善了你的長期關(guān)鍵指標(biāo)。
第四個階段稱為“營收”。你終于進入到了讓你有一夜暴富機會的階段。不管前面幾個階段你完成的有多好，如果無法將其轉(zhuǎn)化成錢的話，意義就不大。你要在這個階段里露出商人的真面目：盈利。你將逐漸收緊成本，同時逐漸設(shè)置各種收費門檻。
在這個階段，你的工作重心要從證明解決方案的有效性到證明解決方案的自給性（自己養(yǎng)活自己），要從迭代優(yōu)化產(chǎn)品過程中相關(guān)的指標(biāo)轉(zhuǎn)變到（平均客戶營收 - 平均獲取成本），以及邊際成本、運營成本、轉(zhuǎn)化率、購物車大小、終身價值和點擊率等直接與錢相關(guān)的指標(biāo)。同時，你也要監(jiān)控流失率、轉(zhuǎn)化率、活躍度、病毒性等常規(guī)運營指標(biāo)，因為過快的設(shè)置付費門檻會引起消費者的反感，你需要通過監(jiān)控這些指標(biāo)來及時地發(fā)現(xiàn)問題，避免后知后覺。
付費模式的設(shè)置也需要和你的產(chǎn)品以及對應(yīng)的市場相契合。如果你的每筆營收都有固定成本（快遞運費），那你需要設(shè)法降低這個成本。如果你的產(chǎn)品更多的是大金額一次性消費的消費，那你需要設(shè)法從客戶身上一次性榨取更多的價值，例如提供一些配套的額外服務(wù)等。如果你的產(chǎn)品是延續(xù)性的，那你應(yīng)該激勵用戶的重復(fù)購買（第二次購買給打折）、提高用戶的忠誠度以及設(shè)置分級收費、追加銷售、訂閱的模式。
在營收快速增長的同時，各種成本的控制也是必要的，畢竟收入與支出的對比才是更有意義的。哪些成本能為你撬動更大價值？哪些成本撬動的價值則更像雞肋，聊勝于無，甚至影響了整體的戰(zhàn)略？也許你應(yīng)該放棄這些成本所對應(yīng)的用戶群體。
第五個階段稱為“規(guī)?；薄?/b>此時，你的產(chǎn)品形成了一套獨特的盈利模式，創(chuàng)造了一個健康穩(wěn)定的生態(tài)系統(tǒng)，各項指標(biāo)運轉(zhuǎn)良好，在當(dāng)?shù)?、或者一小部分人群中已?jīng)小有名氣。你賺到的錢也給了你更多的選擇。你可以賣掉公司直接退休，也可以偏安一隅做街頭霸王，還可以繼續(xù)掌舵發(fā)展你的產(chǎn)品，追加投入擴大產(chǎn)品的宣傳規(guī)模，增加銷售渠道。
在這個階段你的工作重心將再次發(fā)生轉(zhuǎn)變——市場的大小。你需要決定自己是走高效率低成本的方式快速搶占市場（KFC），還是高利潤率高差異化的策略（茶顏悅色）。你需要開始研究更多吸引顧客的渠道，并且監(jiān)控不同渠道吸引來的客戶之間的行為差異，確保這些新用戶依然能像你的老用戶一樣給你帶來收益，并在必要的時候予以定制化的調(diào)整。
隨著公司規(guī)模的擴大，你也會需要更有效的管理方式，也就是戰(zhàn)略-戰(zhàn)術(shù)-執(zhí)行這三個層面。在一段時間內(nèi)，你可以在戰(zhàn)略層上提出三個重大的假設(shè)，及其相關(guān)的指標(biāo)和閾值。在這些重大假設(shè)的引領(lǐng)之下，你需要定義驗證它的戰(zhàn)術(shù)，也即三個行動的組合。把每一個戰(zhàn)術(shù)行動的實現(xiàn)拆分為三大試驗，再交由員工去執(zhí)行。這就是所謂的3個3的策略。它的好處/關(guān)鍵點在于讓公司上下同心，讓員工再往excel中輸入數(shù)字的同時也讓他意識到當(dāng)下做的這件事對公司整體目標(biāo)的影響。另外，3個3也能集中公司的注意力在最重要的事情上，又不至于丟掉事情的全貌，因為產(chǎn)生一個看起來不錯的idea，再衍生為一個假設(shè)或者一個試驗思路是每個人時不時都可以做到的事。如果對此不加以約束的話，那么公司的組織將會渙散，朝著多個方向同時發(fā)力的結(jié)果是合力為0。
最后，就像書上說的那樣，精益數(shù)據(jù)分析的核心是在確定了自己所處的商業(yè)模式和創(chuàng)業(yè)階段之后，有針對性地迭代優(yōu)化當(dāng)下的OMTM（唯一的關(guān)鍵指標(biāo)），并同時監(jiān)控、參考其他重要指標(biāo)。
OK，接下來我們要解決的問題是具體如何改進你的那些指標(biāo)們，以及應(yīng)該把他們改進到什么程度。
