菜單從來不是簡單的“菜品清單”，而是營銷的底層作戰(zhàn)圖。
很多門店陷入“菜好吃卻沒客流，有客流卻沒利潤”的困境，根源在于：你的產(chǎn)品結構缺乏營銷邏輯。
今天，我們從營銷視角拆解每類產(chǎn)品的定位、打法與協(xié)同邏輯，讓菜單成為你的賺錢工具。
產(chǎn)品分為4種：
主打產(chǎn)品、引流產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、陪襯產(chǎn)品。
每種產(chǎn)品玩法有主攻、有重疊，組合起來，才是持續(xù)盈利的核心。
01首先，咱們看主打產(chǎn)品。
它是決定你生意長久的密碼，也就是復購率。
按照重要程度來講，主打產(chǎn)品應該是你在決定開餐廳的那一天就開始尋找。
比如說，你開一個川菜館，那么你想做的主打產(chǎn)品是火爆黃喉，還是肥腸雞，還是說前幾年最火爆的蹺腳牛肉？
再比如，你開燒烤店，你的主打產(chǎn)品是牛肉串，羊肉串，還是豬肉串？是進口的，還是國產(chǎn)的？是原味新鮮的，還是腌制的有秘方的凍品？
主打產(chǎn)品要越少越好，要極度地聚焦，最好是一個產(chǎn)品。
為什么？因為你弄十幾個主打產(chǎn)品，消費者根本記不住。
那具體怎么選？我?guī)湍憧偨Y了?5 個關鍵要點：
第一，你最擅長做什么？
比如說木屋燒烤，他們多年專注烤串，那做牛肉串、羊肉串就是他們的看家本領，沒有壓力，很擅長。
第二，制作難度和出餐時間。
比如我自己做的蛋液茄子非常好吃，烤的，但是烤茄子需要25分鐘，這之前還需要預制，如果飯點客人扎堆點，后廚根本忙不過來，客人等得急，我們也慌——這哪扛得??？
第三，市場接受度。
本地區(qū)是不是接受這個產(chǎn)品，這點很重要，不解釋了。
第四，你比同類餐廳的優(yōu)勢是什么？
這里必須先糾正一個很多餐飲人的誤區(qū)：千萬別總說“我比別人做得好吃”。
不是說味道不重要，而是“好吃”太主觀——你覺得咸香夠味，他可能嫌膩；你覺得鮮嫩剛好，他反而覺得淡，根本沒有統(tǒng)一標準。所以咱們今天聊的“優(yōu)勢”，跟“好吃”沒關系。
比如：
你有更好的供貨渠道，你拿的貨就是比別人便宜，你拿的貨就是比別人家優(yōu)質；
或者你有經(jīng)過市場驗證的配方：父輩傳下來的老方子，在老家開小館賣了十幾年，這道菜已經(jīng)被很多人認可；
或者你朋友在同城另一個區(qū)開餐館，就靠這道菜拉穩(wěn)了復購——這叫做“有市場驗證過的配方”，比自己說好吃實在多了。
說到這兒，你可能發(fā)現(xiàn)，很多驗證過的配方其實大同小異，那么我們能不能做一些微調整？
比如別人都做麻辣的，那你做一個甜辣的。
這樣的產(chǎn)品的好處是什么呢？它既有市場的接受度，又有差異化。
第五，主打產(chǎn)品要具備成癮性，讓人3天不吃就惦記，那你這店就不愁回頭客了。
成癮性的味道，我之前的文章里面提到過：一甜二辣，如果有第三的話，是酸。酸甜辣這三種味型，天然能勾住人的味蕾，這是刻在消費習慣里的偏好。
經(jīng)過這5步，你的主打產(chǎn)品基本就可以確定了。
02接下來是引流產(chǎn)品。
相信你也知道，大眾消費里，女性是最敢花錢、也是最會帶動消費的群體。不管是種草打卡、帶朋友嘗鮮，還是給家人選餐，女性的選擇往往能定方向。
所以，引流產(chǎn)品必須精準瞄準女性客群。而要打動她們，第一是顏值，第二是價格。
這兩點是女性最在意的：顏值夠高，她們才想拍、想曬；價格合適，她們才愿意馬上約人來。
既然是引流，核心就是“被看見”——“好看”就是第一邏輯，顏值即正義，更是你生意的天然流量入口。
具體來說，顏值有兩個核心作用：
第一，你自己宣傳用得上，不管是做點評的頭圖，還是店里懸掛的海報，這些核心宣傳物料都得靠引流產(chǎn)品的顏值撐場面——圖片里的產(chǎn)品好看，才有人愿意點進來看、想了解。
更重要的是，你吸引來的客人看到這個產(chǎn)品，他忍不住拍照、發(fā)朋友圈。所以這個產(chǎn)品必須要有視覺沖擊力?？梢允遣途吆每矗踔潦呛芸鋸埖牟途??！?b>餐桌本無戲，全都靠餐具”，這句話就是這么來的。
或者，你分量大到夸張，讓人吃驚。
就說土豆絲，你可能覺得土豆絲有啥好說的，但人家用40cm大的一個盤子，端上來比臉還大，兩個小姑娘吃著一個菜都吃不完，比東北菜的分量還大。
視覺沖擊力有了。這個土豆絲賣28塊錢，也沒有人說貴，它可能用到的就是一斤土豆，那一斤土豆兩塊五毛錢，在你們的城市可能更便宜。
當然，引流產(chǎn)品不限于食物，甜品、飲品反而更易出彩。
那些高顏值的甜品、飲品，女生根本抑制不住拍照發(fā)圈的沖動。你想啊，那些撒滿凍干草莓的酸奶碗一上桌，女生第一反應肯定是先拍照，發(fā)小紅書、朋友圈的沖動根本壓不住。
而且，這種產(chǎn)品的供應鏈大多是現(xiàn)成的，不用你琢磨配方，拿過來就能賣。顏值有保證，女生又愛吃、愛拍，簡直是“低成本引流神器”。
第二，價格。
我常跟我的客戶講：營銷不是促銷，更不是盲目打價格戰(zhàn)——那是透支利潤的辦法，咱不干。
但引流產(chǎn)品的價格不一樣，得做“策略性設計”，這跟瞎降價的價格戰(zhàn)完全是兩碼事，咱們的目的是拉新，不是賠本賺吆喝。
不管是一個菜還是一個甜品，降價的目的都是為了它在平臺上起到引流作用。
打3折、打5折，甚至打1折都可以，因為來的客人不可能只吃這一個產(chǎn)品。
比如某火鍋的甜品，原價38塊錢，你就算打到3塊8，兩個人來吃一頓飯要花300塊錢。其實算總賬，也就是打了個9折。
大部分女生不會這么算，她看到一個3塊8就已經(jīng)不淡定了：“哎呀，他們打到這么低的折扣了！我們要吃，我要去拍照！”
所以你看：一個既有顏值又有性價比的產(chǎn)品，容易種草。而種草來的這些女性消費者有強大的意愿去拍照發(fā)朋友圈，這就產(chǎn)生了二次營銷，那就會有新一輪的種草、二次傳播，
它才是所有營銷人追求的結果：用一定的投入撬動免費的流量。
03第三點，利潤產(chǎn)品。
大家都知道，做生意肯定是要利潤的嘛，聽起來好像沒什么好講的，也和營銷沒什么關系，可事實真的是這樣嗎？
首先，主打產(chǎn)品和引流產(chǎn)品大概率毛利都不可能太高，因為你要做口碑、做性價比、做復購。
其次，促銷是營銷的一部分。當我們需要做促銷的時候，毛利不高的產(chǎn)品你就很難降價。
而這個時候，如果你有一系列75%以上毛利的產(chǎn)品，那就很容易和主打產(chǎn)品一起組合出高性價比套餐。
我們來算一筆賬：
一款利潤產(chǎn)品售價100元，成本25元（毛利75%），就算打5折賣50元，成本還是25元，最后毛利依然有50%——
這就是利潤產(chǎn)品的核心作用，撐起門店的盈利基本盤。
04好，接下來就是第四個產(chǎn)品：陪襯產(chǎn)品。
什么叫陪襯？就是配合主打產(chǎn)品一起銷售的副產(chǎn)品，甚至捆綁銷售，這個稱之為陪襯產(chǎn)品。
它的吃法一定要和主打產(chǎn)品相關，而且一定要能給主打產(chǎn)品加分。
舉個例子，雀巢咖啡伴侶大家應該都知道。它其實就是一個簡單的奶粉一樣的東西，但當它出現(xiàn)的時候，不叫“奶粉”了，叫“咖啡伴侶”，就改了個名字，這么簡單，就讓雀巢當年的利潤增加了將近一倍。
還有，鐵鍋燉里面你們看到有貼餅子、玉米餅。但是你想想看，如果沒有鐵鍋燉，就這個餅從后廚制作好拿出來，它就不是那么回事兒。
作為陪襯產(chǎn)品，它吸在鍋邊、吸了湯汁，加分不少，成為了強綁定產(chǎn)品。
再比如，前幾年比較火的“破店甜麻肥哈”，他們的主打產(chǎn)品和陪襯產(chǎn)品：肥哈肯定是主打產(chǎn)品，陪襯產(chǎn)品它起了個名字叫“肥哈伴侶”，其實就是6支蘸了蛋液的饅頭片。
你想想看，商家不說它是“肥哈伴侶”，這個銷量能降低90%。但商家告訴你：它蘸著這個肥哈汁才好吃。
而且商家用一切的宣傳手段去宣傳這個產(chǎn)品，不管是達人帶貨，還是大家看到的點評圖，都在宣傳。那么一看定價10塊錢，肯定要點嘛。
6個饅頭片，1個雞蛋，毛利80%以上，妥妥的。
更重要的是，陪襯產(chǎn)品不會影響其他任何產(chǎn)品的銷售——你絕對不會因為買了6個饅頭片就少點一個菜。
反而由于它的出現(xiàn)，使肥哈這道主打菜變得更有價值感，有那么一點兒“一菜兩吃”的意思。
如果你的主打產(chǎn)品點單率非常高，假設是80%（那可能占營業(yè)額的30%~40%）。
這個時候陪襯產(chǎn)品就有可能幫你的店再增加5%的營業(yè)額。
別小看這5%，它幾乎全是純利，并且能極大提升主打產(chǎn)品的價值感。
這個知識點非常值錢，主要是因為它太簡單了，只需要改個名字就可以操作。
如果我今天賣酸梅湯，改成“重辣伴侶”行不行？因為我店里90%的產(chǎn)品都是辣的。
僅這一個點，就能幫你提升5%的營業(yè)額。
05餐飲的競爭，早已超越了“好吃”的單一維度
升級到：?產(chǎn)品力 × 組織力 × 營銷力 × 場景力 × 數(shù)字化系統(tǒng) × 供應鏈系統(tǒng)的高維對決。
今天這套產(chǎn)品矩陣的打法，正是你構建自身優(yōu)勢的底層邏輯。
當然，知道≠做到。
真正的難點在于如何將這套體系，針對你的品類、客群和產(chǎn)品，進行精準的?“量身定制”?。
產(chǎn)品如何搭配？定價如何設計？套餐如何組合？你要知道，失之毫厘，謬以千里。
別再摸著石頭過河！
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我是申哥
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