在有需求的地方，提供與之配套的解決方案，就能產(chǎn)生交易。而這個(gè)需求，往往就是消費(fèi)者的痛點(diǎn)。但很多時(shí)候，消費(fèi)者的痛點(diǎn)，跟企業(yè)替消費(fèi)者說(shuō)出他的痛點(diǎn)，往往有很大的不同。

舉個(gè)例子，有咨詢來(lái)訪者問(wèn)我：“我想做策劃，但沒有經(jīng)驗(yàn)，不知道策劃有沒有前途，更不知道選擇什么行業(yè)、崗位。市面上的策劃崗位太多了，比如活動(dòng)策劃、公關(guān)策劃、文案策劃等等，到底從哪兒切入，更適合我？”

根據(jù)這個(gè)問(wèn)題，企業(yè)進(jìn)行梳理，這個(gè)痛點(diǎn)問(wèn)題就變成了：

1. 策劃的崗位那么多，到底哪個(gè)值得做？

2. 在哪些行業(yè)做營(yíng)銷策劃更有前途？

3. 想轉(zhuǎn)行做營(yíng)銷策劃，該從哪兒入手？

4. 找不到職業(yè)發(fā)展方向，特別迷茫，怎么辦？

這四個(gè)問(wèn)題，其實(shí)都有現(xiàn)成的解決方案，只要把這四個(gè)問(wèn)題梳理成方法論，就變成了一門最小單位的小課。

而來(lái)訪者想要的并不是小課，而是「適配他當(dāng)前場(chǎng)景的解決方案」。每個(gè)人的過(guò)往經(jīng)歷不同，能力的積累程度不同，當(dāng)前所處環(huán)境更是千差萬(wàn)別，答案也是千人千面。

在上述這些痛點(diǎn)問(wèn)題的背后，快速找到解決方案，才是來(lái)訪者的真需求，還得是拿來(lái)就能用，用了就好使的那種，來(lái)訪者才會(huì)為咨詢服務(wù)付費(fèi)。

從這個(gè)角度看，專業(yè)真的不重要，它只是解決問(wèn)題的手段。充分了解來(lái)訪者的現(xiàn)狀，設(shè)身處地感受他的困境，根據(jù)現(xiàn)實(shí)困境再導(dǎo)入專業(yè)，這樣的解決方案，才更適合他。

這種情況就像去商場(chǎng)買鞋，鞋大鞋小只有試了才知道。適合自己的那雙鞋，穿著還特別舒服，消費(fèi)者才會(huì)為此而買單。

于是，你就會(huì)看到，書籍、課程上所羅列的那些痛點(diǎn)問(wèn)題，只是入門層面的解決方案?？蛻粝胍鉀Q的真問(wèn)題，它的顆粒度要比書本的顆粒度更細(xì)。顆粒度更細(xì)的核心原因，就是「時(shí)間」和「場(chǎng)景」的變化，把客戶卡住了。而對(duì)時(shí)間和場(chǎng)景的描述，本身就是具象的。

企業(yè)只能把客戶具有共性問(wèn)題的痛點(diǎn)提煉出來(lái)，用這些痛點(diǎn)問(wèn)題吸引更多的客戶促成銷售，但產(chǎn)品交付的解決方案，卻是千人千面的。

在我接觸過(guò)的企業(yè)中，能有這種意識(shí)的老板，極少。絕大多數(shù)都停留在拍腦門找痛點(diǎn)這個(gè)階段，用自己的專業(yè)去套客戶的需求，實(shí)際上客戶根本不認(rèn)為自己有這方面問(wèn)題，所以交易就不會(huì)發(fā)生，老板也就賺不到錢。

設(shè)身處地站在客戶的角度思考，這是一個(gè)專業(yè)的活兒，背后會(huì)有心理學(xué)作支撐。營(yíng)銷，是企業(yè)跟顧客之間建立起的穩(wěn)固的「買賣關(guān)系」。而對(duì)關(guān)系的研究，就離不開心理。不懂心理，是做不好生意的。