成就動機理論簡介
成就動機理論是美國哈佛大學(xué)教授戴維·麥克利蘭（David·C·McClelland）通過對人的需求和動機進行研究，于50年代在一系列文章中提出的。麥克利蘭把人的高層次需求歸納為對成就、權(quán)力和親和的需求。他對這三種需求，特別是成就需求做了深入的研究。
成就需求（Need for Achievement）
成就需求：爭取成功希望做得最好的需求。
麥克利蘭認為，具有強烈的成就需求的人渴望將事情做得更為完美，提高工作效率，獲得更大的成功，他們追求的是在爭取成功的過程中克服困難、解決難題、努力奮斗的樂趣，以及成功之后的個人的成就感，他們并不看重成功所帶來的物質(zhì)獎勵。個體的成就需求與他們所處的經(jīng)濟、文化、社會、政府的發(fā)展程度有關(guān)，社會風(fēng)氣也制約著人們的成就需求。
麥克利蘭發(fā)現(xiàn)高成就需求者有三個主要特點（性格特征）：
①高成就需求者喜歡設(shè)立具有適度挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，不喜歡憑運氣獲得的成功，不喜歡接受那些在他們看來特別容易或特別困難的工作任務(wù)。他們不滿足于漫無目的地隨波逐流和隨遇而安，而總是想有所作為。他們總是精心選擇自己的目標(biāo)，因此，他們很少自動地接受別人——包括上司——為其選定目標(biāo)。除了請教能提供所需技術(shù)的專家外，他們不喜歡尋求別人的幫助或忠告。他們要是贏了，會要求應(yīng)得的榮譽；要是輸了，也勇于承擔(dān)責(zé)任。例如：有兩件事件讓你選擲骰子（獲勝機會是1/3）和研究一個問題（解決問題的機會也是1/3），你會選擇那一樣？高成就需求者會選擇研究問題，盡管獲勝的概率相同，而擲骰子則容易得多。高成就需求者喜歡研究、解決問題，而不愿意依靠機會或他人取得成果。
他們對成功有強烈的需要，但同時也擔(dān)心失敗，傾 向于設(shè)定與自己能力相當(dāng)?shù)摹⒅械入y度的目標(biāo)，對風(fēng)險采取了一種現(xiàn)實主義的態(tài)度。因為如果目標(biāo)過低，伴隨著成功的是較少的成就滿足感；而目標(biāo)過高，則風(fēng)險很大，成功的機會過于渺茫，會使他們難以體會到成功的喜悅。
②高成就需求者在選擇目標(biāo)時會回避過分的難度。他們喜歡中等難度的目標(biāo)，既不是唾手可得沒有一點成就感，也不是難得只能憑運氣。他們會揣度可能辦到的程度。然后再選定一個難度力所能及的目標(biāo)——也就是會選擇能夠取勝的最艱巨的挑戰(zhàn)。對他們而言，當(dāng)成敗可能性均等時，才是一種能從自身的奮斗中體驗成功的喜悅與滿足的最佳機會。喜歡通過自己的努力解決問題，不依賴偶然的機遇坐享成功。高成就需要的人，重視的是個人成就而不是成功或報酬本身。他們喜歡獨自解決問題，一有時間就考慮如何把事情做得更好些，在工作中相信自己的能力，敢于作出決斷，愿意承擔(dān)責(zé)任。希望通過自己的努力獲得成功，這樣他們才會有成就感。
③高成就需求者喜歡多少能立即給予反饋的任務(wù)。目標(biāo)對于他們非常重要，所以他們希望得到有關(guān)工作績效的及時明確的反饋信息，從而了解自己是否有所進步。這就是高成就需求者往往選擇專業(yè)性職業(yè)，或從事銷售，或者參于經(jīng)營活動的原因之一。 他們對工作的結(jié)果非常關(guān)注，希望立即得到信息反饋，因此他們不愿意從事成果要很長時間以后才見分曉的工作。
麥克利蘭指出，金錢刺激對高成就需求者的影響很復(fù)雜。一方面，高成就需求者往往對自己的貢獻評價甚高，自抬身價。他們有自信心，因為他們了解自己的長處，也了解自己的短處，所以在選擇特定工作時有信心。如果他們在組織工作出色而薪酬很低，他們是不會在這個組織呆很長時間的。另一方面，金錢刺激究竟能夠?qū)μ岣咚麄兛冃鸲啻笞饔煤茈y說清，他們一般總以自己的最高效率工作，所以金錢固然是成就和能力的鮮明標(biāo)志，但是由于他們覺得這配不上他們的貢獻，所以可能引起不滿。
具有成就需求的人，對工作的勝任感和成功有強烈的要求，同樣也擔(dān)心失敗；他們樂意，甚至熱衷于接受挑戰(zhàn)，往往為自己樹立有一定難度而又不是高不可攀的目標(biāo)；他們敢于冒風(fēng)險，又能以顯示的態(tài)度對待冒險，絕不會以迷信和僥幸心理對待未來，而是要通過認真的分析和估計；他們愿意承擔(dān)所做的工作的個人責(zé)任，并希望得到所從事工作的明確而又迅速的反饋。這類人一般不常休息，喜歡長時間、全身心的工作，并從工作的完成中得到很大的滿足，即使真正出現(xiàn)失敗也不會過分沮喪。一般來說，他們喜歡表現(xiàn)自己。麥克利蘭認為，一個公司如果有很多具有成就需求的人，那么，公司就會發(fā)展很快；一個國家如果有很多這樣的公司，整個國家的經(jīng)濟發(fā)展速度就會高于世界平均水平。但是，在不同國家、不同文化背景下，成就需求的特征和表現(xiàn)也就不盡相同，對此，麥克利蘭未作充分表述。
權(quán)力需求（Need for Power）
權(quán)力需求：影響或控制他人且不受他人控制的需求。
麥克利蘭還分析了人們對權(quán)力的需要。成就需要和權(quán)力需要都會使人們有杰出的表現(xiàn)，但二者還是有區(qū)別的。人們對權(quán)力需要的基本特點是希望影響他人，希望控制向下、向上的信息渠道，以便施加影響、掌握權(quán)力。他們對政治感興趣，而不像高成就需要的人那樣關(guān)心改進自己的工作。
權(quán)力需求是指影響和控制別人的一種愿望或驅(qū)動力。不同人對權(quán)力的渴望程度也有所不同。權(quán)力需求較高的人對影響和控制別人表現(xiàn)出很大的興趣，喜歡對別人“發(fā)號施令”，注重爭取地位和影響力。他們常常表現(xiàn)出喜歡爭辯、健談、直率和頭腦冷靜；善于提出問題和要求；喜歡教訓(xùn)別人、并樂于演講。他們喜歡具有競爭性和能體現(xiàn)較高地位的場合或情境，他們也會追求出色的成績，但他們這樣做并不象高成就需求的人那樣是為了個人的成就感，而是為了獲得地位和權(quán)力或與自己已具有的權(quán)力和地位相稱。權(quán)力需求是管理成功的基本要素之一。
麥克利蘭還將組織中管理者的權(quán)力分為兩種：一是個人權(quán)力。追求個人權(quán)力的人表現(xiàn)出來的特征是圍繞個人需求行使權(quán)力，在工作中需要及時的反饋和傾向于自己親自操作。麥克利蘭提出一個管理者，若把他的權(quán)力形式建立在個人需求的基礎(chǔ)上，不利于他人來續(xù)位。二是職位性權(quán)力。職位性權(quán)力要求管理者與組織共同發(fā)展，自覺的接受約束，從體驗行使權(quán)力的過程中得到一種滿足。
權(quán)力具有兩面性，即社會化權(quán)力和個人化權(quán)力，前者的出發(fā)點在于為他人著想，后者則以實現(xiàn)個人統(tǒng)治為核心。
權(quán)力的消極面或者說個人化的權(quán)力，其主要特征是“統(tǒng)治一服從”的關(guān)系，征服、侵犯他人，把被領(lǐng)導(dǎo)者看成工具而不是動力。自認為工具的人只能被動地遵守命令，這種統(tǒng)治只能給領(lǐng)導(dǎo)者帶來膚淺的滿足。
權(quán)力的積極面或者說社會化的權(quán)力，其主要特征是通過深切了解群眾的需要和愿望，幫助群體確定共同的目標(biāo)和意志，并主動提供達到目標(biāo)的途徑，讓群體成員感到自己是強者，有能力實現(xiàn)目標(biāo)，把被領(lǐng)導(dǎo)者當(dāng)作動力而不是工具。社會化的權(quán)力，能最大限度地調(diào)動被領(lǐng)導(dǎo)者的積極性，有益于整個社會。
親和需求（ Need for Affiliation）
親和需求：建立友好親密的人際關(guān)系的需求。
親和需求就是尋求被他人喜愛和接納的一種愿望。高親和動機的人更傾向于與他人進行交往，至少是為他人著想，這種交往會給他帶來愉快。高親和需求者渴望親和，喜歡合作而不是競爭的工作環(huán)境，希望彼此之間的溝通與理解，他們對環(huán)境中的人際關(guān)系更為敏感。有時，親和需求也表現(xiàn)為對失去某些親密關(guān)系的恐懼和對人際沖突的回避。親和需求是保持社會交往和人際關(guān)系和諧的重要條件。
麥克利蘭的親和需求與馬斯洛的感情上的需求、奧爾德弗的關(guān)系需求基本相同。麥克利蘭指出，注重親和需求的管理者容易因為講究交情和義氣而違背或不重視管理工作原則，從而會導(dǎo)致組織效率下降。
成就動機理論提出
麥克利蘭在1955年對馬斯洛理論的普遍性提出了挑戰(zhàn)，對該理論的核心概念“自我實現(xiàn)”有無充足的根據(jù)也表示懷疑。戴維·麥克利蘭認為，很多的需要都不是生理性，而是社會性的，且社會性需求不是先天的，而是后天的，得自于環(huán)境、經(jīng)歷和培養(yǎng)教育等。
戴維·麥克利蘭經(jīng)過20多年的研究得出后天需要論的結(jié)論說，人類的許多需要都不是生理性的，而是社會性的，而且人的社會性需求不是先天的，而是后天的，得自于環(huán)境、經(jīng)歷和培養(yǎng)教育等。很難從單個人的角度歸納出共同的、與生俱來的心理需要。時代不同、社會不同、文化背景不同，人的需求當(dāng)然就不同，所謂“自我實現(xiàn)”的標(biāo)準(zhǔn)也不同。馬斯洛的理論過分強調(diào)個人的自我意識、內(nèi)省和內(nèi)在價值，忽視了來自社會的影響，失之偏頗。
麥克利蘭通過試驗研究，歸納出三大類社會性需要：對成就的需要、對(社會)交往的需要和對權(quán)力的需要，尤其對成就需要和權(quán)力需要進行了較為詳細的論述。他的理論觀點主要體現(xiàn)在其代表作《渴求成就》(1966)和《權(quán)力的兩面性》(1970)兩篇論文中。
麥克利蘭指出，人的成就需要是可通過后天培養(yǎng)而得到加強的，成就需要可以創(chuàng)造出富有創(chuàng)業(yè)精神的人物，他們會促進社會經(jīng)濟的發(fā)展，因此全社會都應(yīng)當(dāng)認識到這一問題的重要性，鼓勵人們努力建功立業(yè)，取得成就。
成就激勵理論的推斷
在大量的研究基礎(chǔ)上，麥克利蘭對成就需求與工作績效的關(guān)系進行了十分有說服力的推斷。
首先，高成就需求者喜歡能獨立負責(zé)、可以獲得信息反饋和中度冒險的工作環(huán)境。他們會從這種環(huán)境中獲得高度的激勵。麥克利蘭發(fā)現(xiàn)，在小企業(yè)的經(jīng)理人員和在企業(yè)中獨立負責(zé)一個部門的管理者中，高成就需求者往往會取得成功。
其次，在大型企業(yè)或其它組織中，高成就需求者并不一定就是一個優(yōu)秀的管理者，原因是高成就需求者往往只對自己的工作績效感興趣，并不關(guān)心如何影響別人去做好工作。
再次，親和需求與權(quán)力需求和管理的成功密切相關(guān)。麥克利蘭發(fā)現(xiàn)，最優(yōu)秀的管理者往往是權(quán)力需求很高而親和需求很低的人。如果一個大企業(yè)的經(jīng)理的權(quán)力需求與責(zé)任感和自我控制相結(jié)合，那么他就很有可能成功。
最后，可以對員工進行訓(xùn)練來激發(fā)他們的成就需求。如果某項工作要求高成就需求者，那么，管理者可以通過直接選拔的方式找到一名高成就需求者，或者通過培訓(xùn)的方式培養(yǎng)自己原有的下屬。
麥克利蘭的成就動機理論在企業(yè)管理中很有應(yīng)用價值。首先，在人員的選拔和安置上，通過測量和評價一個人動機體系的特征對于如何分派工作和安排職位有重要的意義。其次，由于具有不同需求的人需求不同的激勵方式，了解員工的需求與動機有利于合理建立激勵機制。再次，麥克利蘭認為動機是可以訓(xùn)練和激發(fā)的，因此可以訓(xùn)練和提高員工的成就動機，以提高生產(chǎn)率。
高成就需要的人當(dāng)中，很少產(chǎn)生率領(lǐng)眾人前進的領(lǐng)導(dǎo)者，原因非常簡單：成就需要強烈的人，習(xí)慣于獨自解決問題，無需他人。一個高成就需要的人，未必能領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)取得成就，因為經(jīng)理的責(zé)任是激勵眾人取得成功，而不是只顧自己的工作成就。激發(fā)他人的成就感需要有完全不同的動機和技巧。如果說成就需要對應(yīng)著創(chuàng)業(yè)精神，那么權(quán)力需要就對應(yīng)著各種領(lǐng)導(dǎo)，因為領(lǐng)導(dǎo)者的首要任務(wù)是影響別人，對權(quán)力的需要顯然是他們的主要性格特征之一。
成就動機理論的評價[1]
成就動機有利于心理健康和社會經(jīng)濟的發(fā)展，但是并不是所有的成就動機都能推動社會經(jīng)濟的發(fā)展。麥克利蘭不僅強調(diào)了成就動機的作用，還指出成就動機是在一定的社會氣氛下形成的。成就動機有個人取向的成就動機和社會取向的成就動機之分。個人取向的成就動機有這樣的特點：成就目標(biāo)和評價標(biāo)準(zhǔn)主要由個人自己來決定；選擇什么樣的行為來達到成就目標(biāo)，也是由個人自己來做主；成就行為的效果也由個人自己來評價，評價標(biāo)準(zhǔn)也是由個人自己來制定；個人對成就的價值觀念的內(nèi)化程度比較高，成就的功能自主性比較強，即追求成就本身是一種目的。社會取向的成就動機的特點有：強調(diào)個人的成就目標(biāo)和評價標(biāo)準(zhǔn)主要由他人或所屬的團體來決定；選擇什么樣的行為來達到目標(biāo)，也是由他人或團體來決定；成就行為的效果由他人或團體來評價，評價標(biāo)準(zhǔn)也是由他人或團體不定期制定；個人對成就的價值觀念的內(nèi)化程度比較弱，成就的社會工具性比較強，即追求成就是一種手段，是為了讓他人或團體高興。
這兩種取向的成就動機各有長短。在社會生活中，如果一個人的成就動機過于偏向某個極端，可能就會產(chǎn)生一些不良后果。這時的成就動機就不一定會推動社會的發(fā)展，甚至?xí)鸱醋饔?。研究發(fā)現(xiàn)，個人取向成就動機過高的人在組織中往往表現(xiàn)得并不很出色。由于強調(diào)個人取向，這些人用自己個人的業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)來衡量成就，也因為個人目標(biāo)的實現(xiàn)而得到滿足。因此，他們更愿意獨立工作，因為這樣做可以使得任務(wù)的完成完全取決于他們自己的努力。這一特點可能會降低這些人在團隊中的工作表現(xiàn)。在組織中，非常需要能夠妥協(xié)、順應(yīng)、將自己的成就需要與組織目標(biāo)結(jié)合起來的人。一個組織如果個人取向成就動機的人占的比重太大，則這個組織肯定不能獲得長足的發(fā)展。
成就動機理論的案例分析
案例一：成就動機理論在高職教育中的應(yīng)用[2]
1999年6月,《中共中央國務(wù)院關(guān)于深化教育改革全面推進素質(zhì)教育的決定》指出:“高等職業(yè)教育是高等教育的重要組成部分,要大力發(fā)展高等職業(yè)教育,培養(yǎng)一大批具有必要的理論知識和較強的實踐能力,生產(chǎn)、建設(shè)、管理、服務(wù)第一線和農(nóng)村急需的專門人才?！痹陂L期的教學(xué)實踐中,我們發(fā)現(xiàn),由于高職學(xué)生從小開始一直在同齡學(xué)生中學(xué)習(xí)成績處于偏下,加上社會評價體系等諸多原因,高職學(xué)生的成就動機水平一般比較低。因此,把當(dāng)前的高職學(xué)生培養(yǎng)成具有高水平成就動機的人,對于我們國家社會經(jīng)濟的發(fā)展,特別是對21世紀中華民族的偉大復(fù)興至關(guān)重要。
(一)為學(xué)生確定適合自己的優(yōu)異目標(biāo)
大家一般都贊同這樣的觀點:一個人追求的目標(biāo)越高,他的才能往往發(fā)展得越快。這里的目標(biāo)與我們所說的成就動機是一致的。如果當(dāng)學(xué)生在成就動機形成的初期能夠確定一個適合自己情況的較高的起點,往往就會對其以后的發(fā)展提供一個良好的基礎(chǔ)。在學(xué)生年齡小的時候,這種優(yōu)異目標(biāo)大多是由家長或教師為其確定的。
例如,一個學(xué)生說:“我長大要上北大、清華!”“我要當(dāng)博士!”這樣的目標(biāo)與父母、教師從小就對其提出的高標(biāo)準(zhǔn)有著直接關(guān)系。因此,一方面教師應(yīng)努力引導(dǎo)學(xué)生形成一種追求成功的意識,這對于他們?nèi)蘸蟮某砷L和發(fā)展具有積極的作用。另一方面,學(xué)生的成就動機應(yīng)與自己的實際能力和水平相符合。這主要是因為如果成就動機標(biāo)準(zhǔn)過高,超出了學(xué)生的能力和水平,他們可能就會由于受挫而失去追求成功的信心,或產(chǎn)生逃避失敗的心理。對于高職學(xué)生來說,從小經(jīng)歷的挫折、失敗要比學(xué)習(xí)優(yōu)秀的學(xué)生多,對其確定的目標(biāo)太高,他可能會認為根本達不到而不去努力。所以,如何幫助高職學(xué)生樹立自信心,確立適合自己的優(yōu)異目標(biāo)至關(guān)重要。在為學(xué)生確定優(yōu)異目標(biāo)時,需要一個漸進的過程,第一次目標(biāo)定得不能太高,一旦學(xué)生達到目標(biāo)以后,往往就會產(chǎn)生追求成功的自信心。然后,教師再將目標(biāo)逐步提高,充分發(fā)揮目標(biāo)的激勵作用,一步步將學(xué)生引向優(yōu)異。
例如,對于一個大一學(xué)烹飪專業(yè)的學(xué)生來說,如果一下子給他們提出一個當(dāng)大廚師的高目標(biāo),這個目標(biāo)對他們來說可能是一個“優(yōu)異過度”的目標(biāo),因為這個目標(biāo)對于學(xué)生來說是太遙遠、太高不可攀了。從而對學(xué)生的成就動機發(fā)展沒有多大作用。
比較合理的做法是,教師可以在這個大目標(biāo)之下為學(xué)生確定許多小目標(biāo),分解為一個個近期可以達到的目標(biāo),讓學(xué)生經(jīng)過自己的不斷努力,一步步達到終點?？傊?教師在確定學(xué)生的優(yōu)異目標(biāo)時,應(yīng)充分考慮每個學(xué)生的實際能力和水平。
(二)對學(xué)生進行獨立訓(xùn)練
獨立訓(xùn)練和成就訓(xùn)練是培養(yǎng)學(xué)生成就動機不可缺少的兩種方式。獨立訓(xùn)練的目的是培養(yǎng)學(xué)生自己處理事情的能力,而成就訓(xùn)練的目的主要是培養(yǎng)學(xué)生巧妙地把事情做好的能力。這兩種能力是高職院校在培養(yǎng)技能型人才時所必須重點強調(diào)的。高職教育強調(diào)學(xué)生的理論知識以“夠用”為準(zhǔn),但對其技能訓(xùn)練則有很高的要求,學(xué)生在每學(xué)期要有一定的實訓(xùn)時間。按照麥克利蘭的成就動機理論,在實訓(xùn)期間運用理論解決實際問題的過程中,教師對學(xué)生實施獨立訓(xùn)練和成就訓(xùn)練對其將來的成就水平發(fā)展起著重要的推動作用。一般而言,高職院校在第一學(xué)期就應(yīng)開始對學(xué)生進行這方面的訓(xùn)練。
獨立訓(xùn)練的方法很多,例如,鼓勵學(xué)生獨立做實驗、自己撰寫實訓(xùn)報告、自己處理與同學(xué)的關(guān)系等。在教育過程中,學(xué)生能夠自己做的事情就盡量讓他自己去做,而不再是傳統(tǒng)的教師講、學(xué)生記的“滿堂灌”,從而真正做到以學(xué)生為主體,努力培養(yǎng)其獨立性。例如,學(xué)導(dǎo)游的同學(xué)要能夠獨立帶團出去旅游;學(xué)烹飪的同學(xué)必須做到獨立地選料、加工以及烹制出營養(yǎng)豐富、美味可口的飯菜;學(xué)機電的同學(xué),如果電機出了問題,必須能夠迅速、準(zhǔn)確地找出原因和修理好。
(三)實施鼓勵性教育
麥克利蘭在比較高成就動機與低成就動機的學(xué)生之間的差別時發(fā)現(xiàn),學(xué)生的成就動機水平如何,與教師對其學(xué)習(xí)行為和學(xué)習(xí)結(jié)果的評價有著密切的關(guān)系。一般說來,如果教師對學(xué)生的學(xué)習(xí)行為和學(xué)習(xí)結(jié)果給予了較高的評價,或者說經(jīng)常對學(xué)生進行表揚和肯定,那么,這部分學(xué)生的成就動機水平往往較高。這主要是因為教師的鼓勵性評價,可以促使學(xué)生樹立學(xué)習(xí)上的自信心,具有“天生我才必有用”的信念,從而發(fā)揮了評價的發(fā)展性功能和激勵性功能,促進了學(xué)生的發(fā)展。既然教師對學(xué)生的鼓勵性評價有助于提高學(xué)生的成就動機水平,這就要求我們在高職教育中應(yīng)對學(xué)生多一些表揚、鼓勵,培養(yǎng)學(xué)生不斷追求、開拓進取的自信心,開啟其成功的第一步。
(四)實現(xiàn)由外在的成就動機向內(nèi)在的成就動機的轉(zhuǎn)化
外在的成就動機是一種由他人推動學(xué)生追求成功的動機,例如,學(xué)生為了達到父母和老師的要求或者為了得到他人的表揚而努力學(xué)習(xí)。這種外在成就動機的被動性較強,學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中也經(jīng)常需要外力的不斷推動,一旦外界的推動力量不存在了,學(xué)生就可能會中止自己的某種行為。
內(nèi)在的成就動機是一種學(xué)生自覺追求成功的動機,具有這種動機的學(xué)生往往能夠為自己確立一個奮斗目標(biāo),激勵自己不斷努力達到目標(biāo)。在這一過程中,學(xué)生無需別人的監(jiān)督、鼓勵,能夠持之以恒地通過自己的努力達到目標(biāo)。這種內(nèi)在的成就動機具有穩(wěn)定性和持久性,特別是具有較強的自我約束力和自我激勵作用。例如,許多學(xué)習(xí)優(yōu)秀學(xué)生的一個主要特點是他們能夠主動地、自覺地去學(xué)習(xí),而不是被人逼著學(xué)、趕著學(xué),這種學(xué)習(xí)的自覺性主要就是來自于內(nèi)在的成就動機。
