第二章 互惠

“吃人嘴短，拿人手軟”，互惠原理就是說的就是這樣的現(xiàn)象，被朋友請吃了一頓飯，心里就會愧疚，覺得欠了別人什么，總想著盡快或有時機回請一頓更好的才解除了心里的負債感。

如曾經(jīng)的克里希納會社，在20世紀70年代突然取得了令人矚目的發(fā)展，令人印象深刻的社會募捐就是互惠原理很好的印證，社員通常先遞給路人手中一份小禮物，比如一本書或一枝花，當路人接過這意外的花朵后，互惠原理已經(jīng)悄悄啟動，盡管有的路人會拒絕，社員會表明這是送給你的禮物，而后再尋求募捐，此時路人大多都會多少掏出些零錢，而那花朵實際廉價很多，重要的不是花朵的實用價值，而是在心理上造成虧欠感，“先施舍后乞討”的策略取得了巨大的成功。

同樣，安利產(chǎn)品曾把一些清潔劑、殺蟑劑等免費試用的樣品留在人們家中，讓目標顧客任意使用且不收取任何費用，過一段時間取回剩余樣品順便詢問效果和是否有意愿購買，當時安利在市場中沒有什么知名度，且價格較其他品牌同類產(chǎn)品也都持平，但這一免費試用的策略卻讓大多顧客選擇了安利，要知道那些試用產(chǎn)品是非常廉價且循環(huán)使用的。

另外在第一章中提過認知對比，如先買了一件昂貴的西裝后會更輕易的買一些價格如常的毛衣， “拒絕-退讓”也是利用了互惠原理和認知對比。作者舉例說自己走在街上，有個小男孩過來介紹童子軍表演，詢問要不要買一張5元的票，作者顯然沒興趣就拒絕了，但小男孩轉(zhuǎn)而舉起手中的大巧克力，“哦，既然你不愿意買我們演出的票，那愿不愿意買我們的大巧克力呢？只要一元一塊呦~”作者隨即掏出兩元買下兩塊巧克力，但事后又馬上意識到自己其實并不想買巧克力，這就是請求先大后小，作者拒絕首先提出的較大請求時心中覺得有所虧欠，而一元的巧克力和5元的門票比起來顯然不算什么，所以就“順其自然”的答應了小男孩的請求。另外當一個朋友想借100塊被拒絕后轉(zhuǎn)口借5元就顯得太微不足道了。

另附C羅畫質(zhì)感人的自傳鏈接，我已淪陷。

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