課程|劉潤·5分鐘商學院
章節(jié)：商業(yè)篇·五大基本定律（5講）
主講|劉潤
整理|驍凡

假如，你是一家中高端服裝連鎖品牌的老板，經(jīng)營很久，但衣服銷量一直不溫不火。為了銷量和利潤，你打算重新定位產(chǎn)品。這時，你有兩個選擇：1）全線降價，把定位拉低一點，希望通過調(diào)整“價量之秤”的天平，用低價格，帶動高銷量；2）逆向漲價。反正賣得不多，不如多賺一點是一點。

你，會怎么選呢？

也許你會說，這個價格都賣不好，再漲價，那不是更賣不出去嗎？當然是降價了！真的就不能漲價嗎？有沒有一種可能性，漲價，反而會賣得更好呢？

概念：凡勃倫效應(yīng)

一百多年前，美國經(jīng)濟學家凡勃倫在其著作《有閑階級論》提出炫耀性消費：消費者購買某些商品的目的，并不僅僅是為了獲得直接的物質(zhì)滿足和享受，更大程度上是為了獲得心理上的滿足。這就出現(xiàn)了一種奇特的經(jīng)濟現(xiàn)象，即一些商品價格定得越高，就越能受到消費者的青睞。這種現(xiàn)象被稱為：凡勃倫效應(yīng)。

案例

一位商學院老師為了啟發(fā)他的學生，給他一塊很美麗的石頭，叫他去菜市場，看看能賣多少錢。

學生到了菜市場，很多人看著石頭想：很漂亮的小物件，可以給孩子玩，還能當秤砣，于是愿意出幾塊錢買這個石頭。學生回來說：它最多只能賣幾塊錢。

老師說：那你再去黃金市場試試。從黃金市場回來，學生很高興：哇，他們居然樂意出到1000塊。

你也許可以做個大膽、當然也有很大風險的嘗試，把老師又說：現(xiàn)在，你再去珠寶市場試試。他去了珠寶商那里后，簡直不敢相信，他們愿意出5萬塊，甚至更高。他覺得這些人瘋了。

這個故事，是虛構(gòu)的。但它試圖說明一個道理，商品的價格可能差異很大，關(guān)鍵是看賣給了誰，滿足了什么需求。和菜市場不同，有些商品，是專門來滿足消費者一種特殊需求的：炫耀。炫耀這種需求的神奇之處就在于，東西越貴，越值得炫耀，于是就賣的更好。

一百多年前，美國經(jīng)濟學家凡勃倫在其著作《有閑階級論》提出炫耀性消費：消費者購買某些商品的目的，并不僅僅是為了獲得直接的物質(zhì)滿足和享受，更大程度上是為了獲得心理上的滿足。這就出現(xiàn)了一種奇特的經(jīng)濟現(xiàn)象，即一些商品價格定得越高，就越能受到消費者的青睞。這種現(xiàn)象被稱為：凡勃倫效應(yīng)。

運用：如何有效提高市場份額？

第一，貴不是目的，能炫耀才是。貴，但不能炫耀，是不會有人買的。所以，貴的東西，必須能做到讓外人一看，就知道這東西貴。比如、LV的包，Burberry的圍巾，有了這些經(jīng)典的標志，別人才知道我買了大牌。

第二，窮人也有“炫耀需求”，這種需求有另外一個名字，叫作：裝。裝，是一種剛需，一種就算沒有錢，也要展示自己優(yōu)越感的強烈需求。比如，年底朋友圈很多人曬書單，但是，中國42%的成年人，一年其實都看不完一本書。你要怎么辦？千萬記住：幫助他裝，不要揭穿。

第三，如果你是醫(yī)生，你甚至還可以用這種“不買最好，只買最貴”的“凡勃倫效應(yīng)”治病。曾有研究者對12名帕金森癥患者進行實驗，一針1500美元的“貴藥”，比一針100美元的“便宜藥”，改善情況要高9%-10%。但其實，這兩種藥都是生理鹽水，都是安慰劑。人們喜歡“貴”的心理，居然能幫助治病。

小結(jié)：凡勃倫效應(yīng)的本質(zhì)

什么是凡勃倫效應(yīng)？這是一種因為“炫耀性消費”心理導(dǎo)致的，東西越貴，越好賣的現(xiàn)象。

運用凡勃倫效應(yīng)時要注意，貴不是目的，能讓消費者恰到好處地炫耀，不露聲色地裝，是核心。你做到了這一點，商品就能越貴，越有人買。

語音課程鏈接：5分鐘商學院-凡勃倫效應(yīng)