近年來(lái)，SaaS行業(yè)熱度居高不下，國(guó)內(nèi)SaaS市場(chǎng)也是風(fēng)生水起，眾多企業(yè)紛紛涌入該賽道。

要做一款能經(jīng)受市場(chǎng)考驗(yàn)，經(jīng)久不衰的SaaS產(chǎn)品，SaaS企業(yè)既要擁有強(qiáng)大的自研能力，也要對(duì)產(chǎn)品做出長(zhǎng)期研發(fā)規(guī)劃，打好合理的底層架構(gòu)，并根據(jù)市場(chǎng)變化不斷調(diào)整適應(yīng)，以滿足市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品風(fēng)云變幻的需求。

產(chǎn)品為王，何時(shí)都不過(guò)時(shí)。著力抓基礎(chǔ)、練內(nèi)功，追求長(zhǎng)期主義和口碑效應(yīng)才可贏得未來(lái)。

紛享銷客重磅推出《2022B2B新增長(zhǎng)系列之SaaS行業(yè)橙皮書(shū)》。在本書(shū)中，我們圍繞組織力、銷售力、產(chǎn)品力、渠道力、市場(chǎng)力、客戶成功開(kāi)展了精彩的對(duì)話，并匯總十余家行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀實(shí)踐，旨在從增長(zhǎng)方法論到數(shù)字化工具再到企業(yè)優(yōu)秀實(shí)踐，洞悉SaaS增長(zhǎng)的關(guān)鍵方法與成功路徑，助力SaaS企業(yè)伙伴構(gòu)建持續(xù)健康增長(zhǎng)的引擎。

01SaaS產(chǎn)品力是什么？SaaS產(chǎn)品與項(xiàng)目制產(chǎn)品有何不同？

在談SaaS的產(chǎn)品力之前，我們不妨先聊一下產(chǎn)品力是什么？在我看來(lái)有幾個(gè)維度可以思考。

首先一個(gè)維度是產(chǎn)品的功能和體驗(yàn)。功能具體體現(xiàn)在產(chǎn)品的成熟度和場(chǎng)景的匹配度上，能不能有效滿足企業(yè)和用戶的業(yè)務(wù)需求，能否保障產(chǎn)品的成功交付來(lái)完成產(chǎn)品的價(jià)值兌現(xiàn)。體驗(yàn)具體體現(xiàn)在產(chǎn)品的操作體驗(yàn)和性能體驗(yàn)等方面，能不能讓用戶便捷和高效的使用產(chǎn)品，從而提升效率和獲得賦能。

第二個(gè)維度是產(chǎn)品的創(chuàng)新力或差異化能力。通過(guò)深入了解和洞察客戶的業(yè)務(wù)需求和場(chǎng)景，創(chuàng)造性的解決客戶的問(wèn)題和提升體驗(yàn)和效率。差異化的產(chǎn)品創(chuàng)新極大的提升了產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

在這兩個(gè)維度的基礎(chǔ)上，SaaS的產(chǎn)品力又多了兩個(gè)維度，我傾向于稱之為產(chǎn)品的“成長(zhǎng)力”和在線的“運(yùn)營(yíng)力”。

我們常談到項(xiàng)目型產(chǎn)品和SaaS產(chǎn)品的區(qū)別，區(qū)別就在于二者成長(zhǎng)曲線的不同，即產(chǎn)品的生長(zhǎng)不同。項(xiàng)目交付，交付給客戶的是一個(gè)切片式的固定解決方案。項(xiàng)目交完了，后續(xù)通常進(jìn)入維護(hù)階段。產(chǎn)品后續(xù)的演進(jìn)變化，往往速度很慢成本很高。但是SaaS產(chǎn)品的交付，交付給客戶的是一個(gè)持續(xù)迭代動(dòng)態(tài)演進(jìn)的產(chǎn)品，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)以及SaaS企業(yè)在業(yè)務(wù)推進(jìn)中對(duì)某個(gè)行業(yè)或領(lǐng)域認(rèn)知的不斷積累，SaaS產(chǎn)品的應(yīng)用場(chǎng)景會(huì)更加豐富、產(chǎn)品能力的增強(qiáng)、以及一些新的技術(shù)創(chuàng)新的應(yīng)用，都會(huì)快速高效的體現(xiàn)在SaaS產(chǎn)品里面，這就是產(chǎn)品的成長(zhǎng)力。

SaaS區(qū)別于軟件和項(xiàng)目式交付的另一個(gè)主要特點(diǎn)，就是交付的形式是服務(wù)，這也是SaaS的本義。因此對(duì)于SaaS產(chǎn)品的一個(gè)重要的能力就是產(chǎn)品的在線運(yùn)營(yíng)和服務(wù)的能力。好的SaaS產(chǎn)品必須通過(guò)強(qiáng)大的在線運(yùn)維運(yùn)營(yíng)能力，提供給客戶一個(gè)安全、高性能、穩(wěn)定且具備高伸縮性的服務(wù)，應(yīng)客戶的需求實(shí)現(xiàn)靈活動(dòng)態(tài)的服務(wù)支持。

因此，區(qū)別于軟件或項(xiàng)目的一次性收費(fèi)為主的模式，SaaS更關(guān)注于每年可持續(xù)收取的產(chǎn)品/服務(wù)費(fèi)（ARR）和客戶的續(xù)費(fèi)率。從產(chǎn)品的緯度來(lái)看，ARR體現(xiàn)的是產(chǎn)品的價(jià)值兌現(xiàn)能力，續(xù)費(fèi)率體現(xiàn)的是客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的滿意度，以及產(chǎn)品持續(xù)迭代進(jìn)化的能力。

02產(chǎn)品力建設(shè)要與組織人才體系相匹配

企業(yè)級(jí)（toB）的SaaS產(chǎn)品，往往具備較高的業(yè)務(wù)復(fù)雜性和行業(yè)及客戶個(gè)性場(chǎng)景，因此產(chǎn)品的發(fā)展和成長(zhǎng)，并不是僅僅依靠產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)來(lái)完成，而是涉及到公司全組織的參與和協(xié)作。

以紛享銷客CRM產(chǎn)品為例，我們的CRM產(chǎn)品具備很強(qiáng)的行業(yè)屬性和高度的客戶定制化屬性，因此在產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)我們必須要有與之匹配的研發(fā)組織和人才。應(yīng)對(duì)客戶業(yè)務(wù)的高度定制化需求，紛享銷客必須構(gòu)建相對(duì)應(yīng)的應(yīng)用PaaS平臺(tái)（aPaaS）團(tuán)隊(duì)，來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品交付時(shí)的千企千面的能力。紛享銷客同時(shí)也建立了多個(gè)行業(yè)化的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，在PaaS平臺(tái)和基礎(chǔ)CRM平臺(tái)能力之上，構(gòu)建有行業(yè)共性和特色的行業(yè)化CRM應(yīng)用場(chǎng)景，從而提升行業(yè)客戶的需求匹配度和交付的效率，比如紛享銷客通過(guò)這個(gè)方式在快消品行業(yè)，制造業(yè)，高科技和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，以及現(xiàn)代服務(wù)業(yè)等行業(yè)建立了產(chǎn)品特色和行業(yè)優(yōu)勢(shì)。

另外，CRM作為企業(yè)級(jí)的復(fù)雜產(chǎn)品，在面向客戶的價(jià)值傳遞和價(jià)值交付上，還涉及售前及銷售團(tuán)隊(duì)和交付實(shí)施團(tuán)隊(duì)，因此在我們的產(chǎn)品發(fā)展的泛組織里，也包含了售前，銷售，實(shí)施，和客戶成功的同事，大家通過(guò)協(xié)作和共建，共同為產(chǎn)品的發(fā)展和演進(jìn)助力。

所以，總結(jié)來(lái)看，產(chǎn)品持續(xù)往前跑，對(duì)應(yīng)的所有與此相配套的經(jīng)營(yíng)組織也要去同步迭代更新，組織要匹配上產(chǎn)品的成熟度，才能達(dá)到一個(gè)較高的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)效率。

03產(chǎn)品的規(guī)劃建設(shè)節(jié)奏要與經(jīng)營(yíng)側(cè)的組織建設(shè)節(jié)奏相匹配

如上所說(shuō)，一條重要的認(rèn)知是，我們做產(chǎn)品，首先要明確目標(biāo)客戶群體是什么，核心的行業(yè)場(chǎng)景是什么，下一步的關(guān)鍵是確定產(chǎn)品發(fā)展的路線圖和產(chǎn)品建設(shè)節(jié)奏，并且基于建設(shè)節(jié)奏去組織企業(yè)的經(jīng)營(yíng)節(jié)奏。

當(dāng)做某個(gè)產(chǎn)品的場(chǎng)景規(guī)劃的時(shí)候，需要告訴前端業(yè)務(wù)伙伴你的產(chǎn)品建設(shè)節(jié)奏是什么，目標(biāo)客群是什么，這樣的話才能達(dá)成產(chǎn)品建設(shè)節(jié)奏和經(jīng)營(yíng)節(jié)奏的有機(jī)配合，這樣才能形成效率，不然就容易出現(xiàn)節(jié)奏的錯(cuò)配。

一旦某個(gè)新產(chǎn)品上線了，才忽然發(fā)現(xiàn)前端所有的銷售團(tuán)隊(duì)都講不了這個(gè)產(chǎn)品，那么直接導(dǎo)致的結(jié)果是產(chǎn)品賣出不去，產(chǎn)品不能交付，這就是典型的產(chǎn)品建設(shè)節(jié)奏和經(jīng)營(yíng)節(jié)奏的錯(cuò)配。

所以，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，清晰的SaaS產(chǎn)品的定位和規(guī)劃非常重要，在此基礎(chǔ)上才是產(chǎn)品的能力建設(shè)：成熟度、體驗(yàn)、差異化、穩(wěn)定性。成熟度會(huì)具體表現(xiàn)在行業(yè)、場(chǎng)景上。體驗(yàn)包括了產(chǎn)品的質(zhì)量、真實(shí)的交互體驗(yàn)、使用體驗(yàn)、產(chǎn)品性能等。在滿足差異化和穩(wěn)定性的基礎(chǔ)上，高成熟度且體驗(yàn)好的產(chǎn)品，才可能帶來(lái)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的可能性。

效率是企業(yè)經(jīng)營(yíng)要不斷提升的能力。對(duì)于CRM SaaS，效率包括了銷售效率與交付效率?；谶@兩個(gè)效率所產(chǎn)生的客戶滿意度和口碑，又會(huì)提升企業(yè)的品牌傳播效率，進(jìn)而促進(jìn)產(chǎn)品的增購(gòu)以及續(xù)費(fèi)。這樣，就形成了一個(gè)閉環(huán)的產(chǎn)品高效增長(zhǎng)的邏輯。

增長(zhǎng)還有另外一層的概念，SaaS產(chǎn)品是隨著客戶業(yè)務(wù)的發(fā)展不斷在加深對(duì)這個(gè)行業(yè)的理解，從而產(chǎn)品伴隨著行業(yè)客戶的增加和成長(zhǎng)，也會(huì)帶來(lái)SaaS產(chǎn)品力的增長(zhǎng)。這個(gè)時(shí)候再去做同行業(yè)的其他客戶，燈塔客戶的行業(yè)效應(yīng)就很明顯了。

04怎么提升自己的產(chǎn)品力，尤其是通用型的SaaS？

怎么提升自己的產(chǎn)品力，尤其是通用型的SaaS？沒(méi)有特別一致的看法。平臺(tái)型的產(chǎn)品，更多的還是做流量，做平臺(tái)，做入口。但是對(duì)于一些領(lǐng)域性的SaaS，比如說(shuō)CRM，HR SaaS，就必須下沉到細(xì)分行業(yè)、細(xì)分場(chǎng)景上，才能夠把產(chǎn)品在這個(gè)行業(yè)做透。不然的話，就只是做了一個(gè)水平型的沒(méi)有特色的SaaS產(chǎn)品。

基于SaaS，構(gòu)建PaaS能力也有兩派思路。有的企業(yè)是先有一個(gè)通用產(chǎn)品以及各種實(shí)施的最佳實(shí)踐，然后回頭再來(lái)補(bǔ)PaaS的課，這是一種現(xiàn)狀和思路。另外一種是紛享銷客這類，先構(gòu)建了一個(gè)有較好成熟度的PaaS平臺(tái)，然后扎到行業(yè)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景里面，在已有PaaS平臺(tái)的基礎(chǔ)上做可擴(kuò)展的業(yè)務(wù)最佳實(shí)踐的SaaS產(chǎn)品。而這個(gè)實(shí)踐和能力，又能向更多的行業(yè)來(lái)擴(kuò)展和復(fù)制。

可以預(yù)見(jiàn)的是，有PaaS平臺(tái)能力的公司不斷完善目標(biāo)行業(yè)產(chǎn)品的過(guò)程，是一個(gè)效率越來(lái)越高的過(guò)程，是一種降維打擊；而有行業(yè)場(chǎng)景的公司去構(gòu)建PaaS平臺(tái)，是升維改造，挑戰(zhàn)和難度相對(duì)更大。

我們內(nèi)部一直強(qiáng)調(diào)，盡管有PaaS平臺(tái)，針對(duì)行業(yè)客戶我們還是要盡可能幫助行業(yè)客戶將關(guān)鍵業(yè)務(wù)場(chǎng)景做產(chǎn)品化的建設(shè)，提升開(kāi)箱即用的交付比例，而不是去靠高實(shí)施投入的項(xiàng)目化交付。為什么這么說(shuō)，以快消行業(yè)舉個(gè)例子，跟快消行業(yè)的客戶說(shuō)，我有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的SFA，一個(gè)通用的CRM，解決方案都必須用PaaS平臺(tái)去搭建。這個(gè)時(shí)候其實(shí)客戶沒(méi)感覺(jué)，因?yàn)樗麤](méi)法驗(yàn)證，他只能讓你給個(gè)POC環(huán)境給他。“畢竟你展示的產(chǎn)品不是我所在行業(yè)的，而且你所講的PaaS，我也不知道最終呈現(xiàn)的結(jié)果是什么，所以這個(gè)時(shí)候只能去POC”。

但是如果呈現(xiàn)給客戶的是基于客戶所在行業(yè)已經(jīng)定制好的SaaS開(kāi)箱即用的產(chǎn)品，客戶其實(shí)是有感覺(jué)的，首先這是客戶所在行業(yè)的產(chǎn)品，然后這個(gè)產(chǎn)品是基于PaaS平臺(tái)構(gòu)建的，客戶也可以做進(jìn)一步的擴(kuò)展，這個(gè)時(shí)候交付的效率肯定是要比完全在通用產(chǎn)品的基礎(chǔ)上搭建PaaS平臺(tái)效率要高的。

有PaaS能力的SaaS產(chǎn)品，收的是ARR，在PaaS的基礎(chǔ)上實(shí)施搭建客戶應(yīng)用，收的是實(shí)施費(fèi)。

05SaaS軟件與傳統(tǒng)軟件對(duì)于產(chǎn)研體系建設(shè)要求的四點(diǎn)不同

從本身的SaaS行業(yè)的產(chǎn)研體系上，傳統(tǒng)軟件和SaaS軟件有很大的不同。傳統(tǒng)軟件更專注于軟件的開(kāi)發(fā)和項(xiàng)目交付，SaaS軟件更專注于平臺(tái)的產(chǎn)品建設(shè)和在線服務(wù)運(yùn)營(yíng)。

SaaS軟件和傳統(tǒng)軟件所體現(xiàn)的能力差異，簡(jiǎn)單可以概括為4個(gè)方面：

1、敏捷的團(tuán)隊(duì)。產(chǎn)品持續(xù)迭代的前提是有一個(gè)敏捷型的團(tuán)隊(duì)，而不是一個(gè)長(zhǎng)周期的軟件型和項(xiàng)目型團(tuán)隊(duì)。相對(duì)于項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)以季度或以年為單位的交付周期，作為SaaS去響應(yīng)客戶需求的時(shí)候，往往變成以周為單位的敏捷迭代與交付。

2、更加注重技術(shù)運(yùn)營(yíng)。SaaS產(chǎn)品研發(fā)，更注重運(yùn)營(yíng)。我們上線一個(gè)產(chǎn)品，需要持續(xù)關(guān)注其在全網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)形態(tài)，以及它核心的一些客戶運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，然后基于運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)去定位客戶，然后進(jìn)一步定位我們核心的業(yè)務(wù)建設(shè)、產(chǎn)品建設(shè)、能力建設(shè)的重點(diǎn)在哪里。與做SaaS產(chǎn)品不同，做軟件項(xiàng)目交付后往往沒(méi)有人關(guān)注數(shù)據(jù)層面的運(yùn)營(yíng)。所以SaaS產(chǎn)品研發(fā)，基于運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)去做產(chǎn)品動(dòng)產(chǎn)的思路可能更偏互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的思路。

3、更加敏銳的新技術(shù)應(yīng)用嗅覺(jué)。SaaS服務(wù)天然就具備能很快的迭代演進(jìn)和快速的采用和融入新技術(shù)的能力。通過(guò)在線的迭代的發(fā)布，就能讓全網(wǎng)的客戶都能使用和體驗(yàn)新技術(shù)帶來(lái)的產(chǎn)品價(jià)值。因此做SaaS需要一個(gè)更加有技術(shù)嗅覺(jué)的組織去做。

4、更貼近客戶的團(tuán)隊(duì)。因?yàn)镾aaS服務(wù)通過(guò)在線運(yùn)營(yíng)讓服務(wù)直達(dá)客戶，直接拉進(jìn)了產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)和客戶的距離，更加貼近一線和客戶。而客戶的需求和問(wèn)題，也可以通過(guò)更短更直接的路徑直達(dá)SaaS的產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)，因此這里更需要一個(gè)有真正“以客戶為中心”的工作模式和企業(yè)文化的團(tuán)隊(duì)。

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