讓客戶一見鐘情
婚戀交友這些年始終在社交人群里占據(jù)著重要位置，據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心發(fā)布的調(diào)查顯示，單身網(wǎng)民過億。研究顯示，整體網(wǎng)絡(luò)交友市場規(guī)模增長快速，市場空間巨大。
根據(jù)《2014 年中國人人口與就業(yè)統(tǒng)計(jì)年鑒》與《2014 年中國統(tǒng)計(jì)年鑒》，2013 年中國 20 歲至 59。 歲的單身人人口數(shù)量為1.9。 億人。其中男性為 1.04 億人，女性為 0.83 億人，性別缺。
人口近 2100 萬人，且未來此缺。人口仍將存在。中國 20 歲至 59。 歲單身人人口占全國總?cè)?span id="u0z1t8os" class="grammar-delete">人口比重為 13.8%。等同于每 10 個人中至少有 1 人是單身，此龐大的單身人人口數(shù)量奠定了婚戀交友市場的基礎(chǔ)。
根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局 2014 年公布數(shù)據(jù)，2007 年到 2014 年中國人人口離婚率持續(xù)增長，且平均增速穩(wěn)定在 7% 以上。其中，2014 年中國人人口離婚率達(dá)到 2.7%，較 2007 年增加 1.1 個百分點(diǎn)。隨著社會的發(fā)展，人們的收入和經(jīng)歷不斷變化，傳統(tǒng)婚戀觀也隨之變化，選擇和重新選擇的機(jī)會增多，也一定程度上推動婚戀交友市場的發(fā)展。
你一定聽說過婚戀交友說起婚戀交友，大家目前了解的最多的大約就是百合網(wǎng)、世紀(jì)佳緣、珍愛網(wǎng)了。
目前國內(nèi)婚戀網(wǎng)站主要分為在線婚戀交友網(wǎng)站和傳統(tǒng)婚介機(jī)構(gòu)網(wǎng)上分支兩種。在線婚戀交友網(wǎng)站主要有三種運(yùn)營模式，分別為搜索 + 發(fā)信、心靈匹配和人工紅娘三種模式。
婚戀網(wǎng)站出現(xiàn)到現(xiàn)在，差不多有十年的時間。知名咨詢機(jī)構(gòu)艾瑞公布的數(shù)據(jù)顯示，在用戶經(jīng)常使用的尋找婚戀、約會對象的方式中，婚戀用戶首選專業(yè)婚戀交友網(wǎng)站，占比高達(dá)71.2%。雖然說做得好的婚戀網(wǎng)站一家獨(dú)大，將用戶群緊緊地把握在了手中，但是也面臨著眾多有待解決的問題。
首先，市場增速在不斷放緩，但婚戀網(wǎng)站獲取用戶的成本卻居高不下。用戶黏性差是婚戀網(wǎng)站與生俱來的難題，鮮明的婚戀特色使得用戶大都是奔著找對象的目的涌進(jìn)婚戀網(wǎng)站，一旦目的達(dá)成，或者是頻繁遭遇挫敗感，用戶便會永久離開，這就導(dǎo)致了婚戀網(wǎng)站必須不斷投入廣告，吸引更多的人進(jìn)入。其次，虛假信息泛濫，酒托、婚托等現(xiàn)象頻繁發(fā)生，使得傳統(tǒng)婚戀網(wǎng)站一直以來都備受詬病。
有互聯(lián)網(wǎng)評論人士表示，婚戀網(wǎng)站的盈利并不成問題，但會員制的模式，讓其更多地淪為一種吸金而不是解決婚戀問題的平臺。更有觀點(diǎn)認(rèn)為，婚戀網(wǎng)站已淪為黃昏產(chǎn)業(yè)，正在逐漸沒落的道路上。與已經(jīng)發(fā)展了十多年的主流婚戀網(wǎng)站相比，創(chuàng)立于 2007 年的有緣網(wǎng)可以說是網(wǎng)絡(luò)婚戀領(lǐng)域的后來者。不同于三大主流婚戀網(wǎng)站，有緣網(wǎng)選擇利用移動互聯(lián)網(wǎng)并以廣大草根為目標(biāo)對象，這也是當(dāng)初有緣網(wǎng)決定進(jìn)入婚戀市場時看準(zhǔn)的機(jī)遇，看到了商業(yè)機(jī)會，看到了中低收入草根用戶的巨大市場潛力。
中國的用戶群結(jié)構(gòu)是金字塔形，處于金字塔底部的龐大人群的需求往往無法被感知，其實(shí)他們才是中國的主流人群。這部分人的需求簡單，為有緣網(wǎng)打破市場格局提供了可能。
論婚戀網(wǎng)站是如何盈利的婚戀網(wǎng)站核心的盈利模式主要包括：線上增值服務(wù)（包括
會員收費(fèi)）、線下互動活動、廣告。表現(xiàn)形式多樣，比如收費(fèi)方式可以分為收年費(fèi)、收月費(fèi)；會員方式可以分為“分級制”和“統(tǒng)一制”；線下活動可以分為“收費(fèi)”相親會、“相親店”等形式。另外，為了開拓多元盈利模式，世紀(jì)佳緣等網(wǎng)站正計(jì)劃介入婚慶活動。
婚戀網(wǎng)站現(xiàn)在進(jìn)入了一個瓶頸期，包括珍愛網(wǎng)、世紀(jì)佳緣、百合網(wǎng)、嫁我網(wǎng)在內(nèi)的國內(nèi)婚戀網(wǎng)站都尚未實(shí)現(xiàn)盈利。這和它本身的盈利模式也有一定的關(guān)系。
以世紀(jì)佳緣為例。2007 年 4 月底至 6 月初，世紀(jì)佳緣自2005 年的天使投資之后，先后獲得新東方三位創(chuàng)辦者 4000 萬人民幣天使投資及啟明創(chuàng)投一千萬美元創(chuàng)業(yè)投資。2014 年凈收入為人民幣 6.14 億元，而 2014 年在線服務(wù)凈收入為人民幣4.255 億元，占總凈收入的 69。.3%，該數(shù)據(jù)也基本代表當(dāng)前國內(nèi)婚戀交友網(wǎng)站整體的情況。
中國網(wǎng)絡(luò)交友市場正在以每年 60% 的速度急速增長。世紀(jì)佳緣的投資方啟明創(chuàng)投董事總經(jīng)理甘劍平也表示，“我們經(jīng)過大量的調(diào)查，中國的婚戀市場是一個規(guī)模巨大的市場，婚戀產(chǎn)品和服務(wù)符合人們切身需要，付費(fèi)意愿相對較高?！?/p>
世紀(jì)佳緣目前采取了為會員線上提供增值服務(wù)、線下組織會員收費(fèi)活動來維持收益的模式。世紀(jì)佳緣推出的線上增值服務(wù)包括首頁光明榜、玫瑰情書、虛擬禮品、VIP 服務(wù)、約會1+1，等等，這些都需要付費(fèi)。這些特色的增值服務(wù)收費(fèi)逐漸成為世紀(jì)佳緣營運(yùn)收入的主要來源，并占據(jù)收入總額的七成。盡管前 CEO 龔海燕坦承這些增值服務(wù)功能說到底還是薄利多銷，但愿意為增值服務(wù)埋單的會員的規(guī)模和數(shù)量則直接決定了網(wǎng)站收入的多寡。盡可能擴(kuò)大付費(fèi)會員比例以及提高相關(guān)增值服務(wù)收費(fèi)，是世紀(jì)佳緣商業(yè)模式中的一個核心環(huán)節(jié)。
那么世紀(jì)佳緣的核心競爭力在哪里？
要做“嚴(yán)肅婚戀網(wǎng)站”的世紀(jì)佳緣，基本業(yè)務(wù)是線上和線下為注冊會員提供與婚戀交友相關(guān)的各項(xiàng)服務(wù)，憑借自身龐大受眾群體吸引廣告。為了開辟多元的盈利模式，世紀(jì)佳緣還計(jì)劃向婚慶產(chǎn)業(yè)延伸。其模式主要采用“注冊、搜索、發(fā)信息、約會”模式，即填寫詳細(xì)個人資料成為會員后，世紀(jì)佳緣將資料整理成數(shù)據(jù)庫，按地區(qū)、性別、年齡、收入等關(guān)鍵詞為會員提供搜索服務(wù)。
那么世紀(jì)佳緣的靈感是如何被創(chuàng)造出來的呢？
當(dāng)時復(fù)旦大學(xué)新聞學(xué)院讀研二的龔海燕因?yàn)橐恢睕]有男友，常被母親念叨著女大愁嫁。閑暇之余，她注冊了兩家交友網(wǎng)站，成為付費(fèi)會員，試圖從網(wǎng)絡(luò)中尋找真愛。但是，虛擬世界里魚龍混雜、真假難辨，尋找戀愛對象總像霧花水月般縹緲。
不久龔海燕發(fā)現(xiàn)，自己身邊也有很多同學(xué)、朋友由于學(xué)習(xí)工作忙，無暇顧及終身大事。雖然大家有意通過網(wǎng)絡(luò)交友，但網(wǎng)絡(luò)里的虛假信息讓很多人望而卻步，或者不免“見光死”。創(chuàng)辦一個能提供真實(shí)情況的婚戀網(wǎng)站，為高學(xué)歷單身男女提供戀愛的機(jī)會，不就意味著一個巨大的商機(jī)？
2003 年 10 月，“世紀(jì)佳緣”誕生，身份認(rèn)證成為網(wǎng)站成立后的頭等大事。一個月后，就在自己創(chuàng)辦的“世紀(jì)佳緣”里，既是 CEO 又身兼網(wǎng)站工作人員的龔海燕憑借“真實(shí)”身份，找到了自己的伴侶“神經(jīng)元”（網(wǎng)名）。 “注冊時，我們一般要求會員提交各種身份證明資料獲得對應(yīng)的信用等級，用戶必須上傳身份證之后，才能成為星級會員，填寫的真實(shí)資料越多，獲得的信用等級越高，也更易獲得交友會員信任?！饼徍Ｑ嗾f，客服會人工審核這些資料，利用技術(shù)手段屏蔽不良人士和不良信息。每個會員的資料頁面都帶有投訴按鈕，和他人交往聯(lián)系過程中，會員可能會發(fā)現(xiàn)一些不良人士。
一旦某個人被其他異性投訴，網(wǎng)站將記住這個人是從哪一臺電腦過來的以及其 IP 地址，用技術(shù)手段屏蔽他的再次注冊，同時這個人的聯(lián)系方式將被作為過濾詞，而且網(wǎng)站還會發(fā)信息給他聯(lián)系過的所有會員，提醒大家注意和他的交往。
在線下現(xiàn)實(shí)組織會員互動活動，這也成為世紀(jì)佳緣運(yùn)營模式中的另一關(guān)鍵環(huán)節(jié)。線下活動是讓參與會員直接面對面交流，只需要半天時間，可以見到上百位異性會員。這么做不但節(jié)省時間和金錢，而且還提高了擇偶的效率。
目前，世紀(jì)佳緣在各大城市已舉辦了 1500 多場線下交友活動。據(jù)了解，開展一場線下活動的人數(shù)一般在 300 到 450 人之間，參與會員的收費(fèi)在 80 到 100 元。例如在北京地區(qū)，世紀(jì)佳緣每場線下活動都有 300 多人參加，僅以一年 100 場來算，一個地區(qū)一年的線下活動能為網(wǎng)站最少帶來 240 萬元進(jìn)賬。當(dāng)然其網(wǎng)站離不開商業(yè)廣告的投入。商業(yè)廣告包括線上網(wǎng)絡(luò)廣告、線下廣告。由于有幾千萬注冊會員、每月幾十億頁面點(diǎn)擊量，世紀(jì)佳緣本身就是一個廣告宣傳平臺，再加上其會員群體多為中青年消費(fèi)主力軍，不少廣告商都看中了精準(zhǔn)廣告投入方式，推動了廣告的盈利方式。
“婚介與婚慶是兩個不同領(lǐng)域，但具有延展承接性?！饼徍Ｑ嘟榻B說，世紀(jì)佳緣打算提供一個第三方婚慶中介平臺，使線下傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)比如婚紗攝影、婚宴預(yù)訂、婚車預(yù)訂、珠寶首飾、婚慶禮儀、蜜月旅行等與結(jié)婚服務(wù)相關(guān)的產(chǎn)業(yè)全部上線，牽線搭橋讓更多婚慶產(chǎn)業(yè)公司在婚介平臺投放廣告，同時給會員提供更好的折扣服務(wù)，世紀(jì)佳緣則以分成的形式受益。
據(jù)之前在網(wǎng)上的數(shù)據(jù)所了解，有 1300 萬人在世紀(jì)佳緣成功找到另一半，以每月 5 萬人，每人在結(jié)婚過程需硬性花費(fèi) 2 萬元來算，婚慶行業(yè)在世紀(jì)佳緣每月的潛在蛋糕將達(dá)到 10 億元，抓住其中的十分之一，收益就在億元左右。
龔海燕介紹，“婚慶市場是實(shí)實(shí)在在的市場，我們的用戶也有這方面的需求。很多商家也紛紛和我們聯(lián)系，我們希望能起到一個中介的作用?！卑鸦閼倬W(wǎng)站帶來的用戶黏性和婚慶、珠寶等商戶的高度關(guān)注結(jié)合起來，實(shí)現(xiàn)用戶的生命周期拓展和用戶資源利用的深入開發(fā)，這種方法無疑提供了另一種婚戀網(wǎng)站收入模式創(chuàng)新的思路。
婚戀網(wǎng)站當(dāng)前主要的商業(yè)模式就是收取溝通費(fèi)用，這也是當(dāng)前國內(nèi)婚戀網(wǎng)站最主要的營業(yè)收入來源。
對比世紀(jì)佳緣，百合網(wǎng) 2014 年線上收入約占整體收入的40%，線下收入占比高達(dá) 60%。資料顯示，百合網(wǎng)從 2012 年開始 O2O 業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，現(xiàn)在實(shí)體店已覆蓋全國范圍 80 多個城市，實(shí)體店數(shù)量更是高達(dá) 130 多家。
與世紀(jì)佳緣等不同的是，線下相親店是百合網(wǎng)為 VIP 會員設(shè)計(jì)的另一項(xiàng)免費(fèi)服務(wù)，并不需要再額外付費(fèi)。相親店被分成咨詢接待區(qū)、培訓(xùn)教室、私密相親區(qū)等多個功能區(qū)域。
在線下相親店里，未婚男女可從愛情顧問處得到指導(dǎo)，消除約會的緊張情緒。同時，愛情顧問還可在男女雙方之間反饋信息。這是百合網(wǎng)從 2006 年年底開始推出的 VIP 服務(wù)“金百合項(xiàng)目”。金百合針對這樣一類客戶：希望自己交往的對象可靠，有身份有保證。但同時自己也非常忙碌，沒有太多時間在網(wǎng)上甄別真?zhèn)?。注重隱私保護(hù)，只希望和經(jīng)過甄別與選擇的特定的一些對象交流。還有一些人，不是很擅長去追求另外一方，擁有聯(lián)系方式但卻不知道如何開始交往。
這個客戶群體在傳統(tǒng)上不是婚介所的客戶，他們不會太信任婚介所，也不是純粹的線上交友的客戶。百合網(wǎng)介入后，會給他配置愛情顧問，在數(shù)據(jù)庫里為他進(jìn)行精挑細(xì)選，推薦一些人給他。和他進(jìn)行溝通確定最終聯(lián)系的人士，跟雙方進(jìn)行聯(lián)系和情況介紹。這樣確保雙方都是有意向的，身份也是有保證的，最重要的是隱私權(quán)也得到了保護(hù)。這種收入模式的特點(diǎn)在于，收入增長是線性的，傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)公司可以通過增加服務(wù)器來實(shí)現(xiàn)增值服務(wù)。但線上 +VIP服務(wù)的模式隨著收入的增加，公司必須要增加愛情顧問的人數(shù)，要進(jìn)行培訓(xùn)、考核、淘汰，實(shí)現(xiàn)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化。
與傳統(tǒng)婚介公司比較，這一模式下的公司因?yàn)閿?shù)據(jù)庫龐大，規(guī)避了用戶選擇不足的風(fēng)險(xiǎn)。而且也將咨詢公司的規(guī)?；\(yùn)作模式引入了產(chǎn)業(yè)，在客戶注冊中的心理測試環(huán)節(jié)產(chǎn)生的標(biāo)準(zhǔn)化報(bào)告在信息系統(tǒng)中流轉(zhuǎn)，提供給愛情咨詢顧問。保證經(jīng)過公司的培訓(xùn)、信息系統(tǒng)的支持、團(tuán)隊(duì)的管理，所有客戶都能夠享受到統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。
除了付費(fèi)用戶的會員費(fèi)，百合網(wǎng)副總裁慕巖也認(rèn)為，用戶還可以依靠龐大的注冊用戶群開展無線增值業(yè)務(wù)和網(wǎng)絡(luò)廣告業(yè)務(wù)。按照他的看法，與門戶網(wǎng)站相比，SNS 網(wǎng)站具有更加定向的特性，對于廣告主將有非常大的吸引力。
總之，在整個商業(yè)模式的構(gòu)建過程中，對客戶能夠真正意義上解決婚姻問題，實(shí)際上并沒有實(shí)現(xiàn)獨(dú)特的商業(yè)贏利模式。
在整個行業(yè)內(nèi)的戰(zhàn)略定位還是缺。乏手段和戰(zhàn)略思考，當(dāng)然市場是非常的巨大，但是要形成自己的核心價值鏈還有待于市場的考驗(yàn)。
會員收費(fèi)趨勢
從眾多的婚戀網(wǎng)站，我們其實(shí)可以看出其共同的一個特點(diǎn)：會員收費(fèi)。而現(xiàn)在國際上的婚戀網(wǎng)站收入模式也是收取會員費(fèi)。以全球最大的婚戀交友網(wǎng) Match.com 的為例。該網(wǎng)站靠這個簡單的盈利模式創(chuàng)造了年?duì)I業(yè)額 20 億美元的驚人業(yè)績。2004年底，美國婚戀網(wǎng)站 eHarmony 從風(fēng)險(xiǎn)投資商處成功融資 1.1 億美元，同一年該網(wǎng)站收入高達(dá) 7000 萬美元，其中付費(fèi)用戶比例占 20%，每月會員費(fèi)為 49。.9。5 美元。但這一模式在中國卻遭遇到了很多的困難。曾經(jīng)嘗試會員費(fèi)模式的百合網(wǎng) CEO 田范江便經(jīng)歷了從免費(fèi)、收費(fèi)到普通用戶免費(fèi) +VIP 用戶收費(fèi)的轉(zhuǎn)型過程?！拔覀冊趪鴥?nèi)剛開始做的時候力推的就是歐美的會員費(fèi)模式，在歐美它的成本收益比可以做到 1 ∶ 3，花 50 美元賺 150 美元。但在中國推廣這種模式的關(guān)鍵就是從免費(fèi)用戶到收費(fèi)用戶的轉(zhuǎn)換率，你能不能做到和歐美一樣的轉(zhuǎn)換率。如果假定美國是 1 ∶ 3 的回報(bào)的話，如果你的付費(fèi)用戶比率比人家少 50%，這個比就是1 ∶ 1 了，如果比人家少80%，那就永遠(yuǎn)賺不到錢。我們發(fā)現(xiàn)要達(dá)到滿足盈虧平衡所要求的轉(zhuǎn)換率非常困難?！?/p>
中國互聯(lián)網(wǎng)用戶有免費(fèi)消費(fèi)的習(xí)慣。“你會發(fā)現(xiàn)你為了讓你的客戶交費(fèi)的成本很高。你要建立這個收銀臺并且推動客戶付費(fèi)，要填補(bǔ)各種各樣的漏洞，要提供更多的支付方式。為此你付出的后臺的研發(fā)成本是很大的，但是你收到的錢數(shù)量又不夠。
尤其在行業(yè)整體聲譽(yù)不夠，品牌還沒有樹立起來，客戶對你的網(wǎng)站的信任度還不夠的時候，采用會員費(fèi)模式，你的流量會下降，用戶會流失?！碧锓督峒爱?dāng)時遇到的問題。
新浪潮下，要選擇最快捷的方式輕運(yùn)營請選迅騰世界，就現(xiàn)在！用一個人的工資解決一個品牌運(yùn)營部!用一個人的工資解決一個電商運(yùn)營部！
世紀(jì)佳緣認(rèn)為現(xiàn)階段仍然是以品牌建設(shè)、市場推廣為主，很多客戶在市場調(diào)查時的付費(fèi)意向同最終真實(shí)的付費(fèi)行為還有很大差距，“我們給高級會員的調(diào)查中一項(xiàng) 60% 客戶都有付費(fèi)意向的產(chǎn)品在最終推出的時候?qū)嶋H付費(fèi)的只有 6%”，在中國的婚戀交友市場上，只有把握用戶習(xí)慣，才能讓網(wǎng)站推出的產(chǎn)品既滿足用戶需要也實(shí)現(xiàn)收益。“比如我們推出的光明榜，每人每天收費(fèi) 30 元，實(shí)際效果非常好，在光明榜上的用戶收到的信件就遠(yuǎn)高于一般用戶。而光明榜用戶一般是連續(xù)七天訂購，并且持續(xù)訂購意愿會很強(qiáng)，通常會延續(xù)到他在我們網(wǎng)站上找到伴侶為止?！?br>
國內(nèi)各個婚戀網(wǎng)站在商業(yè)模式上的探索可以說是變化多端。如果按照交友匹配模式分類，主要分為搜索制和推薦制，世紀(jì)佳緣、珍愛網(wǎng)采用的就是“搜索制”；百合網(wǎng)、嫁我網(wǎng)主要采用推薦制。但是在國內(nèi)采取推薦制很有可能會讓用戶失去耐心以及相應(yīng)的信服度，因此，目前采取推薦制的網(wǎng)站也采用了“推薦 + 搜索”二者結(jié)合的方式。
婚戀網(wǎng)站核心的盈利模式在前面的介紹中，我們也有提到過，主要包括：線上增值服務(wù)（包括會員收費(fèi)）、線下互動活動、廣告。比如收費(fèi)方式可以分為收年費(fèi)、收月費(fèi)；會員方式可以分為“分級制”和“統(tǒng)一制”；線下活動可以分為“收費(fèi)”相親會、“相親店”等形式。為了開拓多元盈利模式，世紀(jì)佳緣等網(wǎng)站還打算計(jì)劃介入婚慶活動。
然而，伴隨著時間的加長，婚戀網(wǎng)站在盈利模式上的缺。陷也開始暴露出來。根據(jù)尼爾森公布的中國網(wǎng)絡(luò)廣告市場研究顯示，世紀(jì)佳緣在網(wǎng)絡(luò)廣告上投入的金額巨大，高達(dá)數(shù)千萬元。而很多中國網(wǎng)民已習(xí)慣了看免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)新聞、免費(fèi)下載音樂、免費(fèi)網(wǎng)上交易，怎么肯交成千甚至是上萬的年費(fèi)。從這點(diǎn)來看，恐怕采取收費(fèi)制度的婚戀網(wǎng)站需要比美國同行有更多的耐心。
“我們已告訴投資的網(wǎng)站，做好面對兩年艱苦融資環(huán)境的準(zhǔn)備?！币晃换閼倬W(wǎng)站風(fēng)險(xiǎn)投資人告訴記者。
