基蘭·瑪茲穆德肖（Kiran Mazumdar-Shaw），是印度最大的生物制藥科技公司百康(Biocon)公司的創(chuàng)始人、董事長兼董事總經(jīng)理，印度唯一的白手起家女性富豪。創(chuàng)業(yè)伊始，所有的銀行都拒絕了她的貸款請求，融資遇到了巨大的困難。最后她在一次社交活動(dòng)中獲得了第一筆外部融資，從此開創(chuàng)了她乘風(fēng)破浪的商業(yè)輝煌。基蘭·瑪茲穆德肖的創(chuàng)業(yè)大計(jì)未死于襁褓之中在于她取得了融資，而她融資成功是源于她良好的商業(yè)關(guān)系。由此可見商業(yè)關(guān)系是多么的重要。

那么怎樣才能擁有良好的、有意義的商業(yè)關(guān)系呢？這個(gè)問題其實(shí)也困擾了我很久，職業(yè)目標(biāo)一直踟躕不前，工作進(jìn)行困難……說起來都是煩惱。這些痛苦歸根到底是因?yàn)椴恢婪椒?，沒有方向，所以就會有老虎吃天無從下嘴的困惑。最近我讀了《連接的方法：3步實(shí)現(xiàn)高價(jià)值社交》這本書，它提供了許多方法給迷茫的我指點(diǎn)了迷津。

《連接的方法：3步實(shí)現(xiàn)高價(jià)值社交》的第一作者蘇珊·麥克弗森(Susan McPherson)是超級連接者、溝通專家、演講家、多家知名商業(yè)出版物撰稿人。戰(zhàn)略咨詢公司麥克弗森(McPherson Strategies)創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官。在市場營銷、公共關(guān)系和企業(yè)責(zé)任等領(lǐng)域擁有超過25年的工作經(jīng)驗(yàn)。第二作者杰姬·阿什頓(Jackie Ashton)是自我成長類圖書作家、編輯。

下面我們就看一下作者蘇珊·麥克弗森和杰姬·阿什頓是如何成為超級聯(lián)結(jié)者建立有意義的商業(yè)關(guān)系的。

作者用星群來說明怎么建立有意義的商業(yè)關(guān)系。銀河系里有大約2500億顆星星。并非所有的星星都會排列組合，形成“星群”這種特殊景象。人際關(guān)系也一樣，你永遠(yuǎn)不知道你是如何與另一個(gè)人聯(lián)系在一起的。建立有意義的商業(yè)關(guān)系就是建立起你的星群。作者提出了“聚集、請求、行動(dòng)”的方法來幫助大家創(chuàng)建星群。

1聚集：找尋“星群”中的顆顆明星

聚集就是找到那些與你價(jià)值觀和愿景相同，而且能給予你挑戰(zhàn)、暴露你的盲點(diǎn)、增加你人際關(guān)系多樣性和廣度的人。那么怎么實(shí)現(xiàn)聚集呢？

1、了解自己，明確目標(biāo)

你的價(jià)值觀是什么，愿景是什么？你喜歡的是什么？在進(jìn)行連接前，我們必須意圖明確：對自己有著清晰的認(rèn)識，明確自己的需求。寫下你的商業(yè)目標(biāo)，明確自己想要什么，你想好如何充分利用時(shí)間和人際關(guān)系，這樣你既不會浪費(fèi)自己的時(shí)間，也不會浪費(fèi)別人的時(shí)間。

2、建立人脈的方法

①現(xiàn)有人際關(guān)系就是最大的資源

在人際交往中，我們經(jīng)常碰到的情況是，想要認(rèn)識某人，卻無人從中牽線搭橋。實(shí)際上，能夠把你介紹給正確人選的中間人恰恰就存在于你的直接人際關(guān)系網(wǎng)中。《應(yīng)用心理學(xué)》曾經(jīng)刊載過這樣一項(xiàng)研究，在我們的直接人際關(guān)系網(wǎng)中進(jìn)行思想的交叉融合可以促進(jìn)創(chuàng)新，甚至可以對第三級和第四級間接人際關(guān)系網(wǎng)中的人產(chǎn)生影響。我們現(xiàn)有的人際關(guān)系就是最大的資源，能幫助我們織出更大的人際網(wǎng)絡(luò)。

②建立長期關(guān)系，不要割裂生活與工作

大部分人對于在同事之間建立關(guān)系不抱有樂觀態(tài)度。但作者卻主張?jiān)诠ぷ髦信囵B(yǎng)友誼。研究表明在事業(yè)上最快樂的人是那些在工作中擁有真正朋友的人。如果你覺得工作中根本沒有親密關(guān)系、脆弱和友誼的容身之所，那么不妨再思考一下：信任、傾聽、公開交流意見和反饋，這些都來源于親密關(guān)系。彼此之間擁有相互親近的感覺并非總是發(fā)生在剎那之間，它通常需要時(shí)間，通過一封封信件（或者一條條即時(shí)聊天信息）慢慢培養(yǎng)。無論是通過即時(shí)社交軟件這樣的虛擬方式，還是通過現(xiàn)實(shí)中的信件，重要的并不是采用何種社交媒介，而是你進(jìn)行社交的意圖、頻率和內(nèi)容，重要的是行動(dòng)而非空想。

③做志愿者或參與本地事業(yè)

參與到自己關(guān)心的組織中，遇到與你志趣相同的人的幾率更高。這樣培養(yǎng)的人際關(guān)系是以價(jià)值為基礎(chǔ)的。

④優(yōu)先與連接者建立關(guān)系

馬爾科姆·格拉德威爾在《引爆點(diǎn)》中定義了一類特殊的人群——“超級連接者”。這類人比一般人在人脈網(wǎng)絡(luò)中具有更大的影響力。他們擁有許多跨越不同行業(yè)、社會和文化圈的大型人脈圈。這些人能在多個(gè)領(lǐng)域?yàn)槟闾峁椭?。識別出超級連接者，并先與他們建立關(guān)系。

⑤成為社交東道主

想要成為連接者，最好的方法是掌握主動(dòng)權(quán)，成為社交東道主。選擇組織活動(dòng)而非被動(dòng)等待邀請，可以從兩個(gè)方面降低建立關(guān)系的難度。首先，在組織活動(dòng)的時(shí)候，你對于社交的任何焦慮、恐懼或者害怕都會煙消云散。你不需要再擔(dān)心“我會被邀請嗎”，相反，你需要思考的是“我應(yīng)該邀請誰”。思索“我應(yīng)該邀請誰”這一問題的時(shí)候，你會將自己放在主動(dòng)地位：你是掌控者。其次，因?yàn)檠埶?，你也會獲得邀請。人際交往中有一條黃金法則：你想要?jiǎng)e人如何對待你，就應(yīng)該以同樣的方式對待別人。雖然并非人人都能遵守這條法則，但大部人還是能夠做到的。

3、建立人脈需要的地點(diǎn)

在人生的不同階段，你肯定會前往新的地點(diǎn)開展業(yè)務(wù)。人際關(guān)系從零開始，人們總會心生畏懼。實(shí)際上情況遠(yuǎn)遠(yuǎn)比你想得好。你可以積極參加社區(qū)組織；到共享空間工作；參加培訓(xùn)；家人群組，甚至度假的路上你也能建立人際關(guān)系。地點(diǎn)不是建立人際關(guān)系的阻礙，關(guān)鍵是你要勇敢地踏入你渴望的地方。

4、有效聯(lián)系的方式

建立人脈的交流方式一般有以下幾種：面對面、即時(shí)通信軟件、電話或傳統(tǒng)郵件。選用哪一種作為溝通方式，你需要具體情況具體判斷。

①面對面。

只要有可能，最好是在現(xiàn)實(shí)中與某人展開第一次交流。微笑、感應(yīng)、眼神、新建立的親密關(guān)系所帶來的快樂氛圍，這些微妙的東西幾乎不可能在網(wǎng)上被復(fù)制。如果你需要進(jìn)行一次重要的談判或討論，或者如果你正在面試一份工作，親自到場是最好的，這樣可以避免網(wǎng)絡(luò)上尷尬的暫停通話或錯(cuò)誤理解。

②視頻通話。如果是演講（不需要太多討論），或者已經(jīng)與客戶或合作伙伴建立關(guān)系，只是需要向他們匯報(bào)最新情況，或者因?yàn)榫嚯x過遠(yuǎn)、旅行不便或成本太高等原因無法面談，此時(shí)采用視頻通話召開會議效果最好。視頻通話對于難以經(jīng)常聚在一起的人舉行小型聚會來說，也是一個(gè)理想選擇。

③電話。電話適合被用來與客戶和同事進(jìn)行定期溝通，特別是如果你們之間距離遙遠(yuǎn)。

④傳統(tǒng)郵件。使用傳統(tǒng)的郵件與老熟人重新聯(lián)系。對于剛剛建立的業(yè)務(wù)關(guān)系，你可以利用傳統(tǒng)郵件表達(dá)自己的感激之情。

5、創(chuàng)造鼓舞人心的“星群”

設(shè)定遠(yuǎn)大的目標(biāo)，創(chuàng)造一個(gè)社區(qū)、一個(gè)活動(dòng)中心，人們聚集于此，為了更大的利益完成大量有影響力的工作。提煉你的故事，找出其中的精華，連接你和他人的契合點(diǎn)，將故事變?yōu)槭姑c(diǎn)燃別人的熱情讓他們愿意和你同行。

2 請求：發(fā)現(xiàn)最直接的需求

在這一步作者教給我們將學(xué)習(xí)如何把我們在第一部分聚集起來的點(diǎn)（或者說“星星”）連接起來。

1、我能提供什么幫助

在與人連接時(shí)抱著我能提供什么幫助的心態(tài)從人性的角度與人交流。在交流時(shí)你可以直接提出：“你現(xiàn)在面對的是怎樣的挑戰(zhàn)，需要什么幫助？”這種提問方式會讓人際關(guān)系中主導(dǎo)和掌控的天平向你傾斜。采取這樣的行動(dòng)，你就確立了自己處于一種可以提供幫助、支持和指導(dǎo)的地位。以“我能提供怎樣的幫助”開頭非常有效，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人面對對方“無力”的開場，都會猶豫是否要與對方建立關(guān)系。提出“我能提供怎樣的幫助”是邀請對方進(jìn)行協(xié)同合作。它發(fā)出了信息：我對你從事的工作和你的身份很感興趣。當(dāng)然作者也不建議你在聚會中逢人就說：“你需要什么幫助”，作者最想讓你知道的是你需要改變思維模式。在你走進(jìn)活動(dòng)現(xiàn)場之前，把你的內(nèi)心獨(dú)白從“我能得到什么”轉(zhuǎn)化為“我能提供什么”，挑選幾個(gè)與你有協(xié)同感的人，向他們表示愿意提供幫助。這種思維方式的轉(zhuǎn)變會立刻讓你和接受幫助的人卸下防備?；c(diǎn)時(shí)間記下一些你可以提供的東西，這一定會給你帶來驚喜！

2、明確想了解的對象、事件和方位

切菜之前先磨刀，想不斷加深已建立的關(guān)系，必須要了解對方。找出對方的“頒獎(jiǎng)詞”，比如對方生活和工作的亮點(diǎn)。建立人際關(guān)系如同跳舞，你必須根據(jù)對方的情況進(jìn)行調(diào)整。

3、建立信任

建立信任不可能一蹴而就，是一個(gè)緩慢的過程，你可以通過一杯咖啡、一次對話等，逐漸積累起信任。信任的建立是漫長的過程，卻會在轉(zhuǎn)瞬之間消失。普華永道會計(jì)師事務(wù)所的研究顯示，商業(yè)中的信任歸結(jié)為三個(gè)基本要素：能力、經(jīng)驗(yàn)和價(jià)值觀。在你進(jìn)入“提出請求”這個(gè)環(huán)節(jié)之前，你的潛在合作伙伴或客戶需要先信任你。他們需要知道，你能夠說到做到，遵守承諾，而且你與他們有著相同的價(jià)值觀。隨著時(shí)間的推移，點(diǎn)滴的行動(dòng)會逐漸建立信任，就像時(shí)常在賬戶里存入小額存款最終會積累巨大的財(cái)富一樣。你也可以通過建立社交閉環(huán)，建立信任。通過告訴你的合作伙伴后續(xù)的情況、事情的細(xì)節(jié)與進(jìn)展等建立你的信任。你的聲譽(yù)就是通過這些小細(xì)節(jié)一點(diǎn)點(diǎn)建立起來的。

4、從“舉手之勞”開始

在你事業(yè)的早期就請你的支持者參與進(jìn)來。人是社會性動(dòng)物，因?yàn)樾枰獨(dú)w屬感，人必須要社交。那些在早期就參與你事業(yè)的人、為你的組織付出和投入得越多的人，他們的參與感和歸屬感也越強(qiáng)。

5、提供3個(gè)選項(xiàng)，讓對方答應(yīng)你的請求

怎么才能讓對方答應(yīng)你的請求呢？作者建議你以引導(dǎo)性的方法讓對方同意你的請求，并且為對方提供多個(gè)機(jī)會表達(dá)同意。作者建議為每個(gè)要求提供至少三種不同的選擇。比如你向?qū)Ψ教岢龌I款的請求，選項(xiàng)一可以是捐款，選項(xiàng)二可以是將這個(gè)籌款的消息轉(zhuǎn)發(fā)給其他三個(gè)可能有能力提供資助的人，選項(xiàng)三可以是發(fā)一條籌款信息在領(lǐng)英或其他社交平臺上。為什么要提供至少三種不同選項(xiàng)呢？因?yàn)橹挥形ㄒ坏倪x項(xiàng)，人們可能會因?yàn)檗k不到而消失不見。

3 行動(dòng)：賦予關(guān)系深度

在最后一步，作者教給我們?nèi)绾螌贤ㄗ優(yōu)橛幸饬x的行動(dòng)。如何將現(xiàn)有的關(guān)系從“認(rèn)識”的層次提升到有意義、有深度的層次。下面我們就看看書中提到的方法。

1、關(guān)注別人找到對方的“首要區(qū)分因素”

每個(gè)人都希望被人關(guān)注，被看見。在每次會面的時(shí)候記好筆記，了解對方重視的內(nèi)容?？匆妼Ψ饺诵缘牟糠帧Ｖ挥袑Ψ礁惺艿阶约罕魂P(guān)注，你們之間的關(guān)系才會變得有意義，每個(gè)人都是如此。

每個(gè)人都存在“首要區(qū)分因素”。這一因素指的是每個(gè)人的專長或使他們獨(dú)一無二的特長。當(dāng)你關(guān)注關(guān)系的深度和質(zhì)量時(shí)，請思考一個(gè)問題：這個(gè)人的首要區(qū)分因素是什么？在建立人際關(guān)系的早期，你努力了解對方的“頒獎(jiǎng)詞”，其內(nèi)容無非包含幾個(gè)要點(diǎn)，比如對方生活和工作的亮點(diǎn)。但現(xiàn)在，當(dāng)我們想要更深入地了解對方，則應(yīng)進(jìn)一步思考，對方最獨(dú)特的資產(chǎn)或特征是什么？一旦知道了對方的首要區(qū)分因素，接下來的工作就是提醒他們了解自己的首要區(qū)分因素。如果你在了解某人的特點(diǎn)之后能讓對方清晰地意識到他們的特點(diǎn)，那么他們會永遠(yuǎn)感激你。你們雙方都能獲得巨大的回報(bào)。

2、SCARF：安全感同樣重要

SCARF是人類社交體驗(yàn)中5個(gè)不同領(lǐng)域的英文單詞首字母縮寫的組合。這5個(gè)單詞分別是地位（status）、確定性（certainty）、自主性（autonomy）、關(guān)聯(lián)性（relatedness）和公平性（fairness）。地位是指一個(gè)人對他人的相對重要性（感到被關(guān)注）；確定性是指人類渴望預(yù)測未來（感到安全、有保障）；自主性是人類對事件的控制感（感到安全、有保障）；關(guān)聯(lián)性是人類與他人的相對安全感（感到被關(guān)注，感到安全）；公平性是人類對與他人公平交換的感知（感到被關(guān)注，感到安全）。有些人對于其中某個(gè)領(lǐng)域的重視程度遠(yuǎn)超其他領(lǐng)域。SCARF模型為我們提供了尋找原因的線索，還為我們提供了一些改善關(guān)系的思路：你是否有辦法在關(guān)系中為對方提供安全感或保障，從而改善彼此的關(guān)系？了解這一點(diǎn)后，我們得到的啟示更為簡單明確，即可以通過創(chuàng)造共鳴和心理安全來建立有意義的關(guān)系。

3、敢于談錢

每一次你愿意就金錢問題進(jìn)行的開誠布公的對話，其實(shí)也是深化商業(yè)關(guān)系，并增大其公開性和透明度的一種方式。當(dāng)我們能夠就難以解決或難以開口的事情進(jìn)行對話時(shí)，可以產(chǎn)生親密感，所以談?wù)撓皴X這樣棘手的話題可以加深關(guān)系。

4、其他技巧

創(chuàng)造儀式感、表達(dá)感激之情、保持好奇心，以及慷慨地提供支持都能鞏固關(guān)系，找到“星群”組合的最佳模式。

最后

稻盛和夫說，當(dāng)你有了方向，全世界的人都會為你讓路?！哆B接的方法：3步實(shí)現(xiàn)高價(jià)值社交》這本書給我們提供了保姆級的方法，相信你好好利用它也能擁有完美的人際關(guān)系。