? ? 《功夫熊貓》是大家都很熟悉的一部電影。在這部電影里有這樣一個(gè)橋段，主人公阿寶懷揣著大俠夢(mèng)想上山拜師學(xué)藝，結(jié)果師父剛開口沒說幾句，阿寶就搶過話筒，噼里啪啦自說一通，師父?jìng)兊脑捯痪湟矝]聽進(jìn)去，武功也沒有一點(diǎn)長(zhǎng)進(jìn)。在銷售中，也有很多和阿寶一樣的銷售員，他們非常能說會(huì)道。尤其是在關(guān)單的環(huán)節(jié)，往往滔滔不絕、侃侃而談，絲毫不顧及客戶的感受。這樣的關(guān)單，往往達(dá)不到良好的效果。也就是說，當(dāng)我們?cè)诟M(jìn)客戶時(shí)，尤其是在 關(guān)單的關(guān)鍵時(shí)刻，我們不僅要會(huì)說，更要會(huì)聽。真正的 銷售高手，既懂得如何去說，更懂得聆聽的重要性。

? ? 在我剛從事這個(gè)工作時(shí)，我對(duì)王老師對(duì)我培訓(xùn)時(shí)印象非常深刻的一句話就是“多讓客戶去說”這句話我也一直踐行在實(shí)際工作當(dāng)中，本周的簡(jiǎn)書我將總結(jié)在客戶跟進(jìn)當(dāng)中的三分靠說，七分靠聽。在客戶跟進(jìn)的過程中，聆聽所帶來的好處主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面。

①幫助更深入地了解客戶聆聽是了解客戶的最好途徑。只有通過聆聽，才能更深入地去了解客戶背后的一些情況。比如，機(jī)構(gòu)的辦學(xué)理念、使用的教材、師資情況、對(duì)學(xué)生實(shí)踐鍛煉的看法等。當(dāng)了解到這些時(shí)，我們?cè)偃フ劗a(chǎn)品再去合作也能更有針對(duì)性，更易擊中痛點(diǎn)，達(dá)成成交。

②引玉之磚，通過聆聽，我還能知道客戶過去在機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)上的方法，他們的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，遇到的問題以及對(duì)競(jìng)品單位的了解情況。這些都利于我更了解這個(gè)客戶，為以后的長(zhǎng)期合作打下基礎(chǔ)?，F(xiàn)在回想合作關(guān)系好的客戶，我能立刻想到機(jī)構(gòu)校長(zhǎng)的運(yùn)營(yíng)理念或者他的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，乃至她的喜好，我們對(duì)客戶的了解會(huì)成為我們后期合作最緊密鏈接。

③幫助和客戶成為長(zhǎng)期合作伙伴或者朋友

在社交學(xué)里有一個(gè)非常重要的觀點(diǎn):友誼的建立靠的是隱私的累積。也就是說，你對(duì)一個(gè)人了解得越多，你們成為朋友的概率就越大。通過聆聽，除了可以獲取與業(yè)務(wù)相關(guān)的信息，還可以了解一些客戶的個(gè)人生活情況，比如他的家庭背景、子女情況、過往經(jīng)歷、對(duì)生活和職業(yè)的未來規(guī)劃等。而在這樣一個(gè)互相了解的過程中，我會(huì)和客戶的距離越來越近，合作的幾率越來越高，合作的方面越來越廣。成為長(zhǎng)期合作伙伴甚至朋友的概率就會(huì)增加。這一點(diǎn)非常的重要，很多成交的基礎(chǔ)大多是建立在客戶與銷售人員的關(guān)系上，客戶除了看重產(chǎn)品外，會(huì)更看重和他們對(duì)接合作的那個(gè)人?；叵脒@一年的經(jīng)歷，考級(jí)次數(shù)最多，購買產(chǎn)品最多的就是關(guān)系最好，有過深入溝通的那幾家機(jī)構(gòu)，我和他們除了工作也聊過很多很多關(guān)于生活成長(zhǎng)家庭的各種話題，我想這些都是加深我們關(guān)系，成為朋友的方式。