華為為客戶做了大量工作，如協(xié)助客戶做特色收集，協(xié)助客戶或者家屬看病求醫(yī)，幫助客戶解決私人難題等等，如何解決客戶低層次需求的方法，有很多是偏重于客戶個人需求的滿足。如何解決客戶高層次需求，特別是職業(yè)發(fā)展上的需求華為也為客戶做了不少，為客戶提供專項培訓，協(xié)助策劃、潤色、撰寫、發(fā)表論文，協(xié)助其在研討會、論壇上演講，給客戶創(chuàng)造更多的好機會。優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，對未來市場的預判，持續(xù)選擇客戶，如果站在未來看現(xiàn)在，你會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在大部分的客戶并不是未來的目標客戶，所以企業(yè)必須要向更高質(zhì)量的客戶去努力。加強戰(zhàn)略控制能力。與客戶共同分享增長，本質(zhì)是共生關系。

華為建立立體式客戶關系體系，包含三個層面：關鍵客戶關系、普遍客戶關系、組織客戶關系。關鍵客戶關系是點，是公司在客戶那邊獲得初始訂單的關鍵。普遍客戶關系是面，是黑土地、口碑和建立良好市場拓展氛圍的基礎，它對組織客戶關系產(chǎn)生一定的影響，普遍客戶關系是企業(yè)活得好不好的關鍵。組織客戶關系是勢，大部分公司都欠缺組織級客戶關系這種最高層級的客戶關系，它決定了企業(yè)是否能在客戶界面長期存活，能否與最關鍵、最有價值的客戶建立組織客戶關系，是一個企業(yè)生存發(fā)展的基礎，是牽引公司在市場上長遠發(fā)展的發(fā)動機。

關鍵客戶關系：積累情感的強大壁壘。親密度和支持度是關鍵客戶關系的兩個重要評價維度。針對關鍵客戶關系，華為把客戶的事業(yè)成功放在首位。普遍客戶關系：神秘的華為“挖土豆”團隊，華為對普遍客戶關系的溝通建立了行之有效的制度。華為曾要求全員(包括副總裁以上的高管)圍繞客戶轉(zhuǎn)，要求每周最少見客戶5次，并將拜訪情況統(tǒng)一匯報到客戶關系管理部進行考核。組織客戶關系：最好的合作關系是“門當戶對”。華為根據(jù)目標客戶選擇的標準，將客戶分為S類、A類、B類、C類。S類客戶屬于戰(zhàn)略客戶，A類客戶屬于伙伴性客戶，這兩類客戶都是公司重點客戶。

組織客戶關系拓展方式：1.戰(zhàn)略對標會議：通過雙方高層的戰(zhàn)略對標來了解客戶未來的戰(zhàn)略、投資領域、業(yè)務范圍。戰(zhàn)略對標會議也可以向客戶清晰傳遞企業(yè)的戰(zhàn)略，因此和價值客戶的戰(zhàn)略對標會議每年至少一到兩次。2.高層帶隊互訪：需要中高層、關鍵決策鏈上的人都參與進來，通過展會、年會、公司參觀等方式進行互訪。華為注重公司參觀，高層互訪一年要做到兩次以上。3.戰(zhàn)略合作協(xié)議：簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議的過程是梳理客戶的決策流程，幫助關鍵客戶、客戶高層降低決策難度，合理合規(guī)采購。簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議是虛實結合，好的戰(zhàn)略合作協(xié)議會把未來兩年重點項目圈定，最好形成獨家合作，并減少中間環(huán)節(jié)、省去招投標的過程，讓一線銷售更好調(diào)動資源給客戶提供更有價值的服務。4.聯(lián)合創(chuàng)新中心：聯(lián)合創(chuàng)新能和客戶進行更加緊密的協(xié)同，甚至是知識產(chǎn)權的共享，聯(lián)合做一些行業(yè)創(chuàng)新的申報，讓價值客戶來獲得跟他的能力相匹配、更加領先的行業(yè)地位。

客戶關系的最高境界，是成為客戶可以信賴的伙伴，幫助客戶在事業(yè)上成功，實現(xiàn)自我價值。與客戶共同分享增長，本質(zhì)是共生關系。成為客戶的伙伴，是要考慮與客戶的長遠合作，互相協(xié)助。企業(yè)可以為伙伴做些什么？企業(yè)可以協(xié)助他建立、改善與上層領導的關系；幫助他實現(xiàn)他的組織績效，以便獲得更多的晉升機會；承諾退休后聘請為本公司的顧問等等。在歐洲、澳洲、加拿大、美國這些發(fā)達區(qū)域，聘請運營商的前高管、前政府官員成為華為在當?shù)胤种C構的顧問是比較常用的方法，幫助華為去解決一些問題。這些人擁有先天的優(yōu)勢，他們來自于客戶組織內(nèi)部，熟悉對方的游戲規(guī)則，同時擁有很強大的人脈，可以幫助我們快速建立信任關系?？蛻絷P系的拓展手段由低層次到高層次是越來越難的，消耗的資源也多，絕大部分企業(yè)做不到華為這么深入、這么豐富的程度。

企業(yè)是否以客戶為中心，最重要通過客戶滿意來檢驗。企業(yè)的一切經(jīng)營活動，都應以客戶滿意度作為最終的評價標準。華為認為什么叫無理要求？除了客戶說你這個設備給我，一分錢都不付，別的都不是無理要求，而是我們自己驕傲自大。生意之道，不是用利己的方式達到利己的目的，而是用利他的方式達到利己的目的。生命的動力就是差異，沒有差異就沒有生命力。

開放、妥協(xié)、灰度是華為文化的精髓，也是一個領導者的風范。沒有寬容就沒有妥協(xié)；沒有妥協(xié)，就沒有灰度；不能依據(jù)不同的時間、空間，掌握一定的灰度，就難有合理審時度勢的正確決策。在前進的路上，隨著時間、空間的變化，必要的妥協(xié)是重要的。寬容，本質(zhì)就是容忍人與人之間的差異。寬容別人，其實就是寬容我們自己。多一點對別人的寬容，其實，我們生命中就多了一點空間。寬容是一種堅強，而不是軟弱。寬容是一種美德。只有寬容才會團結大多數(shù)人與你統(tǒng)一認知方向，只有妥協(xié)才會使堅定不移的正確方向減少對抗，只有如此才能達到你的正確目的。

方向是不可以妥協(xié)的，原則也是不可妥協(xié)的。妥協(xié)是雙方或多方在某種條件下達成的共識，在解決問題上，它不是最好的辦法，但在更好的方法出現(xiàn)之前，它卻是最好的方法。三人行必有我?guī)?。世界上只有不要面子的人才會成功，不要面子才愿意向任何人求教?！皬哪嗫又信榔饋淼亩际鞘ト恕薄?/p>

我們知道靠老板賺錢，靠能人賺錢，靠關系賺錢，靠系統(tǒng)或平臺賺錢。斯坦福研究中心曾經(jīng)發(fā)表一份調(diào)查報告，結論指出：一個人賺的錢，12.5%來自知識，87.5%來自關系。這個數(shù)據(jù)是否令你震驚?在中國，有一句俗話叫“店里有人好吃飯，朝里有人好做官”。 在好萊塢，流行一句話：“一個人能否成功，不在于你知道什么(what you know)，而是在于你認識誰。”美國人更有名言說：二十歲靠體力賺錢，那三十歲靠腦力賺錢，四十歲以后則靠交情賺錢。人脈是金，卻比黃金更珍貴，因為黃金有價，人脈無價。一個人想要取得成功，單靠自己艱苦奮斗固然重要，但是事實上還遠遠不夠。所謂貴人圈子，就是能夠為你的夢想插上翅膀的人，這些人不僅能夠讓你更為便捷地走向成功，而且還能幫你打造一個充滿希望的未來。

250定律。一個客人也別得罪。這個定律是世界上最偉大的推銷員、美國人喬·吉拉德發(fā)現(xiàn)的：一般情況下，一個人一生中真正有影響的交往人數(shù)大約是250人，吉拉德用這定律總結自己的推銷工作：如果得罪了一位客戶，將失去250個潛在客戶。如果獲得了一名客戶認可,也就獲得了250名潛在的客戶。吉拉德不敢輕視任何一個顧客，人緣越來越好，賣出的汽車也越賣越多，售出13000多輛汽車創(chuàng)造了商品銷售最高紀錄而被載入吉尼斯大全，一年賣出1425輛的紀錄至今無人打破。如果您贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250個人的好感。反之，如果你得罪了一名顧客，也就意味著得罪了250名顧客。這一定律有力地論證了“顧客就是上帝”的真諦。小沈龍發(fā)長感嘆：真是墻倒眾人推，得罪了一人等于得罪了全網(wǎng)。有人說得罪人的事，這事我常做。牛??！如果你企業(yè)搞得不錯我無話可說。

要學會“放低姿態(tài)放軟身段”，學會仔細傾聽別人的話，更學習“忖度他人之心”，理解朋友這樣說的原因和立場，盡量體諒他們，這樣既能學習他們的優(yōu)點，也能讓朋友感到自己被尊重和理解。總之，要增加人脈，不僅要物質(zhì)上的努力，更多的是注重將心換心。

誰是我們的目標客戶？如何提升自己的業(yè)績？如何維護與關鍵客戶的長期合作關系？是每位一線銷售人員都曾面臨這些核心問題。如何保持業(yè)務的長久良好發(fā)展？如何提高團隊銷售水平？如何完善企業(yè)營銷流程？為什么沒有貴人支持？也每位企業(yè)管理者都曾有這些問題縈繞心頭。從華為客戶關系管理來看客戶關系是一門科學，更是一門藝術。華為從一個草根企業(yè)，用短短的30多年時間成長為世界500強中的49位，成功逆襲，靠的是什么?強大的客戶關系管理支撐功不可沒，華為是世界上少數(shù)能把客戶關系發(fā)展成公司戰(zhàn)略控制點的企業(yè)之一。