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項(xiàng)蘭雯老師《人人都是培訓(xùn)師》感悟之2-如何設(shè)計(jì)你的培訓(xùn)一、感悟： 1、菜鳥(niǎo)要想變大咖，可以先從自己感興趣的和擅長(zhǎng)的開(kāi)始分享。做一件事何時(shí)開(kāi)始最好，答案是now，不要追求所謂的完美主義情節(jié)，先做了再說(shuō)。2、一個(gè)理念：人人都是培訓(xùn)師...
1.陳述+發(fā)現(xiàn)+價(jià)值定位+進(jìn)行下一步 2.陳述的關(guān)鍵技巧：介紹你的身份和公司、創(chuàng)造熟悉感 3.在征得客戶同意后，采用診斷性問(wèn)題提問(wèn)以獲取客戶信任及客戶信息、用全域型問(wèn)題擴(kuò)大回...
1.線性銷(xiāo)售模式只是按照時(shí)間順序?qū)N(xiāo)售事件和銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行排列之后形成的表格，不能說(shuō)明每個(gè)步驟的重要程度，也不能解釋潛在客戶不同、銷(xiāo)售狀況不同這一事實(shí) 2.提問(wèn)銷(xiāo)售法的兩個(gè)特征...
1.傾向，指問(wèn)題的傾向性 2.可以使問(wèn)題中性化，使得客戶可以表達(dá)出更加開(kāi)放、誠(chéng)實(shí)、準(zhǔn)確的信息 3.通過(guò)引入負(fù)面因素使問(wèn)題中心化 4.指使用一種促進(jìn)交談或問(wèn)題探討并期望通過(guò)謙遜...
1.范圍、重點(diǎn)和傾向性。應(yīng)用的是“范圍” 2.通過(guò)縮小提問(wèn)范圍 3.詢問(wèn)一系列診斷性問(wèn)題，通過(guò)詢問(wèn)引起客戶的好奇心以建立信任，并且通過(guò)提問(wèn)來(lái)展示高水平的業(yè)務(wù)能力和客戶信任感 ...
1.比較好用的應(yīng)該是“部分信息”，我們?cè)谏钪幸步?jīng)常有這樣的情況“你怎么說(shuō)話只說(shuō)一半的”、“不要吊胃口”之類(lèi)的來(lái)表達(dá)出只透露出故事的開(kāi)頭或者結(jié)尾，而不告訴別人過(guò)程的行為，是可...
1.為什么要有會(huì)話分層模型 因?yàn)殇N(xiāo)售不是一蹴而就的，在銷(xiāo)售的進(jìn)程中，從銷(xiāo)售與潛在客戶說(shuō)的第一句話開(kāi)始到最終成交的那一刻，需要一個(gè)過(guò)程。就好像廣東人煲湯一樣，講究火候和順序，料...
1.如何定義需求？ 需求就是當(dāng)人們對(duì)現(xiàn)有狀況（現(xiàn)狀）不滿意，并認(rèn)為如果情況能改善的話會(huì)更好（期望），這就是需求 或者解釋為，缺少某種需要的東西（來(lái)減輕痛苦），或缺少某些喜歡的...
1.金牌型動(dòng)機(jī)與牧羊犬型動(dòng)機(jī)的概念 金牌型動(dòng)機(jī)：客戶在你的產(chǎn)品中獲得的好處，增值的地方——可以攀登到新的高度 牧羊犬型動(dòng)機(jī)：客戶在你的產(chǎn)品中可以避免的問(wèn)題——防止跌倒到更差的...
1.牧群理論與一般的案例營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別在于 傳統(tǒng)的案例營(yíng)銷(xiāo)會(huì)給出很多的正面參考案例、容易引起客戶的逆反心理，而“牧群理論”不再用個(gè)體案例來(lái)證明，而將客戶置于一種趨勢(shì)之中，從而建立可...
第一章 提高銷(xiāo)售成功的幾率 1.銷(xiāo)售的結(jié)果是銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中的行為導(dǎo)致的 2.（1）發(fā)出試探氣球（2）敏銳應(yīng)對(duì)客戶反饋的信息（3）堅(jiān)持提問(wèn) 第二章 消除客戶的逆反行為 1...
有一位與邪惡交戰(zhàn)數(shù)年的老神父說(shuō)過(guò)一段話。在這段話中，他對(duì)“愛(ài)的力量”進(jìn)行了生動(dòng)形象的闡釋。他說(shuō)：“對(duì)付和戰(zhàn)勝邪惡的方式不一而足，但是，這些方式均只是真理的一部分。只有用愛(ài)心去...
一個(gè)人瘋了不可怕，可怕的是一群人瘋了。 在集體之中，個(gè)人往往會(huì)依附于集體，將自己的道德責(zé)任推諉到集體或者其他成員身上，從而逃避自己的責(zé)任。從這個(gè)角度上來(lái)講，集體在一定意義上，...
內(nèi)心有多恐懼，表現(xiàn)在外的行為就有多頑固。 不妨回憶一下，當(dāng)你試圖把不會(huì)游泳的兒子放進(jìn)游泳池，他所表現(xiàn)出來(lái)的堅(jiān)定和頑固，似乎九頭牛都無(wú)法推動(dòng)他。所以，堅(jiān)持病態(tài)自我的人，常常也會(huì)...
尋找真實(shí)自我的過(guò)程，是一個(gè)痛苦的過(guò)程，需要接納自己的不完美，承受罪惡感所帶來(lái)的痛苦。凡是控制別人上癮的人，都是不敢面對(duì)真實(shí)自己的人，他們對(duì)良心的譴責(zé)充滿了恐懼，不敢面對(duì)自己的...
愛(ài)是為了促進(jìn)自己和他人的心智成熟，而不斷拓展自我界限，實(shí)現(xiàn)自我完善的一種意愿。 夫妻之前真正的愛(ài)，不是樹(shù)纏藤，也不是藤纏樹(shù)，而是彼此獨(dú)立、心心相印。這樣的愛(ài)能不斷拓展雙方的自...
我們都有這樣一個(gè)概念，大多數(shù)的心理疾病都要追溯到人的童年。這是因?yàn)樵谕?，人還沒(méi)有面對(duì)問(wèn)題和承受痛苦的能力，如果這時(shí)沒(méi)有獲得足夠的愛(ài)，甚至還遭到虐待，人就會(huì)用謊言來(lái)逃避痛苦。...
每個(gè)人的心中都住著兩只狼，一只是善良的狼，一只是餓狼。而《少有人走的路——心智成熟的旅程》教我們?nèi)ッ鎸?duì)善，現(xiàn)在這一本《少有人走的路——勇敢地面對(duì)謊言》則是教我們?nèi)ッ鎸?duì)惡。 作...
心靈的成長(zhǎng)、心智的成熟需要不斷的努力，而且必然是艱苦的過(guò)程，它必須與自然法則對(duì)抗，必須跟循規(guī)蹈矩的自然傾向背道而馳。但遺憾的是，我們卻習(xí)慣于保持原狀，熱衷于使用陳舊的地圖...
