昨晚在朋友圈看見(jiàn)熟識(shí)的書(shū)友又在用去年一起閱讀時(shí)的“暗號(hào)”互相稱呼，心中一熱——時(shí)隔一年，書(shū)還在那里，閱讀的人卻漸行漸遠(yuǎn)了。 《人間詞話》周公度譯本導(dǎo)言里，第一句話是：斯人如彩...
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嘿，這有一群烏合之眾 -
嘿，這有一群烏合之眾
昨晚在朋友圈看見(jiàn)熟識(shí)的書(shū)友又在用去年一起閱讀時(shí)的“暗號(hào)”互相稱呼，心中一熱——時(shí)隔一年，書(shū)還在那里，閱讀的人卻漸行漸遠(yuǎn)了。 《人間詞話》周公度譯本導(dǎo)言里，第一句話是：斯人如彩...
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K16-6/15 學(xué)會(huì)提問(wèn)批判性思維 本書(shū)的主要目是致力于幫我們成為一個(gè)會(huì)批判性思考問(wèn)題的人。 前面我們也提到了海綿式思維與淘金式思維，一個(gè)被動(dòng)吸收，一個(gè)主動(dòng)學(xué)習(xí)，與批判性思維一樣，弱勢(shì)批判性思維是利...
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K16-2/15 學(xué)會(huì)提出好問(wèn)題激發(fā)你的批判性思維 批判性思維的三個(gè)方面 1、有一套相互關(guān)聯(lián)、環(huán)環(huán)相扣的關(guān)鍵問(wèn)題的意識(shí)； 2、恰如其分地提出和回答關(guān)鍵問(wèn)題的能力； 3、積極主動(dòng)地利用關(guān)鍵問(wèn)題的強(qiáng)烈愿望。 海...
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K16-1/15 《學(xué)會(huì)提問(wèn)》
為什么要讀這本書(shū)？ 1、就如文章前言部分所說(shuō)：“我知道做個(gè)慎思明辨的人挺好的，會(huì)問(wèn)很多恰到好處的問(wèn)題也挺不錯(cuò)，可我就是不知道該問(wèn)哪些問(wèn)題，不知道怎么個(gè)問(wèn)法?！?很多時(shí)候與他人...
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D8-《spin selling 銷售巨人》第八章
理論轉(zhuǎn)化為實(shí)踐 關(guān)鍵問(wèn)題 1、作者提出的“技能提升的四個(gè)黃金法則”分別是什么？ ①一次實(shí)踐一種行為 ②一種新的行為至少試三次 ③先數(shù)量后質(zhì)量 ④在安全的情況下實(shí)踐 2、SPI...
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D7-《spin selling 銷售巨人》第七章
初步接觸 關(guān)鍵問(wèn)題 1、傳統(tǒng)的開(kāi)場(chǎng)白技巧有哪些？為什么在大訂單銷售中會(huì)失效？ 傳統(tǒng)開(kāi)場(chǎng)白技巧： ①與買方的個(gè)人利益相聯(lián)系。 ②直接陳述可以帶給客戶的利益為開(kāi)場(chǎng)白。 因?yàn)樵诖笥?..
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D6-《SPIN selling 銷售巨人》第六章
能力證實(shí)中的異議防范 關(guān)鍵問(wèn)題 1、特征描述會(huì)對(duì)客戶心理帶來(lái)什么影響？ 特征陳述會(huì)強(qiáng)化客戶的價(jià)格敏感度。 2、優(yōu)點(diǎn)描述會(huì)對(duì)客戶心理帶來(lái)什么影響？ 優(yōu)點(diǎn)陳述極易導(dǎo)致價(jià)值異議。每...
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D5-《Spin selling 銷售巨人》第五章大訂單銷售中的能力證實(shí) 關(guān)鍵問(wèn)題 1、什么是產(chǎn)品的特點(diǎn)？什么是產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)？什么是產(chǎn)品的利益？ 特點(diǎn)：是產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)、數(shù)據(jù)和信息。 優(yōu)點(diǎn)：表明產(chǎn)品、服務(wù)或他們的特征如何使用...
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D4-《spin selling 銷售巨人》第四章SPIN提問(wèn)模式 關(guān)鍵問(wèn)題 1、什么是“背景問(wèn)題”？有什么用處？ 背景問(wèn)題：指通過(guò)提問(wèn)收集到有關(guān)客戶現(xiàn)狀的事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù)稱我們之為背景問(wèn)題。 用處：了解客戶信息及現(xiàn)狀...
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D3-《spin selling 銷售巨人》第三章
大訂單中的客戶需求調(diào)查 關(guān)鍵問(wèn)題 1、本書(shū)所定義的“需求”指的是什么？包括哪兩個(gè)重要因素？ 定義：買方表達(dá)的一種需要或關(guān)注，以能讓賣方滿意的方式陳述出來(lái)。 兩個(gè)重要因素：希望...
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K15 4/15 《精進(jìn)》以人生最高目標(biāo)作為第一原則 更高的標(biāo)準(zhǔn)才會(huì)有更好的選擇！ 很喜歡這句話，正是因?yàn)檫@樣，我們的物質(zhì)精神生活才越來(lái)越豐富多彩！ 你內(nèi)心真正渴望的是什么？ 小熊和小虎是兩個(gè)很要好的...
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D2-《spin selling 銷售巨人》-第二章
晉級(jí)承諾和收?qǐng)霭准记?關(guān)鍵問(wèn)題： 1、什么情況下，傳統(tǒng)收?qǐng)霭准记墒菬o(wú)效，甚至有害的？ ①訂單規(guī)模很大，包括貴重貨物的銷售； ② 客戶很精明，例如一個(gè)專業(yè)采購(gòu)員； ③與客戶有長(zhǎng)...
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D1-《spin》-第一章銷售行為和銷售成功 關(guān)鍵問(wèn)題： 以下哪些是小訂單銷售，哪些是大訂單銷售？ 向客戶推介一部手機(jī)；（小訂單） 向客戶推介一套別墅；（大訂單） 向目標(biāo)企業(yè)客戶銷售一臺(tái)電腦；（小訂單...
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D15-提問(wèn)銷售法-總結(jié)
回顧總結(jié)：本書(shū)對(duì)我最有用的部分是什么？ 所有的知識(shí)點(diǎn)都很有用，最有用的應(yīng)該是“提問(wèn)”這兩個(gè)字和沉默的作用。 提問(wèn)，診斷性問(wèn)題。作為一個(gè)職場(chǎng)新人，一個(gè)銷售員，銷售產(chǎn)品不是一味地...
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D14-提問(wèn)銷售法-第15章
更快完成更多銷售 關(guān)鍵問(wèn)題 1、老式的銷售方式在成交階段有哪些誤區(qū)？ 老一套的銷售方法注重通過(guò)設(shè)計(jì)一系列能夠操縱潛在購(gòu)買者說(shuō)“是”的手段來(lái)完成交易，他們的手段包括欺騙、詭計(jì)和...
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D13-提問(wèn)銷售法-第14章
在銷售陳述時(shí)創(chuàng)造價(jià)值 關(guān)鍵提示 本章中所謂“銷售陳述”，特指的是面向一個(gè)決策團(tuán)體講述解決方案的情況，而不是一對(duì)一的銷售溝通。 關(guān)鍵問(wèn)題 1、銷售陳述階段的三個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)是什么？...
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D13-提問(wèn)銷售法-第14章
在銷售陳述時(shí)創(chuàng)造價(jià)值 關(guān)鍵提示 本章中所謂“銷售陳述”，特指的是面向一個(gè)決策團(tuán)體講述解決方案的情況，而不是一對(duì)一的銷售溝通。 關(guān)鍵問(wèn)題 1、銷售陳述階段的三個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)是什么？...
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D12-提問(wèn)銷售法-第13章
找到購(gòu)買決策者 關(guān)鍵問(wèn)題 1、高層電話銷售有哪些利益和風(fēng)險(xiǎn)？ 利益：高層擁有決策勸力，更有利于促成購(gòu)買；拜訪高層更能夠創(chuàng)造一些強(qiáng)有力的相關(guān)聯(lián)系，可利用高層人士的權(quán)力來(lái)獲得新的...
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@飛鷹于凱 之前隱身了????
D10-提問(wèn)銷售法-第11章
通過(guò)提問(wèn)控制銷售進(jìn)程 關(guān)鍵問(wèn)題 1、傳統(tǒng)線性銷售進(jìn)程有什么弱點(diǎn)？ 傳統(tǒng)銷售不能考慮個(gè)別事件的重要性，也不能解釋顧客是不同的和每一個(gè)銷售情形都是獨(dú)一無(wú)二的事實(shí)。 2、提問(wèn)銷售法...
