【鄭重聲明：文章原創(chuàng)首發(fā)，文責(zé)自負(fù)】

前幾年，每當(dāng)?shù)搅穗p十一，一個(gè)原本屬于光棍的節(jié)日，女人們便開始了瘋狂地購物，買了很多原本用不上的東西。后來，又有了618，再后來，只要是個(gè)節(jié)日，電商都會有折扣，促使我們?nèi)ハM(fèi)。

近幾年，又出了一個(gè)新的行業(yè)，叫做直播帶貨。口紅一哥靠帶貨，早已走上人生巔峰，帶貨一姐薇婭也不甘落后，互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)好不熱鬧。

除開電商，說到實(shí)體店，也不是沒有生意。舉個(gè)例子，各大飲品店，諸如蜜雪冰城、一點(diǎn)點(diǎn)、星巴克，瑞幸……也是門庭若市。你有沒有想過，為什么以前學(xué)校門口不知名的奶茶店就不會有這么好的生意呢？是它們不好喝嗎？好像也不是。

羅伯特·西奧迪尼用一本《影響力》告訴我們，要想做一個(gè)好銷售，其實(shí)也是有很多技巧和方法的。

羅伯特是一位心理學(xué)博士，他的著作《影響力》被斯坦福大學(xué)選為教材，是心理學(xué)和管理學(xué)專業(yè)的學(xué)生的必讀書，同時(shí)也是《財(cái)富》雜志鼎力推薦的“75本商業(yè)必讀書”之一，更是巴菲特和芒格向股東推薦必讀的唯一一本書。

當(dāng)你讀完這本《影響力》，即使你不是一個(gè)銷售人員，你也會恍然大悟：原來商家是這么把我的錢騙進(jìn)口袋的??！

你可能不知道，在顧客趕時(shí)間的時(shí)候，往往是最容易被說服的。

你可能不知道，當(dāng)你要推銷幾種不同價(jià)位的產(chǎn)品時(shí)，最好的方式是從最貴的開始。

你可能不知道，自尊心很強(qiáng)的，和自尊心不足的人，都不容易被說服。

你可能不知道，要?jiǎng)裾f別人投資一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)較大的項(xiàng)目，不是告訴他這個(gè)項(xiàng)目能讓他收獲多少，而是告訴他不投資此項(xiàng)目會損失多少。

你可能不知道，當(dāng)你用高大上且很專業(yè)的詞句向人解釋時(shí)，他們更容易選擇相信。

……

那么，我們?nèi)绾尾拍苡绊懰说臎Q策呢？關(guān)于影響力，關(guān)于如何做好推銷，其實(shí)有6項(xiàng)基本原則，且讓我們翻開這本《影響力》，慢慢說來。

影響力的6項(xiàng)原則分別是：一致、權(quán)威、互惠、喜好、社會認(rèn)同、稀缺。

1.互惠

1985年的埃塞俄比亞，窮困潦倒。但是讓人吃驚的是，即便如此，埃方還是向墨西哥捐贈了5000美元的救災(zāi)款。那么，到底是什么神秘的力量致使埃方在自顧不暇的時(shí)候向墨西哥捐款的呢？究其根本，原來是因?yàn)?935年意大利入侵埃塞俄比亞的時(shí)候，墨西哥向其提供了幫助。

這就是互惠原則。正如有句古話所說：滴水之恩，當(dāng)涌泉相報(bào)。別人對你施以恩情，只要是一個(gè)品行端正的人，不存在僥幸心理的人，都會一直記在心中，有朝一日，定會報(bào)答。

那互惠原則要如何應(yīng)用到銷售中呢？比如，有些商家會做出讓利的行動(dòng)，賣給消費(fèi)者一些超低價(jià)產(chǎn)品，以此刺激消費(fèi)。

有些要求，要是沒有虧欠感，一定會遭到拒絕；可靠著互惠原理，你很容易讓別人點(diǎn)頭。

你只要讓消費(fèi)者覺得欠了你人情，他們就會想辦法報(bào)答你。俗話說得好，人生在世，最不能欠的就是人情債。就是這個(gè)理。

只要銷售人員在提出要求前，對客戶實(shí)施小小的恩惠，比如買一瓶水，送一個(gè)小紀(jì)念品，就能消除客戶很多反感。

而且，就算是硬塞的好處，也能觸發(fā)虧欠感。

互惠很有可能也會引起客戶給你更大的回饋，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于你的小恩小惠。因?yàn)檫`背互惠原理，試圖不去回報(bào)他人善舉的人，在社會群體中是不受歡迎的。

所以，明白互惠原理以后，你還敢再貪圖小便宜嗎？

2.承諾和一致

什么叫承諾和一致，也就是說，當(dāng)一個(gè)人作出艱難的承諾或選擇時(shí)，會有沉沒成本，他會給自己找很多理由禁止反悔，繼續(xù)堅(jiān)持下去。

什么叫沉沒成本？當(dāng)一個(gè)賭徒去賭錢，他已經(jīng)輸?shù)舻腻X就叫沉沒成本。沉沒成本之所以會讓人欲罷不能，最主要的原因還是不懂得及時(shí)止損。

而作為關(guān)鍵性的“承諾”，必須具有公開、主動(dòng)、付出努力、為此負(fù)責(zé)等四個(gè)條件，才算成立。

人只有在公共場合，主動(dòng)提出一個(gè)愿景，且為此付出了代價(jià)，并能對所作所為負(fù)責(zé)任，沒有退路和借口，才不會反悔。就有了后來的“一致”。

且聽心理學(xué)家解釋，為什么前后一致非常重要？因?yàn)檫@是一種很好的為人特點(diǎn)，如果你不具備，很有可能被視為優(yōu)柔寡斷之人。畢竟誰也不喜歡言而無信的人。

關(guān)于這一點(diǎn)，要如何運(yùn)用到銷售中去呢？舉個(gè)例子，當(dāng)某種商品需求量大于供給量時(shí)，因?yàn)橘I家的欲望已經(jīng)大于了真實(shí)需求，這個(gè)時(shí)候你應(yīng)該讓他作出承諾，并且最好讓他交一點(diǎn)定金，或是簽署銷售協(xié)議，然后再減少供給量。會大大提高你的銷量。

也可以采用拋低球的方法，先說一個(gè)低價(jià)策略吸引消費(fèi)者，消費(fèi)者作出承諾以后，再取消低價(jià)策略。

其實(shí)這些都是日常銷售中，聰明的商家的慣用手法。只是當(dāng)你在閱讀這本書以前，沒意識到而已。

那么，我們要如何做到不讓自己上當(dāng)呢？很簡單，如果是一件你不喜歡的商品，賣家想強(qiáng)買強(qiáng)賣，你會產(chǎn)生生理不適，覺得很為難，這個(gè)時(shí)候千萬不要作出承諾，要相信第一感覺。

3.社會認(rèn)同

喜歡看電視劇的朋友可能會發(fā)現(xiàn)，在看一些喜劇時(shí)，有些地方會加上笑聲，而這個(gè)笑聲，非常機(jī)械也很假，被稱之為“罐頭笑聲”。

明明是非常機(jī)械的假笑，為什么要被加進(jìn)電視劇里呢？答案是，為了激發(fā)觀眾的社會認(rèn)同感。即別人在笑，我也想笑，就好像這個(gè)部分真的很好笑一樣。

所謂社會認(rèn)同，即人們都會有人云亦云的傾向，會根據(jù)他人的意見來判斷自己的看法是否正確。特定情況下還會被別人的意見嚴(yán)重影響。

比如，在街頭賣唱的小哥，會在帽子里事先放好幾張鈔票，就是為了暗示路過的人，你不是第一個(gè)來放錢的人，不止你一個(gè)人這樣。畢竟，95%的人都愛模仿別人。

還有一種特殊的社會認(rèn)同現(xiàn)象，叫做“多元無知現(xiàn)象”，這是種很強(qiáng)大的社會認(rèn)同現(xiàn)象。當(dāng)一個(gè)人需要幫助時(shí)，但他表意不清，沖進(jìn)人群會發(fā)生什么呢？正解是沒人會理他。

這便是多元無知現(xiàn)象，盡管一個(gè)人莫名其妙沖進(jìn)人群很奇怪，但是大家你看看我，我看看你，沒有一個(gè)人作出具體行動(dòng)，于是就跟著別人學(xué)，加劇了“不作出行動(dòng)”這個(gè)現(xiàn)象。因?yàn)樯鐣J(rèn)同原理，會讓我們選擇參考別人的做法。

這大概也是造就了當(dāng)今社會比較冷漠的一個(gè)原因吧。

再說一說怎么靠社會認(rèn)同盈利，書中舉了一個(gè)例子。賽馬的時(shí)候，一個(gè)人以100萬押了一匹劣馬，然后所有人都爭相跟風(fēng)押注，后來的人也接著模仿前人，最后這個(gè)人再以能賺錢的價(jià)格，押了好馬。

這大概也是商家的洗錢套路之一了。所以，跟風(fēng)需謹(jǐn)慎，一不小心錢包就空了。

4.喜好

這是一個(gè)銷售常識，銷售中要盡量建立友誼，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人更愿意從熟人的手里購買東西。

喜歡一個(gè)人的理由有很多，可以是才華，也可以是外形，更可以是性格。但這些都太表面，作者從心理學(xué)的角度列舉了我們?yōu)槭裁磿矚g一個(gè)人。

1、外表魅力。光環(huán)效應(yīng)，就是所謂的以貌取人，長相漂亮的人，注定能贏得更多喜愛。當(dāng)然，如果一個(gè)外表靚麗的人，被視為情敵等競爭對手，這也是很危險(xiǎn)的。

2、相似性。兩個(gè)人如果有相似的地方，就會有共同語言。可以是觀點(diǎn)、個(gè)性、背景、生活方式等多方面的相似。所以，生活中我們要提防那些“跟你一樣”但卻對你有所要求的人。

3、恭維。當(dāng)別人對你說，我很喜歡你，或者給你發(fā)節(jié)日祝福，即使明知道是群發(fā)的短信，也會覺得有一點(diǎn)暖心。這就是恭維的力量，所以當(dāng)一個(gè)銷售人員來關(guān)心你時(shí)，你最好拉響警鐘，他可不是單純地來對你噓寒問暖。

4、接觸與合作。當(dāng)你跟一個(gè)人接觸多了時(shí)，也會日久生情，并且，如果你們之間要合力完成一個(gè)共同的目標(biāo)，也會使感情升溫。

5、條件反射和關(guān)聯(lián)。將我們與好的事物聯(lián)系在一起，會影響人們對我們的感覺。舉個(gè)例子，當(dāng)一個(gè)人來告訴你一個(gè)壞消息時(shí)，即使這個(gè)壞消息本身與他并沒有關(guān)聯(lián)，你也會討厭這個(gè)通風(fēng)報(bào)信的人。所以，要想贏得好感，千萬不要和不好的事物扯上關(guān)系。

喜好可以影響人的理智，所以當(dāng)它發(fā)生時(shí)，我們只能聽之任之，順其發(fā)展。

5.權(quán)威

權(quán)威是一種高壓力量，我們會無條件服從權(quán)威。

比如，小朋友會聽家長的，學(xué)生會聽老師的，員工會聽老板的……因?yàn)橐坏┎环臋?quán)威，很可能會受到懲罰。有的時(shí)候，即使權(quán)威不正確，也會盲目服從。

而有些不良商家，會假扮權(quán)威，誘使我們消費(fèi)。比如，他們會通過頭銜、衣著、身份標(biāo)志來假扮權(quán)威。

頭銜就是給自己扣的帽子，會讓陌生人更恭順。而帶有身份標(biāo)識性的衣著，比如白大褂，比如制服，會馬上讓人聯(lián)想到醫(yī)生、警察等相關(guān)職業(yè)。而且，有質(zhì)感的衣服本身就讓人心中覺得此人不可小瞧。至于身份標(biāo)志，比如豪車、名表、別墅，會讓人想起有錢人，但實(shí)際上，這些可能都是他借來的。

所以，權(quán)威是一種很強(qiáng)大的力量，但我們要注意甄別，這個(gè)人到底是不是真正的權(quán)威。

6.稀缺

人們通常會因?yàn)橐院笤僖部床坏侥澄?，而喜歡原本毫無吸引力的東西。這就是稀缺。

對失去的恐懼，比獲得的喜悅，更能激發(fā)人去行動(dòng)。特別是處在充滿風(fēng)險(xiǎn)和不確定的不利環(huán)境之下。

物以稀為貴，越難得到的東西就越珍貴。所以，有些商家，會采取限量發(fā)售，限時(shí)搶購等銷售策略。

如果一個(gè)東西，一直處于稀缺狀態(tài)，那么人們的情緒不會特別強(qiáng)烈；可是如果它原本是充裕的，后來變成稀缺了，這感覺就好像有人把自己珍愛的寶貝搶走了一樣，人們的情緒就會很強(qiáng)烈。

運(yùn)用到營銷套路中，就會造成大搶購，比如雙十一售罄的那些商品。

要知道，因?yàn)橄∪倍鴰淼南矏?，并非來自商品本身，而是自己的占有欲，你就能夠理智對待了?/p>

還有就是，最好不要參加諸如拍賣之類的活動(dòng)，因?yàn)橄∪痹谶@里就發(fā)揮了很大的作用。當(dāng)你看見物品快被別人拍走時(shí)，很有可能會失去理智給出很高的價(jià)格。

看了這本《影響力》，就算不能變成營銷專家，也能做個(gè)反營銷套路達(dá)人了。

把6項(xiàng)原則銘記于心，恪守錢包，不讓自己被商家牽著鼻子走，就是我讀完這本書最大的感受。希望大家都能減輕物欲，過上斷舍離的生活，讓你的生活不再被他人影響。