今年三月份，就因?yàn)橐煌朊鏃l，阿拉斯加航空機(jī)長(zhǎng)朱迪·哈斯坎普進(jìn)行了腎臟捐贈(zèng)手術(shù)，將自己健康的腎臟捐給了同一公司的空姐杰妮·斯坦賽爾。如今二人都已經(jīng)恢復(fù)健康，再次一起在9千米高空中默契合作。二人第一次見面是在哈斯坎普的家里，當(dāng)時(shí)她的家被燒毀了，斯坦賽爾是第一個(gè)出現(xiàn)在現(xiàn)場(chǎng)幫助她的人。她端著一碗自己做的鹵汁面條說：“你可能不認(rèn)識(shí)我，但這是我的心意?！彼哪旰?，斯坦賽爾需要一個(gè)新的腎臟，哈斯坎普就出現(xiàn)了，來回報(bào)當(dāng)年的一碗面恩情，“所有人都驚嘆說：“哇，一碗面換來了一個(gè)腎，真是滴水之恩涌泉相報(bào)呀。你給別人一個(gè)恩惠，別人想方設(shè)法的去回報(bào)你，像這種案例還真不少。
給別人好處，就一定會(huì)有回報(bào)嗎？可也有例外的情況。假如你經(jīng)常會(huì)超市，會(huì)見到很多促銷活動(dòng)，尤其是食品類的商品舉行免費(fèi)試吃活動(dòng)，很多顧客免費(fèi)試吃之后并未產(chǎn)生購(gòu)買行為。為什么互惠原理失效了呢？
到底是什么心理因素讓互惠效應(yīng)產(chǎn)生？
關(guān)鍵就在于那種令人難以忍受的負(fù)債感。由于互惠原理對(duì)人類社會(huì)的進(jìn)步起到了很大的作用，這種負(fù)債感對(duì)每一個(gè)人來說都是一副迫不及待要卸下的重?fù)?dān)。一旦受惠于人，就如同芒刺在身，渾身都不自在。
如果人們不遵守互惠原理會(huì)有什么壞處？
一個(gè)人如果接受了人家的恩惠卻不打算回報(bào)，在社會(huì)群體中是極不受歡迎的。一般來說，整個(gè)社會(huì)對(duì)不遵守互惠原理的人的確都有一種發(fā)自內(nèi)心的厭惡。
為什么現(xiàn)在超市的免費(fèi)試吃效果不好了呢？
人們已經(jīng)對(duì)商家的免費(fèi)試吃行為不再當(dāng)成一種恩惠，甚至把這種行為當(dāng)成是達(dá)成商家為了達(dá)到銷售目的的一種活動(dòng)。顧客要么選擇不接受，要么理所當(dāng)然的接受，但也不購(gòu)買。這個(gè)過程，顧客沒有產(chǎn)生任何的負(fù)債感；
互惠原理成功的關(guān)鍵因素是什么呢？
客戶完全無壓力或無防備的情況下接受,并產(chǎn)生負(fù)債感
互惠原理起效要具備什么條件？
1、對(duì)方有回報(bào)的能力
2、對(duì)方有知恩圖報(bào)的價(jià)值觀
我們可以萃取出互惠原理的方法步驟：
1、精心包裝正規(guī)商品給客戶試用（或?yàn)榭蛻籼峁┑膬?yōu)質(zhì)服務(wù)）
2、客戶沒有心理負(fù)擔(dān)情況下接受試用；
3、及時(shí)跟進(jìn)客戶；
我給大家講一個(gè)發(fā)生在我身上的案例：
有一次去商場(chǎng)買衣服，最先去了一家服裝店，店內(nèi)的裝修相當(dāng)豪華，里面的顧客卻不多，我看了一圈，正好有我想買的衣服，正打算取下來想試，只見店員走了過來對(duì)我說：“要買才可以試穿哦”。我很生氣，不試穿怎么知道合不合身，能不能買呢？但可氣的是，衣物旁還有個(gè)提示“請(qǐng)勿觸摸”。好吧，買衣服，哪家不能買？換一家唄。去了第二家服裝店，店員的服務(wù)態(tài)度與上一家有天壤之別。一進(jìn)門不但熱情招呼，而且還詢問買什么類型的衣服？推薦多種款式的衣服讓我試穿，試了差不多有10多件，其中有1件是比較滿意的款式。正打算買下這件，店員說：“今天店里有促銷，如果買兩件可以打88折”。試了那么多衣服，店員1個(gè)小時(shí)時(shí)間里都保持著熱情接待，不買會(huì)讓人感到非常不好意思，而且買兩件還給了88折的折扣，所以很開心的成交了。第一家店給人冷漠的感覺，把人拒之千里之外。第二家店給人溫暖熱情的感覺，服務(wù)上給人施恩也是一種互惠，讓人不好意思不買，加上價(jià)格的優(yōu)惠的折扣，兩件也會(huì)愿意買。
如果用互惠原理脫單會(huì)怎么做呢？
我的一個(gè)朋友分享過他是怎么追到她貌美如花老婆的。他說：“他自己長(zhǎng)得并不英俊，也不是富二代，要想讓鮮花插在牛糞上需要一些方法。他第一次遇到她時(shí)，就被這個(gè)女孩的氣質(zhì)所吸引，美極了。屌絲想約女神出來吃飯是比較難的，果不其然，約了但沒有答應(yīng)。然后，他做了一件大家可能很難做到的事情，他連續(xù)給那個(gè)女孩送了3個(gè)月的花。當(dāng)女孩把得到花當(dāng)成理所當(dāng)然的事情的時(shí)候，忽然有一天他不送花了，女孩一連幾天沒收到花，就很好奇，就去問他，為什么沒送花給她了？他說：“我們一起吃個(gè)飯吧，我慢慢把原因告訴你”。就這樣他們有了很多的溝通交流的機(jī)會(huì)，加上我朋友本身就是一個(gè)非常上進(jìn)的人，在事業(yè)發(fā)展的非?？欤芸斐蔀橐患夜镜目偨?jīng)理，兩人關(guān)系也進(jìn)展迅速。
如果我們要運(yùn)用互惠原理來脫單，我們需要對(duì)原來的步驟進(jìn)行優(yōu)化。
脫單步驟
1、表達(dá)你對(duì)她（他）的誠(chéng)意，并讓對(duì)方感受到；
2、對(duì)方即不反感，也不覺得理所當(dāng)然；
3、保持聯(lián)系；
互惠原理可以制造機(jī)會(huì)，讓雙方有溝通的機(jī)會(huì)，能不能成，就看保持聯(lián)系之后，雙方在長(zhǎng)期的交往中，是不是能看對(duì)眼，走長(zhǎng)遠(yuǎn)。
【提問】你遇到一個(gè)一見傾心的女孩/男孩，你想讓她/他對(duì)你產(chǎn)生好感。用互惠原理，你會(huì)怎么做呢？
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