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二、定目標(biāo)：方向和策略對(duì)了，路才好走
目標(biāo)是企業(yè)業(yè)務(wù)執(zhí)行的起點(diǎn)，定好目標(biāo)是所有管理者的基本功
問題：
1）在實(shí)際業(yè)務(wù)中很多管理者并不知道如何定一個(gè)好目標(biāo)
2）只有一個(gè)總目標(biāo)，不會(huì)做目標(biāo)的具體分解
3）只會(huì)定目標(biāo)，但不知道如何實(shí)施
從目標(biāo)的制定與分解開始，過渡到業(yè)務(wù)策略和業(yè)務(wù)模式的制定，分享做好企業(yè)業(yè)務(wù)執(zhí)行的頂層設(shè)計(jì)。
01 合理定目標(biāo)，別被目標(biāo)打臉
定目標(biāo)是業(yè)務(wù)管理中最核心的環(huán)節(jié)之一
目標(biāo)能極大地影響人的心態(tài)、策略和執(zhí)行路徑
金句：看十年，定三年，干一年
什么是目標(biāo)？
目標(biāo)就是我們對(duì)未來要去的地方或要達(dá)到的目的的設(shè)想
定目標(biāo)分為定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和定個(gè)人目標(biāo)
確定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分為三個(gè)部分：合理定目標(biāo)的4個(gè)法則，科學(xué)的目標(biāo)體系，目標(biāo)的分解。
合理定目標(biāo)的4個(gè)法則
法則一：今天最好的表現(xiàn)是明天最低的要求
阿里價(jià)值觀新六脈神劍的一條，它代表著目標(biāo)的下限
底線也在倒逼我們不斷改變策略，提升技能，讓我們不斷成長(zhǎng)。
法則二：目標(biāo)是跳一跳才能夠得著的
容易達(dá)成的目標(biāo)會(huì)讓人喪失激情，安于現(xiàn)狀；太高的目標(biāo)會(huì)讓人覺得無望，容易喪失執(zhí)行的信心
需要身在一線的各位管理者根據(jù)自己團(tuán)隊(duì)的士氣和對(duì)市場(chǎng)的感知來定
法則三：先拍腦袋，之后用數(shù)據(jù)證明并修正
怎么拍腦袋？有一個(gè)詞叫“手感”，意思是在做業(yè)務(wù)的過程中，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)、直覺判斷，覺得這個(gè)事情應(yīng)該拿捏得重一點(diǎn)兒還是輕一點(diǎn)兒
需要管理者對(duì)團(tuán)隊(duì)的士氣、精神狀態(tài)，還有友商端、客戶端的狀態(tài)有一定了解并做出市場(chǎng)端的判斷
根據(jù)手感定一個(gè)目標(biāo)，然后再進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，看看目標(biāo)的合理性，確定到底是太激進(jìn)，還是過于保守
兩者之間有差異，就要想想中間到底有什么問題，要想辦法解決它
法則四：總體目標(biāo)必須是每個(gè)人的目標(biāo)的總和
避免層層加碼
才能上下同欲，讓管理者與員工為了同一個(gè)目標(biāo)努力
科學(xué)的目標(biāo)體系
在阿里，共有5個(gè)目標(biāo)
（1）基礎(chǔ)目標(biāo)，這是一定要完成的
（2）跳一跳才能完成的目標(biāo)
（3）預(yù)測(cè)目標(biāo)
是月度目標(biāo)，通過對(duì)資源的盤點(diǎn)預(yù)測(cè)我們這個(gè)月的目標(biāo)是多少
實(shí)際完成情況跟預(yù)測(cè)目標(biāo)之間的差額進(jìn)行復(fù)盤
總結(jié)我們有哪些好經(jīng)驗(yàn)、需要改進(jìn)的地方有哪些
（4）PK（對(duì)決）目標(biāo)
過部門之間、小組之間、員工之間不斷PK，不斷沖刺，把業(yè)績(jī)一次次帶往新高
（5）借假修真的目標(biāo)，也被稱為隱性目標(biāo)
一個(gè)很重要，但卻是絕大多數(shù)公司都沒有的目標(biāo)
所謂借假修真，要通過一次次業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，把團(tuán)隊(duì)凝聚力、人才能力、組織能力、文
化價(jià)值觀磨煉出來
當(dāng)我們定了總目標(biāo)之后，還要往下分解，也是借假修真的一個(gè)應(yīng)用
目標(biāo)的分解
除了用加減法，還應(yīng)該用乘法。沒有乘法的話，戰(zhàn)略是不夠清晰的。
公式一：總業(yè)績(jī)=人數(shù)×人均產(chǎn)能
意味著公司對(duì)人才培養(yǎng)的戰(zhàn)略
通過人海戰(zhàn)術(shù)達(dá)到總目標(biāo)，還是通過提高人均產(chǎn)能來達(dá)到總目標(biāo)
人海戰(zhàn)術(shù)：加人
精兵策略：明確加強(qiáng)人均產(chǎn)能培訓(xùn)的目標(biāo)和技術(shù)應(yīng)用的目標(biāo)
戰(zhàn)略可落實(shí)、目標(biāo)可執(zhí)行，為業(yè)績(jī)的快速擴(kuò)張打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)
公式二：總業(yè)績(jī)=客戶數(shù)×客單價(jià)×SKU（存貨單位）
意味著戰(zhàn)略選擇
大客戶的優(yōu)勢(shì)是品牌效應(yīng)
小客戶的優(yōu)勢(shì)是市場(chǎng)占有率和穩(wěn)定性
新簽客戶和續(xù)簽客戶的比例
公式三：新客戶業(yè)績(jī)=拜訪量×轉(zhuǎn)化率×心態(tài)
提高新客戶的業(yè)績(jī)，從拜訪量、轉(zhuǎn)化率和員工心態(tài)著手。
公式四：老客戶業(yè)績(jī)=老客戶數(shù)×續(xù)簽率×客單價(jià)
老客戶復(fù)購(gòu)，說明它們對(duì)我們的產(chǎn)品、服務(wù)滿意
續(xù)簽率就是我們服務(wù)的結(jié)果
目標(biāo)制定的應(yīng)用場(chǎng)景：解決“解決部門墻”
部門墻：指部門之間相互扯皮，推卸責(zé)任，沒有協(xié)作
互設(shè)KPI（關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)）
把B部門的目標(biāo)完成情況設(shè)定進(jìn)A部門的目標(biāo)，只有B部門完成了目標(biāo)，A部門對(duì)應(yīng)的目標(biāo)才能完成
小結(jié)
合理定目標(biāo)的4個(gè)法則：
今天最好的表現(xiàn)是明天最低的要求
目標(biāo)要跳一跳才能夠得著
先拍腦袋，之后用數(shù)據(jù)證明并修正
總體目標(biāo)必須是每個(gè)人的目標(biāo)的總和
科學(xué)的目標(biāo)體系：
靜態(tài)目標(biāo)
基礎(chǔ)目標(biāo)——一定要完成
跳一跳才能完成的目標(biāo)
預(yù)測(cè)目標(biāo)——月度要完成
PK目標(biāo)——把業(yè)績(jī)帶往新高
隱性目標(biāo)——借假修真
目標(biāo)分解：
總業(yè)績(jī)=人數(shù)×人均產(chǎn)能
總業(yè)績(jī)=客戶數(shù)×客單價(jià)×SKU
新客戶業(yè)績(jī)=拜訪量×轉(zhuǎn)化率×心態(tài)
老客戶業(yè)績(jī)=老客戶數(shù)×續(xù)簽率×客單價(jià)
02 謀定而后動(dòng)，圍繞目標(biāo)選對(duì)執(zhí)行策略
知道自己要去的地方在哪兒的時(shí)候，接下來我們就要決定我們走哪條路，也就是策略
在制定策略的時(shí)候考慮組織能力和市場(chǎng)環(huán)境等問題
策略制定的三位一體圖
即想做、可做與能做，三者互有交集。
三者交集的地方被稱為“該做”，也就是我們的業(yè)務(wù)執(zhí)行策略。
想做
我們想要的是什么。這是我們的戰(zhàn)略意圖。
原則1：明確戰(zhàn)略意圖
先想明白你的目標(biāo)和目標(biāo)背后真正想要的東西是什么，有了這個(gè)才能有對(duì)應(yīng)的打法
在布置目標(biāo)時(shí)，一定要溝通目標(biāo)背后真正想要的東西
原則2：清晰客戶定位
我們的客戶到底是誰(shuí)
客戶畫像一定要有取舍，并用場(chǎng)景化的語(yǔ)言表述
條件越多客戶畫像就越清晰，策略制定也會(huì)越清晰，業(yè)務(wù)動(dòng)作也會(huì)更明晰
可做
分析外部的市場(chǎng)環(huán)境和機(jī)會(huì)
1、人性判斷
大到戰(zhàn)略規(guī)劃，小到確定價(jià)格，都基于人性判斷
2、市場(chǎng)環(huán)境的動(dòng)態(tài)分析
分析市場(chǎng)環(huán)境適不適合長(zhǎng)期生存和發(fā)展，有哪些風(fēng)口和機(jī)會(huì)
1）歷史進(jìn)程的必然趨勢(shì)，有規(guī)律可循的
2）國(guó)家政策。是對(duì)未來的一種預(yù)判
市場(chǎng)中有一只看得見的手和一只看不見的手。所謂看得見的手就是國(guó)家的政策調(diào)控
3）行業(yè)趨勢(shì)
行業(yè)的下一個(gè)浪潮是什么
探索在這個(gè)上升浪潮里我們的機(jī)會(huì)在哪里
4）經(jīng)濟(jì)條件
經(jīng)濟(jì)條件決定客戶的消費(fèi)觀念
5）市場(chǎng)環(huán)境
明白競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶群體是什么樣子
6）技術(shù)發(fā)展
明確有沒有什么新技術(shù)，可以用或者會(huì)對(duì)我們的行業(yè)現(xiàn)狀產(chǎn)生沖擊
了解上面6個(gè)模塊以后，在定策略的時(shí)候就要想清楚
能做
站在組織內(nèi)部的角度來看策略制定，看看自己的組織實(shí)力夠不夠硬
1、優(yōu)勢(shì)
我們的優(yōu)勢(shì)在哪里？
人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我精，人精我特
2、取舍
好鋼要用到刀刃上，策略制定也要舍九取一
看看在能做方面我們有哪些優(yōu)勢(shì)和差異化會(huì)影響我們的策略
把想做、可做、能做這三點(diǎn)想好，畫在一張圖上，三者的交集之處，就是我們?cè)撟龅?/strong>
要明確目標(biāo)和目標(biāo)背后的意義，明確我們的產(chǎn)品策略、區(qū)域策略和銷售策略
制定業(yè)務(wù)策略，需要綜合分析想做的目標(biāo)、可做的市場(chǎng)環(huán)境和能做的優(yōu)勢(shì)，三者缺一不可
小結(jié)
策略制定的三位一體圖：
想做：分析組織的想法意圖
●明確的戰(zhàn)略意圖
●清晰的客戶定位
可做：分析外部市場(chǎng)環(huán)境和機(jī)會(huì)
●人性判斷
●市場(chǎng)環(huán)境的動(dòng)態(tài)分析
- 歷史進(jìn)程的必然趨勢(shì)
- 國(guó)家政策
- 行業(yè)趨勢(shì)
- 經(jīng)濟(jì)條件
- 市場(chǎng)環(huán)境（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、用戶群體）
- 技術(shù)發(fā)展
能做：站在組織內(nèi)部角度看策略制定
●分析組織優(yōu)勢(shì)
（16字：人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我精，人精我特）
●做出取舍
03 商業(yè)模式九法：讓執(zhí)行策略真正落實(shí)
有了目標(biāo)、策略之后，在具體執(zhí)行之前，還要對(duì)業(yè)務(wù)執(zhí)行的幾個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)細(xì)化，以保證業(yè)務(wù)順暢推進(jìn)
商業(yè)畫布
商業(yè)畫布有9個(gè)模塊，即客戶分析、客戶價(jià)值、核心優(yōu)勢(shì)、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、收入來源、渠道路徑、客戶關(guān)系、重要的合作伙伴、成本結(jié)構(gòu)
1、客戶分析
客戶是誰(shuí)，在哪兒，有什么特征，心理訴求是什么
在執(zhí)行業(yè)務(wù)的時(shí)候才能準(zhǔn)確找到客戶
4個(gè)方法找到精準(zhǔn)客戶
一方面我們知道客戶在哪里，就容易觸達(dá)
另一方面，整理出來拜訪客戶的話術(shù)
地域細(xì)分
即了解我們的業(yè)務(wù)到底是在哪些地方開展
人文細(xì)分
即了解用戶的年齡結(jié)構(gòu)
心理細(xì)分
即明確用戶有什么心理動(dòng)機(jī)
行為細(xì)分
用戶會(huì)有哪些行為動(dòng)作
2、客戶價(jià)值
想明白客戶需要什么、我們能提供什么
誤區(qū)：想提供的價(jià)值未必跟用戶感受到的價(jià)值一致
3、核心優(yōu)勢(shì)
要打造差異化
遵循銷售的規(guī)律：一流賣理念，二流賣價(jià)值，三流賣產(chǎn)品
4、關(guān)鍵業(yè)務(wù)
不同業(yè)務(wù)線的定位是不同的，現(xiàn)在最核心的業(yè)務(wù)是什么？
過多的業(yè)務(wù)線是需要付出精力的
四類業(yè)務(wù)：
1）明星業(yè)務(wù)
即未來收入可能最高，對(duì)此要加強(qiáng)力度
2）奶牛業(yè)務(wù)
能夠穩(wěn)定供應(yīng)現(xiàn)金流的業(yè)務(wù)
對(duì)此需要持續(xù)投入精力，當(dāng)下能活下去
3）問題業(yè)務(wù)
可能出現(xiàn)問題或即將衰退的業(yè)務(wù)
4）瘦狗業(yè)務(wù)
完全錯(cuò)誤的業(yè)務(wù)，需要立刻停止
5、收入來源
想明白我們的收入來自哪里，很關(guān)鍵的是產(chǎn)品的定價(jià)
如何定一個(gè)好價(jià)格？
考慮營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷策略、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、組織情況和用戶心理等多個(gè)因素
客戶心理與定價(jià)的關(guān)系
銷售話術(shù)：對(duì)于不同價(jià)格區(qū)間、不同心理訴求的客戶都要有相應(yīng)的話術(shù)
想明白自己的商業(yè)模式，并且在員工執(zhí)行業(yè)務(wù)的過程中不斷迭代更新
6、渠道路徑
渠道的選擇通常跟用戶對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度直接關(guān)聯(lián)
采用哪種路徑要根據(jù)用戶習(xí)慣、組織自身和產(chǎn)品屬性一起考慮
產(chǎn)品越簡(jiǎn)單、解釋成本越低，越容易被用戶理解，越容易大規(guī)模復(fù)制，適合用渠道
產(chǎn)品越復(fù)雜，需要跟客戶解釋的越多，越需要用直銷
總的來說，采取什么樣的渠道合作方式還需要根據(jù)行業(yè)、組織習(xí)慣綜合考慮
7、客戶關(guān)系
以賣方為主？通過服務(wù)讓客戶付費(fèi)？共生關(guān)系？
8、重要的合作伙伴
開展業(yè)務(wù)的時(shí)候哪些對(duì)象是可以幫助我們的，通過他們分別可以獲得什么資源
渠道商？政府？市場(chǎng)中的KOC（關(guān)鍵意見消費(fèi)者）？
9、成本結(jié)構(gòu)
不僅僅是客戶的購(gòu)買成本，以及自身的成本
精英策略考慮的是管理成本，人海戰(zhàn)術(shù)考慮的是時(shí)間成本
管理者要根據(jù)自身的情況和戰(zhàn)略意圖做決策
小結(jié)
商業(yè)模式九法：
用戶分析
●地域細(xì)分
●人文細(xì)分
●心理細(xì)分
●行為細(xì)分
客戶價(jià)值
核心優(yōu)勢(shì)
關(guān)鍵業(yè)務(wù)
●明星業(yè)務(wù)
●奶牛業(yè)務(wù)
●問題業(yè)務(wù)
●瘦狗業(yè)務(wù)
收入來源
渠道路徑
客戶關(guān)系
重要的合作伙伴
成本結(jié)構(gòu)
●人海戰(zhàn)術(shù)：全國(guó)迅速鋪開，團(tuán)隊(duì)迅速擴(kuò)大，搶占市場(chǎng)——注重時(shí)間成本
●精英策略：很注意人員成本結(jié)構(gòu)，人均產(chǎn)出要高——注重管理成本
這是《干就對(duì)了：業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)九大關(guān)鍵》，第二部分的讀書筆記。
