【R閱讀原文片段】

為了拿出有說服力的分析性報告，在選擇最有效的組織策略之前，要考慮你的受眾的可能反應(yīng)。

持接受態(tài)度的受眾。當(dāng)你估計你的受眾會表示贊同時，采用能夠把重心放在結(jié)論和對策建議上的結(jié)構(gòu)（直接方式）。

對持懷疑態(tài)度的受眾。當(dāng)你估計你的受眾不同意你的看法甚至有敵意時，采用能夠把重心放在支撐你的結(jié)論和對策建議的理論依據(jù)上的結(jié)構(gòu)（間接方式）。

【I拆書家講解引導(dǎo)】

任何信息在傳達給它的對象時，都遇到不同的反應(yīng)，要么被認同，要么被質(zhì)疑，或者被中立。想要讓自己的信息被對方接受，就需要考慮到上述情況，并且針對相應(yīng)的態(tài)度反應(yīng)，選擇正確的說服方式（WHAT)，否則無法說服對方接受你的觀點或方案等（WHY)。

因此，想要更好說服對方接受你的觀點或方案等，應(yīng)該做到如下兩步（HOW)：

第一步：思考自己的觀點或方案等，對方在立場上會做出什么反應(yīng)。

第二步：根據(jù)溝通對象的可能會有的兩種反應(yīng)決定說服表達的順序。

1）針對會贊同的對象，先說觀點再說事實等論據(jù)內(nèi)容

2）針對會質(zhì)疑的對象，先說事實等支撐性內(nèi)容再說觀點

章銀武A1：

經(jīng)朋友引薦認識一個行業(yè)大拿熊總，1月8號下午我們幾個人一起喝茶。在大家一陣寒暄閑聊后。熊總問我：“你們都是做什么的??？”我說：“我們主營大中專教材，您看看咱們有沒有機會一起合作的？”后面就面臨了熊總的質(zhì)疑，大篇幅的演說，大概意思是你們現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)沒幾年，產(chǎn)品也不多，從傳統(tǒng)教材上面很難去合作，現(xiàn)在應(yīng)該做什么，現(xiàn)在應(yīng)該從哪方面入手。搞得我非常尷尬，這不是我想要的結(jié)果。

（反思）

任何信息在傳達給其對象時，都會遇到不同的反應(yīng)，要么被認同，要么被質(zhì)疑，或者是被中立。和熊總溝通的時候，沒有了解他的真實想法而就拋出能否合作的想法。而其實他是對VR、虛擬現(xiàn)實、人工智能方面更有興趣。如果我要是了解他們的情況，我可以先跟他談VR、虛擬現(xiàn)實、人工智能等方面知識，再跟他談大中專教材方面的合作，這樣就有助于談?wù)撨^程的氣氛融洽，有助于成功合作。

（反思） 修改

今天，通過學(xué)習(xí)這個片段后，我意識到我自己說話的方法非常不好。在面對質(zhì)疑的時候，我沒有以先說事實等支撐性內(nèi)容再說觀點，也沒有給他說清楚我們的情況。

章銀武A2：

明天下午，有個云南省的客戶要來公司談合作，我們根據(jù)他們的現(xiàn)狀分析2018年的推廣發(fā)行任務(wù)可以做到200萬。我們需要說服他簽訂協(xié)議。

我計劃按照以下步驟來做：

第一步，思考一下溝通對象的立場和觀點。這個客戶目前是非常愿意跟我們合作，認可我們公司的理念和產(chǎn)品特色，也看到我們公司的成長速度。但是他們正常會質(zhì)疑我們提出的200萬任務(wù)。

第二步，根據(jù)溝通對象的反應(yīng)選擇說服表達的順序。我們對這個客戶的實力、現(xiàn)狀等方面都有所了解和分析，他們應(yīng)該會質(zhì)疑200萬的任務(wù)如何完成。因此我會選擇先說事實再說觀點，我會這么跟他說：

1、感謝這么多年對我們的支持和幫助，目前相互合作的非常融洽。

2、2017年完成任務(wù)100萬，是2016年度一倍多，特別牛。

3、我們公司創(chuàng)業(yè)3年來發(fā)展速度還是不錯的，產(chǎn)品也是非常有特色，也是非常符合貴公司的發(fā)展的。

4、2018年我們準備出版80種左右的新書，是2017年的一倍左右。

5、2018年，云南市場我們準備優(yōu)化下客戶，準備淘汰那些量不是很大的客戶。

6、我們會積極保護貴公司的市場，加強和貴公司的合作，政策上也會向貴公司傾斜。

……

通過以上的分析，我再跟他說：基于以上分析，您覺得咱門簽個200萬的任務(wù)怎么樣？應(yīng)該沒有什么問題的吧。？！