1、顧客說(shuō)：我要考慮一下。

我們都了解是推脫的意思

一般是有疑慮，或者就是價(jià)格的問(wèn)題

（1）詢問(wèn)法：

通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹（如：某一細(xì)節(jié)），或者有難言之隱（如：沒(méi)有錢、沒(méi)有決策權(quán)）不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問(wèn)法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下？

這個(gè)是最初級(jí)的解決方式，或者可以通過(guò)選擇式提問(wèn)，在提問(wèn)時(shí)給客戶兩個(gè)選擇，挖掘客戶的真實(shí)考慮原因

（2）假設(shè)法：

假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂(lè)），如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買，可以獲得？(外加禮品）。我們一個(gè)月才來(lái)一次（或才有一次促銷活動(dòng)），現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì)失去什么好處

這個(gè)在下市場(chǎng)時(shí)可以用一對(duì)一的私教體驗(yàn)課程作為壓?jiǎn)蔚墓ぞ?/p>

在開盤結(jié)束做二期談單時(shí)可以及時(shí)壓?jiǎn)?，建議可以在客戶了解價(jià)格時(shí)就說(shuō)如果了解了價(jià)格你今天就可以確定下來(lái)辦理什么卡項(xiàng)可以多送您什么什么課程

3）直接法：

通過(guò)判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?wèn)，尤其是對(duì)男士購(gòu)買者存在錢的問(wèn)題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：先生，說(shuō)真的，會(huì)不會(huì)是錢的問(wèn)題呢？或您是在推脫吧，您是在擔(dān)心什么嗎？

這個(gè)是之前沒(méi)有用過(guò)的方法，感覺(jué)可以嘗試，但是前提是要摸清楚客戶的情況及前期有一定情況交流的情況下發(fā)生的

2、顧客說(shuō)：太貴了。

要么是真的覺(jué)得貴，要么是沒(méi)有明白產(chǎn)品的價(jià)值

（1） 比較法：

* 與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場(chǎng)xx牌子這個(gè)產(chǎn)品比xx牌子便宜多啦，質(zhì)量還比xx牌子的好。

* 與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：您的錢現(xiàn)在可以買xx,xx等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴

首先是要對(duì)周圍的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況了解的很清楚，說(shuō)出來(lái)自信，而且一定要明白自己產(chǎn)品的價(jià)值，讓客戶覺(jué)得買的很優(yōu)惠

（2） 拆散法：將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開來(lái)，一部分一部分來(lái)解說(shuō)，每一部分都不貴，合起來(lái)就更加便宜了。

這個(gè)就是要做到詳細(xì)的價(jià)格拆分，之前跟談單手聊，就是在推組合卡時(shí)，了解了客戶的意向，想要什么客戶，相應(yīng)的課程就可以拆分的更便宜些

(3）平均法：將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天，尤其?duì)一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢？按年計(jì)算，月,星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每天才花多少錢，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，我覺(jué)得-值！

需要我們會(huì)做課程規(guī)劃，如何讓客戶多買課程，一定要有課程規(guī)劃，分解到每天，每次，有需要，單次又便宜，那肯定要買

（4）贊美法：通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重？？（如：儀表、生活品位等）的啦，不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。開玩笑的贊美，特別是已經(jīng)提到了錢和價(jià)格之后，還有夸獎(jiǎng)，持續(xù)且真誠(chéng)，之前跟談單手學(xué)到一句別人這樣是不行的，誰(shuí)讓你長(zhǎng)的美呢，你說(shuō)了算哈哈哈

3、顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣。

怕館開不久還是自己現(xiàn)在不想在這件事情上投入太多錢

(1）討好法：聰明人透漏一個(gè)訣竅：當(dāng)別人都賣出，成功者購(gòu)買；當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出。現(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過(guò)說(shuō)購(gòu)買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時(shí)掉了錢包！

夸獎(jiǎng)贊美，多學(xué)習(xí)，實(shí)事及理財(cái)投資

（2） 化小法：景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化，是單個(gè)人無(wú)法改變的，對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來(lái)處理，就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影晌。如：這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但對(duì)我們個(gè)人來(lái)說(shuō)，還沒(méi)有什么大的影響，所以說(shuō)不會(huì)影響您購(gòu)買我們的產(chǎn)品的

當(dāng)客戶的問(wèn)題我們不能解決時(shí)，轉(zhuǎn)換思路，轉(zhuǎn)換掉

（3）例證法：舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購(gòu)買。如：某某先生，xx人xx時(shí)間購(gòu)買了這種產(chǎn)品，用后感覺(jué)怎么樣（有什么評(píng)價(jià)，對(duì)他有什么改變）。今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，你愿意嗎？然后拿出證據(jù)，如圖片，成交單，使用后的客戶反饋等

講故事的能力，給客戶看對(duì)比圖，不是簡(jiǎn)單的看，是要通過(guò)圖片給客戶講故事

4、顧客說(shuō)：能不能便宜一些。

對(duì)策：價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無(wú)好貨，好貨不便宜

(1） 得失法：

交易就是一種投資，有得必有失。單純以價(jià)格來(lái)進(jìn)行購(gòu)買決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽路品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購(gòu)買者本身是個(gè)遺憾。

如：您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過(guò)多嗎？但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因?yàn)槟?gòu)買的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到頒期的滿足（無(wú)法享受產(chǎn)品的一些附加功能）。

綜合對(duì)比，說(shuō)效果還有產(chǎn)品價(jià)值

（2）底牌法：這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國(guó)最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過(guò)亮出底牌(其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬(wàn)八干里），讓顧客覺(jué)得這種價(jià)格在情理之中，買得不虧。很多時(shí)候貴是客戶覺(jué)得貴，得讓客戶相信這個(gè)是我們的底牌，所以前期和客戶的情感溝通很重要，如何讓客戶覺(jué)得價(jià)格在情理之中，還是得樹立品牌價(jià)值

（3） 誠(chéng)實(shí)法：在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒(méi)有，據(jù)我們了解其他地方也沒(méi)有，但有稍貴一些的xx產(chǎn)品，您可以看一下。

讓客戶明白一分價(jià)錢一分貨的道理，我們的價(jià)值和效果體現(xiàn)出來(lái)，再低就是在過(guò)度消耗品牌和產(chǎn)品，會(huì)造成惡性循環(huán)是對(duì)客戶后期的不負(fù)責(zé)任。