1、顧客說：我要考慮一下。

我們都了解是推脫的意思

一般是有疑慮，或者就是價(jià)格的問題

（1）詢問法：

通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細(xì)節(jié)），或者有難言之隱（如：沒有錢、沒有決策權(quán)）不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下？

這個是最初級的解決方式，或者可以通過選擇式提問，在提問時給客戶兩個選擇，挖掘客戶的真實(shí)考慮原因

（2）假設(shè)法：

假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂），如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得？(外加禮品）。我們一個月才來一次（或才有一次促銷活動），現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時決定，會失去什么好處

這個在下市場時可以用一對一的私教體驗(yàn)課程作為壓單的工具

在開盤結(jié)束做二期談單時可以及時壓單，建議可以在客戶了解價(jià)格時就說如果了解了價(jià)格你今天就可以確定下來辦理什么卡項(xiàng)可以多送您什么什么課程

3）直接法：

通過判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：先生，說真的，會不會是錢的問題呢？或您是在推脫吧，您是在擔(dān)心什么嗎？

這個是之前沒有用過的方法，感覺可以嘗試，但是前提是要摸清楚客戶的情況及前期有一定情況交流的情況下發(fā)生的

2、顧客說：太貴了。

要么是真的覺得貴，要么是沒有明白產(chǎn)品的價(jià)值

（1） 比較法：

* 與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場xx牌子這個產(chǎn)品比xx牌子便宜多啦，質(zhì)量還比xx牌子的好。

* 與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：您的錢現(xiàn)在可以買xx,xx等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴

首先是要對周圍的競爭對手情況了解的很清楚，說出來自信，而且一定要明白自己產(chǎn)品的價(jià)值，讓客戶覺得買的很優(yōu)惠

（2） 拆散法：將產(chǎn)品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。

這個就是要做到詳細(xì)的價(jià)格拆分，之前跟談單手聊，就是在推組合卡時，了解了客戶的意向，想要什么客戶，相應(yīng)的課程就可以拆分的更便宜些

(3）平均法：將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個產(chǎn)品你可以用多少年呢？按年計(jì)算，月,星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每天才花多少錢，就可獲得這個產(chǎn)品，我覺得-值！

需要我們會做課程規(guī)劃，如何讓客戶多買課程，一定要有課程規(guī)劃，分解到每天，每次，有需要，單次又便宜，那肯定要買

（4）贊美法：通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時很注重？？（如：儀表、生活品位等）的啦，不會舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。開玩笑的贊美，特別是已經(jīng)提到了錢和價(jià)格之后，還有夸獎，持續(xù)且真誠，之前跟談單手學(xué)到一句別人這樣是不行的，誰讓你長的美呢，你說了算哈哈哈

3、顧客說：市場不景氣。

怕館開不久還是自己現(xiàn)在不想在這件事情上投入太多錢

(1）討好法：聰明人透漏一個訣竅：當(dāng)別人都賣出，成功者購買；當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出。現(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時掉了錢包！

夸獎贊美，多學(xué)習(xí)，實(shí)事及理財(cái)投資

（2） 化小法：景氣是一個大的宏觀環(huán)境變化，是單個人無法改變的，對每個人來說在短時間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會減少宏觀環(huán)境對交易的影晌。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個人來說，還沒有什么大的影響，所以說不會影響您購買我們的產(chǎn)品的

當(dāng)客戶的問題我們不能解決時，轉(zhuǎn)換思路，轉(zhuǎn)換掉

（3）例證法：舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動、馬上購買。如：某某先生，xx人xx時間購買了這種產(chǎn)品，用后感覺怎么樣（有什么評價(jià)，對他有什么改變）。今天，你有相同的機(jī)會，作出相同的決定，你愿意嗎？然后拿出證據(jù)，如圖片，成交單，使用后的客戶反饋等

講故事的能力，給客戶看對比圖，不是簡單的看，是要通過圖片給客戶講故事

4、顧客說：能不能便宜一些。

對策：價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無好貨，好貨不便宜

(1） 得失法：

交易就是一種投資，有得必有失。單純以價(jià)格來進(jìn)行購買決策是不全面的，光看價(jià)格，會忽路品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。

如：您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過多嗎？但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因?yàn)槟徺I的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足（無法享受產(chǎn)品的一些附加功能）。

綜合對比，說效果還有產(chǎn)品價(jià)值

（2）底牌法：這個價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過亮出底牌(其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬八干里），讓顧客覺得這種價(jià)格在情理之中，買得不虧。很多時候貴是客戶覺得貴，得讓客戶相信這個是我們的底牌，所以前期和客戶的情感溝通很重要，如何讓客戶覺得價(jià)格在情理之中，還是得樹立品牌價(jià)值

（3） 誠實(shí)法：在這個世界上很少有機(jī)會花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒有，據(jù)我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的xx產(chǎn)品，您可以看一下。

讓客戶明白一分價(jià)錢一分貨的道理，我們的價(jià)值和效果體現(xiàn)出來，再低就是在過度消耗品牌和產(chǎn)品，會造成惡性循環(huán)是對客戶后期的不負(fù)責(zé)任。