? ? ? ? ? ? ? 第一章? 前序

2021年，對于我來說，一個45歲的男人終于邁出了第一步，這一道的心路歷程無人知曉，過去的問題尚未解決，新的疑惑撲面而來……。也就是在這樣的失魂落魄中我遇到了國際進化教練和“與顧問對話”。從剛開始迷迷瞪瞪的了解這門學(xué)科，到現(xiàn)在全盤接受它的理念來說，我認為每一個人都應(yīng)該學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)“國際進化教練”。為什么這么說呢，我下面談?wù)勎以?月16日和8月18日學(xué)習(xí)“國際進化教練”和“與顧問對話”的感受和收獲：

? ? ? ? ? ? ? ? 第一節(jié) 保持好奇

? 隨著年齡的增長，我發(fā)現(xiàn)人的好奇心在慢慢消退，對于一切都熟視無睹，麻木不仁。更別談對另外一個個體，如果不是來到MetLife，我的一生也許就局限在單位里那幾個牛鬼蛇神和為數(shù)不多的幾個親朋好友了。再加上在心靈雞湯“人生要學(xué)會做減法”的滋養(yǎng)下，我對周遭的人和事更是失去了興趣。這是歲月留給我的傷痕，在“與顧問對話”的學(xué)習(xí)過程中，我才真正體會到自己與他人溝通時為什么會這么難？我在用過往的經(jīng)驗去“框”每一個人，去勾勒他們要說的一切的畫像，別人也懶得和我爭辯，隨口敷衍著我，而我還以為收獲了珍寶，實際上我只是一顆打水漂的頑石，偶爾也可能驚起別人心湖上的漣漪，但最終別人的心湖就恢復(fù)了平靜，或者結(jié)成了冰面。

我的壽險之路現(xiàn)在就遇到了這樣的局面，很多平時很要好的朋友和我溝通過后，都表示保險很重要，都計劃配置相應(yīng)的一些保障。但是，第一次OP之后再也約不到了，約不到了?。?！這簡直就是侮辱性不多，但是傷害性極強的結(jié)果！我有時候都在問自己到底做錯了什么？應(yīng)該怎么做？

每次復(fù)盤之后，我深刻體會到在每一次OP時，我是沒有一直保持好奇心的，我始終不在顧問狀態(tài)，我最大的問題就是聆聽不夠，全身心的傾聽不夠。我的話太多了，我像一個新手一樣，沒有關(guān)注到客戶的感受，而是一股腦兒把我的所思所想所得像潑水一樣潑向?qū)Ψ?，對方是怎么想的呢？我沒有保持好奇所以我也不關(guān)心，結(jié)果就是誰也不愿意再見我談保險，做保障。

? 想想八個多月的壽險之路，我既沒有對自己保持好奇，也沒有關(guān)注別人，總是用恐懼去嚇?？蛻簦鴽]有用夢想去引領(lǐng)他們。每一次的OP和溝通，我沒有保持顧問狀態(tài)，沒有保持全身心的聆聽和目光接觸與身體前傾，保持始終好奇于對方的言行和情緒，然后止語，少說，讓客戶多說，并在客戶訴說過程中重復(fù)客戶的話且善于抓住其關(guān)鍵詞，引導(dǎo)客戶繼續(xù)說下去，最終收獲到客戶的全部信息并弄清楚他們的真正需求。

? ? ? ? ? ? ? ? 第二節(jié)? 放下評判

? 兩天的學(xué)習(xí)中最難的就是“放下評判”。對于一個45歲的老男人來說，評判就像吃飯睡覺了，你不讓我評判，基本上就是否認了我?guī)资晷纬傻娜^，這比殺了我還難熬。想想我就是能夠一直保持好奇，但是對方就是滔滔不絕的，很多看法又與我不同，我能夠壓制住自我的意識，放下評判嗎？我知道我不能。這項技能需要一顆絕佳的包容心和長時間的刻意練習(xí)。我目前的心智還差得很遠，我能做的就是在聆聽時保持靈敏的覺察力，堅決在內(nèi)心深處管制住“評判心”，時刻告誡自己：只好奇，不評判！

? ? ? 第三節(jié)? 《與顧問對話》的其它內(nèi)容

? 在第二天的學(xué)習(xí)中，“與顧問對話”里的“創(chuàng)建同在，相信對方有答案和向前一步”這幾項我理解還不到位，特別是“相信對方有答案”時如何提出一個好問題對我來說是一個難題，如何圍繞對方提問，如何用“什么”提問，什么情況下用封閉式問題向?qū)Ψ酱_認……這個高階階段我是真的還需要繼續(xù)學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟，提升自己的顧問段位。

? ? ? ? ? ? ? ? 第二章? 顧問技術(shù)

? 前面主要是學(xué)習(xí)顧問狀態(tài)，在處于一種顧問狀態(tài)中時要運用好顧問技術(shù)。顧問技術(shù)主要包括：全心聆聽，鏡面回應(yīng)，直接溝通和向前一步。在做“鏡面回應(yīng)”這個動作時要學(xué)會記錄，記錄客戶的言語，然后用“我剛才聽到你說……”的句式將客戶的話原話返回去問，問客戶的感受，問客戶在某個過程或階段時的感受程度打幾分？同時，直接溝通就用簡短有力的問題，不隱藏，不回避。如此一來，顧問狀態(tài)和顧問技術(shù)構(gòu)建了顧問心智，而一個好的顧問的顧問心智一定有很強的核心穩(wěn)定性，不受任何影響。

? ? ? ? ? 第一節(jié)? 如何傾聽

? 在第二天的課中，丹哥的信息量太大。我只能記錄下來，并沒有實際掌握。比如：我們?nèi)绾闻c客戶達成共識，我們怎么進行積極的聆聽，而聆聽也有四個階段：不聽，自以為有了正確答案的聆聽，已經(jīng)知道的聆聽，和精準式的聆聽。

? ? ? ? ? 第二節(jié)? 共識達成的正確方式

? 達成共識不是把自己陷入，要保持清醒和情緒覺察：我是誰？我是壽險規(guī)劃師，及時抽離自己，使自己始終保持在一個中正的位置，而不是拯救者。這個世界沒有人希望被改變，我們能做的就是先認同對方，讓對方自己看見，相信對方有答案。想要改變對方只能證明對方錯了，對方有問題，而對方唯一能做的事情就是“永遠捍衛(wèi)自己”，我們永遠也走不進對方的心里。

? ? ? ? ? ? 第三節(jié)? 銷售本質(zhì)及其它

? 所有的銷售都是信任，而招募都是吸引。這其中：10%的銷售技術(shù)，20%的產(chǎn)品，30%的是客戶觀念，最重要40%是信任。

? 開拓市場就是把陌生人變成熟人，把熟人變成好友，把好友變成客戶。

? 如何調(diào)換視角，要學(xué)會換個時間，拉長時間維度，調(diào)換空間，改變自己的角色和身份。

能量的分類階段：無力量，控制性，柔性力量，賦能性和創(chuàng)造性能量。

? ? ? ? ? ? ? 第三章? 靈魂拷問

學(xué)習(xí)的最后，丹哥給了我們四個問題進行拷問，詳細如下：

第一、我每天都在忙什么？

第二、我有什么想法、問題經(jīng)常出現(xiàn)？

第三、我的感受是什么？

第四、我有什么樣的擔憂和渴望？

這四個問題不停地敲打著我的靈魂，讓我后背發(fā)涼，過去的四十五年，我多少次直面過這些問題呢，我交出了什么答案呢？

? ? ? ? ? 第四章? 停止湊合和完結(jié)過去

? 課程的最后是要求我們馬上行動起來，做出改變，否則他們一直在消耗著我的能量。

? 第一、人際關(guān)系上，馬上和自己的兩個妹妹和解，不要干涉她們的生活；還掉徐*三萬元欠款；

? 第二、家里物理空間：馬上賣掉跑步機；準備在東港購買新房；

? 第三、事業(yè)上：達成MetLife的菁英會和MDRT；在友嘉官復(fù)原職；

? ? ? ? ? ? ? ? 第五章? 結(jié)束語

? 在兩天的學(xué)習(xí)中，我的心靈經(jīng)受了一場洗禮，兩位小伙伴的精彩表現(xiàn)也值得我學(xué)習(xí)。尹姐擅于抓住問題點并提出了一個個好問題的特點充分說明了她強大的學(xué)習(xí)能力和心智巧敏；而景旭的專業(yè)見識和邏輯能力讓人贊嘆，他縝密的思維和審慎的態(tài)度也值得我學(xué)習(xí)。感謝小伙伴們的一路陪伴，感恩丹哥豐盛的精神大餐，你的風采，光芒萬丈！我們大家在一起，就會永遠了不起！