每日盤點(diǎn)華與華所有出品，拼圖華與華創(chuàng)意流水線-華與華干法。
前言：「華與華干法」的包裝干法告一段落，下面開始進(jìn)入持續(xù)改善的「干法」，這是華與華第三大技術(shù)。為什么選擇這個(gè)干法，一方面是持續(xù)改善相比其他創(chuàng)意和設(shè)計(jì)，更多現(xiàn)場(chǎng)盤點(diǎn)和策略，更容易流程化；另一方面，我曾經(jīng)用2年時(shí)間，斷斷續(xù)續(xù)整理了《如何打造超級(jí)賣貨的銷售現(xiàn)場(chǎng)-線下篇》共4萬字，原本計(jì)劃再擴(kuò)充出版，現(xiàn)在就把它作為干法的一部分，用嚴(yán)絲合縫、沒有遺漏的流程邏輯，再拼圖一遍。
2025年3月25日? ? 資料：《如何打造超級(jí)賣貨的銷售現(xiàn)場(chǎng)》、《西貝牛大骨產(chǎn)品推廣》
之前我們通過豐茂熊貓羊介紹了，如何讓拳頭產(chǎn)品英雄化，帶動(dòng)拳頭產(chǎn)品的銷售，并實(shí)現(xiàn)復(fù)購的提升。
并且給出了打造拳頭產(chǎn)品的清單。
命名：豐茂烤串熊貓羊
話語：羊中大熊貓?豐茂熊貓羊
超級(jí)道具：熊貓羊肉串底座
全面媒體化：入口、點(diǎn)單以及門店海報(bào)
專屬菜單：熊貓羊和配合熊貓羊涼菜飲品的菜單
今天補(bǔ)充一個(gè)案例，就是西貝的牛大骨。這是非常成功的產(chǎn)品，可能作為標(biāo)桿案例會(huì)更有啟發(fā)。而且，牛大骨的創(chuàng)新點(diǎn)是，在常規(guī)的拳頭產(chǎn)品物料清單之外，創(chuàng)新了產(chǎn)品的體驗(yàn)！一牛九吃！而且，在門店現(xiàn)點(diǎn)現(xiàn)選。并且實(shí)現(xiàn)了店中店，設(shè)計(jì)出蒙古牛大骨檔口的熱賣氛圍。
案例：2018年，是西貝品牌高速發(fā)展時(shí)期，西貝在全國(guó)商圈開了300多家店，店店生意火爆。那個(gè)時(shí)候，賈總也在思考一個(gè)重大課題：3.0的西貝沒有頭部產(chǎn)品。因此，2018年，賈總帶領(lǐng)西貝大廚團(tuán)隊(duì)研發(fā)了全新版本的牛大骨。新版牛大骨源于蒙古的經(jīng)典吃法，多個(gè)部位一起吃，能吃到牛脊骨、牛拐骨、牛棒骨等等，吃筋吃肉吃骨髓，一次吃到9部位！
關(guān)鍵動(dòng)作1：產(chǎn)品即購買理由
產(chǎn)品命名即購買理由，我們把“幸福牛大骨”重新命名為“蒙古牛大骨”，建立新品類，一鍵切換母體。讓牛大骨回歸到真實(shí)的草原母體中，發(fā)揮更大的信號(hào)能量。
巴甫洛夫的刺激反射原理：人類的一切行為都是刺激反射。什么是刺激反射？就是我給他一個(gè)刺激，他給我一個(gè)行動(dòng)反射。我說蒙古牛大骨，一牛9吃，過足肉癮，顧客就會(huì)對(duì)吃肉過足肉癮有反射。
所有的營(yíng)銷動(dòng)作，我們只研究信號(hào)出去，顧客會(huì)有什么反射，只有顧客的反射是可以測(cè)量的，而且這是我們的最終目的。
2、超級(jí)產(chǎn)品，要有超級(jí)符號(hào)
在傳播上，我們用“蒙古”的符號(hào)：蒙古搏克手，加上“食欲感”的符號(hào)：超級(jí)肉山，設(shè)計(jì)了本次蒙古牛大骨的廣告畫面。
關(guān)鍵動(dòng)作3：提出店中店策略，設(shè)計(jì)蒙古牛大骨檔口的熱賣氛圍
以前吃牛大骨是在菜單上點(diǎn)，點(diǎn)好了上桌，一人一根自己啃。現(xiàn)在西貝打造了一個(gè)全新售賣場(chǎng)景，牛大骨肉賣堆山，肉香十足。剛出鍋的牛大骨，熱乎乎的，現(xiàn)挑現(xiàn)吃，特別過癮。9個(gè)部位任您選，愛吃肉的挑肉多的，愛吃筋挑筋多的，還能有筋有肉搭配好。
基于這樣的產(chǎn)品體驗(yàn)，在門店的人流必經(jīng)地，我們和西貝團(tuán)隊(duì)共同設(shè)計(jì)了一個(gè)“蒙古牛大骨的店中店”的售賣場(chǎng)景。這里就是蒙古牛大骨的主戰(zhàn)場(chǎng)，“牛老板”熱火朝天推薦，顧客熱火朝天挑選。人來人往，吆喝不斷。
門店的熱賣道場(chǎng)就在這里，最強(qiáng)的銷售信號(hào)就從這里發(fā)射！產(chǎn)品不僅是購買理由，更是使用體驗(yàn)。蒙古牛大骨創(chuàng)造了完全不同以往的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，讓這個(gè)產(chǎn)品更有魅力了。
關(guān)鍵動(dòng)作4：設(shè)計(jì)菜單就是設(shè)計(jì)消費(fèi)者的選擇邏輯，營(yíng)銷日歷專題菜單
基于門店三現(xiàn)主義的觀察，一頭牛有9個(gè)部位，牛脊骨、牛棒骨、牛拐骨、牛肋排骨……對(duì)于普通消費(fèi)者來說可能分都分不清，也就不知道怎么點(diǎn)了。
為了解決這個(gè)問題，項(xiàng)目組進(jìn)行了專門的點(diǎn)單改善，現(xiàn)場(chǎng)蹲點(diǎn)，以客戶視角觀察發(fā)現(xiàn)，大家買肉還真不是按照部位點(diǎn)的，在肉鋪前，消費(fèi)者選擇邏輯是“我要肉多的”、“我要筋多的”， “我要有骨髓的”……根據(jù)這些，我們立即重新設(shè)計(jì)菜單，把菜單做成了3大分類“愛吃肉必點(diǎn)”“愛吃筋必點(diǎn)”“有筋有肉必點(diǎn)”，讓顧客一目了然，對(duì)號(hào)入座，降低消費(fèi)者選擇成本。
同時(shí)，建立了一個(gè)菜單擺放原則：“站立在桌面擺放”。顧客一進(jìn)店，一眼看到菜單，馬上注意到新菜，從商圈到進(jìn)入餐廳入座，一切動(dòng)作都是機(jī)關(guān)算盡。
今天拼圖就到這里。
所有人使用一條流水線 所有人改善一套流水線
最高的效率是不返工，最快的進(jìn)步是不退步，華與華創(chuàng)意流水線就是讓過去的經(jīng)驗(yàn)都能沉淀！
不退步的方法就是格物致知，每一個(gè)成功作品沉淀出良品基準(zhǔn)，之后每一個(gè)出品都經(jīng)過良品基準(zhǔn)的品控。所以，每日盤點(diǎn)華與華所有出品，形成華與華創(chuàng)意流水線-華與華干法。
