培訓(xùn)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)全景圖——第二章

從鏈接到上門，第一章中詳細(xì)地闡述了三種思維建立與客戶的鏈接，建立起鏈接之后，如何提高上門量，最終達(dá)成成交是關(guān)鍵。

那么如何提高上門量，以下幾點值得關(guān)注與思考：

1、客戶池中的總量與維護(hù)。

客戶池總量的重要性在第一章中已經(jīng)詳細(xì)講過，只有當(dāng)客戶池中量多，機(jī)構(gòu)進(jìn)行活動的宣傳才有熱度，才能“吸引”客戶上門。

（在群內(nèi)互動頻次應(yīng)該更高一些，在平時積累一些目標(biāo)客戶或者“粉絲”，而不是等到有活動再進(jìn)行互動，屆時互動起來很難“熱”，更像是硬性推廣，不自然也不舒服，家長看了自然無感。除了我們現(xiàn)在在做的微課之外，是否能夠找更像聊天互動的方式進(jìn)行社群維護(hù)）

2、上門理由的設(shè)計。

這里提到兩個主要可以吸引到客戶上門的方式。

第一個，我們自己創(chuàng)造出場景來。

例如我們這兩年在做的“雙十二瘋狂同學(xué)會”活動，就是一種變相刺激客戶進(jìn)行消費的行為。如同雙十一一樣，熱度就熱，全員參與，大家就容易有一種“我是不是也應(yīng)該加入其中”、“這個時間點性價比高、有優(yōu)惠”的心態(tài)，刺激客戶的消費心理。

那么雙十二活動每年都在搞，前期的預(yù)熱一定要足夠，可以提前一個月甚至更早的開始宣傳，讓大家耳濡目染、潛移默化中接受“教育雙十二“這個宣傳噱頭（這個過程中也是擴(kuò)大客戶池很關(guān)鍵的時間）。

針對各個中心都在利用的場景，我們能不能做得新意、有噱頭，走出一條不尋常的路。

第二個，提供免費體驗。

這一點我們持續(xù)在進(jìn)行，低價甚至免費的體驗課讓家長直接參與進(jìn)行，一方面是降低門檻，吸引更多的潛在客戶參與進(jìn)行；另一方面，作為我們機(jī)構(gòu)教學(xué)和內(nèi)容上的展示，讓家長知道我們在做什么、通過什么進(jìn)行訓(xùn)練、訓(xùn)練的意義。

體驗課確實能夠吸引不少潛在客戶上門，但是針對這些上門的客戶如何提高轉(zhuǎn)化率，最重要需要進(jìn)行內(nèi)容上的優(yōu)化升級和后續(xù)的有效跟進(jìn)。

我們目前體驗課存在幾點不足：邀約的人數(shù)稀稀落落、體驗課班次和家長時間協(xié)調(diào)不好、體驗之后沒有時間給到家長足夠的反饋導(dǎo)致家長的焦慮點不夠等。

（每周確定固定的體驗班次時間，一周內(nèi)將本班次有意向體驗的人數(shù)排滿，在體驗課過程中家長也能夠更好的看出孩子的問題、感受我們課堂氛圍；針對個別非常有意向的家長，再進(jìn)行插班體驗，否則大量的插班體驗影響正式學(xué)員上課。）

第三個，活動頻次。

設(shè)計活動是為了讓客戶有理由愿意上門，從一定程度上來說，活動頻次決定了上門量。

19年計劃中，幾乎每個月都包含1個主推活動，2個輔助活動，設(shè)想很美好，如何能夠有節(jié)奏、有力度的進(jìn)行預(yù)熱和推廣很關(guān)鍵。

很多時候我們活動設(shè)計了，花費了人力、物力進(jìn)行，但是啟動晚、進(jìn)程慢，影響了最后參加活動的人數(shù)與質(zhì)量，導(dǎo)致草草收尾。

其次活動的目的需要一開始就明確，如果活動是為了增值服務(wù)、增加粘性的，我們重點放在如何有趣、有溫度，讓家長能夠感受到；如果活動是為了引流增加轉(zhuǎn)化的，那我們更需要關(guān)注活動背后的教學(xué)內(nèi)容與質(zhì)量。

最后，活動頻次有了，活動質(zhì)量有了，還要想我們是否有足夠的時間可以和客戶進(jìn)行面對面溝通，戳中客戶的痛點，做到及時轉(zhuǎn)化，趁熱打鐵。

第四個，邀約效果。

電話邀約困難，一方面是缺少前期市場的預(yù)熱、鋪墊和預(yù)熱，另一方面是缺少品牌認(rèn)知度。這一點又和第一章中內(nèi)容相掛鉤了，如何有效進(jìn)行市場推廣、用什么方式去進(jìn)行、如何吸引到有需求的客戶，這些都緊密連接在一起，最終目的都是為了上門。