小時(shí)候，大人都教我們要站直，要有良好的姿態(tài)。但是在團(tuán)隊(duì)發(fā)展的領(lǐng)域里，姿態(tài)這個(gè)詞有更深的含義。良好的生意姿態(tài)包括自我形象，承諾，態(tài)度以及對(duì)自己和自己生意的信心。 即將與大家見(jiàn)面的這位先生。精通姿態(tài)的藝術(shù)，并將良好的姿態(tài)運(yùn)用到當(dāng)今最成功的生意當(dāng)中。
當(dāng)佛羅倫斯夫婦剛開(kāi)始建立他們生意的時(shí)候，比利是一個(gè)空軍飛行員，這對(duì)年輕的夫婦把這個(gè)生意看做是佩基教學(xué)收入的補(bǔ)充，以便可以建立自己的家庭，他們兩都有大學(xué)的學(xué)位，佩基學(xué)的是特殊教育，比利學(xué)的是航天工程學(xué)，當(dāng)他們有更大的夢(mèng)想的時(shí)候，他們的姿態(tài)提升了，生意也興隆起來(lái)。他們的生意收入早就代替了佩基的教學(xué)收入，他們的三個(gè)孩子也在幸福中誕生了，現(xiàn)在讓我們歡迎比利佛羅倫斯為我們演講憑姿態(tài)建團(tuán)隊(duì)。
你們有多少人來(lái)自沒(méi)有多少成就的家庭而已，而你偏偏又想出人頭地？不同的人被不同的東西激勵(lì)，如果你能觸及一個(gè)人的心靈。如果你能知道驅(qū)使自己前進(jìn)的東西是什么，那么你對(duì)自己所做的事情就會(huì)特別興奮。行動(dòng)的原動(dòng)力就很容易找到了。但，你必須不斷前進(jìn)，你必須時(shí)刻保持興奮。
不要以為一個(gè)人走，就能讓人們跟隨你。你要勇往直前，你需要那一點(diǎn)點(diǎn)火花。就好像兩只在空軍某基地上飛翔的小鳥(niǎo)。他們看見(jiàn)兩架?chē)姎鈶?zhàn)斗機(jī)起飛。其中一只小鳥(niǎo)對(duì)另一只小鳥(niǎo)說(shuō)：“兄弟，看看那兩只小鳥(niǎo)，它們才是真正的鷹，他們才算是真正的能飛?！绷硗庖恢恍▲B(niǎo)回答說(shuō)：“我們也能啊，如果我們的尾巴上也裝上發(fā)動(dòng)機(jī)的話?！贝_實(shí)，如果我們也能在人們的尾部上裝上發(fā)動(dòng)機(jī)的話，人也能飛。這也是我們一直在思考的事情，對(duì)嗎？所以我研究的越多，就越發(fā)現(xiàn)，那就是使一切奇跡發(fā)生的東西。現(xiàn)在我來(lái)談?wù)勥@個(gè)運(yùn)作的一些道理，這并不復(fù)雜。當(dāng)然，當(dāng)我今天在這里思考的時(shí)候，我也意識(shí)到。 雖然我們說(shuō)這并不復(fù)雜， 但也并不是天生就有的， 我見(jiàn)過(guò)一些非常出色的人。他們跟普通人一樣， 除非他們?cè)谄渌馍嫌幸恍┙?jīng)驗(yàn)。 給了他們從事這個(gè)生意的優(yōu)勢(shì)， 大部分人如果他們象我或你們一樣， 都會(huì)說(shuō)這一切實(shí)在不合邏輯， 所以在你動(dòng)手做我們教你們的事情之前， 也許你會(huì)琢磨琢磨， 如果我能解釋清楚我們?yōu)槭裁匆@樣做， 也許你們就會(huì)信任我， 那樣， 你們就可以節(jié)省很多精力， 如果你們已經(jīng)準(zhǔn)備好紙和筆，請(qǐng)你們做一些記錄。 今天晚上我所講的內(nèi)容， 也許能為你節(jié)約一百萬(wàn)美元； 也許會(huì)讓你不會(huì)失去一個(gè)非常有潛力的、 有可能或成為直系、明珠、 翡翠、 甚至是鉆石的介紹對(duì)象； 也許因?yàn)槟阏f(shuō)的話不對(duì)， 或者是做錯(cuò)了事， 你就會(huì)失去他們， 好了， 讓我們來(lái)開(kāi)始吧！
要建立這個(gè)生意， 你要做的第一件事就是要列一份名單， 讓我們來(lái)花幾分鐘來(lái)談?wù)勥@個(gè)問(wèn)題， 列一份名單一定要寫(xiě)在紙上。 你可能會(huì)說(shuō)： “我不認(rèn)識(shí)人啊！ ”當(dāng)然， 你不認(rèn)識(shí)的人總是會(huì)多于你認(rèn)識(shí)的人，即使你剛剛到這個(gè)城市， 你到這里才一天， 一個(gè)人也不認(rèn)識(shí)， 但是你總會(huì)認(rèn)識(shí)住在別處的朋友， 你可以跟他們聯(lián)系， 方法總是會(huì)有的，你會(huì)與人接觸的， 你將會(huì)認(rèn)識(shí)很多很多的人， 有一天，有一個(gè)說(shuō)我不知道怎么樣認(rèn)識(shí)朋友，。我說(shuō):“那你現(xiàn)在有朋友吧”？ 他說(shuō)： “有” 我說(shuō):“那你是怎么認(rèn)識(shí)他們的”？ 他說(shuō)： “我碰到了他們。” 我說(shuō)： “你怎么碰到他們的，你就會(huì)怎樣碰到更多的人?！蹦愕囊簧袝?huì)遇到很多很多人。今天我們打算講計(jì)劃的人我們把他們的名字寫(xiě)在名單上。 但我們從來(lái)沒(méi)有去計(jì)劃， 為什么呢？ 因?yàn)槲覀冇龅搅似渌耍?和他們一起工作，然后我們又遇到了另外一些人， 和他們一起工作。 所以我們可能從來(lái)沒(méi)有機(jī)會(huì)用我們以前列的名單， 所以你會(huì)有用不完的名單的。 我問(wèn)你們一個(gè)問(wèn)題： “你們當(dāng)中有多少人有一份好的介紹對(duì)象名單？ ”請(qǐng)舉手， 沒(méi)有多少人舉手， 我再問(wèn)一個(gè)問(wèn)題： “今天晚上我們來(lái)作一筆大交易， 在你們離開(kāi)這里之前， 你們?cè)诩埳厦繉?xiě)下一個(gè)真實(shí)的名字， 并且，他是一個(gè)好的介紹對(duì)象。 我們會(huì)給你 100 塊錢(qián)。好嗎？ ”今天晚上你們有多少人會(huì)在你們的名單上加上一些名字。 你們有多少人可以至少增加 10 個(gè)名字。有人說(shuō)： “我不認(rèn)識(shí)任何人。 ”但如果你每說(shuō)出一個(gè)會(huì)成為直系的人的名字， 每說(shuō)出一個(gè)我會(huì)給你們 1000 塊， 你們有多少人愿意跟我做這筆交易， 你們有多少人會(huì)跟其他人做相同的交易，你們有多少人會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)人給了你一個(gè)能做到直系的人的名字而給了他一千元？ 如果有誰(shuí)還沒(méi)有舉手的話， 你要不就是在寫(xiě)， 要不就是沒(méi)有明白這個(gè)計(jì)劃。 你所建立的每一個(gè)直系， 對(duì)你來(lái)說(shuō)都意味著很多東西， 你不能用數(shù)字去評(píng)定， 你也不知道他有多大的價(jià)值。 當(dāng)你開(kāi)始這樣思考的時(shí)候， 你就會(huì)開(kāi)始思考怎樣才能認(rèn)識(shí)人。 你到處都會(huì)認(rèn)識(shí)朋友， 你應(yīng)該訂立一個(gè)目標(biāo)， 在紙上寫(xiě)下 100 個(gè)人的名字， 或許一半的人住在這個(gè)城市， 另一半人住在別的地方， 可能住在國(guó)外， 可能住在德國(guó)、 日本、 泰國(guó)， 你可以在全世界建立你的生意。我們不只是說(shuō)說(shuō)而已， 確實(shí)是這樣， 但是在這里要列一份名單，一份好的名單。 如果你在這里沒(méi)有朋友， 你的領(lǐng)導(dǎo)人會(huì)教你，怎樣結(jié)交朋友。 現(xiàn)在，你要做一件事， 它會(huì)對(duì)你有很大的幫助， 那就是介紹與你相同層次或者才更高層次的人。 這是什么意思呢？ 介紹與你相同層次或才更高層次的人。 你知道，每個(gè)人都有他的影響力的范圍， 與你交往的人當(dāng)中有些是你的好朋友。說(shuō)實(shí)話，你可能會(huì)崇拜他們的， 你認(rèn)為他們很有份量， 另外一些和你交往的人，你認(rèn)為你比他們更出色， 但是你還是與他們交往。對(duì)嗎？ 我一次又一次的發(fā)現(xiàn)， 當(dāng)人們開(kāi)始這個(gè)生意的時(shí)候， 很多時(shí)候他們都會(huì)說(shuō)： “好， 我打算介紹這些人， 他們會(huì)聽(tīng)我的?！?這或者行得通或者行不通， 但你要知道接下來(lái)這些人加入以后， 他們會(huì)做同樣的事， 他們想介紹聽(tīng)他們的話的人， 這樣下去三四層， 我可以給你開(kāi)幾個(gè)會(huì)來(lái)討論將會(huì)發(fā)生的事情， 你基本上是在和那些沒(méi)有夢(mèng)想的人一起工作。 他們沒(méi)有目標(biāo)，這些人的大多數(shù)在一生中做什么事， 最后都會(huì)放棄， 他們止步不前，平平庸庸， 我這樣說(shuō)， 你們有些人可能會(huì)不高興， 但是我還要直接地告訴你， 除非他們修正自己的態(tài)度， 否則他們就領(lǐng)導(dǎo)不了任何人， 我不是說(shuō)和這些人一起工作不好， 但是你為什么不讓自己先發(fā)展一份收入再說(shuō)呢？ 為什么你不讓自己先打好了基礎(chǔ)， 等你有空的時(shí)候再回去照顧他們呢？ 所以不要從他們開(kāi)始， 現(xiàn)在你的名單上有一些名字了， 你只是在等待開(kāi)始這個(gè)生意， 當(dāng)你真正啟動(dòng)的時(shí)候， 你就會(huì)聯(lián)系他們，我想問(wèn)你們一個(gè)問(wèn)題， 究竟哪些起人有最好沖勁的呢？
你或許會(huì)說(shuō)：“看情況吧。 ”有一個(gè) 99%正確的普遍規(guī)律， 那些最有成就的人本身就是最有沖勁的人 ， 所以他們才可以做得那么出色， 對(duì)于那些層次低的人， 他們一生毫無(wú)建樹(shù)，。有時(shí)候我說(shuō)： “為什么想給這位女士或是先生講計(jì)劃。 ”你回答說(shuō)： “他兩年前摔斷了腿， 一直不能工作， 家里又如何如何， 然后你開(kāi)始給我講這個(gè)故事。 ”這個(gè)時(shí)候我只是很難過(guò)，這并不是說(shuō)我沒(méi)有愛(ài)心， 只是我更希望在幫助他們成功之后，再和這些人一起工作。 你們有多少人會(huì)希望有四五個(gè)組員在努力超越你， 你們有多少人希望四五個(gè)組員想成為直系， 你知道， 你會(huì)成為直系嗎？ 你是明白這個(gè)計(jì)劃的， 對(duì)嗎？ 如果你有四五個(gè)組員想成為直系， 你要成為直系， 是絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題的。 但是如果你在嘗試?yán)蝗涸谏钪袥](méi)有什么追求的人， 問(wèn)題就大了。 當(dāng)然五年以后， 當(dāng)你有些經(jīng)驗(yàn)， 這時(shí)你可以這樣做。但是目前你還沒(méi)有足夠的實(shí)力這樣做。 所以，最好就是與你相同層次或者更高層次的人講計(jì)劃，你記下來(lái)了嗎？ 與你相同層次或者更高層次的人講計(jì)劃，這樣你就會(huì)成長(zhǎng)得快得多， 他們會(huì)看到這個(gè)計(jì)劃里的很多東西，和他們一起工作，會(huì)更容易。你明白了嗎？現(xiàn)在，我們?yōu)槭裁床辉赶蚋邔哟蔚娜酥v計(jì)劃呢？有時(shí)候我們認(rèn)為自己不夠出色。 所以我要教你一件事情， 你要穿得漂亮一點(diǎn)， 你要看起來(lái)出色一點(diǎn)。有的人，還沒(méi)學(xué)會(huì)怎樣跟不同類(lèi)型的人打交道，只會(huì)和身邊類(lèi)似的人打交道。所以他們只想跟他們類(lèi)似的人講計(jì)劃。 但是，如果你想和不同類(lèi)型的人打交道，你得學(xué)會(huì)怎樣做。 也許，今晚我會(huì)和擁有價(jià)值 30 萬(wàn)美元房子的人講計(jì)劃。明晚，我則去給一個(gè)住在租來(lái)的小房間的人講計(jì)劃， 我們會(huì)從一個(gè)極端走向另一個(gè)極端，。我記得幾年前的一天， 我在亞特蘭大銀行和我的一個(gè)律師開(kāi)會(huì)， 我們亞特蘭大最高的大廈里談生意， 然后我們回到機(jī)場(chǎng)， 坐上我的雙引擎小飛機(jī)， 飛往佐治亞洲南部。下了飛機(jī)， 一個(gè)人開(kāi)著小型貨車(chē)來(lái)接我們， 我們上了車(chē)，我還穿著西裝， 提著公文包呢。我們繞了四五條臟路， 來(lái)到了一所小房子里。愛(ài)理，那天晚上你也在場(chǎng)，你跟我一起做的飛機(jī)去的，是嗎？ 你知道那棟特蘭大大廈的辦公室和那間用拖車(chē)來(lái)改裝的小房子有很大的反差。 都在同一天里， 要是在幾年前， 我認(rèn)為我不能同時(shí)做這兩件事， 你明白我的意思嗎？ 所以我們要樂(lè)于和任何人一起工作。我們要介紹與我們同一層次或者更高層次的人， 要想著你要展示給人們是世界上最好的東西， 如果我對(duì)這個(gè)事業(yè)有信心， 我會(huì)向任何人介紹他。 如果你對(duì)他有信心， 你也會(huì)向任何人介紹他，。如果我問(wèn)你， 你的目標(biāo)是什么？ 你回答說(shuō)： “我的目 標(biāo)是通過(guò)這個(gè)生意， 可以買(mǎi)一臺(tái)新的冰箱， 這樣你去給一個(gè)價(jià)值 400 萬(wàn)豪宅的人講計(jì)劃就有點(diǎn)困難了， 因?yàn)樗芸赡懿粫?huì)被一臺(tái)冰箱所激勵(lì)， 你明白我的意思嗎？ 如果你有一個(gè)目標(biāo)， 看到自己將來(lái)?yè)碛袔装偃f(wàn)美元的生意， 可以環(huán)游世界，擁有一架私人飛機(jī)， 可以做很多事情。 如果你這樣想的話你向任何一個(gè)人講計(jì)劃都不是難事， 明白嗎？我來(lái)問(wèn)你： 如果你打算建立一個(gè)幾百萬(wàn)美元的生意， 這就是你可以展示的。 我不知道你有沒(méi)有意識(shí)到，即使你只是一個(gè)新人， 或者只做了沒(méi)多久。你介紹 6 個(gè)， 4 個(gè)和 2 個(gè)。然后，幫助他們做同樣的事情， 成為鉆石。 你每天晚上講計(jì)劃的時(shí)候， 其實(shí)都是在說(shuō)一個(gè)幾百萬(wàn)美元的生意，。你在介紹的是擁有一項(xiàng)幾百萬(wàn)的生意。 所以，你對(duì)他最好的看法是， 你想讓誰(shuí)成為董事會(huì)成員， 你明白嗎？你想讓誰(shuí)和你一起成為董事會(huì)。你外出向某人講計(jì)劃。，如果你講的是一項(xiàng)幾百萬(wàn)美元的生意， 你的感覺(jué)能特別好。但如果你向人們展示的只是一個(gè)小買(mǎi)賣(mài)， 你做了五年后才買(mǎi)得到一臺(tái)新冰箱， 那么你將很難受。首先你來(lái)我這里給我講計(jì)劃， 肯定不能介紹我加入。 因?yàn)閺哪愕难凵窭镂铱梢钥闯觯?我對(duì)我所做的事情的信心比你所做的事情的信心要大， 你明白嗎？ 所以我要說(shuō)的是，要敢于介紹比你能干的人， 要提高我們的姿態(tài)， 要為我們所做的生意感到興奮， 關(guān)于與人接觸， 我們以前也談過(guò)一些， 但是我想在這里寫(xiě)一個(gè)詞， 讓你們記住它： 姿態(tài)， 姿態(tài)，我教你們做這個(gè)生意的整個(gè)方法， 就是跟人接觸時(shí)保持正確的姿態(tài)。你說(shuō)什么或做什么并不重要， 重要的是你說(shuō)話和做事時(shí)的姿態(tài)， 很多時(shí)候在你建立這個(gè)生意時(shí)， 如果你不小心。 我發(fā)現(xiàn)大多數(shù)的新人都會(huì)陷入這個(gè)境地， 他們?cè)趧e人面前失去了姿態(tài)。 我問(wèn)你們一個(gè)問(wèn)題： 你們現(xiàn)在感覺(jué)是怎么樣？我希望你們說(shuō)， 感覺(jué)好極了！ 好！ 說(shuō)得非常好，每當(dāng)我覺(jué)得你們聽(tīng)不下去了， 我都問(wèn)你們的感覺(jué)怎么樣， 看看你們是否還在聽(tīng)？ 我們一直在談與人接觸的姿態(tài)問(wèn)題， 與人接觸時(shí)的姿態(tài)決定了你能否介紹人們加入這個(gè)生意， 它決定你介紹率的高低。你一開(kāi)始跟人們介紹的方式，你將磁帶交給別人的方式，決定了你在這個(gè)生意的介紹能力也就是你的介紹率。你講計(jì)劃的方式以及在這過(guò)程中，你的姿態(tài)決定了你能否介紹成功， 你跟進(jìn)的方式?jīng)Q定了你的介紹率。所以我們會(huì)談?wù)勅绾卧谂c人接觸時(shí)候建立姿態(tài)， 你有一些很棒的東西，我有世界上最好的工具。 這對(duì)他們的生活有幫助， 我對(duì)我所做的事情充滿信心， 我不須需要等特別人， 我像一列火車(chē)不斷前進(jìn)， 我的時(shí)間非常寶貴， 我不需要?jiǎng)e人。每次我給人們講計(jì)劃的時(shí)候， 我都知道沒(méi)有他們也能成功。 你要意識(shí)到對(duì)于你名單上的任何一個(gè)人。 你真的需要他們嗎？ 你要成為鉆石， 只需要 6 個(gè)人， 你不需要他們。因?yàn)檫€有無(wú)數(shù)其他人，所以你的姿態(tài)應(yīng)該是你在不斷前進(jìn)，你不需要他們，你不要去追著他們。是什么決定了我們與人接觸時(shí)的姿態(tài)呢？第一就是自我形象，也就是我們?cè)趺纯创覀冏约海晕倚蜗蟊憩F(xiàn)在各個(gè)不同的方面。如果我們小看自己，認(rèn)為自己所做的事是不會(huì)成功。就不會(huì)受到別人的尊重，或者認(rèn)為自己不夠出色。那么在與人接觸時(shí)，我們就很難保持我們的姿態(tài)了。因?yàn)?，我們?huì)不知不覺(jué)將這些人放的高高在上，這就不是我們?nèi)ヒ龑?dǎo)別人，而是別人引導(dǎo)我們了。所以我們一定要有良好的自我形象。你的自我形象決定了，你在別人面前的姿態(tài)是高還是低。另外，你對(duì)你所做的事的承諾也決定了你的姿態(tài)。有很多新人都有一個(gè)常見(jiàn)的問(wèn)題，他們對(duì)這個(gè)生意缺乏承諾，他們不想做出任何承諾。他們說(shuō)，如果我真的承諾了最后又辦不到的話，我如何向自己交代呢？這實(shí)際上是害怕失敗的表現(xiàn)，多數(shù)人都會(huì)給自己留有一條后路。我不會(huì)做出絕對(duì)的承諾，如果我做不到。這樣，如果我做不到的話。我還可以面對(duì)自己，因?yàn)槲铱梢哉f(shuō)我沒(méi)有做出絕對(duì)的承諾。明白嗎？很多人害怕付出他們的所有，萬(wàn)一做不到的話，怎么向自己解釋呢？那就是缺乏承諾。如果我們對(duì)自己所做的事情全心全意的作出承諾的話，那么就很容易樹(shù)立正確的姿態(tài)了，你們同意嗎？但是，如果我們?nèi)狈Τ兄Z，我們的姿態(tài)就會(huì)變得很弱。人們會(huì)發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)的。我們相信我們所做的事情，我們相信公司如果沒(méi)有這些信念，你就很難應(yīng)付這些繁雜的事情。很多貨物方面的事情，公司已經(jīng)有40年的歷史，他們有質(zhì)量保證和滿意保證條款。他們說(shuō)到做到，誠(chéng)實(shí)可靠，沒(méi)有一家公司能夠如此好的對(duì)待人呢？你一生都沒(méi)有遇到這樣的公司，我敢和你打賭，我完全相信他們會(huì)支持我們，所以我相信公司。同樣，我也相信系統(tǒng)，我相信德士特和泊蒂耶格夫婦，我相信人們。我相信在座各位，我相信我們團(tuán)隊(duì)里的人，也相信其他團(tuán)隊(duì)的人，我相信在舞臺(tái)上演講的這些人，我相信他們知道自己在說(shuō)什么，哪那決定了我的姿態(tài)。決定我的姿態(tài)的另一個(gè)因素是我的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)我開(kāi)始做這個(gè)生意的時(shí)候我沒(méi)有正確的姿態(tài)，因?yàn)槲疫€沒(méi)有什么經(jīng)驗(yàn)，而且我不知道自己在做什么。所以我們來(lái)談?wù)劷?jīng)驗(yàn)對(duì)姿態(tài)的影響。如果你沒(méi)多少經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)關(guān)系，沒(méi)有姿態(tài)的話，你會(huì)失去一些人，但你應(yīng)該從中吸取教訓(xùn)。關(guān)鍵就是，如果我們對(duì)我們的生意有承諾，我們對(duì)它有信心，有良好的自我形象。當(dāng)我積累了一些經(jīng)驗(yàn)之后。那么在與人接觸時(shí)，我們就會(huì)有正確的姿態(tài)。這跟智力沒(méi)有關(guān)系，這跟智商沒(méi)有關(guān)系，如果你的智商很高的話，那么，現(xiàn)在也許要讓你泄氣了?？赡苣銈兒芏嗳寺?tīng)到這句話會(huì)很高興。當(dāng)知道這跟智力沒(méi)有關(guān)系之后，我們大多數(shù)人都會(huì)很高興。你們每個(gè)月都看月刊嗎？你們可以看到，人們達(dá)到不同的獎(jiǎng)銜。仔細(xì)看看，留意一下其中的人，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，成功與否并不是取決于智商。真的沒(méi)有什么關(guān)系。這跟才能也沒(méi)有關(guān)系，如果你說(shuō)，那個(gè)人天生就是做這個(gè)生意的料，所以他成功了。我不信這一套，不是這樣的，這跟一個(gè)人在起步的時(shí)候有多少錢(qián)也沒(méi)有關(guān)系。不是那些東西決定姿態(tài)，決定姿態(tài)的是一個(gè)人的自我形象，承諾信念以及從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)到的東西，這些才是決定因素。現(xiàn)在當(dāng)你向別人講計(jì)劃的時(shí)候，他們其實(shí)聽(tīng)不見(jiàn)你所講的話。他們聽(tīng)到的是你表現(xiàn)出來(lái)的態(tài)度，這句話值得寫(xiě)下來(lái)。他們聽(tīng)不到你講的話，他們聽(tīng)到的是你的態(tài)度。而你的態(tài)度是由你的自我形象你的承諾你的信念和經(jīng)驗(yàn)所決定的。如果你的態(tài)度正確，那么你說(shuō)的每一句話都會(huì)有效果。曾經(jīng)有些人說(shuō)了我對(duì)你們所說(shuō)的這番話。但是還是行不通，因?yàn)樗麄儾幌嘈抛约核f(shuō)的話。沒(méi)有承諾沒(méi)有良好的自我形象，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，明白了嗎？所以你的態(tài)度是最重要的。我可以證明給你們看，你們有多少人參加了夢(mèng)想夜，請(qǐng)舉手。你們有多少人發(fā)現(xiàn)，在參加夢(mèng)想夜之后的那個(gè)星期，與人接觸都很不錯(cuò)。有多少人發(fā)現(xiàn)你們所說(shuō)的話都很有效果？你說(shuō)的話還是和以前的一樣，但是突然之間。蹦！每個(gè)人都加入，每個(gè)人都興奮起來(lái)，對(duì)嗎？因?yàn)槟阌辛苏_的態(tài)度。關(guān)鍵是我們能否一直保持正確的態(tài)度。你在公司的印象怎么樣？這對(duì)把握你的姿態(tài)相當(dāng)重要。我們不乞求別人，我們不需要他們。在這個(gè)生意里，我學(xué)到的第一件事就是，我們用好奇心的方式。當(dāng)時(shí)我真的是不太明白，現(xiàn)在總算明白了。有人開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地說(shuō)，嘿，我想跟你們談?wù)劊咀屛襾?lái)告訴你公司做什么的。我知道你的公司有所了解，但是還讓我詳細(xì)的告訴你吧。你可以用這種方法來(lái)發(fā)展這個(gè)生意，但是你會(huì)失去90%的對(duì)象，因?yàn)檫@行不通，明白嗎？有一樣?xùn)|西在任何時(shí)候都有效的，你一定會(huì)喜歡他的，那就是好奇心。你要學(xué)會(huì)怎樣激發(fā)別人的好奇心？就好像爬山一樣，你只告訴他們一點(diǎn)點(diǎn)培養(yǎng)他們的好奇心，然后你就停下來(lái)讓他們掛在那里。你們有多少人曾經(jīng)接觸一些人，他們問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，然后你就回答他們的呢？請(qǐng)舉手。想想接下來(lái)會(huì)怎么樣？他們?cè)趩?wèn)你另一個(gè)問(wèn)題，是嗎？你們有多少人讓他們?cè)趩?wèn)那一個(gè)問(wèn)題呢？然后你怎么做回答他們？然后呢？他們又問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題，然后你又回答他們。在做這個(gè)生意的第一個(gè)星期，我打電話給一個(gè)好朋友，我說(shuō):“拿張紙出來(lái)。”然后我在電話里向他講計(jì)劃，談了一個(gè)多小時(shí)，也許有2個(gè)小時(shí)，你可以想象嗎？我這是自討苦吃。因?yàn)樗麊?wèn)一個(gè)問(wèn)題，我回答了，他再問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，我再回答。然后我被問(wèn)的啞口無(wú)言，氣也喘不過(guò)來(lái)，我完全失去了我的姿態(tài)。那時(shí)，我甚至不明白什么是姿態(tài)。一直到幾年以后才明白其中原因。我在這個(gè)人面前已經(jīng)完全失去了姿態(tài)，所以我失去了他。整個(gè)過(guò)程的關(guān)鍵就是好奇，明白嗎？無(wú)論你是干哪一行的，基本上與顧客接觸的目的就是定下一個(gè)界面，然后給他們提供一些資料。所以我們不要在電話里向人們講計(jì)劃，如果在開(kāi)始的時(shí)候我不告訴人們應(yīng)該說(shuō)些什么，他們一定會(huì)說(shuō)錯(cuò)話。如果我將要介紹的是世界上最出色的人，跟他們說(shuō)，你只需要跟10個(gè)人講這個(gè)計(jì)劃，如果我不告訴他們?cè)趺醋觯铱梢韵蚰銈儽ＷC，他會(huì)對(duì)10個(gè)人做錯(cuò)事，然后回來(lái)跟我說(shuō)這行不通，行不通，他們能回來(lái)找我已經(jīng)算是不錯(cuò)的了。最可怕的是他們已經(jīng)失去了自信心，他們以為世界上所有的人都是蠢材。事實(shí)上，人們都不是蠢材，只是他們沒(méi)有做正確的事情而已。所以我們一開(kāi)始就要把要說(shuō)的話寫(xiě)下來(lái)，如果寫(xiě)得太累，就拿去復(fù)印。然后把資料交給他們。這是一些有效果的話，你們有多少人會(huì)用類(lèi)似的單張，我?guī)?lái)了一些，你們有多少人從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)這樣的單張？如果你沒(méi)有，我會(huì)將它們傳到后面去，每個(gè)人都發(fā)一張。好，上面寫(xiě)著，我正在和一些伙伴做營(yíng)銷(xiāo)的生意。為什么我們這樣說(shuō)呢？我正在和一些伙伴做營(yíng)銷(xiāo)的生意，那是為了建立一個(gè)形象，對(duì)嗎？我正在和一些伙伴做營(yíng)銷(xiāo)的生意，可以向超過(guò)300家廠商以批發(fā)價(jià)購(gòu)買(mǎi)超過(guò)4000種產(chǎn)品。為什么要這樣說(shuō)呢？是為了制造好奇心？是什么制造好奇心呢？這有沒(méi)有引起你的注意？超過(guò)4000種產(chǎn)品，300家廠商，這會(huì)引起你們多少人的注意？從口香糖到電話你都可以挑選，你可以購(gòu)買(mǎi)衛(wèi)星電視天線，你可以購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)，你想買(mǎi)什么都可以。你繼續(xù)說(shuō)我們正在發(fā)展當(dāng)中，現(xiàn)在還不能向你保證什么，為什么要說(shuō)我們正在發(fā)展當(dāng)中呢？那是為他們留下了發(fā)展的空間。我的意思是，這句話告訴了他們，你給他們打電話的原因，我不能向你保證什么，這句話有什么用意呢？你想知道這里面最重要的一句話是什嗎？我不能向你保證什么。我不知道，因?yàn)槲乙不藥啄陼r(shí)間才學(xué)會(huì)。我不能向你保證什么，意思是你可能有資格也可能沒(méi)資格得到，我現(xiàn)在擁有的東西。不要纏著別人，這是我們大多數(shù)人要注意的最重要的一點(diǎn)，即使在今天，我也要注意:不要有死纏著別人的低姿態(tài)。有誰(shuí)愿意被抓住呢，對(duì)嗎？他們認(rèn)為你需要他們才能做這個(gè)生意。人們不希望與一個(gè)需要他們才能成功的人合作做生意。我需要再說(shuō)一遍嗎？沒(méi)有人愿意跟一個(gè)需要?jiǎng)e人才能成功的人才能合作。人們?cè)敢飧S一個(gè)無(wú)論別人去不去，都會(huì)朝著既定目標(biāo)前進(jìn)的人，這句話實(shí)在很棒。他是100萬(wàn)。如果你去建立這個(gè)生意，你就會(huì)明白這句話對(duì)人們多么重要。不要死纏著別人，你不需要他們。好嗎？方向盤(pán)在我們手里。所以你說(shuō)在討論細(xì)節(jié)之前，我不能向你保證什么，但是我很樂(lè)意告訴一些有關(guān)這個(gè)生意的信息。我很樂(lè)意給你看一些詳細(xì)的數(shù)字，明白嗎？。我想向你講解一些數(shù)字，我很樂(lè)意告訴你一些這個(gè)生意的信息。如果你有信念有承諾，有良好的自我形象，而且有了一定的經(jīng)驗(yàn)，這些話就會(huì)發(fā)揮作用。比方說(shuō)你第一次讀這句話。我正在和一些生意伙伴做一些團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)的生意，可以向超過(guò)300家廠商以批發(fā)價(jià)購(gòu)買(mǎi)4000種產(chǎn)品，這是一個(gè)沒(méi)什么經(jīng)驗(yàn)的人說(shuō)的。你跟這個(gè)人在一起會(huì)興奮嗎？你要怎樣才能體驗(yàn)到這些句子的感情呢？你甚至不用打電話給任何人來(lái)練習(xí)，只要你自己在家里走走，一邊走一邊練習(xí)，然后你拿起電話，很自然的就說(shuō)出來(lái)了，明白嗎？好了，現(xiàn)在你會(huì)問(wèn)我是否一定要用這種方法才能成功呢？不，但是我發(fā)現(xiàn)去教別人。實(shí)際的東西總比紙上談兵要好。所以當(dāng)你熟練了之后，你怎么做都行。你可以直說(shuō)，嘿！我們見(jiàn)個(gè)面吧，對(duì)方說(shuō)，有什么事嗎？你說(shuō)，呃，見(jiàn)面的時(shí)候再說(shuō)吧。我的意思是，當(dāng)你有了一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，有了承諾，有了信心之后，你做什么都可以成功了。一旦，你的自我形象建立起來(lái)了，你說(shuō)什么都可以，因?yàn)槟阋呀?jīng)有了正確的態(tài)度。但在開(kāi)始的時(shí)候，這些話是很有用的，你說(shuō)我們可以享受幾千種產(chǎn)品的折扣，這就是我想告訴你們的事情，他們是什么人？是一群獨(dú)立生意人。如果人們問(wèn)你，我想在見(jiàn)面之前知道多一點(diǎn)可以嗎？如果有人這樣說(shuō)，可以有以下兩種方式來(lái)回答，要么你的態(tài)度很低，你的信心不足，你的承諾不夠，要么就是你說(shuō)的太夸張，把對(duì)方嚇跑了。坦白的說(shuō)，如果一個(gè)人的自我形象如此之低，甚至在拿一盒錄音帶之前都那么仔細(xì)地在電話里問(wèn)長(zhǎng)問(wèn)短，我寧愿找其他人。因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)告訴我，無(wú)論做什么，那個(gè)人都會(huì)拖別人的后腿。對(duì)你來(lái)說(shuō)，最糟糕的事情莫過(guò)于讓他們加入了。因?yàn)槟菢幽阋ê芏鄷r(shí)間幫助一個(gè)毫無(wú)激勵(lì)的人做事，明白我的意思嗎？邀約的目的之一就是找出符合資格的人，以便節(jié)省你的時(shí)間。我們還有磁帶，我們把它稱(chēng)為廣告套裝，你知道這有什么用途嗎？這是為了姿態(tài)而設(shè)計(jì)的，它是為了建立和保持你的姿態(tài)，提升你的姿態(tài)，以及增進(jìn)你和人們的交流而設(shè)計(jì)的。你們希望在與人接觸的整個(gè)過(guò)程中掌握主動(dòng)權(quán)，當(dāng)你走進(jìn)他們家里的時(shí)候，你可以憑這張紙做世界上最好的一次接觸，你可以到那里去，然后將這個(gè)磁帶交給他們。但事實(shí)確實(shí)是，如果新朋友把嘴巴閉起來(lái)會(huì)更好，如果你這樣做，他們會(huì)搶過(guò)那盒磁帶?？吹絾?？這就是你希望他們做的。但是你去到那里，他們開(kāi)始問(wèn)這是什么？你開(kāi)始一點(diǎn)一點(diǎn)地告訴他們，然后你發(fā)現(xiàn)自己開(kāi)始處于下風(fēng)了。你們有多少人經(jīng)歷過(guò)這樣？請(qǐng)你們誠(chéng)實(shí)回答。你們有多少人曾經(jīng)這樣，你失敗了對(duì)嗎？你只能低著頭看著你的鞋子，說(shuō)我很希望你能接受我這個(gè)計(jì)劃。其實(shí)他們也不會(huì)接受了。你可以表現(xiàn)的是，你要表現(xiàn)得有點(diǎn)匆忙的樣子，很快地說(shuō)我這里有一些資料，但我不能太詳細(xì)的跟你解釋。我只想讓你看看，這是我們所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和市場(chǎng)。這盒磁帶講的是如何讓自己的收入多元化，或者以另外一種方式增加收入。講的很專(zhuān)業(yè)，我想他能給你很多有用的信息。這里還有一本關(guān)于我正在從事的生意的小冊(cè)子，很多人在這方面都沒(méi)什么了解，所以我希望你能看一看，到現(xiàn)在為止，我已經(jīng)做得很好了，對(duì)嗎？我可以轉(zhuǎn)身離開(kāi)了，已經(jīng)做得非常完美了，是嗎？不是的，因?yàn)槲彝浟艘患钪匾氖虑?，我將磁帶交給他們的時(shí)候，應(yīng)該說(shuō)。你什么時(shí)候有空聽(tīng)聽(tīng)這盤(pán)磁帶呢？那叫做什么？姿態(tài)，對(duì)了。你什么時(shí)候有空聽(tīng)聽(tīng)這盤(pán)磁帶呢？我告訴他們，只需要30分鐘就能聽(tīng)完這盤(pán)磁帶。你什么時(shí)候有空聽(tīng)這盤(pán)磁帶呢？今晚還是明天？如果那個(gè)人說(shuō)，你知道啦，我真的很忙。也許這個(gè)周末我可以聽(tīng)一聽(tīng)。他這么跟我說(shuō)，表明了我的姿態(tài)出了問(wèn)題，任何人這樣跟你說(shuō)，就表明他們認(rèn)為你需要他，這就是他們心里所想的，你要去消除他們這種想法。如果有人說(shuō)，呃，我要到周末才有時(shí)間看這些資料，那么我就會(huì)說(shuō)我這個(gè)星期就要用它。我的時(shí)間很緊，我正在尋找?guī)讉€(gè)合作伙伴，我還約了其他的人。呃，以后再找你吧，下個(gè)星期你再給我打個(gè)電話，我會(huì)再來(lái)找你的，如果他讓我把資料拿走的話，我就節(jié)省了不少時(shí)間。我這樣是不是提升了自己的姿態(tài)？他明白了，我相信我所做的事情嗎？他知不知道我不需要他們，對(duì)嗎？所以我贏了。當(dāng)你這樣做的時(shí)候，多數(shù)人會(huì)怎么做？他們會(huì)說(shuō)，今晚我一定聽(tīng)一聽(tīng)，因?yàn)槲抑滥莻€(gè)人不會(huì)忙到連抽30分鐘聽(tīng)磁帶也做不到。你們有多少人把磁帶交給別人的時(shí)候，對(duì)方說(shuō):我要，額，到周末才有時(shí)間聽(tīng)。你就說(shuō):啊，沒(méi)問(wèn)題，我周末再來(lái)找你。當(dāng)你周末回去找他們，他們?cè)趺凑f(shuō)？呃，我還沒(méi)聽(tīng)呢，再給我3天時(shí)間吧。你們有多少人曾經(jīng)這樣做？3天后，你再打電話去，他們又怎么說(shuō)，我們實(shí)在太忙了，沒(méi)時(shí)間聽(tīng)，呃，周末再找我吧?，F(xiàn)在你已經(jīng)被這些事困擾了2個(gè)星期了，你再給他們電話，他們說(shuō)，哎，你看這家伙又來(lái)煩我了。明白嗎？你在死纏著他們，你失去了你的姿態(tài)，這聽(tīng)起來(lái)熟悉嗎？你們有多少人曾經(jīng)這樣做？如果你沒(méi)有，可能你做的不夠多。因?yàn)槟憧隙〞?huì)這樣做，你的組員也會(huì)這樣做的，所以姿態(tài)是很重要的。所以當(dāng)我們將磁帶交給他們的時(shí)候，就要問(wèn)你什么時(shí)候有空，聽(tīng)聽(tīng)這盤(pán)磁帶呢？然后告訴他們，呃，我的時(shí)間很緊，我們得快點(diǎn)把這事定下來(lái)。我再找?guī)讉€(gè)合作伙伴，我希望你今晚上就聽(tīng)。你什么時(shí)候有時(shí)間聽(tīng)，好，太好了，你需要我給你打個(gè)電話嗎？嗯，你希望我什么時(shí)候打電話給你？然后你就可以跟對(duì)方約定時(shí)間了?，F(xiàn)在你就控制了局面，是你去檢查他們是否符合資格。你問(wèn)他們什么時(shí)候聽(tīng)，你不在是進(jìn)退兩難了，你已經(jīng)跟他們有了很好的眼神接觸，你對(duì)你所做的事情有信心，好嗎？當(dāng)你打電話給他們的時(shí)候，你會(huì)得到的幾乎是100%的反應(yīng)。如果你得不到很好的反應(yīng)，讓我告訴你，那就不是磁帶的問(wèn)題了。你們同意嗎？這不是磁帶的問(wèn)題，知道為什么呢？因?yàn)樵谖覀兊慕M織里最有承諾最有信念，擁有最高的自我形象，經(jīng)歷的事情最多的人，他們每個(gè)人都會(huì)告訴你，我們靠這些資料得到了95%到100%的積極反映。在阿拉巴馬州，密西西比州，加利福尼亞州，甚至全世界，這些資料都很有效，所以磁帶是非常有用的?，F(xiàn)在，如果你再打電話回去，他們幾乎避而不談磁帶。你就說(shuō):“好，我給你聽(tīng)磁帶，就是要看看你是否感興趣。如果你沒(méi)有興趣，我會(huì)省下不少的時(shí)間。”不要說(shuō)你是為他們節(jié)省時(shí)間，這是為你節(jié)省了時(shí)間，但是我相信你不會(huì)遇到這樣的問(wèn)題，我相信你會(huì)發(fā)現(xiàn)，幾乎每個(gè)人，如果你將磁帶以正確的方式交給他們，語(yǔ)言恰當(dāng)，你會(huì)得到一個(gè)非常好的反應(yīng)。你只需要說(shuō):“讓我們見(jiàn)個(gè)面吧？”你給他們打電話說(shuō):“嘿！你聽(tīng)磁帶了嗎？”他們會(huì)說(shuō):“啊，聽(tīng)了?！蹦阏f(shuō):“那么我們見(jiàn)個(gè)面好嗎？這就是你要說(shuō)的。需要一個(gè)小時(shí)左右的時(shí)間見(jiàn)個(gè)面，我們會(huì)看一些產(chǎn)品，談一些事情，你家里有錄像機(jī)嗎？我可以說(shuō):“或者我可以帶一臺(tái)錄像機(jī)給你看一些錄像，我們也可以看些資料。就訂，7點(diǎn)半或者8點(diǎn)半。是你定時(shí)間！如果，我說(shuō)你星期四晚上有什么事嗎？如果那個(gè)人說(shuō)，呃，呃，我不知道，我們很忙的，我說(shuō)你有沒(méi)有可能取消那些計(jì)劃呢？提高你的姿態(tài)的最好辦法就是你對(duì)對(duì)方說(shuō)，你可以取消那些計(jì)劃嗎？你們有多少人會(huì)這樣跟人說(shuō)？如果我們5年內(nèi)的目標(biāo)只是買(mǎi)一臺(tái)新的冰箱，我不會(huì)叫任何人取消他們打保齡球的計(jì)劃的。所以，有時(shí)候你要問(wèn)可以取消他們嗎？千萬(wàn)不能跟對(duì)方說(shuō)，那么我什么時(shí)候再跟你聯(lián)絡(luò)呢？那樣，就好像是在說(shuō)你的時(shí)間表是如此重要，有力量，我會(huì)千方百計(jì)的配合你，任何時(shí)候我都會(huì)在家等你的電話。只要你給我電話，我就會(huì)隨叫隨到，隨便什么時(shí)候都行，你可不能這樣做！你要跟對(duì)方說(shuō):“哎，我有很多事要做，我的時(shí)間非常寶貴，我們得確定一個(gè)時(shí)間，你的時(shí)間怎么樣，你可以取消其他的約會(huì)嗎？這個(gè)星期我只有一個(gè)晚上，有時(shí)間，你可以取消別的約會(huì)嗎？”如果你對(duì)人們這樣說(shuō)，他們一定會(huì)相信你是一個(gè)有分量的人。你知道我為什么不這樣對(duì)人們說(shuō)話嗎？我怕如果我對(duì)人們太強(qiáng)硬的話，我會(huì)把他們都嚇跑了。你知道嗎？我發(fā)現(xiàn)很多人都是這樣子，我知道今晚在座各位有些是新朋友，你會(huì)說(shuō):“天哪， 他可真難對(duì)付?！钡俏抑滥銓幵嘎?tīng)這樣的話你寧愿聽(tīng)真話。跟我談過(guò)話的人中，沒(méi)有一個(gè)是喜歡聽(tīng)好聽(tīng)的假話的。如果你們要做一件事，有多少人愿意別人告訴你要怎么做才能成功，這不就是我們想聽(tīng)到的嗎？有人會(huì)說(shuō)，不要把我的新朋友給嚇跑啊。即使你沒(méi)把他嚇跑，他也不可能做出什么成績(jī)來(lái)，明白嗎？這可能聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)傲慢，但這是事實(shí)。人們要尋找的是有目標(biāo)的人，這就是你應(yīng)該有的態(tài)度。我會(huì)告訴你一些個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)槟鞘俏覀冮_(kāi)始的做法，我也做過(guò)同樣的事情，只是你沒(méi)有機(jī)會(huì)看到我開(kāi)始的時(shí)候是怎么樣的。不要在電話里大叫，我發(fā)現(xiàn)那樣沒(méi)什么用，如果有人給你回電話，說(shuō)實(shí)在的，你真的是想大叫是嗎？當(dāng)有人在最后1分鐘給你回電話說(shuō)他來(lái)不了，他們只有很軟弱的借口，只要告訴他們，我很高興你們打電話來(lái)，因?yàn)槲蚁敫嬖V你，我剛才在考慮給你們打電話。實(shí)話說(shuō)我現(xiàn)在有很多事做，沒(méi)有時(shí)間跟你們見(jiàn)面，可能要一兩個(gè)星期之后甚至更長(zhǎng)，我才有時(shí)間跟你們見(jiàn)面。剛才我正在考慮給你們打電話，很高興你們打電話來(lái)，這樣我就不用打給你們了。我保證，當(dāng)他們放下電話，他們一定知道他們?cè)诟粋€(gè)有分量的人說(shuō)話，對(duì)嗎？如果有人這樣跟你說(shuō)，你們有多少人的反應(yīng)會(huì)更好一點(diǎn)？這樣會(huì)提升我的姿態(tài)。我們的生意計(jì)劃可能是世界上最偉大的，但是如果你跪在地上，而那個(gè)人高高在上，你是在乞求他的加入。就算你說(shuō)的話，全部都正確，你也是在浪費(fèi)時(shí)間，即使他們喜歡這個(gè)聲音，喜歡你給他們講的計(jì)劃，他們也不想加入你的生意了。不是因?yàn)樗麄冃睦镌谙耄谇笪?，他不是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人，他們想的不是這個(gè)，只是他們的興趣全無(wú)了。關(guān)鍵在于，我們要相信自己所做的一切，所以參加聚會(huì)聽(tīng)磁帶看書(shū)對(duì)我們來(lái)說(shuō)是那么重要，因?yàn)楫?dāng)你有了信心，你就可以打破這種思想。如果你對(duì)你所做的事情沒(méi)有信心，我不相信你有能力去影響他人，所以這就是向人們講計(jì)劃，明白嗎？好，當(dāng)我們準(zhǔn)備好向人們講計(jì)劃的時(shí)候，我們有兩種方式，一種是公開(kāi)業(yè)務(wù)講座，地點(diǎn)可以在某個(gè)酒店里，或者你的介紹人的家里，或者你的領(lǐng)導(dǎo)人的家里，你可以帶朋友來(lái)參加這種聚會(huì)。我想。有時(shí)候很難跟別人說(shuō)我們?cè)谏侥翻偹辜乙?jiàn)面吧。他住在某某大街的左邊的第3間房子，要知道人們根本不認(rèn)識(shí)山姆瓊斯。如果別人說(shuō)你在某個(gè)你不認(rèn)識(shí)的人家里見(jiàn)面，而他們沒(méi)有邀請(qǐng)你，你們有多少人會(huì)去？你像這樣做的話，會(huì)失去一些介紹對(duì)象的，所以如果你打算帶他們到某個(gè)人的家，最好是約他們?cè)趧e的地方集合，然后再帶他們?nèi)ゾ蹠?huì)地點(diǎn)?；蛘吣阋部梢蚤_(kāi)車(chē)送他們?nèi)?，這樣會(huì)使你的成功機(jī)會(huì)大大增加。即使是去酒店聽(tīng)講座，你說(shuō)讓我們8點(diǎn)在某酒店見(jiàn)面吧，那里會(huì)有很多人的。說(shuō)實(shí)話，我在開(kāi)始的時(shí)候也沒(méi)多大熱情，我希望去一個(gè)讓我有安全感的地方，如果他們帶我去的話，我的感覺(jué)就會(huì)好多了。所以在很多時(shí)候，如果你要帶人去酒店參加聚會(huì)，最好的方法是親自約他們?nèi)?，或者約他們?cè)趧e的地方集合，然后再帶他們?nèi)?，或者約他們?cè)谀硞€(gè)快餐店門(mén)口之類(lèi)的地方等，這樣他們就不用獨(dú)自走進(jìn)一個(gè)讓他們感到不舒服的陌生環(huán)境中。這種是公開(kāi)業(yè)務(wù)講座。講計(jì)劃的另外一種方式是一對(duì)一，我給他們打電話說(shuō)，我們見(jiàn)見(jiàn)面吧，你有什么時(shí)候有空，然后我們?nèi)ニ麄兗依锵蛩麄冎v計(jì)劃。無(wú)論你用哪種方法，你都應(yīng)該以比較輕松的心情開(kāi)始。在公開(kāi)業(yè)務(wù)講座上，我們也要輕松一點(diǎn)，我們今天晚上想跟你們分享一些東西，要低調(diào)一點(diǎn)。一對(duì)一的時(shí)候我們也做同樣的事情，我會(huì)選擇坐在廚房的飯桌旁，我發(fā)現(xiàn)在一對(duì)一的時(shí)候，最難的就是讓他們坐在我希望他們坐的地方。所以最好說(shuō)能不能用一下廚房里的飯桌呢，然后向那邊走去，他們會(huì)說(shuō)沒(méi)問(wèn)題，如果桌子上放滿了盤(pán)子和碟子，將他們移開(kāi)，就像在自己家里一樣，他們是不會(huì)反對(duì)的。我記得有很多次，我坐在客廳里，這是他們一年用來(lái)招待朋友一次的地方，如果有人將你帶到客廳。你們之間隔著一張茶幾。你坐在這邊的沙發(fā)，他們坐在那邊的沙發(fā)，有幾次我在客廳里呆了一兩個(gè)小時(shí)，還不能走出客廳，我很著急的等著他們，讓我坐到飯桌上去，但是他們并不知道有幾次我們到人們家里講不成計(jì)劃，因?yàn)槲覀儾荒茏叱隹蛷d，所以我學(xué)到了一些東西。當(dāng)你走進(jìn)門(mén)的時(shí)候，最好就不要到客廳里去。有時(shí)候有些人會(huì)說(shuō)，請(qǐng)坐到那邊去，我是絕對(duì)不會(huì)坐到，我不想坐的地方的，因?yàn)槿绻婚_(kāi)始不坐到那邊去，以后就很難再坐過(guò)去了，所以我會(huì)觀察一下周?chē)沫h(huán)境，然后我說(shuō)我們坐在那張桌子旁吧，能不能用一下飯桌呢？他們都會(huì)說(shuō)沒(méi)問(wèn)題，我喜歡在廚房的飯桌上講計(jì)劃，因?yàn)樵陲堊郎先藗儠?huì)比較放松，他們可能還會(huì)給你一杯咖啡或者是茶，你可以跟他們輕松一下。你們多少人曾經(jīng)用錄像帶來(lái)講計(jì)劃，如果你愿意的話，在一對(duì)一時(shí)，你可以用它。你說(shuō)我有一段大約10分鐘的短片，在我們談具體的細(xì)節(jié)之前，我想讓你們看看，我問(wèn)他們的第一個(gè)問(wèn)題是，你可以告訴我，從我留給你的資料，那些磁帶，紅冊(cè)子里和綠冊(cè)子里，你了解到什么了嗎？通過(guò)他們的回答，我可以判斷這個(gè)人有多聰明。有人告訴我，我覺(jué)得沒(méi)什么特別的。他們認(rèn)為這是對(duì)那些小冊(cè)子和磁帶的控訴，但是你可以在這方面寫(xiě)一本書(shū)，那里有很大量的信息，所以我不會(huì)跟他們說(shuō)，你錯(cuò)過(guò)了。我忍住不說(shuō)這句話，我會(huì)說(shuō)我們坐到那里去吧，然后我給他看一小段錄像，我會(huì)給他看錄像是有關(guān)這個(gè)生意的，直到講到公司我在那之前停住，然后我回到桌子旁談一談夢(mèng)想。談2到5年的計(jì)劃，我講關(guān)于省錢(qián)和賺錢(qián)的話題。這個(gè)計(jì)劃有兩部分，第一是在你日常的花費(fèi)上省錢(qián)，第二就是賺錢(qián)。我問(wèn)他們你們最感興趣的是什么？省錢(qián)還是賺錢(qián)？我發(fā)現(xiàn)多數(shù)人會(huì)回答既省錢(qián)又賺錢(qián)，于是我們講了計(jì)劃，幫他們建立夢(mèng)想。談?wù)?到5年的計(jì)劃，做個(gè)總的介紹，關(guān)鍵就是引起人們的興趣，播下一些種子，如果他們點(diǎn)頭，你就知道他們有興趣了。然后我開(kāi)始畫(huà)圓圈。很多人一開(kāi)始就畫(huà)圓圈，他們會(huì)跳過(guò)其他所有的事情，因?yàn)樗麄儠?huì)認(rèn)為這些東西并不重要。圓圈是介紹不了任何人的。不但這樣，我記得在我開(kāi)始的6個(gè)月，我嘗試讓人們明白這些東西。你明白嗎？不明白？我再說(shuō)一遍，然后我會(huì)再說(shuō)一遍，在我畫(huà)這些圓圈的時(shí)候我會(huì)說(shuō)，你要做的是100個(gè)積分。我慢慢解釋這一點(diǎn)。你們有多少人記得我現(xiàn)在的計(jì)劃是不是寫(xiě)的跟以前一樣？你看我講計(jì)劃，沒(méi)有人知道我在寫(xiě)什么，我自己也看不清楚，關(guān)鍵是把它寫(xiě)出來(lái)很快的完成它。如果你錯(cuò)了幾步，不用擔(dān)心，從來(lái)沒(méi)有人會(huì)舉手說(shuō)，你那里搞混了，你哪里錯(cuò)了？如果你漏了那個(gè)4到5年的計(jì)劃，他們不會(huì)問(wèn)那個(gè)4到5年的計(jì)劃呢？你漏了。如果你要看筆記沒(méi)有問(wèn)題，你可以說(shuō)我記了一些東西下來(lái)，那樣就不會(huì)搞錯(cuò)。他們會(huì)看著你，然后對(duì)自己說(shuō)，既然他在看筆記，我相信我也可以。講解整個(gè)計(jì)劃，畫(huà)圓圈，很快過(guò)一遍，然后講公司的歷史，當(dāng)你說(shuō)到公司的歷史的時(shí)候，你可以給他們很大的信心，你難道不相信一個(gè)每年?duì)I業(yè)額達(dá)70億美元，擁有300萬(wàn)獨(dú)立營(yíng)業(yè)代表的公司嗎？周?chē)拿總€(gè)人都在討論公司已經(jīng)做到了的事情，實(shí)際他們?cè)诳照劇Ｈ绻麄兛梢栽谖磥?lái)的5年10年15年20年做到公司已經(jīng)做到的事情，他們也可以得到安利所已經(jīng)得到了，公司已經(jīng)做到了。我沒(méi)有遇到任何問(wèn)題，我想計(jì)劃。在推廣公司方面完全沒(méi)有問(wèn)題?，F(xiàn)在我知道我會(huì)遇到一些反對(duì)的意見(jiàn)。第一個(gè)問(wèn)題，在跟25歲以上的人談的時(shí)候，會(huì)遇上。你們有多少人是25歲以上呢？你們有多少人以前聽(tīng)說(shuō)過(guò)公司，所以如果你們向25歲以上的人講計(jì)劃，他們好幾年前就聽(tīng)說(shuō)過(guò)安利了。我知道我要消除那些反對(duì)意見(jiàn)。所以當(dāng)我談到這是公司的時(shí)候我會(huì)馬上說(shuō)我們所合作的這家公司就是安利，如果你超過(guò)25歲，我知道你以前聽(tīng)說(shuō)過(guò)安利，也許是幾年前了。我會(huì)問(wèn)對(duì)方，你上一次接觸安利是什么時(shí)候？他會(huì)說(shuō)，嗯，六七年前吧。那么你聽(tīng)過(guò)這個(gè)計(jì)劃，知道他是怎樣賺錢(qián)的嗎？他會(huì)說(shuō)，當(dāng)然。然后我會(huì)說(shuō)，你是不是像我一樣，當(dāng)時(shí)你其實(shí)很喜歡這個(gè)計(jì)劃，只是你對(duì)賣(mài)肥皂不感興趣，然后你搖搖頭，他會(huì)說(shuō)對(duì)。你很坦率。瞧，你已經(jīng)把賣(mài)肥皂這個(gè)問(wèn)題擺上來(lái)了，沒(méi)關(guān)系，幾百萬(wàn)的人都遇上了這個(gè)問(wèn)題，我說(shuō)今天已經(jīng)不一樣了，如果當(dāng)年我們有了汽車(chē)，有了空氣處理系統(tǒng)和防盜系統(tǒng)，情況就完全不一樣了，對(duì)不對(duì)？他們會(huì)說(shuō)對(duì)。明白嗎？就這樣，我把他們以前的消極看法消除了。如果你認(rèn)為你準(zhǔn)備去講計(jì)劃當(dāng)你一提起公司，人們不會(huì)告訴你他們以前看過(guò)。你還沒(méi)有講計(jì)劃呢，但是那沒(méi)關(guān)系，你們有多少人在加入之前是看過(guò)的。而這是第2次。第3次？如果你以前看過(guò)這并不代表你不是一個(gè)好的對(duì)象，人們會(huì)因?yàn)榉试矶q豫，如果你不能消除這個(gè)問(wèn)題的話，那就有麻煩了。我會(huì)直接說(shuō):“你喜歡肥皂這部分嗎？你會(huì)感興趣嗎？”他們說(shuō):嗯，我對(duì)肥皂不感興趣。我說(shuō):那么你不介意批發(fā)價(jià)購(gòu)買(mǎi)這些肥皂吧？對(duì)方說(shuō)不，我不介意。我說(shuō):那么你對(duì)衛(wèi)星電視天線是否更感興趣？用不同的產(chǎn)品來(lái)把他們的注意力轉(zhuǎn)移，而不要停在肥皂上。然后是公司的名字，因?yàn)樵诿绹?guó)人的眼里，安利這個(gè)名字始終暗示著肥皂，而且可能一直會(huì)是這樣，直到那些伴隨著公司成長(zhǎng)的人老去。這個(gè)像是西爾斯和羅伯克那樣，它是美國(guó)最大的超級(jí)商場(chǎng)之一，但在很多年前就知道西爾斯和羅伯克的人們的眼里，他們就是賣(mài)懷表和鐘表維修。那是西爾斯羅巴克開(kāi)始時(shí)的樣子，但是我們不再那樣看西爾斯羅巴克了，因?yàn)樵谝婚_(kāi)始就認(rèn)識(shí)西爾斯羅伯克的人就已經(jīng)不存在了。所以由于歷史的原因，安利給人這樣的印象，那沒(méi)有問(wèn)題，所以我消除這種反對(duì)意見(jiàn)的方法就是跟他們談公司做的其他產(chǎn)品的前景。這樣我們銷(xiāo)售的名字而引起的誤解?，F(xiàn)在，我在這個(gè)生意的未來(lái)感到興奮，我會(huì)談到將來(lái)談到我們將要去的地方，為什么他如此合理，談到其他的銷(xiāo)售方法還有其他東西，這意味著你要事先做好準(zhǔn)備。你要準(zhǔn)備好你的領(lǐng)導(dǎo)人的公開(kāi)業(yè)務(wù)講座的講稿或者其他的資料。你要花一點(diǎn)時(shí)間仔細(xì)考慮怎樣才能當(dāng)場(chǎng)消除那些反對(duì)意見(jiàn)。如果你不這么做的話，就會(huì)有很多人說(shuō)我7年前就已經(jīng)看過(guò)了，那又怎么樣？如果你幫助他們明白了。你就可以介紹他們。計(jì)劃的下一個(gè)部分就是介紹部門(mén)了，就要回到夢(mèng)想上面去，這是你的可信度。當(dāng)你談到你的介紹部門(mén)，你要做的就是借助某個(gè)已經(jīng)成功的人的名氣。這方面我們最好的工具就是鉆石畫(huà)冊(cè)，你們有多少人已經(jīng)有一本鉆石畫(huà)村冊(cè)？在人們開(kāi)始講計(jì)劃的時(shí)候，這是你要給他們看的第一樣?xùn)|西。這本書(shū)非常專(zhuān)業(yè)，你要做的就是談里面的內(nèi)容，談鉆石們的生活方式。你可以講講德士特和泊蒂耶格夫婦，講講所有你在磁帶里聽(tīng)到過(guò)的人。那是一個(gè)建立夢(mèng)想的環(huán)節(jié)，你發(fā)的那本書(shū)，你說(shuō)看到一大堆的百萬(wàn)富翁和千萬(wàn)富翁。他們?cè)谶^(guò)去的20年里成功地發(fā)展了這個(gè)生意。你可以在磁帶里聽(tīng)到他們的演講，從他們的身上學(xué)習(xí)，你要做的就是在講計(jì)劃的時(shí)候借用別人的可信度。我就用耶格先生的可信度，我們每個(gè)星期四都見(jiàn)到耶格先生，我每天晚上都會(huì)提到耶格先生，我借用他的可信度。那本書(shū)做的很專(zhuān)業(yè)，人們一看就知道這不是一本粗制濫造的東西，你要利用你的領(lǐng)導(dǎo)人的力量。接下來(lái)我要消除計(jì)劃里的一些障礙。我消除一些社會(huì)地位的問(wèn)題，有地位的人不會(huì)花錢(qián)買(mǎi)一些他們不喜歡的東西，更不會(huì)在他們不喜歡的人面前表現(xiàn)自己。接著我會(huì)談那些經(jīng)常說(shuō)他們沒(méi)有時(shí)間的人，談怎樣才能使他們的時(shí)間更有價(jià)值。談復(fù)制賺錢(qián)只有3種方法，一是用你的時(shí)間賺錢(qián)，二是通過(guò)投資賺錢(qián)，最后一種就是學(xué)會(huì)怎樣復(fù)制你的時(shí)間，時(shí)間的倍增，這就是這個(gè)生意的關(guān)鍵所在。這就是特許經(jīng)營(yíng)的精髓。我會(huì)簡(jiǎn)單的談一下這份工作，這個(gè)公式化的系統(tǒng)，我會(huì)談到講計(jì)劃的時(shí)候遇到的問(wèn)題，你們?cè)鯓訉W(xué)會(huì)做這一切呢？跟我一樣，你知道我是怎么學(xué)會(huì)講計(jì)劃的嗎？我看我的領(lǐng)導(dǎo)人怎樣做的？我參加聚會(huì)，我坐下來(lái)，每次參加機(jī)會(huì)我都會(huì)做筆記，我學(xué)到了不少東西。你們有多少人，今天晚上至少學(xué)到了一樣?xùn)|西，只是一樣很小的東西，讓你保持在軌道上。每次你看這些明珠或者直系講計(jì)劃，你都會(huì)學(xué)到一些東西。我在努力這樣做，所以那是你們學(xué)會(huì)講計(jì)劃的途徑。我用4個(gè)好處來(lái)結(jié)束生意計(jì)劃。批發(fā)，小規(guī)模零售，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售，和團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)。今天我們談的是批發(fā)和小規(guī)模零售，這不需要任何承諾，只要有一點(diǎn)錢(qián)參加的資料套裝，只需要82美元，加上稅和運(yùn)費(fèi)，就可以讓你們?cè)谝荒昀镆耘l(fā)價(jià)買(mǎi)東西。里面還有價(jià)值50美元的產(chǎn)品，所以人們只要拿30塊錢(qián)出來(lái)就可以了。讓我告訴你，如果有人說(shuō)他明白這個(gè)計(jì)劃，但不想?yún)⒓游覀兊男辛?，只想以批發(fā)價(jià)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，這是不可能的。他們其實(shí)根本沒(méi)有明白，因?yàn)槿绻麄兠靼椎矫磕昴軌蛟趲追N產(chǎn)品上為他們節(jié)省多少金錢(qián)。理論上說(shuō)，他們應(yīng)該立即加入，所以我認(rèn)為每個(gè)人都應(yīng)該加入。在這時(shí)，如果我能夠接觸他們，而他們又準(zhǔn)備好的話，我向他們講解整個(gè)計(jì)劃。他們已經(jīng)加入了。他們?cè)谧鲆韵缕渲械囊患?，激發(fā)小型零售專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)或者團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)，不會(huì)說(shuō)批發(fā)和零售都不需要什么承諾，承諾不多的話，賺的錢(qián)也不多。一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)會(huì)賺很多錢(qián)，但你要有承諾，你要做很多的工作，付出很多的努力，所以我要談?wù)勥@些，告訴人們需要承諾其實(shí)沒(méi)有問(wèn)題，特別是新人，這不會(huì)嚇跑他們。如果你告訴他們將要付出很多的努力和工作，他們會(huì)更快的加入。這比你們告訴他不用努力要好得多。不要向他們隱瞞，要付出努力的事實(shí)。如果有人因?yàn)橐冻雠Χ幌爰尤耄阋膊幌胍@樣的人，因?yàn)樗麄兏静涣私馍?。你要尋找的人都?yīng)該知道，這是要付出努力的，他們?cè)趯ふ乙恍┬兄行У臇|西，他們不介意工作，這不是他們的問(wèn)題，他們只是在尋找一些行之有效的東西，他們會(huì)愿意去工作的，他們只是在尋找工具。所以你要在他們面前保持領(lǐng)導(dǎo)人的姿態(tài)，你在領(lǐng)導(dǎo)他們，這就是你的基本優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)在把這句話記下來(lái)，在計(jì)劃的最后，在保持姿態(tài)方面，這可能是最關(guān)鍵的部分。我們一直都在保持姿態(tài)，對(duì)嗎？你們感覺(jué)怎么樣？好，你們還沒(méi)睡著，你要在整個(gè)過(guò)程中都保持姿態(tài)。到了最后，你可以說(shuō)這些好處中你最喜歡哪一個(gè)呢？他們說(shuō)，呃，我喜歡這個(gè)和這個(gè)。然后你就說(shuō):哦。他們這樣說(shuō)意味著什么？他們加入了。但是，請(qǐng)不要興奮的跳起來(lái)，請(qǐng)不要跑去打電話給你的領(lǐng)導(dǎo)人，我找到一個(gè)了，我找到一個(gè)了，不要那樣做，你也許很想那樣做，但是你要冷靜一點(diǎn)，你要裝作若無(wú)其事的樣子，好像他只是你今天的第8個(gè)，因?yàn)槟悴幌朐谒媲笆愕娜プ藨B(tài)，好像你好不容易找到一個(gè)是的。我們經(jīng)常會(huì)這樣，所以這是很重要的。在計(jì)劃結(jié)束的時(shí)候，他們要明白誰(shuí)是領(lǐng)導(dǎo)人，你干的越久就會(huì)越明白這個(gè)道理，他們一定要明白誰(shuí)是領(lǐng)導(dǎo)人。在計(jì)劃結(jié)束的時(shí)候，不管你不能領(lǐng)導(dǎo)他們，他們就會(huì)領(lǐng)導(dǎo)你們，他們會(huì)對(duì)你說(shuō)，嗯，我想試用一下這些產(chǎn)品，看看好不好。聽(tīng)一聽(tīng)。你會(huì)遇到很多人，如果在計(jì)劃結(jié)束的時(shí)候，你不能領(lǐng)導(dǎo)他們，他們就會(huì)開(kāi)始告訴你，自己打算怎么做。這個(gè)人會(huì)說(shuō)我打算試用這些產(chǎn)品一段時(shí)間，如果我覺(jué)得不錯(cuò)，我會(huì)跟別人分享。那個(gè)人會(huì)說(shuō)我打算讓來(lái)我的教堂的人全部加入，我們會(huì)派傳單，我們會(huì)做這個(gè)做那個(gè)。他們有各種各樣的想法，什么主義都有，但是你要去領(lǐng)導(dǎo)他們。所以在計(jì)劃結(jié)束的時(shí)候，你要跟他們說(shuō)，如果你承諾去建立這個(gè)生意的話，我就承諾幫助你去做。如果還有承諾，你就有承諾是很公平，你要愿意讓他們知道你的立場(chǎng)如何，但不要以老板的口氣，你不能指手劃腳，但你得讓他們知道你是領(lǐng)導(dǎo)人。在計(jì)劃結(jié)束的時(shí)候，你要把下一次跟他們見(jiàn)面的時(shí)間明確下來(lái)。那個(gè)人說(shuō)我喜歡這個(gè)和這個(gè)好處，你說(shuō)好極了，我們?cè)俾?lián)絡(luò)吧。他說(shuō)，好吧。你需要有一些資料在你的手上，你需要有一個(gè)資料袋的資料，你要給他們一些合適的磁帶。有的時(shí)候我會(huì)更換給人們的磁帶，這樣可以靈活一點(diǎn)。我希望給他們一本產(chǎn)品目錄，我想給他們一本月刊，或許還有一諾千金這本書(shū)。我對(duì)人們說(shuō):你需要聽(tīng)聽(tīng)這些磁帶，看看那些資料，我會(huì)跟他們解釋原因。接著我會(huì)把一諾千金這本書(shū)拿出來(lái)，說(shuō)你喜歡看書(shū)嗎？他們會(huì)說(shuō)不喜歡。然后你可以說(shuō)里面有很多圖片哦。他們會(huì)笑起來(lái)。你說(shuō):盡管看看吧，里面包括了很多人對(duì)這個(gè)生意的疑問(wèn)，或者你可以讀一兩句出來(lái)，我說(shuō)你需要看看他們，然后我會(huì)告訴他，我們要定下次見(jiàn)面的時(shí)間。比如在下一次的公開(kāi)業(yè)務(wù)講座上，你把這些資料袋借給他，但不要讓他一走了之。你要告訴他，如果今天晚上或者明天，你不打算看這些資料，或者要我們反復(fù)催促，你才還資料袋的話，你就不要拿走了。所以，當(dāng)你把這些資料交給他們的時(shí)候，你要說(shuō)我想讓你看看這些資料，然后拿出日程表，說(shuō)你這幾天有什么安排嗎？我們需要再見(jiàn)一次面解答你的問(wèn)題，這個(gè)動(dòng)作很重要，這樣會(huì)有很大的幫助。你說(shuō)我看看我的日程表。然后，你拿出來(lái)打開(kāi)它。姐，你看見(jiàn)你的日程表了嗎？我敢保證你的日程表一定是滿滿的，對(duì)嗎？它的上面畫(huà)滿了標(biāo)記對(duì)嗎？他每天晚上都有安排，但是如果你說(shuō)你告訴我你什么時(shí)候有空和我見(jiàn)面吧。我的日程表沒(méi)有什么安排，我這個(gè)月剩下來(lái)的時(shí)間都沒(méi)事做，我什么時(shí)候都行。這樣你就失去了你的姿態(tài)。如果你才剛剛起步，你們有很多的約會(huì)可以寫(xiě)上去。那就這樣寫(xiě)，去雜貨店上班，下班回家，寫(xiě)什么東西都行，讓你的日程表看起來(lái)滿滿的。好像你很忙的樣子。誰(shuí)會(huì)愿意跟一個(gè)游手好閑的人走在一起呢？所以要明確定好下次見(jiàn)面的時(shí)間，如果你把所有的事情都做好了一切都很順利。她喜歡這個(gè)好處，你給了他們?nèi)粘瘫?，他們說(shuō)，嗯，我不能保證什么時(shí)候再和你見(jiàn)面，我需要考慮一下，我會(huì)給你電話，或者你幾天后給我一個(gè)電話，然后我們?cè)俅_定時(shí)間，你們有多少人碰到過(guò)這樣的情形，這又回到了姿態(tài)的問(wèn)題。是該說(shuō)真話的時(shí)候了。讓我告訴你10次肯定有9次，如果你不跟他們明確定好下次見(jiàn)面的時(shí)間，當(dāng)你在想找他們的時(shí)候，你就發(fā)現(xiàn)自己要花上一兩個(gè)星期才能找到他們，你就會(huì)失去你的姿態(tài)。所以你一切都做得很正確，照著書(shū)本來(lái)做，到最后發(fā)現(xiàn)，卻讓他們牽著你的鼻子走。所以如果那個(gè)人不能和你定好下次見(jiàn)面的時(shí)間，你最好不要把資料留給他們，你應(yīng)該跟他們說(shuō)，如果你不能跟我定好下次見(jiàn)面的時(shí)間，那么當(dāng)我給你打電話的時(shí)候，你就會(huì)說(shuō)你沒(méi)有空?；蛘哌@樣那樣的原因，那樣會(huì)浪費(fèi)我的時(shí)間，我們沒(méi)有時(shí)間這樣浪費(fèi)。如果你現(xiàn)在就能定好一個(gè)時(shí)間，這是最好不過(guò)的，要不然就等你準(zhǔn)備好了給我打電話吧。現(xiàn)在你看出來(lái)，我對(duì)我所做的事情有信心嗎？你會(huì)不會(huì)更愿意加入我們的團(tuán)隊(duì)呢？為什么？我對(duì)我所做的事情有信心嗎？我對(duì)這生意有信心嗎？我對(duì)自己有信心嗎？我自信嗎？我有承諾嗎？這樣我的介紹的成功率就大大提高了。現(xiàn)在。我知所以知道這些，是因?yàn)槲颐刻焱砩隙荚谧?。我每一種錯(cuò)誤都犯過(guò)了。我經(jīng)常對(duì)自己說(shuō):唉！你又來(lái)了。這沒(méi)關(guān)系，我告訴你，我是犯錯(cuò)誤的專(zhuān)家，我犯的錯(cuò)誤比這些更多。我失去姿態(tài)很多很多次。但是我感到很難過(guò)的是，我知道我失去姿態(tài)的原因，而你們很多人失去姿態(tài)之后還找不出失敗的原因。現(xiàn)在你會(huì)像我一樣感到難過(guò)，所以如果他們真的在推脫，一定是在某些地方有點(diǎn)疑慮。如果一個(gè)人沒(méi)有任何疑慮了，而你還不能跟他約定一個(gè)時(shí)間，只是因?yàn)樗娴囊獬觯銜?huì)很容易看出來(lái)的。他會(huì)給你一個(gè)承諾，他會(huì)信守諾言。但是，如果一個(gè)人真的還有顧慮，他看起來(lái)好像很積極。一切看起來(lái)都好。但事實(shí)，他是在推脫。對(duì)于這些人。你要說(shuō):是不是有什么我今天晚上沒(méi)有說(shuō)到的？你是不是還有什么問(wèn)題沒(méi)有問(wèn)？他說(shuō):哦！沒(méi)有，你說(shuō)的很全面，你你知道那些不是真話，妨礙你加入這個(gè)生意的那個(gè)問(wèn)題是什么？你一定要尋根究底，如果他跟你說(shuō)了一個(gè)原因，或許那并不是真正的原因。你說(shuō)除此之外，還有別的原因嗎？換句話說(shuō)，如果我解答這個(gè)問(wèn)題，是不是你會(huì)興奮起來(lái)呢？不是的，還有別的。那是什么呢？你的關(guān)鍵問(wèn)題是什么？你要找出問(wèn)題的所在。例如，他還是因?yàn)榉试矶t疑，或者擔(dān)心他的妻子不同意。你會(huì)遇到不同的問(wèn)題，不管是什么，你總有辦法解決的，所以我不會(huì)花太多時(shí)間講這些了。如果你可以一直保持你的姿態(tài)，你的介紹的成功率就會(huì)提升。不僅如此，當(dāng)你介紹別人的時(shí)候，你用承諾來(lái)啟動(dòng)人們。不要一開(kāi)始就過(guò)分溺愛(ài)他們，如果你這樣做了，他們的反應(yīng)會(huì)好很多。所以你要告訴人們:幫助你起步，我是要花錢(qián)的，每介紹一個(gè)人，我都要花錢(qián)花時(shí)間花錢(qián)買(mǎi)資料。如果有人不愿意按我要求的方法去建立這個(gè)生意的話，我寧愿把時(shí)間花在別人身上，你可以這樣跟他們說(shuō)明白，那就足夠了。但不能教訓(xùn)人們，擺老板的架子，這樣做是行不通的。但是你要表明你的立場(chǎng)，人們對(duì)這個(gè)生意的尊重程度，跟建立這個(gè)生意所需要作出的承諾是成正比的，那是他們對(duì)這個(gè)生意的尊重程度的衡量?，F(xiàn)在我已經(jīng)談了很長(zhǎng)時(shí)間，我想說(shuō)點(diǎn)別的。這是一些基本的事情，是一些必備的技巧，你要照著這些去做。你會(huì)犯其他錯(cuò)誤嗎？只要你去做事情，你就會(huì)犯錯(cuò)誤，但是你必須重復(fù)做幾次，才會(huì)建立信心和興奮感。所以不要等6個(gè)月以后再去嘗試，最好明天就去與人們聯(lián)系。拿起電話，給別人打電話說(shuō):嘿！你好，我正在和一些朋友做營(yíng)銷(xiāo)的生意，在回家的路上不斷的練習(xí)。要把磁盤(pán)送出去，我認(rèn)為在幫助新人起步的時(shí)候，首先要讓他們學(xué)會(huì)把20到30盤(pán)接觸磁帶送出去，把20到30分盤(pán)觸磁帶送出去。把信息送出去，這樣你就有事干了。如果你真的把20到30盤(pán)磁帶送出去的話，我保證你將會(huì)收到10到15個(gè)好的反應(yīng)。這樣，要建立起來(lái)你的姿態(tài)就容易多了，當(dāng)你開(kāi)始的時(shí)候，最好跟他們定好兩三次約會(huì)來(lái)幫他們起步，你定下跟他們約定的時(shí)間，在跟進(jìn)的時(shí)候，你可以跟他們一起打電話，一起去派發(fā)磁盤(pán)，或者安排多兩次見(jiàn)面，讓那些某個(gè)晚上不能來(lái)的朋友可以來(lái)參加?；蛘吣阍谀硞€(gè)晚上聯(lián)系了一個(gè)人，你要回去找他們做些跟進(jìn)。這樣，你可以讓事情有持續(xù)性，同時(shí)安排兩三個(gè)聚會(huì)，你們明白嗎？我要你們記下這句話，因?yàn)檫@是很重要的，一定要同時(shí)安排兩三個(gè)聚會(huì)，根據(jù)你的承諾，如果你才剛剛開(kāi)始，如果你很興奮的說(shuō)要在接下來(lái)的90天到120天里，或者90天，或者6個(gè)月里，我要全心全意地做這個(gè)生意，我要盡自己所能努力去干。我會(huì)興奮起來(lái)。我要看起來(lái)與眾不同，我要穿的漂亮一點(diǎn)，顯得有些神采，還要表現(xiàn)出來(lái)我的精明。我要有夢(mèng)想并為之而興奮，那么你就一定會(huì)有進(jìn)步了。你會(huì)需要一些工具，你會(huì)需要一臺(tái)兩臺(tái)甚至三臺(tái)錄音器。我們都通過(guò)磁帶去學(xué)習(xí)，你們有多少人的汽車(chē)?yán)镉袖浺魴C(jī)？你們很多人車(chē)?yán)锏匿浺魴C(jī)或者家里的錄音機(jī)，可能都已經(jīng)壞了，你需要有一臺(tái)錄音機(jī)，你要在衣柜里放一臺(tái)錄音機(jī)，早上起床的時(shí)候，一邊穿衣服一邊聽(tīng)磁帶學(xué)習(xí)。明白嗎？上班的路上下班的途中，你都可以一邊開(kāi)車(chē)一邊聽(tīng)磁帶，在去開(kāi)會(huì)上或者在家里穿衣服的時(shí)候，你都可以聽(tīng)磁帶。我們將向你們推薦幾本書(shū)。就像我開(kāi)始說(shuō)的那樣，如果你不喜歡看書(shū)，那就翻翻那些圖片瀏覽一下內(nèi)容，開(kāi)始的時(shí)候每天至少看一頁(yè)，然后慢慢增加。每天可以看兩三頁(yè)。喜歡看書(shū)的人可以每天開(kāi)15到30分鐘。吸收好的東西就會(huì)有好東西產(chǎn)出。所以閱讀非常重要，我們可以繼續(xù)，令人興奮的事，你可以做到什么程度？
對(duì)其他人有效，但是我們無(wú)法保證他們對(duì)你有效，但是我們相信以上提到的觀點(diǎn)將能幫助你發(fā)展一個(gè)強(qiáng)大而有利潤(rùn)的生意。以上內(nèi)容為版權(quán)所有，未經(jīng)版權(quán)所有人書(shū)面許可，不允許任何方式的復(fù)制！
謝謝。
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