互惠原理之禮尚往來(lái)
幾年前，一個(gè)大學(xué)教授作了個(gè)小實(shí)驗(yàn)。他給隨機(jī)抽選的陌生人寄圣誕卡，雖說(shuō)他料到會(huì)掀起些波瀾，但所得的回應(yīng)還是讓他吃了一驚：節(jié)日卡從四面八方涌了過(guò)來(lái)，全是從沒(méi)見(jiàn)過(guò)、也沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)他的人寄的。這些回寄了賀卡的人，絕大多數(shù)根本沒(méi)打聽(tīng)過(guò)這位不知名教授的身份。他們收到他的賀卡，便一下子啟動(dòng)了自動(dòng)反應(yīng)，給他回寄了賀卡。盡管這是一項(xiàng)小范圍研究，但卻指出了我們身邊最有效的影響力武器之一——互惠原理——發(fā)揮著什么樣的作用。這條原理說(shuō)，要是人家給了我們什么好處，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報(bào)。假設(shè)有位女性幫了我們的忙，我們應(yīng)當(dāng)也幫她一回；倘若有個(gè)男的送給我們一份生日禮物，我們應(yīng)當(dāng)?shù)迷谒諘r(shí)獻(xiàn)上小心意。故此，依照互惠原理，我們有義務(wù)在將來(lái)回報(bào)別人的好意、禮物、邀請(qǐng)等。
互惠原理能用做獲得他人順從的有效策略，原因在于它能激發(fā)虧欠感。有些要求，要是沒(méi)有虧欠感，本來(lái)是一定會(huì)遭到拒絕的；可靠著互惠原理，你很容易讓別人點(diǎn)頭答應(yīng)。
